18+
45 дней сериалов
и фильмов по промокоду:
VC45
Активировать

История не-успеха: почему мы не превратили поток лидов в прибыль

Илья Исерсон, владелец агентства MOAB, и Эдуард Шапарный, владелец incubonline.ru, разбирают кейс: как так вышло, что за три года трафик и число лидов выросли в четыре-пять раз, а чистая прибыль сократилась примерно так же.

Десять причин, из-за которых всё пошло не так.

Откровенные цитаты собственника, статистика и внутренняя кухня малого бизнеса, причины падения рентабельности в узкой нише: от «грязных игр» производителей до снижения эффективности отдела продаж, обнала и 115-ФЗ.

Оглавление

Зоркость этих времён — это зоркость к вещам тупика.

Иосиф Бродский, «Конец прекрасной эпохи», 1969 год
поэт

Наступил конец прекрасной эпохи высокой маржи в e-commerce — из пяти лидов, приходящих в агентство (MOAB), мы берём в работу только один. Ещё четырём точно не поможет контекст, и, вероятнее всего, с другими каналами тоже будут проблемы.

Портрет таких лидов чаще всего укладывается в стереотипный набор: малый или средний бизнес, оборот от 50 до 500–700 млн рублей в год, Москва или регионы, несколько офисов или точек выдачи, сайт, каналы: SEO, контекст, таргетинг, чаще это ритейл, чем услуги.

Еще два-три года назад мы брали в работу два-три бизнеса из пяти.

Если посмотреть на ситуацию глобально, экономика изменилась: от решаемой задачи «где взять лидов» (2011 год) бизнес пришёл к тому, что «лиды из контекста и SEO нерентабельны и неплатёжеспособны» (2019 год). И вот эту проблему решить существенно сложнее.

Это не субъективные ощущения. Когда заказчик обращается к нам, мы считаем потенциальную вилку стоимости лидов в его тематике, для многих ниш — уже знаем заранее. Наиболее частая причина отказа от заключения договора — «по вашим расчётам, для меня лиды будут слишком дорогие», экономика бизнеса заказчика не окупает трафик.

Конечно же, мы могли бы продать услугу такому клиенту, нарисовав прогноз поприятнее или переработав модель продаж, но зачем? Life time такого клиента — месяц после запуска кампаний максимум, потом он уйдёт, и уйдёт с негативом. Поэтому нам важно показать ему реальность, чтобы не тратить деньги клиента и своё время впустую.

Но иногда возникает ситуация, когда просто отказать уже не получается: ты сам вовлечён в проект слишком глубоко, чтобы просто сказать «извините, ничем не можем помочь»

Эта статья — попытка разобрать и систематизировать самый неприятный факап интернет-маркетолога: почему результат трёхлетней работы, блещущий отличными цифрами трафика и лидов, почти не приносит денег собственнику бизнеса?

Incubonline.ru: прекрасное прошлое

Три года назад мой друг Алексей Молчанов, владелец Envybox, познакомил меня с Эдуардом Шапарным — тот как раз искал подрядчика, чтобы развивать так называемый «фермерский проект» — несколько лендингов и микросайтов в нише «оборудование для птицеводства».

Требовалось объединить весь товарный ассортимент в рамках единого сайта, который успешно привлекал бы как органический, так и контекстный трафик. Мы не только начали совместную работу, но и стали хорошими друзьями, тесно интегрировали наши команды — именно поэтому проблемы проекта я воспринимаю скорее как личные.

С нашей стороны на проекте было постоянно задействовано два-три человека, столько же — на стороне владельца. Мы в буквальном смысле сделали сайт с нуля — товарные каталоги в таблицы зачастую приходилось переводить из сканов или PDF.

За три года мы с нуля сделали incubonline.ru — проект, по нашим оценкам, агрегирует 20–25% сделок и лидов в нише, если учитывать и контекстный, и органический трафик.

На сайте около 1000 товаров, это интернет-магазин с онлайн-оплатой и доставкой по РФ, драйверный продукт — инкубаторы, зернодробилки, клетки для кур. Инкубаторы — сезонный продукт, пик — с декабря по май, что отражается и на трафике, продажах.

Органический трафик

Динамика органического трафика проекта с 2016-го по 2019 год — до 20 тысяч визитов в месяц

Контекстный трафик

PPC генерирует в среднем до 60 тысяч визитов в месяц

Контекстный трафик, в отличие от SEO, обладает большей волатильностью — в зависимости от складского наличия, текущего кэш-флоу и прочих факторов, его можно уменьшать и увеличивать достаточно оперативно.

  • средняя стоимость «контекстного» лида в данной нише — 250–300 рублей;
  • стоимость «квалифицированного» лида — около 450–500 рублей;
  • стоимость сделки (оплаты) — 1000–1200 рублей;
  • средняя прибыль со сделки — 2000–3000 рублей.

Заказы

За апрель 2019 года сайт получил чуть более 55 тысяч посетителей, которые в свою очередь дали около 1600 лидов без учёта формы «купить в кредит»:

  • 527 обратных звонков (колл-бэков);
  • 180 отправок контактных данных из чата;
  • 152 отправки формы «Купить в один клик»;
  • 274 оформленных заказа в корзине;
  • 503 прямых звонка.

(Скриншоты ссылками для зануд: 1, 2, 3, 4, 5.)

Суммарная конверсия «трафик-лид» — чуть менее 3%, на следующем этапе воронки мы имеем 493 заказа, из них около 10% возвратов (это важно!). Конверсия отдела продаж — около 30%.

Оборот сайта в сезон — 5–6 млн рублей в месяц.

Идиллическая картина, не так ли?

Incubonline.ru: не слишком прекрасное настоящее

Сейчас проект в целом получает в четыре-пять раз больше трафика и лидов, чем три года назад. В то же время чистая прибыль за это же время сократилась в таких же пропорциях. Определённый запас рентабельности и устойчивости ещё остается, но если ситуация будет прогрессировать, ничего хорошего не случится. При этом на горизонте нет очевидных способов решения проблемы.

Но почему высокоприбыльный бизнес при масштабировании столкнулся с критичным падением прибыльности?

Если бы я был владельцем бизнеса, думаю, что искал бы причину внутри собственной компании. Но поскольку я владелец агентства, я вижу, что проблема, по сути, всеобщая, характерная для 60–70% бизнесов, зависимых от интернет-лидогенерации. А это ставит болезненный вопрос о будущем агентского бизнеса как такового. Корни этой проблемы — снаружи, а не внутри бизнеса.

Как и почему сжимается прибыльность малого и среднего бизнеса

Where is the money, Lebovski?

The Big Lebowski

Если вчера всё было хорошо, а сегодня стало плохо — ты ищешь дырки, в которые утекают деньги. Если у тебя есть только одна большая проблема — это в каком-то смысле проще. Но 50 маленьких дыр не заткнёшь одним пальцем, а мы столкнулись именно с этим.

1. Проблема неконкурентного рынка

Преимущество узких ниш — низкая конкуренция. Много ли вы знаете проектов, которые могут получать по 50+ лидов в день по цене не более 300 рублей за лид? Я могу пересчитать такие ниши по пальцам одной руки, птицеводство — одна из них. Здесь есть спрос и очень немного игроков, умеющих в интернет-маркетинг.

Обратная сторона медали — доминирование конкретных производителей.

Условно говоря, если вы продаёте насосы и по каким-то причинам вам невыгодно продавать Grundfos — объёма спроса, который генерирует его конкурент Wilo, вам хватит, чтобы компенсировать снижение продаж: это в целом сопоставимые бренды.

Их сопоставимость, к слову, вызывает обратную конкуренцию — производители бьются между собой за тех дилеров, которые агрегируют больше трафика и заказов, предлагая им более выгодные условия.

В узких нишах — я нередко сталкивался с этим и ранее — отдельный производитель может контролировать до 40–60% рынка, а всё остальное поделено между мелкими незначительными брендами. И здесь именно вендор диктует дилеру свою политику, так как чувствует свою незаменимость. Зачастую эта политика противоречит здравому смыслу и выгоде дилера.

Получается патовая ситуация — отказаться от конкретного раздела оборудования в продажах — значит потерять значительную часть оборотки и вложения в маркетинг, работать с таким производителем — также проблематично.

Один из ключевых брендов — инкубаторы «Блиц», они на рынке с начала 2000-х, все к ним привыкли. Работа с этим производителем местами напоминает БДСМ-сессию: цены меняются внезапно, предоплаченные поставки могут подвисать на одну-две недели в пик сезона, нас наказывают за несоблюдение минимально рекомендованных цен, а другие дилеры свободно торгуют на несколько процентов ниже минимальных цен.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

2. «Грязные игры» поставщиков

Мотивация дилеров продавать конкретного производителя в среднем всегда ниже, чем у самого производителя, но такой подход избавляет производителя от проблем, связанных с розничными продажами. А превышение спроса над предложением (2013–2016 годы) устраняет издержки.

