Вчера я исполнил свою давнюю мечту. Побыл троллем. На вебинаре. Безуспешно.
Коллега посоветовала школу, где учат писать и издавать книги. Пусть у меня уже третья, но пишу я её три года и конца-края не видно. Надо сходить. Авось да что-то новое и узнаю.
Первое, что я узнал - это опять инфобизнес. Схема вебинара будто под копирку, можно поставить любую тему, любого ведущего, и ничего не изменится. Последовательность шагов по продаже платных курсов выдерживается 100%.
Я поморщился, но решил послушать ещё немного. И ещё немного. А потом, когда разговор пошел об успехах учеников, я написал ведущей один простой вопрос: скажите пожалуйста, а сколько ваших учеников делали все то же, но ничего не добились?
Этот вопрос на разные лады я задавал раз 7 или 8. Каков процент успешных/неуспешных учеников? Сколько из изданных учениками книг стали бестселлерами? Меня игнорировали совсем как в анекдоте: "доктор, меня не замечают!" - "следующий".
Но я не обижался. Я ставил себя на их место и понимал, что и мне, с моим умением выкручиваться из сложных ситуаций, пришлось бы здесь крайне туго.
Главной стратегией продажи была выбрана типично инфодилерская. Ребята (точнее, девушки) выдали классический набор завышенных обещаний:
- есть конкретная технология успеха
- мы даем гарантии что она сработает
- мы обещаем это вам вслепую, не видя вас и ваши способности
Чтобы продвигать курс, исходя из этих утверждений, надо полностью игнорировать тот факт, что у кого-то может не получиться. Тщательно прятать те случаи, когда не получается. А тут пришел, понимаешь, умник, и давай вытягивать их на свет божий.
Я действительно не знаю, как я бы отвечал на этот вопрос в тех условиях. Потому, что отвечать на него надо было еще на этапе создания курса. Брать процент успешности как главную метрику и работать над её повышением. Включать эту метрику и в рабочий процесс, и в общение с клиентами и аудиторией. Не прятать неудачные случаи, а разбирать и показывать причины. И рассказывать, как мы их стараемся предупредить.
Представьте, как звучало бы:
"Мы не даем гарантий, но у наших учеников 64% успешных изданий и 13% бестселлеров (в среднем по рынку их намного меньше: столько и столько)"
"В таких вещах не бывает готовых алгоритмов, но наша команда умеет подбирать решения под каждый конкретный случай"
"Чтобы повысить шансы, мы тщательно отбираем участников в программу "пишем бестселлер", а в остальных программах предупреждаем, что возможно, нужно будет сделать несколько заходов"
Всё честно, всё с пониманием, как это на самом деле происходит. Но увы - это резко сужает аудиторию потенциальных покупателей.
Так что я понимаю, почему ведущая мне так и не ответила.
Хотя, может быть, свою роль сыграл и тот ник, под которым я вошел в вебинарную комнату.
Я очень не люблю, когда требуют email и имя, чтобы потом заваливать спамом. Каждый раз пишу что-нибудь этакое, а потом радуюсь заголовкам: "Белый! Осталось всего три часа!", "Эй! Сегодня у нас специальное предложение". В этот раз я не сообразил, что от меня просят имя для входа в вебинарную комнату и представился как "Белый господин".
Получилось очень забавно, но ведущие не оценили:
Через пару часов позвонила помощница ведущей, я задал ей все тот же вопрос - и вдруг понял, как же можно было справиться с той ситуацией из роли ведущего.
Есть подход, который позволяет это сделать, даже если вам кажется, что ответить нечего. Он довольно прост.
Если вы стоите на сцене и на неё вышел кот, кота нельзя игнорировать. На него нужно обратить внимание, его присутствие нужно сделать легитимным (о, вот еще один слушатель, добро пожаловать) и благодаря этому он станет частью ситуации и не будет отвлекать ни вас, ни зрителей.
То есть, что бы ни шло на вебинаре, алгоритм работы такой:
- отметить
- признать
- включить в вебинар
Исходя из того, что происходило, можно было бы поступить так:
В комнату заходит Белый господин
Имя странное, посмотрим как себя поведет. Будет хамить - баним сразу же. Но если не хамит а предельно вежлив, его банить нельзя - часть аудитории посчитают, что его удалили за неудобный вопрос. А это минус вам.
Белый господин задает неудобный вопрос (или продолжает его задавать)
Поскольку вопрос задан корректно, пора заметить господина. Нам нужно показать, что мы его заметили, признали его право на существование и приняли в диалог:
"Я вижу у нас есть настойчивый Белый господин... я так понимаю, прямо с плантаций... "
Далее может оказаться, что ответа на вопрос у вас нет. Если вы просто тормозите и не можете сориентироваться, можно продолжать этап принятия собеседника:
"Ваш вопрос очень хороший. И вы первый за этот год (2? 3?), кто его задал."
Далее мы обнаруживаем, что ответа нет - и включаем в вебинар и это:
"И поскольку нам этот вопрос долго не задавали, мы не приготовили точной статистики, увы"
Дальше можно либо пообещать, что данные есть и они будут высланы "товарищу плантатору", что хуже, или продолжить разговор, пытаясь обрисовать общую картину. Что намного лучше, тем более что а это время помощник вполне могли бы поднять хоть какие-то цифры
"На сегодняшний день у нас 30 (40, 50, 60) книг, изданных учениками, из них 4 (7-9-12) могут по нашим меркам считаться бестселлерами - тираж больше 5000 и распродан. Всего книг издала приблизительно пятая часть учеников."
Может выглядеть бледно, но весь вопрос в ракурсе подачи:
"Две трети учеников продолжают работать над книгами: процесс оказался более длинным, и мы всегда об этом предупреждаем. Поэтому их нельзя считать неудачами, это пока еще не состоявшаяся удача, к которой мы ведем"
И обязательно про ошибки:
"Та часть, которая не дошла до результата - это приблизительно 20 (10? 15?)%. У кого-то уважительная причина, у кого-то к сожалению, не получилось. Но мы работаем с каждым таким случаем и с каждой новой группой их у нас становится меньше и меньше"
Всё. Даже если нет точных цифр, вы обрисовали общую картину и не потеряли лицо, игнорируя настойчивые вопросы.
Вопрошающий остался доволен, а аудитория прониклась уважением к вашему умению общаться с такими вот господами.
Разумеется, все это работает намного лучше, если вы действительно стараетесь помогать людям, а не тупо рубите с них бабки.
Больше грязных подробностей!