Вопрос экспертам в области интернет-торговли

Команда b2b-портала Opto.Market о системах ценообразования в оптовой торговле.

В предпраздничный день мы обсуждали план следующего цикла разработки. Впрочем, «обсуждали» - это мягко сказано. Я раза три хлопал дверью и уходил из проекта навсегда. И вовсе не потому, что от этих молодых гениев мне прилетали фразочки типа «Ну и что, что этот ровесник динозавров получил фидбек от 100500 компаний!» Кстати, «ровесник динозавров» - это про меня. Распустил, однако, я этих гениев…

Из-за чего ругались

В розничном интернет-магазине, по большому счету, есть только два вида цен: реальная цена и зачеркнутая цена. Всё!

А в оптовой торговле заезженное выражение «гибкая система ценообразования» имеет вполне конкретное содержание. И алгоритмы этого ценообразования являются основой оптового интернет-магазина.

Наш b2b-портал Opto.Market – это готовое решение для оптовой торговли, в котором предусмотрены для автоматизации семь базовых систем расчета оптовой цены:

1. Прайс с одинаковыми ценами для всех. Цены изменяются при обновлении прайса.

2. Прайс и индивидуальные скидки от прайса (в %). Цены изменяются при обновлении прайса.

3. Прайс в зависимости от объема заказа каждого товара. Цены изменяются при обновлении прайса.

4. Прайс в зависимости от условий оплаты (нал/безнал; предоплата/отсрочка). Цены изменяются при обновлении прайса.

5. Усредненная себестоимость и индивидуальные наценки к себестоимости (в %). Цены изменяются при изменении себестоимости.

6. Фиксированные цены на отдельные товары отдельным клиентам. Цены не изменяются при изменении прайса (себестоимости).

7. Цены по акции на отдельные товары всем клиентам. Цены не изменяются при изменении прайса (себестоимости).

Эти семь алгоритмов полностью закрывают потребности 99% от большой выборки оптовиков, чью систему ценообразования мы изучили. В основном это компании оптовой торговли строительными материалами и продуктами питания. Есть еще ряд отраслевых решений, применяющихся для отдельных сегментов рынка. Но их нет в базовой версии b2b-портала.

Вот на эту тему мы и дискутировали, хватая друг-друга за грудки и угрожая нанесением тяжких телесных.

Этим гениям интересно разрабатывать разные фишки, элегантные алгоритмы для громоздких систем. Они настаивали на включение в базовую конфигурацию трех дополнительных систем ценообразования, т.к. они БУДУТ распространены в ближайшем будущем. А у меня – план, деньги и жесткий выбор необходимого и достаточного. На основании анализа потребностей, которые у наших клиентов есть СЕЙЧАС.

Вопрос экспертному сообществу

Может, эти чертовы гении правы? Может, они действительно способны просчитать на пару шагов дальше, чем это делаю я? Может в следующий цикл разработки действительно надо добавить несколько новых алгоритмов?

Мой вопрос:

Какого алгоритма ценообразования, на ваш взгляд, не хватает в нашем перечне из семи базовых систем расчета?

Закончатся праздники, и надо будет принимать решение: основываться на анализе текущих потребностей клиентов или учесть интуицию команды разработчиков?

Хелп ми!

0
66 комментариев
Написать комментарий...
Александр Авдеев

ммм... как тут цитировать?
"Контроль ухода цены в минус при назначении фиксированной цены есть для тех клиентов, у которых ценообразование строится от себестоимости - там понятно, что контролировать."
Почему? У вас разве не всегда себестоимость "прописана" в товаре? Какая разница какое ценообразование?

Допустим, у меня ценообразование "фикс цена". Я продаю лимонад по 57 руб оптом. Но вот у меня партия "дюшеса" зашла по акционной цене от производителя и я выставил на неё 39р спец. прайс. Потом я заболел/отпуск/забыл а вторая партия уже обычная, по 45. А цена 39. И ценообразование не от себеста.

Про ваших конкурентов. Полюбому вы анализировали рынок и видели Агору или Б2БМоушн. Наверняка есть еще, я более-менее рассматривал Агору только, Б2Б Моушн дорогие. Но на самом деле в Б2Б вас уделают Банки, как ни странно:) Сбер сделал аж две платформы уже. Плюс портал Московских поставщиков или как там он называется. Тоже вроде бы они делают. Кстати их "на полке" уделает вас по продуктам, даже смысла нет соваться. "Открытие" сделал, правда полудохлое какое-то. Наверняка кто-то еще уже пилит.
Бесплатные будут, потому что здесь основные деньги не в абонентке:)

Что там на рынке продуктов и стройматериалов я могу только размышлять. Я 10+ лет в дистрибуции ИТ и Быт тех.

Удивительно, но вы не "сагрились" на старьё:)) Почему? Вы так уверены в своём продукте? Вы же должны понимать, что сейчас всё очень быстро меняется. А вы делаете "как у всех" вместо того, что б делать как будет "завтра". Ну вы поймаете клиентов на год, потом ваш проект загнётся... А вы ничего не заработаете, потому что будете инвестировать в развитие...

