Нанимайте тех, кто вам не нравится: десять заметок о найме

Меня зовут Роман Горбачёв, я директор «Логомашины». Веду канал «Роман об управлении людьми и собой». Ниже — подборка мыслей из самых популярных постов о найме в команду.

Саша и Василий позируют в качестве иллюстрации успешного найма

Самое важное, что нужно знать о найме: никакое собеседование не покажет, кто точно подойдёт в команду. Но хорошее собеседование может отсеять тех, кто точно не подходит.

Нанимая людей — от уборщицы до директора — сразу проверяйте две базовые характеристики: ответственность и нацеленность на результат. Если они низкие, собеседование можно заканчивать. Вам помогут два вопроса: «какие были неудачи?» и «каких успехов достигли?». Звучит как стандартная HR-водичка, но это ключевые вопросы.

Когда кандидат рассказывает про неудачи, обращайте внимание, берёт ли он ответственность на себя или виноваты все вокруг: форс-мажоры, начальники, подрядчики, подчиненные. На работе он будет вести себя так же: не добиваться цели, потому что весь мир против него. Так проявляется низкая ответственность.

Когда кандидат рассказывает о достижениях, он должен назвать факты, например: «Заключили контракт на миллион». Если речь идёт про «повышении лояльности к бренду», «улучшении атмосферы в коллективе» и прочей абстракции, спрашивайте: «А как вы поняли, что атмосфера улучшилась?».

Если кандидат не понимает, что достижения — это цифры и факты, а не процессы и ощущения, это говорит о низкой нацеленности на результат. На практике это может проявляться в том, что будет запущена куча работы ради работы и абстрактных «улучшений».

Если кандидат ответственный и нацеленный на результат, надо проверять личностные характеристики соискателя — для каждой позиции свои. Менеджер поддержки должен быть клиенториентированным, консьерж должен быть усидчивым, тестировщик — внимательным.

Чем меньше характеристик вам нужно, тем проще и однозначнее будет подбор. Двух-трёх достаточно, чтобы выпустить кандидата на испытательный срок. Перед собеседованием нужно составить список характеристик и придумать, как проверить соискателей. Не пропускайте этот шаг. После собеседования нужно поставить конкретную оценку — после десятка собеседований вы не вспомните, какой там был первый кандидат.

Представьте такое собеседование:

— У вас есть волк, коза и капуста. Вы на берегу реки у лодки. Нужно перевезти всех на другой берег, чтобы никто никого не съел. Что будете делать?

— В этом месте люди должны построить переправу.

— Справедливо. А конкретно ваши действия?

— Буду продвигать свой личный бренд.

— Конкретнее.

— Буду вступать в городские клубы по интересам.

— Зачем?

— Ну, члены клуба будут меня видеть и запоминать.

— Сколько времени потребует такое продвижение?

— Не знаю.

— А какая конечная цель?

— Осведомленность жителей обо мне, рост связей.

Если на собеседовании соискатель не может четко решить конкретную задачу, с ним лучше не работать — на практике у него будет десяток подобных задач, в которых он запутается. И вы будете платить сотруднику за неизмеримые результаты и случайные успехи.

Пример с волком, козой и капустой может показаться смешным, но я регулярно встречаю руководителей отдела продаж, которые занимаются «дружбой с клиентами», SMM-специалистов, которые «повышают лояльность», и менеджеров сервиса, которые «производят вау-эффект». Только вот измерять это всё они не умеют и опираются исключительно на свои ощущения.

Хотите «дружить с клиентами»? Давайте мерить, сколько из них готовы назвать вас своим другом. «Повышаем лояльность в соцсетях» — давайте поставим план по подписчикам и степени вовлечённости. Хотим «производить вау-эффект на клиента» — давайте вышлем клиентам анкету, где можно оставить нам чаевые или поставить 5+.

Коротко и наглядно про нацеленность на результат: бывало, что вы достигали максимальных результатов, когда была полная жопа?

Почему так происходит: когда тебе нужно найти 30 тысяч рублей или тебя выселят из квартиры и ты уедешь в Бердянск, это нереально фокусирует.

Процессы «искать работу», «строить карьеру», «осознать, где твоё место в жизни» уступают место результату — «заработать 30 тысяч до 31 числа». Когда перед глазами маячит цель, способ найдется.

Не надо ждать «жопы» — нанимайте результатоцентричных людей. У них всегда цель перед глазами.

Ответить на вопрос «подходит ли этот соискатель на должность?» сложно, поэтому мозг подменяет его более простым «понравился мне соискатель или нет». Это называется «подмена целевого вопроса эвристическим» — подробнее в книге «Думай медленно, решай быстро».

