Команда b2b-портала Opto.Market о системах ценообразования в оптовой торговле.
В предпраздничный день мы обсуждали план следующего цикла разработки. Впрочем, «обсуждали» - это мягко сказано. Я раза три хлопал дверью и уходил из проекта навсегда. И вовсе не потому, что от этих молодых гениев мне прилетали фразочки типа «Ну и что, что этот ровесник динозавров получил фидбек от 100500 компаний!» Кстати, «ровесник динозавров» - это про меня. Распустил, однако, я этих гениев…
Из-за чего ругались
В розничном интернет-магазине, по большому счету, есть только два вида цен: реальная цена и зачеркнутая цена. Всё!
А в оптовой торговле заезженное выражение «гибкая система ценообразования» имеет вполне конкретное содержание. И алгоритмы этого ценообразования являются основой оптового интернет-магазина.
Наш b2b-портал Opto.Market – это готовое решение для оптовой торговли, в котором предусмотрены для автоматизации семь базовых систем расчета оптовой цены:
1. Прайс с одинаковыми ценами для всех. Цены изменяются при обновлении прайса.
2. Прайс и индивидуальные скидки от прайса (в %). Цены изменяются при обновлении прайса.
3. Прайс в зависимости от объема заказа каждого товара. Цены изменяются при обновлении прайса.
4. Прайс в зависимости от условий оплаты (нал/безнал; предоплата/отсрочка). Цены изменяются при обновлении прайса.
5. Усредненная себестоимость и индивидуальные наценки к себестоимости (в %). Цены изменяются при изменении себестоимости.
6. Фиксированные цены на отдельные товары отдельным клиентам. Цены не изменяются при изменении прайса (себестоимости).
7. Цены по акции на отдельные товары всем клиентам. Цены не изменяются при изменении прайса (себестоимости).
Эти семь алгоритмов полностью закрывают потребности 99% от большой выборки оптовиков, чью систему ценообразования мы изучили. В основном это компании оптовой торговли строительными материалами и продуктами питания. Есть еще ряд отраслевых решений, применяющихся для отдельных сегментов рынка. Но их нет в базовой версии b2b-портала.
Вот на эту тему мы и дискутировали, хватая друг-друга за грудки и угрожая нанесением тяжких телесных.
Этим гениям интересно разрабатывать разные фишки, элегантные алгоритмы для громоздких систем. Они настаивали на включение в базовую конфигурацию трех дополнительных систем ценообразования, т.к. они БУДУТ распространены в ближайшем будущем. А у меня – план, деньги и жесткий выбор необходимого и достаточного. На основании анализа потребностей, которые у наших клиентов есть СЕЙЧАС.
Вопрос экспертному сообществу
Может, эти чертовы гении правы? Может, они действительно способны просчитать на пару шагов дальше, чем это делаю я? Может в следующий цикл разработки действительно надо добавить несколько новых алгоритмов?
Мой вопрос:
Какого алгоритма ценообразования, на ваш взгляд, не хватает в нашем перечне из семи базовых систем расчета?
Закончатся праздники, и надо будет принимать решение: основываться на анализе текущих потребностей клиентов или учесть интуицию команды разработчиков?
Хелп ми!
ммм... как тут цитировать?
"Контроль ухода цены в минус при назначении фиксированной цены есть для тех клиентов, у которых ценообразование строится от себестоимости - там понятно, что контролировать."
Почему? У вас разве не всегда себестоимость "прописана" в товаре? Какая разница какое ценообразование?
Допустим, у меня ценообразование "фикс цена". Я продаю лимонад по 57 руб оптом. Но вот у меня партия "дюшеса" зашла по акционной цене от производителя и я выставил на неё 39р спец. прайс. Потом я заболел/отпуск/забыл а вторая партия уже обычная, по 45. А цена 39. И ценообразование не от себеста.
