Личный опыт Pavel Zolotov
317

Десять советов экспортерам о международных выставках и бизнес-миссиях

Наш Шанхайский Head office Павел Золотов
В закладки

Хочу предложить 10 советов (блоков), как готовить и проводить Зарубежные В2В-визиты (встречи, бизнес-миссии), чтобы увозить результат, в виде Чётких задач «на завтра». Предлагаемые советы основаны на уже более чем 6ти летнем постоянном экспорте продукции питания в Китайские сети и Участии более чем в 30ти зарубежных выставках и В2В-встречах.

Если вы не экспортировали, например в Китай, но все же решились, то должны понимать, что «вход» на рынок Поднебесной прописан в стратегиях и других стран тоже, которые более подготовлены к экспорту, имеют доступ к дешевым деньгам, не обременены волокитами в возврате экспортного НДС и контрольному надзору Государства.

Итак, вы приняли решение Выставиться на, например Sial China, где РЭЦ поддерживает субсидией от 50 до 80 % от стоимости участия.

Первый блок вопрос-советов, которыми нужно озадачиться:

Какие В2В-встречи будут на вашем стенде?

Какой состав B2B-переговоров и встреч подготовил РЭЦ?

Будете ли вы делать выездные B2B-встречи на территории закупщика?

Работа на FHC China Виктор Акулинин

Второй блок - Практический результат!

Провал всей «операции» - вернуться с кучей визиток и обещаний закупа. Вы уже Потратили уйму денег, сил и времени на билеты, отели, командировочные, привлечение сотрудников, оформление бумаг, поиск партнеров-агентов!

Это не работает!

а) Работает легализация хотя бы нескольких товарных позиций в страну ввоза. в)Работает полная информация при общении с закупщиком, помогающая быстрее принять решения о сотрудничестве с вами. *Обычно мы выбираем 4-5 позиций (SKU) и полностью их легализуем в страну ввоза, вплоть дo DDP-инкотермс, вкусы, упаковку, этикетку, ингредиентный состав и т.д. Остальные 30-40 SKU мы берём для ассортимента и ставим их на background.

Третий блок - Думай как закупщик!

Теперь нужно думать как закупщик сетей: с кем он будет общаться, что он хочет услышать, чтобы принять решение в вашу пользу. *К закупщику стоит длинная очередь из разных стран с похожими продуктами; мы не уникальны. Поэтому проверка внутреннего рынка на спрос, цены и подготовленные документы помогут ему принять решение о более детальных тестах продукции и обсуждении изменений.

Четвертый блок - Оформляй разрешительные документу на свою компанию!

Здесь может возникнуть вопрос: «А зачем мне готовить документы, если китайский закупщик-импортер сам это всё будет делать?». Ответ простой:

-> Если оформите документы на себя, то вы диктуете условия.

-> Если документы оформит ваш закупщик, то вы попадете в зависимость и по региону эксклюзива вашей продукции, и по любым маркетинговым мероприятиям. Так же возможно появление на горизонте похожего продукта и вами перестанут заниматься. Придётся в очередной раз тратить время и деньги на участие в выставке для знакомства с новыми закупщиками.

Тщательная подготовительная работа позволит уже после выставки заниматься исправлениями и тестовыми поставками исправленного продукта. Да, у вас на это уйдет от 3 месяцев, но это будет уже работа по "входу в сеть", а не прозвоны сотен визиток с иероглифами.

Работа на Sial China Виктор Акулинин

Пятый блок - На стенде или В2В-встречах Sale-менеджер, не переводчик!

Итак, вы, пользуясь государственной поддержкой, выезжаете на выставку. Параллельно предполагая несколько целевых встреч на стенде и несколько на выезде. Хочу заметить, что для работы на стенде вам нужен не переводчик, а профессиональный Sale-менеджер с местного рынка. Найти такого сложно, но можно. Стоить услуги будут в 2-3 раза дороже, но это очень выгодная инвестиция.

Шестой блок - Только целевые встречи!

Никакие B2B-встречи, подразумевающее «сборную солянку» «всех со всеми», вам не нужны. Это неэффективная трата времени компании.

Нужно потратить драгоценное время на целевых закупщиков, с которыми работа будет сводиться к: дегустации продукции, обсуждения упаковки, цвета, вкуса, стоимостных параметров, сроков поставок, разрешительной документации и маркетинговых материалов товара на рынке.

фото из Мастер-класса по экспорту в Китай Павел Золотов

Седьмой блок - Проверка закупщика!