Обращайте особое внимание на тех кандидатов, которые вам не понравились, с кем бы вы не хотели дружить, чьи интересы кажутся вам странными.

Во-первых, это вовсе не означает, что они неподходящие сотрудники. Во-вторых, они, скорее всего, обладают качествами, которых у вас нет, и могут усилить команду.

У людей есть две парадигмы: первая по отношению к себе, вторая по отношению к людям. Например, win по отношению к себе, и win по отношению к другим: «Я выигрываю, если выигрывают другие». Бывает win-win, lose-win, lose-lose и все остальные комбинации. Может быть просто win или lose по отношению к себе.

Одна комбинация парадигм работает всегда, другая включается в конфликте. Например, обычно вы стараетесь сотрудничать, придерживаясь парадигмы win-win. Но если с вами вступить в конфликт, вы переключаетесь на win-lose — стараетесь выиграть, чтобы другой непременно проиграл.

Нанимая людей, проверяйте их парадигму. Лучше всего работать, конечно, с win-win. Можно работать с lose-win, они готовы поступиться своими интересами ради интересов других. Нельзя работать с lose-lose — вечные лузеры, ни себе ни людям. Людей с парадигмой win-lose можно брать на позиции, где надо «воевать», главное, чтобы они не начали воевать с вами.

Чтобы проверить парадигму, спрашивайте про ситуации, особенно конфликтные. Обращайте внимание на то, как соискатель смотрит на работу с вами — для него это сотрудничество, постоянные торги или добровольное рабство.

(Тут был пример про невыдачу зарплаты, который перетянул на себя всё внимание.)

Например, вы узнали, что на прошлом месте работы соискатель ссорился с коллегами из-за того, что он работает в необычной программе. Он мог поступить так:

  • Поговорить с коллегами и попытаться найти решение, удовлетворяющее всех. Похоже на win-win.
  • Назло работать только в этой программе, нагнетая обстановку. Это lose-lose — ни себе ни людям.
  • Заставить всех перейти на эту программу, угрожая увольнением. Похоже на win или win-lose.
  • Ни с кем ничего не обсуждая покорно переучиться на новую программу. Это lose-win или lose.

По таким ситуациям можно примерно понять, какая парадигма у соискателя доминирует. Нужно стараться сотрудничать и искать работников с парадигмой win-win.

На многих позициях, особенно в стартапе, важна настойчивость. Как её проверить на собеседовании: задайте кейс с множеством решений. На каждое предложение соискателя отвечайте: «А если это не сработает?». Настойчивый кандидат примет вызов и сгенерирует новые решения. Другие кандидаты после пятого-шестого «отказа» будут молить о пощаде: вздыхать, закатывать глаза, просить подсказку.

Когда такой работник будет говорить «я всё попробовал, ничего не сработало», это будет означать лишь то, что он встретил первую трудность, потыкался пару раз и опустил руки.

Если вам, как и мне, хочется развивать свой проект, усиливать команду и учиться управлять людьми — подписывайтесь на мой канал в Telegram.

Там есть полные версии этих статей про наём и много постов про управление командой. Записываю свой опыт каждый день.

Так победим.

0
152 комментария
Написать комментарий...
Алексис Второй

— Буду продвигать свой личный бренд.
— Конкретнее.
— Буду писать статьи на VC.
— Зачем?
— Ну, члены клуба будут видеть мои фотографии и мой Телеграм-канал. Подписывайтесь, кстати!

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Я

Ну это лучше, чем каналы от школьников и мамкиных предпринимателей.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Горбачёв
Автор

В точку)

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Камаз Узбеков
на прошлом месте работы соискателю перестали выдавать зарплату
Уйти, недоделав важную часть работы. Это lose-lose — и сам денег не получил, и работодателю отомстил. Ни себе, ни людям.

Вот пидор! Его нашли на помойке, всему научили, вывели в люди, а он не хочет бесплатно работать! Можно же было договориться, всего полгода доработать и получить свои 10,000.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Горбачёв
Автор

Если он пошел договариваться, а ему сказали полгода бесплатно работать, тогда я с вами согласен.
А если человек в любой стрессовой ситуации включает режим «камикадзе» — это другой разговор. С людьми с такой жизненной установкой сотрудничать невозможно.

Ответить
Развернуть ветку
25 комментариев
Ware Wow

Вы не поверите, но "пол страны" не получает зарплату месяцами, даже в крупных конторах и даже с западным участием. Бывает так, что денег нет. Станка тоже нет для их печати.