Про ваших конкурентов. Полюбому вы анализировали рынок и видели Агору или Б2БМоушн. Наверняка есть еще, я более-менее рассматривал Агору только, Б2Б Моушн дорогие. Но на самом деле в Б2Б вас уделают Банки, как ни странно:) Сбер сделал аж две платформы уже. Плюс портал Московских поставщиков или как там он называется. Тоже вроде бы они делают. Кстати их "на полке" уделает вас по продуктам, даже смысла нет соваться. "Открытие" сделал, правда полудохлое какое-то. Наверняка кто-то еще уже пилит.
Бесплатные будут, потому что здесь основные деньги не в абонентке:)
Что там на рынке продуктов и стройматериалов я могу только размышлять. Я 10+ лет в дистрибуции ИТ и Быт тех.
Удивительно, но вы не "сагрились" на старьё:)) Почему? Вы так уверены в своём продукте? Вы же должны понимать, что сейчас всё очень быстро меняется. А вы делаете "как у всех" вместо того, что б делать как будет "завтра". Ну вы поймаете клиентов на год, потом ваш проект загнётся... А вы ничего не заработаете, потому что будете инвестировать в развитие...
Хотя вы верно сделали, что начали со строительного. Он, пожалуй, один из самых консервативных.. там и старьё актуально:) Продукты тоже, но там есть "на полке" уже. На строительном ничего подобного не слышал что б было.
Александр, ваша фраза про "старье" была провокационной, я понимаю. Мне следовало начать бить себя пяткой в грудь и натолкать в комментарий каких-нибудь слов про блокчейн и искусственный интеллект? ))) Нет, мы решаем проблемы наших заказчиков, которые не новы. Но эта боль со временем не стала менее острой: оптовые клиенты по разным причинам перестают покупать - нужен инструмент удержания клиентской базы. И это - Opto.Market. Новые клиенты нужны, привлечение стоит дорого - а Opto.Market позволяет кратно расширять клиентскую базу.
Кстати, такой возможности нет в Б2Б Моушн. У них тарифы значительно выше, чем у нас, они раньше нас вышли на рынок. У них - хороший, качественный продукт, но другой. Что касается продукта от Сбера - вы ведь это не всерьез? И в мыслях не было конкурировать с их финансовыми возможностями. Мы решаем иные задачи. Вы обратили внимание на наш третий тариф? Традиционно, основной продукт на странице тарифов располагается по центру. Наш основной тариф скромно приютился справа. И мы мало что про него говорим :)
И, кстати, подобный вашему проект актуален, на мой взгляд там, где много российских производителей и мало крупных федеральных дистрибьюторов. А сами работники немного далеки от ИТ. Строительный, похоже, самое оно. Хотя я не очень в теме..
Про контроль ухода в минус. Это сотрудник поставщика могут всегда контролировать спред между себестоимостью и ценой. А сторонний сервис получает лишь те данные, с которыми настроен обмен. Есть поставщики, от которых мы не получаем значение "усредненная себестоимость", а получаем значение "прайсовая цена". В вашем примере: у нас нет значение "закупка по 45". У нас есть значение "Оптовая цена 57". От этой оптовой цены клиенты данного поставщика получают свои индивидуальные скидки, и в личных кабинетах индивидуальные цены: у кого 56, у кого 50 и т.д. При такой системе ценообразования невозможно проверка спреда между ценой закупки и ценой продажи - нет данных для сравнения.
А что по части интеграции с 1С и прочими учетными системами?
Есть ли кредитные лимиты и лимит резерва?
Павел, спасибо за тему. Это не про систему ценообразования в узком понимании этого термина, но интересно.
Да, конечно, при интеграции с учетной системой поставщика все условия продаж берутся из этой учетной системы и все лимиты работают на стороне поставщика. Если поставщик устанавливает своему клиенту кредитный лимит, то в случае его превышения заказ блокируется на уровне учетной системы. На уровне личного кабинета может быть простое информирование о превышении лимита или о приближении к лимитному значению, или блокирование.
Резервирование товаров под клиента также происходит на уровне учетной системы поставщика. И только после перевода резерва в свободный остаток товар становится доступным в личных кабинетах других клиентов.