Но когда платёжеспособность населения падает, производство оказывается более чувствительным к снижению кэш-флоу и кассовым разрывам, так как зачастую там труднее резать косты.

Результат — интервенция на розничный рынок «в серую», когда в том или ином виде производитель инвестирует в прямые продажи конечному потребителю, чтобы меньше зависеть от дилеров.

Само по себе это не так плохо, плохо то, что в такой ситуации производитель может демпить ниже РРЦ, которую сам же устанавливает для дилеров, и сделать с этим практически ничего нельзя.

Именно это произошло с нами — несколько ключевых вендоров систематически «выкручивали руки» разными способами: задерживали оплаченные поставки, отгружая товар потребителям со своих «серых» розничных проектов, демпинговали, использовали непрозрачную систему МРЦ и ретро-бонусов.

Но мы не могли отказаться от работы с ними: рынок привык именно к этой продукции, и заменить её практически нечем.

Когда три года назад проект генерировал 80–100 продаж в месяц и занимал некритичную долю в нише, он не был интересен производителям Но сейчас проект генерит 500–600 сделок в месяц — это минимум 20% рынка, поэтому и возникает мотивация для жёстких манипуляций.

Вот сайт производителя, с которого он продаёт в розницу. Глядя на него, думаешь, что ты сильнее во всем — UX, SEO, контекст, сервис. Но фермерам наплевать на UX, когда товар дешевле на пару сотен рублей, в деревне это существенная разница.

В другом моём бизнесе, в тематике технического стекла, ты можешь выбирать между десятками поставщиков из Китая, и люди, которые никогда тебя не видели и не увидят, за тысячи километров от тебя, в другой стране и в другой ментальности, ведут себя куда более клиентоориентировано, чем российские производители и поставщики.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

3. Легализация — дорогое удовольствие

Incubonline.ru работает «в белую», то есть продажи проводятся через онлайн-кассу, с этих денег платятся налоги, немалую часть прибыли пожирают пресловутые 3% за эквайринг. Доставки наложенным платежом также по понятным причинам находятся в «белой» зоне.

Агрессивная налоговая оптимизация и вывод «в тень» большинства операций позволили бы, безусловно, серьёзно нарастить чистую прибыль. Это, однако, чревато понятными последствиями. Нет нужды также комментировать, что работа «в белую» для бизнеса — один из основных трендов именно в последние год-полтора.

Три года назад «белизна» малого бизнеса слабо интересовала государство, — и легализация, безусловно, стала очень дорогим удовольствием. В самих по себе налогах нет проблемы: в конечном счёте за всё заплатит потребитель, проблема в том, чтобы все играли на равных условиях, а этого зачастую не происходит.

Одновременно, кроме собственно налогов, прибыль съедает пресловутый эквайринг, и платить эти деньги, сопоставимые с налоговой нагрузкой, вдвойне обидно, особенно учитывая то, что обещания «разобраться» пока так ни к чему и не привели.

Мы регулярно прозваниваем конкурентов, чтобы улучшать работу отдела продаж. Приём денег на карту «Сбера» — стандартный пункт в нашем чек-листе. Принимают практически все — mirinkub.ru, hapeko.ru, topshop-4u.ru.

Мы давно прекратили это делать, но я не знаю, что говорить менеджерам по продажам, которые теряют в зарплате из-за того, что я пытаюсь работать «в белую». Чёрт бы с ней, с прибылью, которая сжалась ещё сильнее из-за эквайринга, но в деревне все привыкли либо забирать наложкой на почте, либо перечислить на «Сбер».

Для некоторых позиций наложка невозможна, и объяснить человеку, что надо заполнить форму на сайте — это настоящая проблема. Многие сёрфят с древних смартфонов, у нас 40% мобильного трафика, десктопа в деревне мало — и в таком случае ты не можешь пройти с человеком цепочку «по шагам» в риал-тайм, потому что он разговаривает с тобой с того же телефона, с которого сёрфит. В общем, классика: «Есть кто с нашей деревни? Я бы отдал налом, да и всё».

Отдельно хочу сказать про эквайринг — это лютая боль. Рекомендованный минимум налоговой нагрузки — 0,9%, у нас получается 2–3%, потому что я не люблю сидеть на горящем стуле. В то же время один из самых дешевых эквайрингов Paymaster обходится нам в 2,7%, то есть стоимость эквайринга, по сути — перемещения денег со счёта на счёт, торговля воздухом — сопоставима с налоговой нагрузкой на бизнес.

То есть вот с одной стороны — какие-то реальные и дорогие вещи, которые делает государство, пенсия там, армия, наука, медицина, вот это всё, а с другой — циферки в компьютере, и всё. За те же бабки. Этого я никогда не пойму, конечно.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru
Тарифы Paymaster 

4. Демпинг конкурентов

Работа «в чёрную» даёт возможности для демпинга, которыми пользуются конкуренты. Вопрос здесь, вероятно, лишь в нужных связях и знакомствах, возможно — в определённой доле риска. Понятно, что «чёрный» сегмент экономики активно прессуется государством, и рано или поздно конкретный нарушитель обязательно доиграется, как это было с «Плеер.ру».

Но те, кто работают «в белую» прямо сейчас, не могут конкурировать на равных условиях с теми, кто рискует или имеет больше связей, и в данном случае это серьёзная проблема.

Был такой заметный игрок в нише — novobyt.ru, много трафика, большая сетка поддоменов, агрессивная ценовая политика. Два месяца назад телефоны перестали отвечать, заказы перестали принимать, магазин тупо закрылся, и всё.

Так и живём: когда закроются еще два-три конкурента, жить станет существенно легче. Поэтому тактическая задача — дожить до завтра. Завтра — то же самое. И ещё раз, и ещё. Пока баланс спроса и предложения не наступит. Как говорится — сдохнет или ишак, или падишах.

MOAB в целом сделал свою работу — разные мелкие накладки не в счёт, с цифрами не поспоришь. Но если бы они могли сделать всё то же самое за год, а не за три, возможно, вопрос бы не стоял. Другой вопрос, нашёл ли бы я денег тогда на такой маркетинг… Впрочем, «бы» же не считается, верно?

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

5. Проблема кадров в малом бизнесе

За последние десять лет ипотека стала массовым продуктом, люди привыкли к ежемесячным платежам и перестали бояться ипотеки. Закредитованность населения в целом также существенно возросла (автокредиты, потребы и прочее).

Таким образом, рынок труда в данный момент, особенно в Москве, максимально недружелюбен к малому и среднему бизнесу: людьми управляет мотивация «пусть меньше денег, но стабильно».

Если раньше малый бизнес мог предложить большую зарплату и более быстрый карьерный рост, то сейчас предложить, по сути, нечего: рынок труда даже для совсем стандартных позиций вроде менеджера или кладовщика явно сместился в сторону больших компаний, и найти адекватного человека стало существенно труднее — либо, опять же, нужно платить существенно больше, чем раньше.

В Москве проблема выражена заметно сильнее, чем в регионах. Проект incubonline.ru не может отказаться от оперативной доставки, склада, менеджеров и самовывоза в самом населённом городе страны. Поэтому вынести всю инфраструктуру в регионы, как, например, могут делать IT-компании, не представляется возможным, что опять же пожирает большую долю прибыли, чем раньше.

Кадры решают всё, ага. За последний год в Москве я сменил шесть кладовщиков, из них двое просто пропали, двое спились, одного я выгнал сам: он страдал от более жёстких зависимостей. Про менеджеров по продажам я даже не говорю: если в регионах я могу платить х2 от средней по региону, то в Москве это нереально, и текучка тут ещё больше.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

6. Падение платежеспособности населения

Я не открою Америку этим пунктом, но не сказать об этом нельзя — у людей меньше денег, особенно вдали от больших городов. Этот факт моментально сказывается на всей воронке: от спроса как такового до конверсии отдела продаж. Три года назад ситуация, когда клиент отказывается от сделки из-за 100 рублей разницы в цене, была редкостью, сейчас же даже такая сумма зачастую становится критичной.

Слова здесь излишни.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru
Дмитрий Медведев

7. Падение конверсии отдела продаж

Вообще говоря, конверсия ОП 30% (как у нашего клиента) — это не так уж плохо, если брать «в среднем по больнице», из моего агентского опыта.