Ответить
Развернуть ветку
M Bot
Например, вы узнали, что на прошлом месте работы соискателю перестали выдавать зарплату. Он мог поступить так:
Поговорить с начальством и найти решение, удовлетворяющее всех. Похоже на win-win

Как это должно выглядеть, интересно? Прикинь, мне на прошлой работе босс платить перестал, а у меня старший брат в прокуратуре, младший в ФСБ, батя афган прошел, друганы мои на раене все авторитеты, кароч мы ему стрелу забили, он подъехал, поговорили, извинился вопщем, все бабло отдал, еще сверху сто штук накинул и шлюх нам всем снял, норм чувак оказался.

Обычно, если человеку перестают платить, то прекрасно понимают, что за ним никакой силы нет, откуда тут переговорным позициям взяться, которые позволят решить проблему win-win? Если тебе надо отвоевывать *уже отработанные* деньги, то с твоей стороны эта ситуация вообще никак не win.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Горбачёв
Автор

Тут многих взбудоражил этот кейс, поэтому распишу подробнее. Варианты бывают такие:

- Я пришел узнать в чем дело, мне сказали, что зарплата будет неизвестно когда, я сказал, что меня это не устраивает и проект я закончить не смогу
- Мне сказали, что зарплаты не будет два дня, я пошел в суд
- Мне сказали, что зарплата задерживается на три дня. Я договорился на доп неделю оплачиваемого отпуска
- Мне сказали, что будет крупный транш от клиента, тогда и заплатим, потерпи. Я попросил расписку о долге и сказал, что бесплатно работать не смогу. Меня обманули, я пошел в суд.
- Мне сказали, что зарплата будет завтра, я сказал ок, завтра зарплаты не было, я ушел
- Мне сказали, зарплата будет завтра, я сказал ок, и с тех пор все ок
- Мне сказали, что я ищу зарплату не на той карточке
- Я не стал ничего выяснять, просто не вышел на работу
- Я не стал ничего выяснять, поработал пол года бесплатно, потом ушел
- Я украл базу клиентов и заработал на ней больше чем на работе

И еще миллион вариаций, которые многое говорят о соискателе.

Ответить
Развернуть ветку
31 комментарий
Михаил Гороховатский

"Например, вы узнали, что на прошлом месте работы соискателю перестали выдавать зарплату. Он мог поступить так:...."

Никогда не работайте с профессионалами. Они кинут вас, как только вы перестанете им платить. Лучше работайте с неумехами, которые готовы перерабатывать за "спасибо".)

Ответить
Развернуть ветку
Роман Горбачёв
Автор

Не, мысль не в этом

Важно, как человек себя поведет — зайдет в бухгалтерию и узнает, что он искал зарплату не на той карте, или затаит обиду и украдет клиентскую базу.

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Джон Крайтон

Я так бесплатно 50 часов переработал.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
zdravstvujnebo

Ощущение от статьи — человек построил небольшой доходный бизнес и от этого факта немного зазвездился и почувствовал себя гуру психологии, повторяя сомнительные способы за тренерами. Почему-то подобные способы никогда не встретить в интервью и мыслях людей очень богатых, с очень крупным мировым бизнесом. Зато не особо крупные бизнесмены и бизнес-тренера их обожают.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

ИП. Крутится как может

Ответить
Развернуть ветку
Роман Горбачёв
Автор

Может быть и так. Просто делюсь методами, которые мне помогают в работе над моим небольшим прибыльным бизнесом. Думаю, многим будет полезно.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Евменов

Может потому, что очень богатые нанимают других людей? ТОР менеджеров за другие деньги. Соответственно и подход другой. А у малого бизнеса совсем другие проблемы.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Варштейн

Очен спорно про «нанимай, кто не нравится».

Весь мой жизненный опыт говорит: чувствуешь на начальном этапе что человек мудак - так оно и будет.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Горбачёв
Автор

Мудаков нанимать точно не надо)

У меня была такая проблема — я нанимал людей, которые мне очень нравятся: креативных, экспрессивных, необычных. И появился перекос — административную работу было делать не кому.

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Андрей Захаров

Результатоцентричные люди - это тема интересная, конечно, но где гарантия, что такие люди будут работать именно на ваш результат, а не на свой? Может ведь и так получиться, что ваша компания станет для них трамплином или очередной строчкой в резюме (в лучшем случае) или же копированием вашего бизнеса и уводом ключевых клиентов (в худшем случае). Худший случай для модели бизнеса типа вашего, на сколько я понимаю, маловероятен.

