Рынок образования растет из года в год. По данным исследования Edumarket.Digital, объем рынка образования в России к 2020 году достигнет 2 триллионов рублей.
Рассмотрим процесс запуска вашего дела по шагам:
- Правильно выбрать нишу исходя из целей
- Проанализировать целевую аудиторию
- Выбрать бизнес-план и форматы работы (онлайн, оффлайн, видеоуроки)
- Создать MVP и протестировать спрос
- Создать продукт и продвигать его
Выбор ниши
Выбор ниши на старте определяет вектор развития проекта. Мы склонны делать бизнес в том, в чем понимаем: спортсмены хотят открыть тренажерный зал, репетиторы — образовательный центр, фотографы — фотостудию или курсы по фотографии.
Но открываем бизнес для определенной цели: хотим заработать миллион или миллиард, стать известными, получить больше свободного времени. Если на старте соизмерить желания с выбором бизнеса, можно в будущем избежать разочарований.
Например : Два репетитора мечтали создать образовательный центр в нише подготовки к ЕГЭ, чтобы купить себе элитное жилье на западном побережье США и личный самолет. После нескольких лет в бизнесе они поняли, что данная ниша не позволит им достигнуть этой цели.
На старте важно определить для себя, в какой нише вам будет комфортнее всего развиваться. Несмотря на то, что рынок дошкольного образования в несколько раз больше рынка ЕГЭ, лично мы решили делать бизнес именно на ЕГЭ, так как лучше всего разбирались в особенностях данного рынка.
Анализ целевой аудитории
Целевая аудитория (ЦА) бизнеса — это люди, которые принимают решение о покупке ваших услуг или товаров. Это очень важно!
Представьте, что бабушка отправила внука в магазин за сметаной и дала ему 100 рублей. Несмотря на то, что деньги у него в руках и он оплачивает покупку, именно бабушка принимает решение о том, сколько и какую сметану покупать.
- Изучите привычки представителей ЦА: что их интересуют, какие места они посещают, что читают или слушают, какими продуктами пользуются, как выглядит их день?
- Для каждой ЦА свое предложение: нельзя делать одинаковый продающий текст для детей, которые занимаются у вас на курсах, и их родителей. Это разные аудитории, к которым нужен свой подход. Но писать «привет, чувак!» Подросткам мы тоже не рекомендуем.
- Определите «боли» ЦА и способы их решения: до того, как ваш продукт появился на рынке, люди как-то решали свои проблемы. Почему они должны переключиться именно на ваш продукт?
«Боль» целевой аудитории — это ключ к вашим продажам.
- Какую проблему они хотят решить?
- Насколько проблема важна?
- Как они решали ее раньше?
- Почему до сих пор проблема не решена?
- Что важно для клиентов при решении проблемы?
Чтобы не остаться без продаж и денег, поговорите с представителями ЦА про их потребности напрямую. Не придумывайте ответы за будущих клиентов, пусть они сами расскажут свои мысли.
Пример: Перед тем, как убрать лекции из программы курсов ЕГЭ и ОГЭ LUDI, мы провели серию глубинных интервью (на 1-2 часа) с 30 школьниками, чтобы лучше понять их потребности и узнать отношения к лекционной форме обучения. Все школьники ответили, что с удовольствием учились бы без лекций.
Бизнес-план и форматы работы.
Бизнес-план — отличный способ посмотреть на будущий бизнес понять, когда начнутся или закончатся деньги.
Как будете зарабатывать?
- Вести групповые занятия со средним чеком?
- Вести индивидуальные занятия с высоким чеком?
- Вести онлайн-занятия с низким чеком для большого числа клиентов?
- Другие варианты?
- Сколько денег вам приносит 1 клиент в месяц? В год?
- Какой LTV клиента? (Сколько он принесет вам денег будучи клиентом?)
- Можно ли допродавать другие продукты?
- Можно ли увеличить
Как будете тратить?
- Будете проводить занятия лично?
- Или нанимать преподавателей?
- Бухгалтерия и юристы будут на аутсорсе или в штате?
- Или вы будете сами себе и бухгалтер и юрист?
- Общая система налогообложения? УСН? Патент?
- Офис в центре или на окраине?
- Сколько денег нужно на обслуживание офиса?
- Вам вообще нужен офис?
- Сколько стоит привлечь или удержать 1 клиента?