Однако три года назад эта конверсия была 50%. В основе тут лежит несколько проблем.

Незаменимость конкретного человека в малых системах

В отделе продаж крупной компании на место ушедшего РОПа всегда найдётся достойный кандидат, увольнение конкретного продажника не влияет вообще ни на что. В малом бизнесе, в ОП на пять-десять человек, увольнение отдельного человека может обрушить продажи в разы, и с этим почти невозможно что-либо сделать. Мы тоже столкнулись с этим два года назад — как для позиции РОПа, так и в контексте текучки кадров в целом.

Усложнение процесса продаж

На небольшом объеме продаж мы привлекали в первую очередь брендовый и артикульный трафик — люди сразу точно знали, что они хотят купить. Но если хочешь расти, то начинаешь бороться за общие и категорийные запросы, трафик вида «инкубатор купить москва», и тут начинаются проблемы.

Люди говорят: «Я ничего не понимаю, посоветуйте мне что-нибудь», и крайне сложно оказалось научить линейных продавцов не работать по скрипту, а действительно разговаривать с людьми, решать их проблемы.

Снижение числа квалифицированных лидов

Исходно мы прогнозировали в расчётах для владельца цену в 250–270 рублей за лид, в реальности вышло 300 рублей — с погрешностью на инфляцию за три года, по сути. Но мы не учли, просто не подумали, что будет сужаться воронка в разрезе квалификации лидов — если раньше квалификацию не проходило 15–20% лидов, то теперь — до 30%.

Примерно половина этого грустного прироста — спам и рекламные обзвоны, которые, сюрприз, тоже кликают по объявлениям. Больше видимость, больше звонков от спамеров и как результат — пустых расходов. Вторая половина — неизбежная погрешность: «случайно набрал», органические переходы по ультранизкочастотным запросам, поиск товаров, снятых с производства, и прочие подобные вещи.

Выгорание сотрудников ОП

Всё чаще и чаще в последнее время и я, и владельцы компаний в разных сферах сталкиваемся с мотивацией «я не хочу много работать за много денег, я хочу ничего не делать за немного денег». У части людей эта мотивация проявляется спустя непродолжительное время после приёма на работу, иногда этим страдают сотрудники, в прошлом показывавшие отличные результаты.

Руководитель отдела продаж в Оренбурге получает в два раза больше средней рыночной зарплаты по региону, то есть объективно нормально зарабатывает. Сейчас она увольняется, мотивация — «я устала, деньги не важны, хочу, чтобы было не так много работы». Причём это именно «хочу меньше работать», а не «давайте повысим мне зарплату».

Это уже второй или третий такой случай у меня — что не так с этим миром? Может, поэтому все проблемы: денег нет, но и работать не будем? Может, прав Дмитрий Анатольевич, и по-другому у нас не получится объяснить людям, что нужно много работать, чтобы много зарабатывать?

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

8. Потери на возвратах

Рынок внутренней интернет-торговли в РФ в большинстве ниш построен на наложенном платеже. Это удобно для пользователя и исключает ненужные риски — но на большом объёме встает проблема возвратов.

Около 7–10% клиентов, равномерно распределённых по каналам трафика, регионам и кампаниям, отказываются от товара. В этом случае бизнес «катает» товар за свой счёт в две стороны — до заказчика и обратно.

В нашем случае демпинг и проблемы с МРЦ — одна из ключевых проблем возросшей доли возвратов: наиболее частая мотивации отказа от выкупа — «пока товар ехал, нашёл на 100 рублей дешевле». Каждый возврат стоит в среднем 1500–2000 рублей — 100 тысяч рублей в месяц теряется только на возвратах.

С устоявшимся потребительским паттерном, наверное, уже ничего не сделать, но проблема не становится от этого менее острой. Возможно, здесь помогло бы какое-то законодательное регулирование, но, как ни печально, основной акцент законотворчества у нас обычно направлен на защиту потребителя, а не бизнеса.

Про это я могу очень долго говорить.

Когда клиент просто не выкупает товар, это ещё хорошо.

Вот отправили мы товар, к примеру, в Новосибирск. Клиент его забрал, оплатил, но он ему не нравится. То есть он работает, всё ок — но «не нравится». И он имеет право по закону его сдать обратно и получить все деньги назад.

В итоге мы деньги должны вернуть сразу, но товар к нам едет ещё пару недель как минимум, то есть отгрузить другому покупателю мы его не можем, деньги заморожены.

За свой счёт туда-сюда мы товар покатали, ладно.

Но даже это еще не худший расклад. На 100 доставок — десять возвратов, из 100 товаров — пять приезжают разбитые, сломанные, погнутые. При этом что православный Boxberry, что тоталитарная «Почта России», всё едино. Транспортные делают так: если упаковка не повреждена, то доказать им, что мы отправили целый товар, а получили сломанный — невозможно. Ну вы что, упаковка же не повреждена.

То есть худший вариант — это возврат, когда к тебе приезжает разбитый товар. При этом, конечно, транспортные могут разбить товар ещё на пути к клиенту, и тут человека можно понять, когда он возвращает. Вопрос в том, что нам никто ничего не вернёт.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

9. «Одноразовые» клиенты

Инкубаторы и смежная продукция — такой товар, к которому нет маржинальных и дорогих расходников, сервиса, обслуживания и допродаж. Его покупают и используют: возвратные покупки составляют незначительную долю оборота. Здесь многие вспоминают о корме — но корм для птицы продавать не очень выгодно: он дешёвый, тяжелый, занимает много места и его покупают у локальных поставщиков, федеральный сбыт здесь невозможен чисто логистически.

Инкубатор — сам по себе вещь самодостаточная. Но теоретически, в зависимости от точки сезона, тому же человеку надо бы продавать клетку для цыплят, зернодробилку, чтоб их кормить, позже — перосъёмную машину и прочее.

Ретаргетинговые сегменты тут дают какой-то небольшой результат, но холодным обзвоном клиентской базы каких-то значимых результатов добиться так и не получилось. Возможно, это мы просто что-то не так делали.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

10. 115-ФЗ: презумпция виновности, или как мы потеряли около 1 млн рублей

Это деньги банка, а не ваши.

герой Роберта Де Ниро, «Схватка»
грабитель

115-ФЗ — ровно та ситуация, когда с водой выплеснули и ребёнка. Понятно, с чем борется этот закон, и понятно, что проблема обнала действительно есть. Но в текущих условиях погрешность инструмента слишком велика — он работает как презумпция виновности. В пик прошлого сезона мы потеряли почти месяц, пока решили проблему, при том, что действия комплаенса носили, мягко говоря, странный характер.

У меня два юрлица, одно на УСН, другое на ОСН, оба обслуживаются одним банком. На юрлицо на УСН мы принимаем деньги от «Почты России» (наложенные платежи), а потом оплачиваем товары ИП-поставщикам. Все чисто, бело, прозрачно — в декабре прошлого года на УСН-компанию приходило 1–2 млн рублей в месяц.

В середине января произошла блокировка счёта УСН-компании по 115-ФЗ. Я отдыхал в Индии, все проблемы решал удалённо. Эту не получилось, пришлось всё бросить и лететь в Москву разбираться.

При этом «Почта России» продолжала слать деньги на УСН-компанию, а сделать я с ними ничего не мог. Так появился кассовый разрыв и дефицит товара на складе, так как закупки были заблокированы. Фактически мы уже через неделю после блокировки начали ощутимо терять прибыль. В целом потери составили где-то 750 тысяч, 1 млн рублей.

По итогу разбирательства в банке получил рекомендацию закрыть счёт. Альтернатива — носить в отделение бумажные платежки лично — их они соглашались проводить. Счёт я закрыть не могу из-за инертности «Почты России»: они продолжают туда что-то присылать, хотя получили уведомление о смене реквизитов практически сразу. Поэтому я до сих пор хожу ножками в отделение банка с бумажными платёжками.

Эдуард Шапарный

Стань средним бизнесом или умри

Успех — это ещё не точка, неудача — это ещё не конец: единственное, что имеет значение, — это мужество продолжать борьбу.

Уинстон Черчилль
премьер-министр Великобритании

Как минимум с половиной пунктов выше сделать ничего нельзя, а значит, нужно сосредоточиться на остальных.

Единственный путь для выживания в такой ситуации — агрессивный рост, расширение списка поставщиков и товарных категорий, диверсификация сезонных пиков, снижение доли конкретных поставщиков в обороте, увеличение кэш-флоу, получение LTV-пригодных товарных категорий.