Надо отметить, что бизнес-процессы лимитирования и формирования резервов сильно различаются у разных компаний. И учетная система у всех компаний индивидуальна (даже, если построена на базовой конфигурации 1С). Поэтому интеграция с учетной системой - это отдельный проект для каждой компании.
Комментарий недоступен
Айдар, спасибо. Выкатили. Клиенты платят. Фидбек собираем. Текущая конфигурация продукта соответствует сегодняшним потребностям клиентов. Но многие в нашей команде считают, что это - ошибка выжившего, что другим сегментам рынка нужны дополнительные схемы ценообразования, что популярность этих схем растет.
Грамотная рекламная статья, все бы так писали))
——
отвечаю на вопрос.
будущее маркетинга - это социальный статус клиента (и еще степень его вовлеченности), именно от этого и будет производиться ценообразование. Для каждого - свое.
А не верите мне - смотрите на Китай.
—-
так что ваши гении правы, эти семь пунктов - это пункты динозавров
Ярослав, спасибо.
В понедельник у меня встреча компанией - поставщиком рыбы. Предложу им подумать о социальном статусе владельцев магазинов и о степени их вовлеченности в процесс закупки. Вот на основе этого и создадим систему ценообразования.
Если они начнут крутить пальцем у виска - предложу им посмотреть на Китай.
Если это не поможет - обращусь к вам за консультацией. Поможете?
Так ваша система заточена на продукты, на стройматериалы или на что-то еще? Или вообще на всё что угодно?:) Без фокуса - утопия...
Пока не забыл, комментарий. Пункт 6 и 7. Сделайте обязательно "алярм", если после изменения цены товар в минус уходит или в еще более глубокий минус, если он изначально тут продавался в минус. Людям свойственно забывать, а в опте огромное кол-во SKU и все контролить невозможно.
То что вы делаете, какой-то "каменный век" в плане подхода. Чем это отличается от обычной B2B , который можно реализовать на обычной CMS? А уж ценник вы зарядили...
Щаз я вас научу как надо... :))) Шучу.
По ценам:
1. Доп. опт скидка если сумма заказа больше ХХХ руб
2. Несколько уровней цен на все товары, если сумма заказа выше ХХХ руб или еще выше - YYYY руб.
3. % скидки от РРЦ
Есть еще масса вариантов. И я уж не говорю про акции типа "если в заказе есть манго, то на помидорки спец цена". Акции будут у вас?
Но вообще то, что вы делаете, повторюсь, старьё. Всё это уже есть и дешевле, чем за 20 тр в месяц. А скоро и бесплатно будет.
Подумайте о будущем, как изменятся алгоритмы закупок и оптовых продаж в ближайшее время и цельтесь туда.
Александр, и особое спасибо за вопрос про заточенность продукта на определенный клиентский сегмент. У нашей команды в анамнезе есть специфичные нишевые продукты. Например, адресованные трейдерам, специализирующимся на торговле фьючерсами на срочном рынке, или поставщикам кузовных деталей для автосервисов.
А Опто.Маркет показывает себя достаточно универсальной платформой. Думаю, что среди наших клиентов будут поставщики не только строительных материалов и продуктов питания.
Какие вы видите принципиальные различия в бизнес-процессах на этих рынках?
Александр, п.п.1 и 2 - обсуждались. Спасибо, что вы подтвердили их актуальность. А процент скидки от РРЦ, как и % скидки от прайса - реализован в базовой версии.
Контроль ухода цены в минус при назначении фиксированной цены есть для тех клиентов, у которых ценообразование строится от себестоимости - там понятно, что контролировать.
Буду признателен за ссылку на "обычный стиральный порошок" (зачеркнуто), где это предлагается дешевле и даже даром ;) И, пожалуйста, продолжайте учебу "как надо" :)
Чем отличается 2 от 3 и 4? И от 6? Ведь по сути фиксированная цена для определенных клиентов означает "индивидуальная скидка".