Каждый из ответов на эти вопросы будут добавлять понимания, сколько клиентов вам нужно привлечь, чтобы бизнес начал окупать себя. Чем больше вы тратите, тем больше должны зарабатывать — это логично.
Пример: В феврале и марте мы в LUDI тестировали привлечение на онлайн-курсы ЕГЭ. После проведения тестовой рекламной компании мы поняли, что привлечение одного клиента обходится в 5 тысяч рублей.
Средний чек в нише онлайн подготовки к ЕГЭ порядка 2.5 тыс.руб/месяц. То есть за апрель и май клиент принесет нам в лучшем случае 5 тысяч. Простой подсчет показывает, что в такой ситуации мы не только не заработаем, но возможно не выйдем в ноль. Запуск онлайн-курсов был перенесен на осень (клиент платит не 2 месяца, а 9 месяцев).
Бизнес-план — не страшный зверь, а удобный инструмент для ведения бизнеса. Не мудрите. Сделайте удобную для себя таблицу в экселе, куда внесите все траты и заложите потенциальные доходы. Так вы лучше будете ориентироваться в своих бизнес-процессах.
Список трат может быть бесконечным — решайте сами, как распоряжаться деньгами, но всегда платите команде и государству.
MVP и тест спроса
Представьте ситуацию: вы сняли офис, наняли людей, написали учебные программы, даже сделали сайт и заказали визитки. Но ни одной заявки нет.
В попытках понять причину вы расспрашиваете потенциальных клиентов, почему они не покупают продукт, и выясняете, что он… не нужен.
Вам так понравилась идея сделать тренинг по надеванию носков через голову, что вы увлеклись разработкой программы и закупкой носков, вместе того, чтобы уточнить у людей, нужен такой тренинг или нет.
Ключевая мысль: продукт никогда не бывает идеальным. Если ваш продукт не нуждается в доработках, вы уже опоздали. Сначала ищите клиентов, а продукт допиливайте постепенно.
Любая разработка продукта начинается с разработки минимального жизнеспособного продукта (MVP) тестирования спроса.
Как протестировать спрос в образовательном бизнесе:
- Устроиться в профильную компанию, чтобы изучить потребности клиентов и спрос изнутри.
Создатель Додо-пиццы Федор Овчинников перед тем, как открыть первую пиццерию, работал «Макдоналдсе», «Папа Джонсе», «Теремке». А мы, прежде чем открыть образовательный центр, были репетиторами.
- Проверить количество запросов в сервисе Яндекс.Wordstat. Чем больше людей ищут данную услугу, тем больше активного спроса на нее.
«Подготовка ЕГЭ» за последний месяц искали 192 тысячи человек. А всего за месяц пользователи искали словосочетания с «ЕГЭ» более 6 млн раз. Спрос определенно есть.
- Собрать людей на бесплатный мастер-класс или вебинар.
Люди с удовольствием узнают, как решить свои проблемы, особенно если вы расскажете им об этом бесплатно. Если на мероприятие никто не зарегистрировался, нужно понять, почему так случилось:
— ошиблись с ЦА— ошиблись с продуктом— ошиблись с способом продвижения — ошиблись с упаковкой продукта
Нормальная конверсия в посещение бесплатного мероприятия — 30%. Если обзванивать клиентов или доводить через мессенджеры и телефонные мероприятия, то до 60%. Если людей пришло меньше, значит что-то пошло не так.
- Продать ваши услуги.
Когда вы научитесь собирать аудиторию для мастер-классов и вебинаров, продавайте (делать это на первом же мастер-классе никто не запрещает). Количество людей, которые купят ваши услуги будет зависеть от:
— Предложения— Уверенности и убедительности подачи— Мастерства работы с возражениями — Соотношения цены и потенциальной пользы— И др.
Важно! В образовании длинный цикл сделки. Клиент может посетить мастер-класс в мае, а купить в сентябре или через год. Это нормально.
На курсы LUDI некоторые школьники приходили и через 1 год и через 2 года после нашего выступления в их школе. Просто тогда было не надо, но наш продукт понравился и когда заболело, они пришли за покупкой.
Создание и продвижение продукта.
Итак, вы точно знаете, что данный продукт или услугу будут покупать. Что теперь?
Продолжайте разработку, ищите новые каналы коммуникации с клиентами, смотрите на бизнес как на систему, чтобы систематизировать его и заработать свой миллион.