Собственно, это не новость, тезис «стань средним бизнесом или умри» просматривался на горизонте сразу после кризиса 2014 года, когда бум интернет-магазинов был повсюду и ничего, как говорится, не предвещало.

Теперь этот момент наступил: недостаточно быть весомым игроком в нише птицеводства, чтобы выжить, нужно стать агротехническим гипермаркетом, закрывающим КРС, ветеринарку, овцеводство, свиноводство, товары для лошадей.

Нет другого выхода, кроме масштабирования, а для масштабирования нужны инвестиции в основном в склад и маркетинг.

Что можно делать дальше своими силами

Можно сократить или полностью заморозить вложения в маркетинг, органический трафик «вытянет» некоторый поток лидов.

Я считаю, что важно уметь вовремя «отпускать» клиента, если совместно вы понимаете, что агентство может увеличить трафик или лиды, но проблема лежит уже вне рамок лидгена.

Но это паллиативное решение: оно не изменит нисходящий тренд, просто даст больше времени на поиск решения.

На пике развития в компании трудилось 25 сотрудников в нескольких городах. Сейчас чуть меньше, но глобально — перед нами непростой выбор:

1. Сжаться в ближайшее время до условного «самгружу-самвожу». Минимальный контекстный и бесплатный органический трафик позволит существовать в таком виде достаточно долго. Ключевое слово — «существовать», это будет ремесло для еды и зарплат, а не своё дело для развития, завоевания рынка, амбиций.

2. Найти инвестора или партнёра, который поможет мне перепрыгнуть через непреодолимую ступеньку «малый бизнес → средний бизнес».

Так что если вы инвестор, можете считать, что это питч — такой, в котором честно рассказывают в первую очередь о проблемах проекта.

Фермерская тема продолжает оставаться неконкурентной, простой в плане маркетинга, прогнозируемой, с огромным потенциалом роста, но без масштабирующего пинка сами мы не справимся, к сожалению.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

Какой вывод можно сделать из этой истории

  • В каком-то смысле сама стратегия развития incubonline.ru была слишком самонадеянной: если бы ситуация в экономике стагнировала хотя бы на уровне 2016–2017 года, всё было бы в порядке. Однако долгосрочные маркетинговые стратегии (SEO, к примеру) планировались вместе со всеми расходами и доходами, исходя именно из той обстановки.
  • E-commerce вряд ли умрёт совсем: просто количество бизнесов, которые могут окупать трафик, сильно уменьшится. Тут я приводил примеры ниш, в которых даже сейчас трафик рентабелен с хорошим запасом. Следом существенно уменьшится и количество агентств, последний процесс заметен уже и сейчас.
  • Просчитывайте и планируйте всё возможное и помните, что реальность может оказаться хуже худшего плана, даже если вы сделали всё правильно.

Впрочем, даже проигранное сражение не решает исход войны — особенно если ты предприниматель.

{ "author_name": "Илья Исерсон", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 271, "likes": 123, "favorites": 254, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 67406, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 22 May 2019 11:01:06 +0300", "is_special": false }
18+
45 дней сериалов и фильмов по промокоду VC45
Активировать
0
271 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
43

А я-то думал, что только в SEO денег нет и собирался уйти на завод или в сельхоз. Теперь знаю, что в c/x тоже глухо, остаётся только завод.
Про заводы статьи на vc.ru читать не буду, уж очень спойлеров боюсь.

Ответить
4

В нашем отделе разработки ПО в it компании из 20 человек, около 15 так или иначе работали на заводе и каждый убежден, что завод это школа жизни через которую обязательно нужно пройти)))
В школьные годы вообще работал разнорабочим на заводе, потом уже доводилось побыть в it отделе)) и у каждого куча охерительных историй с завода, фраза "а когда я работал на заводе" вообще считается классикой ежедневных бесед)
Если коротко, то завод это отличный "экспириенс", главное, чтобы он не перерос в нечто большее)))

Ответить
5

напомнило мне фразу моего начальника в ответ на жалобы:

ЛЕТОМ НА ЗАВОДЕ ЖАРКО, ЗИМОЙ - ХОЛОДНО

Ответить
1

"нечто большее" звучит мрачновато)))

Ответить
1

на заводах работает достаточно большое количество людей, из которых состоит общество, в котором мы живем. поэтому работать на заводе может и не обязательно, но знать о том, что такое существует и как устроено иногда бывает весьма полезно :)

Ответить
23

Прокомментирую пару моментов.
1. По 115 ФЗ с юрлицами и ИП. В последние пару месяцев выросло количество обращений кратно (я адвокат, 115 занимаюсь). Схема стандартная ОСН/УСН ил 15/6. То, что вы платежки возите в банк еще не самый плохой вариант. В большинстве случаев просто блокировка счета с требованием закрыть и уйти в другой банк. Но проблема в том, что другой банк на обслуживание не берет, говорит вы проблемный, мы с вами сотрудничать не будем. Предлагаю клиентам перестроить схему работы, не соглашаются, бизнес убыточный становится. И получается действительно интересная ситуация, тот кто работает в белую, сегодня проигрывает тем, кто работает в серую, причем сильно. Варианты конечно есть, но такие сложные. Кстати требования про 0,9 % налогов с оборота - не очень актуально сегодня, банки теперь по другим признакам стали работать. Сейчас наберу материал, наверное напишу еще одну статью по 115.
2. По сотрудникам. Поскольку консультирую клиентов по организации работы, также стал сталкиваться с ситуациями исчезновения сотрудников в никуда. Один из случаев. Звонит клиент, пропал сотрудник. Спрашиваю, что пропало вместе с сотрудником. Ничего, говорит, все на месте. Попросил найти его и поговорить. Разговариваю с сотрудником, пытаюсь выяснить причину такого поведения. А он мне рассказывает: работа неинтересная, да, денег нормально, но я работаю не с 9 до 6, а с 9 до 12. Постоянно звонят клиенты в нерабочее время с претензиями, пробовал не отвечать на звонки, ругается руководство. В итоге такой график не нужен, мотивации зарабатывать больше денег и расти нет совершенно. На первое место выходят не деньги, а комфортный режим работы. Проблема в том, что комфортный режим работы не способен обеспечить работодатель. Ну и требования к работе повысились - работа должна быть интересной, пусть и не совсем перспективной. И такое везде, во всех сферах бизнеса. Ну и гостинг к тому же.
3. По общению с собственниками бизнеса складывается стойкое ощущение, что приоритетный способ выхода из кризиса в последнее время - тотальная экономия на издержках.

Ответить
4

про 115 было бы интересно почитать, пишите, подпишусь

Ответить
8

Одну написал, но она больше про физлиц. Сейчас пишу потихоньку про юридических. Пока рабочее название "Красные линии для бизнеса по 115 ФЗ" ))

Ответить
0

Пишите, будет круто почитать. Очень актуально.

Ответить
1

О каких 0,9 процента с оборота вообще можно говорить, если сейчас на упрощенке доходы-минус расходы надо платить 1% свыше 300 000 дохода в пенсионный. При этом доходом признается ОБОРОТ свыше 300 000р. Это пиздец какой-то. Плюс эквайринг сюда, ну и 15% от дохода.

Ответить
0

Какие банки рекомендуете? Ну более адекватные в решении вопроса?

Ответить
0

Они все примерно одинаковые. Я написал статью, почитайте, там есть про банки немного.

Ответить
0

Планирую создание ООО и естественно с банком встает вопрос. Однако отзывы по всем чищенные и проблемы предпринимателей не публично не освещаются. Все кричат лишь "ПАМАГИТИ 115 ФЗ!" - но где чаще встречаются проблемы, с кем из банков вообще не стоит иметь дел - ХЗ

Пару раз поинтересовался ТОчкой и Модульбанком и вот уже раз в три дня названивают предлагая свои услуги. Причем некоторые хаят конкурентов. Но это все замануха, по факту там как будет? - ХЗ

115 ФЗ меня беспокоит изза возможных оплат поставщикам товара, которые будут меняться каждый месяц и попасть можно легко и непринужденно.

Вот и интересуюсь, какие банки вы бы порекомендовали? С кем проще и адекватней решались вопросы без гемора?

Ответить
1

Проблема в чем - я адвокат. Как только я напишу про конкретный банк, в комментарии придет представитель банка или к редакции обратится и комментарий исчезнет. Уже проходил на опыте обсуждения на ряде ресурсов. Поэтому и остерегаюсь писать )) На практике поверьте они все практически одинаковые. Особых проблем ни с кем из банков при работе не имел. Если сильно интересует мнение напишите мне в Telegram - @advokat39

Ответить
0

Здравствуйте! Я представитель Модульбанка, буду рад помочь вам с выбором.