Закупщик это узко-специализированно специалист (например по десертам и тортам -18. Мясо-продукция -18 уже не в его департаменте). При разговоре с таким всегда необходимо интересоваться вопросами: сколько лет они занимаются данной продукцией, с какого продукта начали, какие бренды импортируют, в какие каналы поставляют, какие сложности с данной продукцией возникали, какие достижения были, по какой модели работа с производителями/поставщиками, какой объем продаж, за период и т.д.

Далее уже в рамках юридической проверки партнера (инфа из гос. реестра, лицензии и т.д.), вы все для себя установите, но поверьте, что лучше работать с крепким профессионалом, чем с тем, кто декларирует сумасшедшие объемы, но обходит конкретику.

Восьмой блок - Домашняя работа!

После трех дней работы на выставке и еще трех дней встреч и культурной программы, вы уезжаете из Китая. Но это не значит, что бизнес-миссия закончилась. Теперь вам необходимо в кратчайшие сроки «допилить» продукт и отправить тестовые поставки. Соглашусь, что в Китае нужен партнер, желательно соотечественник с опытом. Такие есть, нужно только поискать. Он и с легализацией помогут и с переговорами, и техническим импортером могут выступить для вас.

После тестовых поставок и работы вашего партнера-агента внутри Китая по подписанию коммерческого контракта, работа только начинается! Теперь необходимо завести продукцию в Центральный порт, например в Шанхае, растаможить и распределить по своим и партнерским складам. Здесь ваша функция будет минимизирована. Некоторые сети заберут товар сами, а к каким-то товар нужно привезти на склады.

Портфель постоянных Партнеров-производителей Виктор Акулинин

Конкретно у нас экспортируемая продукция представлена по всему Китаю: начиная от Юньнаня и Сычуаня и заканчивая Хейлунцзяном и Ганьсу. В 2017 году при поставках в Starbukcs China было 1500 точек по всему Китаю. Так что есть повод готовиться к расширению сбыта, друзья!

Девятый блок - Маркетинг везде!

Начало настоящей "китайской работы", о котором я говорил, является внутренний маркетинг, промоушен продукции, что бы в гигантском потоке людей онлайн-сетей Китая не уходить далее 10-й страницы площадок.

Скриншот нашей витрины Cheeseberry на jd.com Виктор Акулинин

Например, мы осуществляем поставки во внутренние китайские онлайн-каналы типа jd.com, yhd.com, sfbest.com и другие. Каждую из них в месяц посещает примерно 200 млн. человек. Соответственно наша основная задача - удерживаться на первых 10 страницах площадки, что бы нас находили, ну а дальше маркетинг по AIDA.

В вашем будущем, после участия в центральной выставке и получения одного-двух постоянных контрактов, вам необходимо будет участвовать уже во внутренних выставках в Китае. Это увеличит вашу экспансию и создаст предпосылки для международной кооперации.

Десятый блок, в качестве заключения.

Хочется напомнить, зачем нам, российским субъектам МСП, необходим экспорт, ведь существует и внутренний рынок, который "не выталкивает" конкуренцией, как в более развитых странах. Считаю причин несколько:

*Работая только на российском рынке, вы осуществляете торговлю только с одной страной. За рубежом же вас ждут 20 стран-конкурентов и партнеров, которые находятся на том же уровне, что и Россия, а во многих случаях они предлагают продукцию более низкого качества; и достать целевых закупщиков можно на одной международной выставке, в каком-нибудь и «центров мира»

*Валютные поступления на счет. Согласитесь, когда на ваш валютный счет приходит выручка в долларах или евро – это уже неплохо.

*Устойчивость бизнеса во время «тряски». Бизнес и продажи внутри России похожи на синусоиду. Продажи в другие страны распрямляют синусоиду за счет массы факторов и баланса.

*Дополнительный стимул развития. Благодаря экспортным продажам, вы приобретаете хороший инструмент для развития собственной компании. На зарубежном рынке вы видите, а часто и лично знакомитесь, со своими конкурентами. Это позволяет вам смотреть на свою российскую структуру более зрелым взглядом и расти гораздо быстрее конкурентов.

А вы как считаете? Делитесь своими наблюдениями и лайфхаками в комментариях под постом!

Павел Золотов "Food Connect"

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Pavel Zolotov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 5, "favorites": 19, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 66732, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 08 May 2019 01:51:01 +0300" }
SMS-чат для клиентов
{ "id": 66732, "author_id": 47111, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/66732\/get","add":"\/comments\/66732\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/66732"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }

Комментариев нет 0 комм.

Популярные

По порядку

0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }