Светлая и темная стороны финансовых целей

Работая сначала, как сотрудник, и потом как бизнес-консультант столкнулся с одной ситуацией в отношении реализации финансовых целей компании.

Финансовые цели являются наиболее распространенными в процессе выбора целей на следующий период времени.

Часто встречаются следующие финансовые цели:

• Объем продаж
• Рентабельность объема продаж (по маржинальной, операционной или чистой прибыли)
• Доля операционных издержек в объеме продаж
• Рентабельность активов (встречалась гораздо реже)

Активное использование финансовых целей, в первую очередь, связано с тем, что компании априори ориентированы на получение прибыли.
Очень часто на вопрос топ-менеджерам:
В чем смысл деятельности вашей компании?
Звучал ответ:
В получении прибыли. У нас так в Уставе написано.
Этому есть объяснение. Финансовые цели обладают рядом преимуществ по отношению к нефинансовым целям.
Эти преимущества я назвал "светлой стороной".

Светлая сторона финансовых целей.

• Соответствует ключевым ожиданиям собственника
• Легко измерима
• Поддается четкому контролю в процессе реализации
• При формировании дерева целей (переход от уровня целей компании к уровню целей подразделений) легко разбивается на подцели
• Хорошо увязывается с системой стимулирования персонала.
• Легко формулировать и легко контролировать степень достижения

Как правило, формируя финансовые цели, думают об их преимуществах или светлой стороне.

Поэтому, опираясь на свой опыт участия в разных проектах, хочу описать темную сторону финансовых целей.

Темная сторона.

• Обладают высшим приоритетом по отношению к нефинансовым целям
• Фокус на финансовых целях приводит к тому, что начинают "страдать" нефинансовые цели

Пример из практики.

Я работал продавцом в одной компании. Как правило, взаимодействие с клиентами, было реализовано в формате проектов и часть проектов носила длительный характер.

Вопрос доверия клиента к продавцу был одним из ключевых факторов заключения и продления контракта.

С одним из моих клиентов у меня сложились доверительные отношения.
Год уже заканчивался. Все, что должны были сделать было выполнено, акты подписаны и мы (представитель клиента и я) перешли к обсуждению задач на следующий год.
В начале декабря ко мне подошел генеральный директор и сказал, что компании до выполнения годового плана по объему продаж не хватает определенной суммы.
Поэтому каждый продавец получил "продразверстку" по продажам. Необходимо было продать еще некоторые услуги в этом году.
Для спасения компании и генерального директора я убедил своего клиента, что необходимо в этом году провести еще одну работу.
Он легко согласился, контракт был подписан, акты тоже, деньги были зачтены по текущему году, объем продаж выполнен.
Все довольны!
Только в начале следующего года мой клиент разорвал контракт с компанией.
На мои вопросы с чем это связано он отделался общими фразами.
Позже я осознал, что основная причина была связана с тем, что он понял, что острой необходимости срочно решать эту задачу не было. Он воспринял этот момент как нарушение наших доверительных отношений.
Для меня это послужило хорошим уроком на будущее.
И тогда я понял, что у финансовых целей есть и темная сторона.
Может сложиться впечатление, что это описанная ситуация, является редкой.
Однако я периодически сталкиваюсь с ней уже как клиент.
Когда компания, продавая свой продукт, предлагает заплатить некоторую сумму, которая гарантирует, что пользование продуктом оплачено "навсегда"
А потом вдруг компания забывает о своем обещании и снова предлагает тот же вариант.
Важно.

Каждый раз, когда ставится задача - "Любой ценой выполнить финансовые цели компании" - задайте себе вопросы:

• Сколько будет стоить компании в перспективе такое достижение финансовых целей (любой ценой "здесь и сейчас")?
• Действительно ли для компании в данной ситуации это та цена, которую она готова заплатить?

Может оказаться, что разумнее не выполнить их в этом году, чтобы перевыполнить в следующем году и сохранить долгосрочные отношения с клиентами.
Потому что прибыль компании создают клиенты, покупая товары и услуги.
Их доверие к компании дорого стоит!

#финансовыецели #целеполагание #довериеклиентов