О беспокойстве насчёт 115-ФЗ: Если вы ведете прозрачную деятельность и у вас всегда будет возможность подтвердить сомнительную, по мнению финмониторинга, сделку с поставщиком — вам нечего опасаться. К тому же, у нас есть опция "Белый бизнес", которая в моменте отправления платежки проверяет контрагента. Если его межбанковский рейтинг очень низкий, вам придет СМС-предупреждение на телефон, и вы в течение 2-х часов сможете отозвать платёжку, не рискуя связаться с "неблагонадёжным" партнёром. Это только один из 15-ти показателей, которые поможет отслеживать "Белый бизнес".

Если у вас есть вопросы по обслуживанию — готов ответить :)

Ответить
1

А мне вот очень интересно, раз уж вы здесь решили написать. Вы данные этого межбанковского рейтинга где берете? А если человек отправит все-таки деньги по платежке лицу, которое как вы говорите является "неблагонадежным", вы этому человеку также рейтинг понизите до "неблагонадежного"?

Ответить
0

К этому рейтингу имеют доступ исключительно финансовые учреждения, банки в том числе. Если клиент всё же отправляет средства ненадёжному контрагенту — это ещё не повод вешать клеймо участника серых схем, однако если доля таких переводов в обороте компании высока, неизбежно последует процедура проверки её деятельности. Именно поэтому, чтобы клиенты не тратили своё время на предоставление бумаг и разъяснений финмониторингу, мы превентивно их информируем о всех факторах риска. Не панацея от блокировки, разумеется, но отличный инструмент тем, кто работает в "высокорисковых" отраслях — строительство, перевозки, и прочие.

Ответить
0

Спасибо. Я вам вопрос задал специально для того, чтобы представитель банка подтвердил эти факты. Я когда в рамках своей работы это все объясняю, постоянно сталкиваюсь со скепсисом ))

Ответить
0

Всегда рад :)
Поделитесь ссылкой на вашу работу? Интересно было бы почитать.

Ответить
0

Статьи в моем профиле.

Ответить
1

Здравствуйте! А если мой поставщик, у которого отличный товар, но не очень с документацией, МНЕ надо попрощаться с ним?? (Ошибки в бизнесе - нормальная тема. С любым бывает, а банки КОСЯТ без разбора, потому они уходят в тень). Искать другого, у которого дешевый и некачественный товар либо "конские" условия???

Вопрос: Что мне выбрать, качественный товар для рынка или ТРЕБОВАНИЯ БАНКА и страхи за счет?

Почему БАНКИ не воюют за предпринимателя, а как рабы склоняют головы перед удушающими бизнес требованиями регуляторов???

Должно быть комфортно работать или "на ГРАНИ срыва"?
В чем проблема?

Почему работа с предпринимателями не ведется до Победы в лучшую сторону, а тупо БЛОКИРУЕТСЯ Счет и тащи бумажки подтверждающие. Не успел? Не смог? Твои проблемы!

Ответить
0

Пишите, ждем!

Ответить
14

Читал на одном дыхании. Всё именно так. На себе прочувствовал.

Илье хотел бы написать:
Помимо падения качества лидов, у нас в контексте есть проблема: по разным оценка от 30-50% трафика - это боты и склики. Миллионы в месяц клиент выкидывает на ветер. И ситуация из года в год не меняется, никто ничего с этим делать не будет. Яндексу это наруку, хотя он отрицает своё участие в этом. Я к тому, если бы не склики, лиды были бы по 100-150 р и экономика бизнеса бы сошлась. Всё было бы в плюсе.

Эдуарду:
1. Самая главная ваша ошибка - что вы не запустили своё производство. На перекупе товаров и марже в 5% сейчас не проживёшь. В производстве маржа намного выше. Вас спасла бы своя марка. С вашим влиянием на рынок, вы вывели бы любое название инкубатора и сделали его на слуху у каждого фермера. Поверьте половине покупателям плевать на название. Главное чтобы было дешево. Хотя ещё не поздно это сделать

2. Сложнейшая у вас ниша. И дальше думаю будет хуже. Т.к. сейчас село умирает. Все едут в город. Кол-во хозяйств дико снижается.

3. Вы делали оффлайн маркетинг? Например, раздавали скидочные купоны с заказами, которые покупатель сможет раздать односельчанам? Это же бесплатные лиды притом квалефицированные, которые уже знают про товар и магазин. Стоимость бумажного купона 5коп.

4. Удивило незнание закона. По закону, если товар считается технически сложным (я думаю инкубатор туда относиться) покупатель Не имееет право отказываться от товара надлежащего качества просто потому что ему не понравился цвет. Если всё таки (инкубатор) не считается технически сложным (вдруг), то возврат товара, как и в первом случае, всё равно падает на плечи покупателя + он возмещает затраты на доставку товара к нему.

+ можно что нить придумать с упаковкой товара, чтобы товар в ней так часто не ломался или заставлять покупателя снимать на видео упаковку товара в ТК, чтобы можно было потом ТК в суде трахнуть за поломку товара.

5. По поводу немотивированности. Тут в точку. тут где то был Был пост про пошивной цех. Где девушка владелица, предлагала сотрудникам, остаться после 17:00 и поработать по двойному, заработал +5-10к к месячной зарплате. Люди вставали и хлопали дверью. Лучше ныть на власть, как плохо жить, чем поднять задницу и что-то сделать для улучшения своей жизни.

6. По поводу конкурентов демпингистов. Такие компании которые существуют на 5% марже, могут жить годами. Дело в том, что большинство предпринимателей приходят в бизнес (ритейл) не за деньгами. (парадокс, да? Сам в шоке). А просто чтобы не работать на кого-то или просто работать также как на дядю, но иметь свои 50к зарплаты в месяц и этого ему как собственнику достаточно. Люди не ставят цель купить мерс и т.д. С таким отношением они убивают свой бизнес, не дают расти вам и попросту портят рынок.

Успехов вам в развитии и продажах.

Ответить
7

остаться после 17:00 и поработать по двойному, заработал +5-10к к месячной зарплате.

вы сами готовы ради 10к откащзаться от того чтобы видеть семью по вечерам? нафига эти деньги - кушать их что ли? тем более женщинам, для которых семья на первом месте а всё остальное включая зарабток - на втором

Ответить
5

Плюс, такой ход конем работает, как правило, когда зарплата за основное рабочее время совсем уж нищенская. И тут "добрый работодатель" протягивает "руку помощи".

Ответить
–2

Тем более, что бывает так: "У меня муж работает, а я красивая, положите свои 10000₽ на развитие бизнеса."

Ответить
3

7. В екомерсе полно лайфактов, как уменьшить потери. Например вы пишите: "у нас 10% покупателей, не забариют товар по наложке"

Мой товарищь решил эту проблему просто. Таким клиентам звонит менеджер, и говорит статьи закона по которому покупатель обязан збрать товар после заключения договора купли продажи и пугает клиента судом. В случае если звонок не помогает, отправляет досудебный иск, который делает за 3 минуты в программе. В итоге 70% клиентов очкуют и клюют на эту схему, и приходят забрать товар.

Будьте пожоще. Покупатель может плюнуть вам в лицо, тем, что передумал покупать, уже после отправки, а вы значит почему то не можете.

Ответить
0

По той части, которая ко мне адресована - в данном случае, я проблемы склика не наблюдаю как то массово\заметно. У нас есть KPI, 300 рублей за грязный лид - в нынешних условиях, в среднем по больнице, это очень низкая цифра, такое уже мало где встретишь на РФ-охвате. Мы активно режем трафик, который вываливается из этого кпи, но остается все равно немало такого, который в кпи влезает. так что склик\бот трафик конкретно здесь нам не мешает.

Другой вопрос - прогрессирующее снижение мотивации покупать в среднем по всему массиву лидов, которое вызвано всеми факторами выше совокупно.

ЗЫ: и да, спасибо за оценку статьи. Рад, что пришлось по душе.

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
3

это признак того, что с экономикой жопа. Я ж десятки бизнесов одновременно вижу, и у всех проблемы одинаковые - см. выше по списку. Я их никак не оправдываю, я в целом за дарвинизм, выживет сильнейший и вот это все - я к тому, что здесь дело не в том, что ЦА выгорела, это ж не говорящие хомяки, условно.

Ответить
1

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
2

Экономика при чем, все остальное - именно так, согласен

Ответить
0

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
1

У людей есть личная жизнь, и оставаться после работы за 5000₽ в месяц? Это того не стоит.