Хотя вы верно сделали, что начали со строительного. Он, пожалуй, один из самых консервативных.. там и старьё актуально:) Продукты тоже, но там есть "на полке" уже. На строительном ничего подобного не слышал что б было.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Епишкин
Автор

Александр, ваша фраза про "старье" была провокационной, я понимаю. Мне следовало начать бить себя пяткой в грудь и натолкать в комментарий каких-нибудь слов про блокчейн и искусственный интеллект? ))) Нет, мы решаем проблемы наших заказчиков, которые не новы. Но эта боль со временем не стала менее острой: оптовые клиенты по разным причинам перестают покупать - нужен инструмент удержания клиентской базы. И это - Opto.Market. Новые клиенты нужны, привлечение стоит дорого - а Opto.Market позволяет кратно расширять клиентскую базу.
Кстати, такой возможности нет в Б2Б Моушн. У них тарифы значительно выше, чем у нас, они раньше нас вышли на рынок. У них - хороший, качественный продукт, но другой. Что касается продукта от Сбера - вы ведь это не всерьез? И в мыслях не было конкурировать с их финансовыми возможностями. Мы решаем иные задачи. Вы обратили внимание на наш третий тариф? Традиционно, основной продукт на странице тарифов располагается по центру. Наш основной тариф скромно приютился справа. И мы мало что про него говорим :)

Ответить
Развернуть ветку
Александр Авдеев

Если честно, на сайте вообще очень не просто понять, что у вас за решение. Так как я интересуюсь активно этой темой, предположил, что это с наибольшей вероятностью решение для создания личного B2B портала. За счет чего он удерживает клиентов - не ясно, кроме как за счет удобного интерфейса для заказа того, что (видимо) раньше заказывалось иначе - голосом, из Excel или в свободной форме в письме.
А тариф справа, судя по всему "шапка" всех поставщиков вашего портала, которая позволяет "прицепить" товары "коллеги по цеху", тем самым расширив ассортимент своего оптового B2B-портала.

А кратно расширить клиентскую базу - видимо за счет покупателей которые приходят "к коллегам по цеху"?

То есть эдакая вариация марктетплейса оптового... ? Или всё не так?:)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Епишкин
Автор

Все так. Opto.Market - это личные кабинеты клиентов, оптимизированные под потребности оптовых закупщиков, и платформа для ассоциаций поставщиков неконкурентных товаров. Можно назвать это закрытым оптовым маркетплейсом. Мы называем это ассоциациями поставщиков. Один поставщик специализируется на мясе, другой на рыбе, третий поставляет замороженные полуфабрикаты, четвертый - овощи и фрукты. А клиентский сегмент у них может быть один и тот же, например, оптовые базы и розничные точки. У каждого поставщика есть своя база проверенных клиентов. И эти клиентские базы не полностью пересекаются - есть возможность для получения новых хороших клиентов.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Авдеев

Приятно, что я угадал:)
Ну тогда возвращаясь к будущему, которого не знает никто, про необходимость делать то, что нужно сейчас (что б кушать сейчас:) )
1. Бизнес точно не знает будущего, но я глубоко убеждён, что ИТ будущее знает. Технологии развиваются совершенно очевидным путём. И если вы глубоко погружены в тему бизнеса , их процессы, боль - кому как не вам, ИТшникам, "чуять" что нужно этому бизнесу завтра?

2. Про ценообразование, возвращаясь. Накидаю то, что мне бы как оптовому продавцу было интересно, но ни у кого нет и это будущее:) :
а) Индивидуально-динамическое. Если закупки регулярные, а товар такой, что цена "рыночная" (меняется). То имея историю закупок "постоянников" я бы хотел чуть поднимать им ценник. Анализируя объем закупок, что б не проворонить момент, когда уж сильно задрал. Для этого в идеале иметь еще цены конкурентов... Вы занимались трейдингом, наверняка нечто подобное обсуждали.
В крупном бизнесе 1-2 рубля на лояльном постояннике грех не заработать:)
б) Индивидуально-ассортиментное. Если ИП Петров закупает огурцы, но не закупает помидору, хотя она в вашем ассортименте есть и хорошая, то явно он её берёт где-то дешевле или удобней. Менеджер эту тему может не просечь по разным причинам - лень, некогда. Да и связь не всегда столь очевидная, как в примере. В реале это должна быть примерная матрица что в ассортименте держат и закупают подобные магазины.
И софт должен подкидывать "автоматически" акцию, скидку или просто снижать ценник и смотреть на реакцию.
в) Дефицитно-динамичекое. Софт знает регулярные продажи и знает дату прихода след.партии. Если по прогнозу спрос превысит доступность - нужно автоматически чуть повысить ценник, снизив спрос и подняв маржу. При этом нужно отследить тех, кто не купил по "высокой" цене и после прихода сделать им индивидуальную рассылку - новое поступление, актуальная цена такая-то.