Всё же как-то сложно представить, чтобы человек, который имеет четкие цели и хорошую самоорганизацию был продуктивен в работе "на дядю". Вы ищите людей с предпринимательским мышлением, а берёте их не в долю, а внаём - такое возможно? Эта схема действительно работает?

Ответить
Развернуть ветку
Роман Горбачёв
Автор

Хороший вопрос.
В моей картине мира предпринимательское мышление — это совсем другое, про риск и креативность. Результатоцентричность — умение держать перед глазами цифру, к которой стремишься, и расставлять приоритеты глядя на нее. Это может быть и уборщица, которой надо навести порядок за полчаса до приезда начальства. И порядок для нее — вполне конкретная вещь, а не процесс.

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Андрей Иванов

Год не могу устроиться на работу - походу я всем слишком нравлюсь

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Zamyatin

Сочувствую. Очень неприятное чувство. Кем ищете?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Кем вы видите себя через пять лет?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Роман Горбачёв
Автор
Ответить
Развернуть ветку
Bulat Ziganshin

... в газпроме

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Месье Никита

1. Автор вроде как пытается делиться своим опытом, но при этом в комментариях оказывается, что это и не опыт совершенно, т.к. он никогда не задерживал зарплату своим сотрудникам.
2. Судя по комментариям автора вполне заметно, что он является, как бы это сказать, представителем русского стиля бизнеса.

Если он пошел договариваться, а ему сказали полгода бесплатно работать, тогда я с вами согласен.

Вы задерживаете зарплату по какой-то причине и после этого тихо сидите и ждете, придет-не придет. А может вообще не придет и не начнет жаловаться? Вот хорошо-то будет.
Кстати, автору, возможно, следовало бы все же рассмотреть чужие реалии, когда бизнес по 2 (sic !)
года не выплачивает зарплату сотрудникам, а те продолжают ходить на работу. Я не знаю как это, у меня даже в голове не укладывается. Видимо фирма выплачивает переодически подачки.
А может и как в этом анекдоте: "Экономить стали. Приходят в понедельник утром, а уходят в пятницу "

А теперь я бы хотел рассмотреть что с моей точки зрения будет настоящий win-win в случае задержки зарплаты. Предположим заблокировали рс. Управленец не ждет, пока к нему побегут сотрудники. Он сам приглашает всех, извиняется, описывает ситуацию и предлагает решения в соответствии с нормами ТК (т.е. выплата процентов за каждый день задержи) и с человеческими нормами (выделение бюджета из своих средств для тех сотрудников, у которых горит кредит, аренда или подобное). Вот это будет уже человеческое отношение и я не думаю, что у такого руководителя сотрудники разбегутся.

А закончить я бы хотел историей о том, как я заказывал 2 логотипа у логомашины. Было года 4 назад. Тогда они еще не писали свои статьи на ЦП. Захотел я 2 дешевого логотипа. Один - дал им перерисовать, т.к. не умею в фотошоп. А второй чтобы они придумали сами, ну мало ли что. На особый результат во втором случае я не надеялся, лого за 2 000 - что с него взять. А вот то, что они не смогут перерисовать в точности то, что я просил меня подярком покоробило. А самое главное, что после долгой переписки я не смог получить psd файл, который они обещали на главной странице сайта на первом экране. Мне ответили: "а мы уже давно не даем исходники". И быстро убрали этот пункт с сайта. Пришлось писать всем менеджерам, и Роману с просьбой все же выполнить свои обязательства. Видимо тогда в логомашине еще не проповедовали технологию win-win.

Ответить
Развернуть ветку
Вера Гагарина

Треш какой-то понаписали :) Странные ничем не подкрепленные выводы

Ответить
Развернуть ветку
Роман Горбачёв
Автор

Я к этому пришел за пять лет руководства. Может когда-нибудь тоже пойму, что это треш, но сейчас нанимаю людей именно так.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Иногда мне кажется, что написано про мою работу. :)

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Струков
Процессы «искать работу», «строить карьеру», «осознать, где твое место в жизни» уступают место результату — «заработать 30 000 до 31 числа». Когда перед глазами маячит цель, способ найдется.

- внимание, на следующий квартал мы поставили цель - удвоить продажи. Способ реализации ищите самостоятельно...

PS
Напоминает MBO в самой суровой имплементации)

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev
Способ реализации ищите самостоятельно...