Ответить
0

вот соглашусь, у меня самого был большой склад импорта и сеть розничных точек плюс два инет магазина, но после крыма, магазины закрыл из дистрибьюции импорта вывалился и сконцентрировался на производстве. сейчас перепродаю немного но основное это своё производство и там совсем другие рентабельности

Ответить
0

Я вот тоже смотрю, что рынок медленно, но уверенно идёт к тому, что конкуренция становится вредителей. Реклама - так же вредит... 

Ответить
11

Блин, я вот читаю и не понимаю, где тут вы? Ну то есть, ваш и Эдуарда косяк в чем? Я вот тоже 7 лет назад сделал себе магазин спортивного питания - собирался продавать хороший американский корм, а не то говно, которое было на рынке. И все было прекрасно. А потом Крым стал наш и началось ровно то же самое: дистрибьюторы пошли в розницу, отгружали за наличку в полцены, клиенты стали переходить с протеина на творог и мн.пр.
В результате я пришел ровно к тому же выводу - или найти деньги, поехать в Америку, найти контрактное производство и делать свой бренд, или закрыть. Денег нужно было много, поэтому выбрал второй вариант.
И, наверное, нельзя сказать, что это я все прое**л. Shit happens что ж тут поделаешь...

Ответить
7

ну слушай, я не считаю что внешние обстоятельства являются оправданием. Это причина, да - но не оправдание. При всем при том, я же вижу вокруг нормальные успешные бизнесы, в т.ч. в ритейле - значит, так или иначе можно было добиться рентабельности. Не добился - твой (наш) косяк(

Ответить
11

Мы ровно так же закрылись в 2014, может и оправдание, но это ничего не меняет. Переехал в Болгарию, открыл магазин англоязычный ориентированный прежде всего на США, сейчас делаем болгарский бизнес — первые результаты очень радуют.

Что я из этого вынес? Да в жопу этот бизнес в РФ, есть куча стран где делать своё дело в 10 раз легче, а отдача сильно больше. Зачем жрать эти кактусы из года в год — загадка: конкуренция дикая, маржа низкая, требования запредельные.

P.S. И да, языков я не знаю толком, но даже так всё сильно проще и приятнее.

Ответить
0

а что за бизнес, если не секрет?

Ответить
0

Был — продажа кожгалантерии (большей частью это сумки и к ним платки, зонты, кошельки, перчатки), интернет-магазин. Т.к. конкуренция высокая — в основном продажи были по регионам, после 2014-го сумка за 4000 руб., которую покупали с трудом, стала стоить 7000 руб., а зарплата 15 000-20 000 руб. И тётеньки нам сказали «Не, спасибо, лучше кожзам.»

Можно было реанимировать, искать новые возможности, но я просто счастлив, что не стал этого делать.

Ответить
0

да нет, что было - не особо интересно) интересно что стало

Ответить
4

А, без проблем:

детские цифровые товары для праздников в США (конкретно уточнять не хочу, очень узкая ниша, долго её искал), очень прекрасно, что нет никакой доставки, скачали файлик, распечатали, все счастливы. (Как такое в РФ продавать я не знаю, даже перевод на русский не делаю.)

в Болгарии локальная типография, её продвигаем и на её базе пробуем делать патриотические футболки для внутреннего рынка. Основная идея — много эксперементировать и получить 30-40 хитовых дизайнов в небольшом магазинчике. Конкурировать легко, тут всё попадает в 5-ку, если просто нормально оптимизировано сразу, конкуренты накручивают прилично и не сложно давать нормальные цены.

Ответить
2

от души за вас рад, правда, искренне. в наше время найти свою нишу дорогого стоит

Ответить
4

Это в РФ, в Болгарии смотрю и куда не плюнь — наценки конские, сайты плохие, половина с неправильными телефонами. Чем хочешь, тем и занимайся. С российскими компетенциями тут очень легко. Не говоря уж о том, что налоговые и проверяющие совсем не российские.

Но это всё про малый бизнес, про крупный не знаю ничего, вполне возможно, что им развернуться негде, всё же 7 500 000 млн. населения.

Ответить
5

вообще, было бы интересно почитать про развертывание бизнеса в новой стране с 0

Ответить
4

Это не с нуля, у меня деньги были, поэтому всё проходит в лайт режиме, без кранчей и самостоятельного выполнения всего от уборки до погрузки. Ну и база в виде типографии существовала уже 4 года, просто дали ей новый импульс.

Ответить
7

Тем более интересно. Тут такое любят, серьёзно. Написали бы)

Ответить
0

Про болгарскую типографию - понятно, но в случае с цифровыми товарами - в чем разница, в какой стране делать его? Наценка большая, конкуренции мало. Или вопрос стоял так, что сначала уехать, а потом - решать, что делать?

И поддержку Илью в том, что про такие истории читать интересно, и здесь они "заходят".

Ответить
0

Конечно никакой разницы где делать нет и «уехать» к вопросу не относится. Есть только очень большая разница где продавать, ну и где платить налоги.

Ответить
0

Если продавать и в том, и в другом случае - в США, то разница получается только в том, что налоги в Болгарии лучше, чем в России?

Ответить
0

Ну да, ну и легче их платить.

Болгария, да, больше не при чём. Всё то же самое можно делать в РФ.

И основной рынок не всегда США, ещё Западная Европа, Канада, Австралия. Зависит от товара — у меня детские праздники и, так понимаю, в США их обожают больше чем где либо. Причём праздник должен быть украшен максимальным количеством разноцветных бумажек. 😁

Ответить
0

Закрыть, чтобы открыть другое направление - это может быть правильное решение.
Согласен тут с Илюхой - если есть успешные другие бизнесы, значит и в своем можно докрутить так, что будет плюсово. Поэтому просто закрыть и сдаться - не выход.

Ответить
3

А про производство не думали? Ну, типа стать боярином-инкубаторопроизводителем?

Ответить
3

Производство это немножко, знаете ли, уметь надо. И затрат по мелочи набежит столько, что замороженный склад покажется не такой уж проблемой.
Ну и объём стресса малость повыше будет, попробуйте как-нибудь.

Ответить
1

Думали, и даже вели переговоры с заводами про контрактное производство. Но даже просто за прописать технологический процесс организации производственной линии - инженерами была объявлена стоимость примерно в 1млн руб. Это просто аля бизнес план производства, я уже не говорю про стоимость закупки оборудования и т.д.
И как верно пишет ниже Михаил - производство это тоже куча головной боли.

Ответить
1

Хех. Производство - это реальный головняк, помнится нам в конторку по прессформам и литью поставили от собственника человечка директором, до того он был директором птицефабрики и настроен был по боевому, а уже через полгода стонал: "я думал ничего сложнее птицефабрики нееееет, а оказалось это тут у вас настоящий ад".

Ответить
0

Согласен с подходом! Помню лет 6 назад, когда "ниши тестировались, лендинги делались" у кого не получалось, проблемы, сложности.... им задавали вопрос - "а ты зачем этот бизнес выбрал и почему этот".

Ответить
2

ну вот потому и БМ угас, к слову. Кончилась эпоха тестирования ниш.

Ответить
0

а он угас?

Ответить
1

не, ну как контора то живы, но, конечно, размах уже не тот.

Ответить
2

Первая мысль- "идиоты кончились", а потом "ну-ну"

Ответить
0

Может и не угас совсем, просто явно наступает пора, когда конкурировать успешно во многих нишах остается только только с помощью годами накопленной компетенции и реального опыта, а вот таким "пришёл, затестировал" места остаётся всё меньше, тупо потому что "денег нет, но вы держитесь". И это на самом деле плохо, т.к. БМ-щики часто находили новые ниши, в которых потом более глубоко копающие ребята нарабатывали компетенции.

Ответить
2

ну в таком ключе да, это плохо, как маркер того, что жирные времена закончились. Плесень не растет в холоде;)

Ответить
–2

хороший американский корм, а не то говно

Ответить
12

Проблемы для 99% процентов клиентов. Нельзя самонадеянно опираться на то, что было. Каждую секунду что-то меняется. По хорошему - остановил все расходы и ушел пересматривать процессы.

Ответить
4

Виталий, в этом году процессы пересматриваю раз в месяц минимум.
Не сказать, что у нас какие то огромные ненужные расходы, дубовые кабинеты и панорамные окна.
Остается резать только по "живому", перетягивая на себя часть задач.