Ну и так далее:)

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Епишкин
Автор

Мне повезло, что вы сегодня заглянули на VC, и вам попался на глаза мой вопрос. Конечно, подобная аналитика может строиться в форме отдельной аналитической приблуды к 1С, а не на базе платформы, подобной нашему Опто.Маркету. Но вот для маркетинговых воздействий на клиента, вы правы, нужен канал, которым клиент постоянно пользуется. По аналогии: если человек смотрит телевизор, то пропаганда на него льется через этот канал; если он не смотрит телевизор, то для пропаганды будут создавать телеграмм-каналы.
Личный кабинет клиента - это не просто оптовый интернет-магазин, это еще и канал для маркетинговых воздействий. Предложение товаров, выпадающих из профильной матрицы (помидорки - в вашем примере) - несомненно ДА. Повышение цен на временно дефицитные позиции - ДА. Анализ эластичности спроса и коррекция ценовых предложений - ДА.
А вот с ценами конкурентов - вопрос. Не технический - мы в состоянии обработать подобные массивы данных. Вопрос этический. С каждым клиентом мы заключаем бессрочное соглашение о конфиденциальности - клиент должен быть уверен, что вот эти массивы данных, проходящие через наши сервера, не будут использованы во вред ему. Как Яндекс, который может легко отследить передвижение конкретного человека, но открещивается от любых даже намеков на такую возможность и оперирует только обезличенными обобщенными данными. А у нас - небольшое количество клиентов, степень обезличенности данных невелика. Поэтому мы работаем только с информацией внутри одного клиента или внутри одной ассоциации. Иначе наш бизнес не состоится.
Таким образом - аналитика по клиенту - да. Использование личных кабинетов как канал для маркетинговых воздействий на клиента на основе этой аналитики - тоже ДА.
Спасибо вам за взвешенное и компетентное мнение.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Авдеев

Если ваш проект станет достаточно крупным, вы не можете не использовать те данные, что у вас будут накапливаться. Иначе вы просто закроетесь рано или поздно, основная ценность - информация:)
Иметь цены конкурентов - не значит их показывать одному из этих конкурентов. Уверен, ничего не этичного нет (на мой взгляд, конечно) в том, что:
1. Ваш алгоритм будет анализировать цены конкурентов ИП Пупкина, что бы обезличенно выдавать рекомендации в той или иной форме - текст или сразу в цену вбивать
2. Совершенно этично показывать динамику усредненных цен. И давать возможность продавцу по своей формуле высчитывать на основе этой средней свой ценник

Ну и так далее.

Вообще, у меня такое ощущение, что я вижу вашу ценность совершенно иначе чем вы её для себя сформулировали:))
Ваша ценность - не веб морда. Личный кабинет продавца, покупателя, витрина, оптовые цены и прочее - это легко повторяемо и не уникально. То что сейчас это слабо развито не даёт вам право рассчитывать на отсутствие конкуренции через год. Есть как минимум три CMS, для которых существуют модули с личным кабинетом покупателя. Всё что вы делаете - уже существует, вы делаете велосипед:) Прошу сделать скидку на то, что я не тестил ваш продукт, я могу ошибаться. Но пока ничего уникального не вижу. Для рынка - уникально, но не как ИТ продукт сам по себе.

Продавец - страдает от нехватки информации. От нехватки аналитики в готовом виде. От не понимания, что на рынке происходит. Это закупщик оббежал 101 продавца и знает где по чем доски сегодня. Продавец - продаёт. Несомненно, есть продвинутые компании с отделами аналитики. Но это несколько человек, расходы денег и времени. И человеческий фактор!

Поэтому продавец продает дешевле, когда вокруг уже дороже и радуется росту продаж, вместо того что б печалиться потерянной марже. Он продаёт дороже рынка и не понимает почему падают продажи. Он не купил дубовых досок, проворонив рост спроса или намечающийся дефицит.

Ваша ценность - информация, аналитика. Которая упрощает жизнь продавца и повышает эффективность его действий (вторая ваша ценность - это профильный трафик). Поэтому вы обязаны просто её давать вашим клиентам.
Вы смотрели мероприятие Яндекс Маркета ? Они зазывают производителей торговать на прямую через Беру Ру. Они прямо заявляют - ребята, у нас море данных. Приходите, спрашивайте что и в каком виде вам её дать - мы поделимся бесплатно (если вы с нами работаете:) )!

Если вы будете продолжать делать веб-морду и личные кабинеты - Яндекс Маркет или любые другие однажды за 2 дня сделает лучше, запустит свой трафик туда и сделает это бесплатно (потому что зарабатывают они не на этом).
Но вот чего никогда (ну или в обозримом будущем) не будет делать ЯМаркет - так это глубоко вникать в строительную тему:) А вы - можете.

Прошу прощения за излишнюю эмоциональность:) Я просто очередной "диванный эксперт", так получилось, что интересуюсь этой темой и решил не молчать:)) А вы сделали решение, которое уже продаётся и приносит доход. Надеюсь у вас всё получится. Удачи вашему стартапу:)

Ответить
Развернуть ветку
63 комментария
Раскрывать всегда