скидка может быть как в % так и в рублях "от балды":)
Дополню Александра. п.2 и п.5 - это расчет индивидуальной цены клиенту не обязательно "от балды". Как правило, такая цена основана на объеме закупок клиента за предыдущий период, например, за год. Иногда новому клиенту первоначально авансом дают высокую скидку; если клиент выполняет условие по объему закупок - скидка сохраняется; если не выполняет - скидка становится меньше. При такой системе ценообразования важен объем заказа за период и неважен объем конкретного заказа.
А п.3 и 4 - это алгоритм определения цены, которая устанавливается в момент оформления конкретного заказа: клиент может выбрать: закуплюсь побольше, чтобы цена была ниже; заплачу наличкой, чтобы цена была ниже; или - заплачу по безналу, там, вроде, цена не намного выше; и т.д.
Вы занимаетесь usеless проектом, что бы это понимать, нужно просто посмотреть Росстат и тренды в торговле. Вкратце: некому скоро будет оптом ничего перепродавать.
Все пропало, Миша, крестик в углу экрана.
Собственно, про то, какие у оптовиков еще есть потребности в системах ценообразования, почти никто не написал.
Есть еще импортеры и их ценообразование с учетом курсов валют.
Есть еще большая тема под названием "доставка".
Есть ценообразование, привязанное к ценам конкурентов.
Не благодарите.
Благодарю :)
Хоть обминусуйте, это реальность не изменит, к сожалению. Весь ритейл скоро будет под федеральными сетями, весь малый биз скукожится до уборщиц самозанятых и ип на упрощенке продающие кофе на вынос. А Газпроммясдревнефтедорстрой на х** вертел ваши битуби платформы. Селяви.
Вас зря минусуют: тенденция к разрастанию сетей есть. Есть еще тенденция к росту глобальных интернет-магазинов. В связи с этим, роль оптовиков с системе дистрибьюции будет меняться и меняется уже сейчас. Помимо финансовых возможностей для закупки крупных партий товаров оптовики больше внимания уделяют сервису: консалтингу, логистике. B2b-порталы с личными кабинетами клиентов - это тоже из области дополнительного сервиса.
Здравствуйте, мы изобрели велосипед, а не прикрутить ли нам свистелку и фонарик?
Перечисленных способов расчета цены достаточно.
Потребительской ценности у вашего продукта недостаточно, немножко работы - и любой ИМ запляшет по любой методике расчёта цены.
Исходя из этого ваша целевая - слои поставщиков с низким интеллектуальным потенциалом, которые ищут самобранку занедорого.
Вы им в общем-то ее и продаёте, но ожидаемый трафик они оттуда не получат потому что ему неоткуда там взяться на данном этапе развития. Как с сайтами знакомств - зарегистрировался, попасся, ушёл потому что пусто. Попробуйте вложить несколько миллионов одним ударом в раскрутку, может взлетит, в любом случае будет прикольно и гении порадуются
Здравствуйте, я невнимательно прочитал, ничего не понял, но на всякий случай всех покритикую?
Александр, какой "ожидаемый трафик"? Какие "миллионы одним ударом в раскрутку"?
Личные кабинеты с индивидуальными ценами - это сервис для существующих клиентов.
Ваше сравнение с сервисом знакомств - некорректно. Ваши предположения ошибочны. Ваши выводы абсурдны.
Но спасибо, что поддержали активность в теме.
Если "вообще" - то вы правы, любая CMS даст возможность сделать каталог с товарами, опт ценами и разными вариантами ценообразования.
Однако, всё же данный продукт - уже работает, уже продаётся, уже есть клиенты. Даже если это "слои с низким потенциалом" - это тоже ниша, таким ребятам тоже нужна помощь:))
Но, может быть, вы действительно не очень уж вникли в продукт?
1. Это не маркетплейс - у него нет задачи генерить трафик. Это заточенный под опт интернет-магазин, трафик идёт с уже существующих посетителей обычного сайта + существующие клиенты.
2. У них есть фишечка в третьем тарифе. Лично по мне - она не стоит тех денег, но может быть я просто не их клиент:)