Ответить
1

Извините, я не понял, какая проблема взять эквайринг в Сбербанке. Мы платим 2%

Ответить
0

эквайринг=терминал?
Так у тинькова условия еще лучше.
В статье речь идет про онлайн эквайринг и аренда ДЦ, такой как оплата на сайте.
В общем вот : https://info.paymaster.ru/

Ответить
2

я про онлайн эквайринг и пишу. в личку могу написать название нашего сайта со скриншотами. 2%. Оплата на сайте. Я в это сильно не вникал, недавно клиенту возврат платежа делали по его просьбе, заплатил он 42000 рублей, комиссия 840, я возврат оформлял

Ответить
2

У Сбера онлайн-эквайринг 2%, сам на них сижу. Все равно много, но приемлемо уже. Только карты, конечно, и только российские.

Ответить
3

угу, вот типа того сейчас и происходит. Ну или может инвестор найдет. Сейчас овнера в комменты позову - сам расскажет

Ответить
1

Да, остановка полная и перезапуск всех процессов и расходов с пересмотром в ручную каждого.

Ответить
0

В смысле все? В смысле повесить амбарный замок и пересматрвиать или что?

Ответить
1

Точно! Все эти "давайте поднимем успешные действия" которые 10 лет назад дали нам +100500% прибыли....99% инструментов работающих тогда сейчас не принесут ни малейшего результата. (((

Ответить
10

Допустим сотрудник получает 40-50 000 ₽, это больше чем по региону, но всё равно копейки, а друт его как сидорову козу, работает по 14 часов, не видит семьи и перспектив никаких. А владелец компании, например, покупает квартиру, а сотруднику только на еду и штаны на хватает. И вот он в один прекрасный момент посылает он всё в задницу. Примерно так это работает. Сотрудник он не идиёт и понимает, что даже если он будет по 20 часов работать – не изменится ничего, хотя изменится, личная жизнь пойдёт по одному месту :)

Ответить
7

Ну это вообще классика жанра - платить на 20% больше рынка, а работой грузить как двух сотрудников. Еще и благодетелем себя выставлять, чуть ли не меценатом.

Ответить
1

меценатство - это если взять на работу художника

Ответить
0

Какие то странные теории. Ну давайте к социализму вернемся тогда, будем все одинаково бедные и несчастные. Какая разница что себе владелец покупает, при чем тут это вообще?
В москве абсолютно та же ситуация, даже еще хуже - "буду сдавать бабушкину квартиру и жить на 30к, а работать по 14 часов за 200к в месяц я не хочу" - это вот один мой знакомый. Это именно проблема модели в голове у людей - страдать фигней и быть бедным это ок, и это не осуждается большинством - в этом проблема.

Ответить
9

Илья, вы сейчас передёргиваете. Прочитайте, что я написал выше, вдумчиво. Вы сравниваете «не работать и 30 тысяч и работать 14 часов и 200». Мы имеем работника который уже впахивает по 14 часов за 50К. Работая 20 часов (хотя лучше сразу застрелится) сильно больше он не заработает и владелец этой конторки никогда не даст ему 200К, если средняя зп по региону 30К, по той простой причине, что у него юнит экономика пойдет в одно место (да и просто жалко деняк). Мотивация работника будет на нуле из за того что он а) затрахан работой б) видит не справедливость распределения доходов (я пахал и продавал, а все плюшки боссу). В маленьких компаниях это всё на виду и сильно влияет на сотрудников. Так что ни о каком социализме речи не идёт. Есть типичный мелкий предприниматель, который выжимает из работников все соки, а потом удивляется что бегут. Для такого типа людей «все вокруг лентяи».

Ответить
6

Почему странные? Мне кажется это нормально, что люди хотят "жить".

Это мне например 26 и я готов пахать по 14 часов в сутки, если буду видеть реальный эффект на росте моего дохода.
А те у кого семьи и дети? Как рассказывал один руководитель Отдела продаж, которые кухни на заказ делали! Девушки и женщины (80% и 20% мужчин), работали чуть ли не круглые сутки и готовы были выезжать к клиентам на замеры даже ночью на такси.
Но это напрямую им падало в ЗП. Они зарабатывали в сезон в жирный год в 4-5 раза большую ЗП, чем средняя по городу миллионику.
И даже при этом практически все семейные работницы уходили не проработав более 2 лет. Практически все заявляли, что у них мужья уже начинали ультиматумы ставить "или работа или семья".

Ответить
–2

ну вот в этом и проблема, да. Мое имхо - таких мужей надо гнать в шею. Очень интересно было бы спросить, тех кто в Америке живет постоянно - является ли там такая ситуация типовой?
Мне кажется почему то, что в их культуре не может именно сама проблема возникнуть - много, хорошо, трудится за много денег - это именно социально одобряемо.

Ответить
8

выгнать мужа ради того чтобы 14 часов в сутки работать???

вы там со своим предпринимателсьвтвом совсем ёбнулись. те кому хочется по 14 часов работать, в предпринимателди и идут. нормальные люди, тем более бабы, работают чтобы жить, а не живут чтобы работать

и для того чтобы зарабатывать больше, надо профессионально расти а не пахать по 14 часов в стуки на дядю - это путь в никуда

Ответить
–1

к слову, в статье нет ничего про 14 часов, а то тут все так возбудились, аж страшно. 14 часов - это история про моего знакомого, абсолютно реальная, знакомый в МСК, не имеет ни к статье, ни к бизнесу никакого отношения.

в описываемой статье персонал ОП работает в стандартном офисном графике, может быть, с переработками 1-1,5 часа в пик сезона, ни про какие 14 часов за 50 тыр речи разумеется не идет.

Далее, могу отметить, что в треде выше собралось исключительное кол-во знатоков психологии и бизнеса, которые "вы там со своим предпринимателсьвтвом совсем ё********. те кому хочется по 14 часов работать, в предпринимателди и идут. "

Нуну. Как насчет линейных позиций большой четверки? Линейный аудитор, МСК, 80-100 тыр (копейки для Москвы), 10-12 часов в сутки как норма + в условиях мск еще час на дорогу до работы, как минимум. Так что не надо ляля про малый бизнес и кулаков эксплуататоров - не хотите работать, ну живите нищими всю свою жизнь.

Ответить
6

вы нас за баранов держите? на стартовые позиции в инвестфонды идут отнюдь не ради стартовых зарплат. ещё бы стартаперов в пример привели

а какие перспективы у ваших наёников? всю жизнь горбатиться на вас как та колхозная лошадь?

не хотите работать, ну живите нищими всю свою жизнь.

хотите вас устрою на тупую работу 14 часов / 50 тыщ, если вы действительно верите что это путь к успеху? тут как раз в соседнем ларьке грузчики нужны. даже головой думать не надо, так что для вас это даже круче будет чем в большую четвёрку попасть

Ответить
0

вы вменяемый, вообще? вы уверены точно, что знаете что такое большая четверка, кпмг, пвс и прочие?
это НЕ инвестфонды и они никак к ним не относятся. Такое ощущение, что вы просто сорите какой то популистской демагогией, в духе выборов-1996.

кпмг, пвс - просто рабский труд сотен\тысяч аудиторов\бухгалтеров практически без перспектив. срдений срок жизни сотрудника - 1-2 года. Это расходная позиция, и я вас уверяю, там все гораздо жестче и озлобленней, чем в самом неприятном малом бизнесе - хотя бы потому что регламентов больше, а деньги - копеечные для мск.

ну не нравится вам этот пример - ну вспомните амазон. там регулярно всплывают эти истории про работу на складе по 12 часов в день в режиме робота, с копеечной зарплатой.

ну и раз уж такое дело, хотелось бы посмотреть на ваш малый бизнес - или какой он у вас там, где у всех, надо думать, 3 выходных, 6 часов в день, месяц отпуска и зарплата в евро. демагогией заниматься все могут, давайте, покажите эксплуататорам трудового класса как надо с кадрами работать.

Ответить
0

Чтобы не быть нищими всю жизнь, работать надо не много, а головой.
Если сотрудники у этого работодателя выгорают и уходят один за другим, может, дело таки в работодателе? И ему не стоит строить из себя обиженку в белом пальто?
Ну фу же.

Ответить
0

Слушайте, ну бред же.
"работать надо не много, а головой" - ну это же мифы из серии бодипозитива, и "все люди равны". Ну давайте называть вещи своими именами хоть где то. Работать надо много, если хочешь чтоб было много денег - то надо работать очень много, чуть ли не круглосуточно, и то не факт, что будут деньги.
Работаешь головой? Ну работай головой много. У Джека Ма спросите, сколько надо работать, в конце концов, если мне не верите. 9-9-6 по моему это называется у него, погуглите. Но у нас же так не работает - с однйо стороны адепты "не много,а головой", с другой - адепты 2 недельного коматоза на НГ и майские. Конечно, с экономикой жопа, что уж тут - полстраны хочет ни черта ни делать за деньги.