За свой счёт.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Джон Крайтон

Они друг друга.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Boris Mayatsky

5 лет управления?))))) серьёзно? Тогда Вас ждёт море открытий. Выходите за рамки псевдо своих шаблонов. Сотрудники это ферма возможностей, а не корм кошачий. Когда это поймёте вы увидите как у вас попрёт.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Нарана Белоусова

что делать, если у вас сезонная работа? взяли девочку на кассу, тихая, на клиента не ориентирована, но зато немного разбирается в товаре.

Ответить
Развернуть ветку
Семен Смирнов

C такими начальными данными - беречь себя и своих близких

Ответить
Развернуть ветку
Фомушка Фома

Неожиданно столько эмоций в комментариях к статье про простое здравоумие.
Мне кажется недовольные комментарии как раз от тех, кто не пройдет у вас собеседование.
По мне так все правильно автор расписал. Бизнес это про результат. И результат этот должен достигаться эффективно.
Да, в жизни все размывается, все не так четко. Но нет предела совершенству. Да и ориентиры хотя бы видны - уже хорошо.
Недавно начал читать книгу Джон Дорр "Измеряйте самое важное", и все больше проникаюсь этим действительно сложным ремеслом - постановка и стремление к цели.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Горбачёв
Автор

Спасибо)
В первой редакции статьи был пример, который я часто встречаю, что кандидату кто-то где-то не доплатил. Большинство комментаторов переключилось на него.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev
Нанимая людей, проверяйте их парадигму. Лучше всего работать, конечно, с win-win. Можно работать с lose-win, они готовы поступиться своими интересами, ради интересов других. Нельзя работать с lose-lose — вечные лузеры, ни себе ни людям. Людей с парадигмой win-lose можно брать на позиции, где надо «воевать», главное, чтобы они не начали воевать с вами.

Тут стоить задать вопрос: какую сторону вы выберете сами в конфликте? Следует соизмерять вес с кем говорите: руководитель компании или отдела - у них разные возможности. Lose-начальники, к сожалению, не редкость, их задаче свести конфликт в win-lose с подавлением любой инициативы для продолжения работы. Сами понимаете, что выходящая ситуация из-под контроля для них однозначно lose-lose. Причём lose было заложено, а человек выбрал не win (поступившись со своими интересами), а lose. Вы действительно считаете, что они лузеры? :)

Ответить
Развернуть ветку
Роман Горбачёв
Автор

Справедливо.
Для меня «хороший» ответ кандидата в любых конфликтных ситуациях звучит так: попытался разобраться, договориться. Плохой: «обиделся, отомстил».

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Владислав Самойлов

"...он должен назвать факты, например: «Заключили контракт на миллион»..." Если он может заключать такие контракты, то вы ему зачем нужны?:)

Ответить
Развернуть ветку
Bulat Ziganshin

действительно, зачем Балмеру нужна была Микрософт? или Джобсу Эппл?

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Роман Горбачёв
Автор

Не знаю.
Зависит от целей компании.

Ответить
Развернуть ветку
vlad kriloff

Мне не нравятся ленивые болтливые непрофессионалы. Нафига мне их нанимать?

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Малахов

В целом имхо важно понять, что требования очень зависят от должности.
Разумны слова автора о том, что для многих традиционно "болтающих" должностей можно вводить цифровые показатели.
Хотя если посмотреть на долгие и крупные проекты... где месяцами бегают за 1 подписью или 1 контрактом, то это совсем не просто.

Про программу - весьма спорно.
В том же среднем , а тем более крупном бизнесе, стандартизация более чем важна.
И подход "я звЯзда" для огромного числа должностей неприемлем.
Про отстаивание своего мнения - имхо важно чтобы был баланс. И отстаивание и нормальное принятие итогового мнения, которое может отличаться от твоего.

Ответить
Развернуть ветку
John K
Обращайте особое внимание на тех кандидатов, которые вам не понравились, с кем бы вы не хотели дружить, чьи интересы кажутся вам странными.

Пнятненько, теперь буду нанимать маньяков, извращенцев, алкоголиков и прочих маргиналов.
Добьёмся успеха, однако!

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Отрицательная селекция - штука такая прекрасная! Вот только для этого нужны бюджетные деньги.

Ответить
Развернуть ветку
Bulat Ziganshin

нет, но вы уберёте их с рынка и к автору статьи будут приходить только нормальные люди. многоходовочка!

Ответить
Развернуть ветку
Timur Sultanov

Очередной «российский предприниматель». Вот поэтому вас VC и не любят.

Слишком много понтов, слишком мало квалификации.

Ответить
Развернуть ветку
149 комментариев
Раскрывать всегда