Ответить
1

Да не бред. Просто другая точка зрения. Отличается от твоей. Так бывает)
Я мифический персонаж) Сейчас работаю меньше, а зарабатываю вдвое больше, чем на прошлой работе. И никто не выносит мозг. По логике из статьи, мне следовало торчать на той работе и впахивать за меньшую зарплату, чтобы не огорчать работодателя?
В этом вопросе мы не придем к единому мнению, и это нормально.
Меня просто раздражает установка "если все эти гады не хотят на меня работать на моих условиях - проблема в них, в менталитете, в чем угодно, но не во мне".

Ответить
0

да нет, это просто маленькая выборка, недостоверная в примере. ты про конкретный случай, я про страну в целом.

Ответить
1

Про страну в целом - ок, мысль ясна. Процентов на 80 соглашусь.
Попробую донести свою.
Буду кэпом.
Есть большая разница между целями. Один хочет много денег. Другой хочет много путешествовать и иметь ресурсы для этого (не дорогущий формат и "все включено", а спокойная работа, которая позволяет мотаться по миру, но главное - именно свобода передвижения). Третьему важна семья. Четвертый жаждет создать крутой бизнес и прославиться (и ни разу не факт, что ему в этом повезет, пусть даже он ничуть не глупее и не ленивее того же Джека Ма).
Пятый вообще без понятия, что ему от жизни надо и почему бы не подохнуть вот прямо сейчас.
НЕТ у всех одной цели "тупо заработать". И не должно быть. Сводить все к "если не хотите работать - живите нищими" то же, что сводить к "если у тебя нет двоих детей, ты подохнешь зря, потому что единственная цель человека - оставить потомство, это ж биология".
Работодателя может сколько угодно бесить, что у сотрудника на данный момент есть более важные цели и задачи, чем заработок. Но это не проблема сотрудника. Хочется, чтобы человек вкалывал за назначенную зарплату на любых условиях - надо искать того, кого интересует именно зарплата.

Ответить
0

ну, жаль нельзя протестантство как национальную идею внедрить)

Ответить
0

Ну-ка, ну-ка, вот сейчас совсем интересно стало)

Ответить
0

с, Вики

Ответить
0

А, понятно))
Ну, можно еще в сторону японцев посмотреть. Ну или там китайцев.
Но пока приходится иметь дело с тем, что есть (я ультраКЭП).

Ответить
4

Вот только работа должна быть инструментом достижения цели, а не самоцелью.

я например знаю нескольких пенсионерок (пенсионеры к этому времени увы мертвы обычно), которые всю жизнь потратили на работу. Семьи нет, или есть но детям на таких родителей по барабану. В старости живут в своих квартирах одни...не кому ни воды падать, ни скорую если что вызвать. И зачем такая жизнь?

Как и говорю...Для молодых такой график работы норм. Надо зарабатывать опыт. стаж, сеть контактов...Зарабатывать некий капитал на жильё, семью и накопления...

Но извините, когда появляется семья, дети и тд...Работать по 14 часов в сутки 24/7? Это извините глупость.
Человек должен работать чтобы самореализовывать себя как человек. Получать достаточно денег на жизнь, а не существование.

Проблема графика уже становится проблемой руководителя, который либо не может организовать труд как надо, либо жмотится нанять ещё одного работника, раз один не справляется.

Ответить
0

с пенсионерами пример непоказательный, они же при СССР трудились, на государство, государство их кинуло.
Т.е. в целом с моделью все ок, просто "на государство" надо заменить "за деньги" и все будет работать сильно лучше

Ответить
2

так я пишу и не про наличие/отсутствие денег у пенсионеров, а про то, что у трудоголиков в молодости потом в старости нету рядом любящих детей.

Когда ты маленький, а мать/отца видишь только по выходным. Когда тебе обещают сводить в парк, а родитель сваливает, потому что клиенту что-то надо...
В общем дети быстро понимают, что они для родителя на втором месте после работы.

Поэтому когда таким трудоголикам надо стакан воды подать в старости, то рядом если и будет, то только нанятая за деньги сиделка.

Ответить
–1

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
8

Господи, вы реально считаете, что люди будут годами продавать инкубаторы за 50-40 тыс в месяц, не видя мужа и ребенка? Ради какой высокой цели? Зачем сиделка, если ты собственных детей не видишь. Да, с таким знанием мотивации и психологии людей... удачи в бизнесе!

Ответить
4

Ага, полное непонимание психологии работников. Таким «предпринимателям» все вокруг лентяями кажутся.

Ответить
3

Ключевая фраза: ради какой великой цели.

Сформулируйте для себя цели и ценности компании. Озвучьте сотрудникам. Увольте тех, у кого личные цели не пересекаются с вашей. Наймите тех, у кого пересекаются И есть нужная квалификация. Жестко? Да. Но так в компании не останется тех, кого вы не понимаете, тех, кто против вас.

Ответить
3

ради цели собственнику заработать 100 тыщ а не 50, сэкономив на рабах. куда уж величественней

Ответить
0

Если цель действительно заработать 50 или 100 тыр, то, похоже, цель достигнута и даже перывыполнена. Есть смысл что-то менять?

Ответить
1

Почему же, вполне осуждается и неласково обзывается дармоедством и тунеядством.
Но осуждается также и карьеризм, особенно если речь идет о женщине (например, как начальница ОП из статьи). Ей до 25 лет общество велит выскочить замуж и родить как минимум одного, а лучше двух детей, иначе она явно "больная какая-то или ущербная" и вообще, "часики тикают". Родственники на мозги капают. Беременным и кормящим впахивать по 12 часов, думаю, чертовски сложно. А потом надо воспитывать мелкого, иначе ты "плохая мать, карьеристка, кукушка". Детям нужно внимание, по дому тонна работы, муж опять же может ультиматумы ставить, как здесь уже писали. И иногда приходится выбирать между работой и семьей, как, опять же, здесь уже писали. Но виноваты все одно такие начальницы, которым "просто хочется меньше работы".
Если относиться к человеку как к машине, у которой помимо приказов работодателя нет ни дел, ни интересов, ни желаний, выхлоп будет соответствующий.

Пробовали ли собирать базу знаний для сотрудников? Ну, когда посадил сотрудника и просишь: ты такой хороший работник, а напиши вкратце, по каким алгоритмам ты действуешь и как общаешься с другими отделами. Так можно постепенно собрать базу со знаниями для разных должностей и быстро обучать по ней новых людей. Не панацея, конечно, но хотя бы новички при такой текучке будут быстрее врубаться в дело.

Ответить
2

слушайте, покажите мне место в статье, где вы увидели слово "14 часов"?

Ответить
8

content="https://incubonline.ru/images/dodik-urodik.png";
интересное название лого )

Ответить
2

разве может проект про инкубаторы для яиц обойтись без пасхалок?)))

Ответить
1

главное чтобы потом пасхалка из яиц не вылупилась

Ответить
7

Часто клиент как себя ведет? Обвиняет подрядчиков, ожидает, что лиды будут еще дешевле (чуть ли не бесплатные), перекладывает ответственность и рост его бизнеса должен обеспечивать кто-то другой.

Приятно видеть осознанность со стороны клиента, который не ищет виноватых, а копает глубоко в свои процессы. В таком тандеме точно все получится и получится преодолеть проблемы, которые описываются в статье.

Ответить
1

ну, сеошки много, как бы. Инерции этого трафика хватит надолго, на "самгружу сам вожу", на еду и все такое. Но это конечно не то к чему хотелось бы прийти)

Ответить
2

от души, дорогой)

Ответить
0

Часто клиент как себя ведет? Обвиняет подрядчиков, ожидает, что лиды будут еще дешевле (чуть ли не бесплатные), перекладывает ответственность и рост его бизнеса должен обеспечивать кто-то другой.

А еще популярен "финт ушами", как сокрытие лидов от подрядчика. Типа, он так будет работать лучше. И повод скидку выпросить, опять же.

Ответить
6

Денег у населения вообще не осталось. Очень многие компании сократили отдел маркетинга полностью. Крупняки сократили до минимума, на котором хорошие спецы не остаются. Дальше будет только хуже. Но вы держитесь! 🔥🔥🔥

Ответить
1

Вы где этого понабрались?

Ответить
3

я набирался этого на практике, нигде больше.

Ответить
3

Та же история, на одном проекте пришлось отключить контекст и таргет.
Сидим просто на органике.
Рынка практически нет.

Ответить
1

а органику яндекс срезает по максимуму чтобы вы шли в контекст и таргет)

Ответить
0

Слезы и боль)

Ответить
2

частично это правда

Ответить