Личный опыт Илья Исерсон
25 766

История не-успеха: почему мы не превратили поток лидов в прибыль

Илья Исерсон, владелец агентства MOAB, и Эдуард Шапарный, владелец incubonline.ru, разбирают кейс: как так вышло, что за три года трафик и число лидов выросли в четыре-пять раз, а чистая прибыль сократилась примерно так же.

В закладки

Десять причин, из-за которых всё пошло не так.

Откровенные цитаты собственника, статистика и внутренняя кухня малого бизнеса, причины падения рентабельности в узкой нише: от «грязных игр» производителей до снижения эффективности отдела продаж, обнала и 115-ФЗ.

Оглавление

  1. Проблема неконкурентного рынка
  2. «Грязные игры» поставщиков
  3. Легализация — дорогое удовольствие
  4. Демпинг конкурентов
  5. Проблема кадров в малом бизнесе
  6. Падение платежеспособности населения
  7. Падение конверсии отдела продаж
  8. Потери на возвратах
  9. «Одноразовые» клиенты
  10. 115-ФЗ: презумпция виновности

Зоркость этих времён — это зоркость к вещам тупика.

Иосиф Бродский, «Конец прекрасной эпохи», 1969 год
поэт

Наступил конец прекрасной эпохи высокой маржи в e-commerce — из пяти лидов, приходящих в агентство (MOAB), мы берём в работу только один. Ещё четырём точно не поможет контекст, и, вероятнее всего, с другими каналами тоже будут проблемы.

Портрет таких лидов чаще всего укладывается в стереотипный набор: малый или средний бизнес, оборот от 50 до 500–700 млн рублей в год, Москва или регионы, несколько офисов или точек выдачи, сайт, каналы: SEO, контекст, таргетинг, чаще это ритейл, чем услуги.

Еще два-три года назад мы брали в работу два-три бизнеса из пяти.

Если посмотреть на ситуацию глобально, экономика изменилась: от решаемой задачи «где взять лидов» (2011 год) бизнес пришёл к тому, что «лиды из контекста и SEO нерентабельны и неплатёжеспособны» (2019 год). И вот эту проблему решить существенно сложнее.

Это не субъективные ощущения. Когда заказчик обращается к нам, мы считаем потенциальную вилку стоимости лидов в его тематике, для многих ниш — уже знаем заранее. Наиболее частая причина отказа от заключения договора — «по вашим расчётам, для меня лиды будут слишком дорогие», экономика бизнеса заказчика не окупает трафик.

Конечно же, мы могли бы продать услугу такому клиенту, нарисовав прогноз поприятнее или переработав модель продаж, но зачем? Life time такого клиента — месяц после запуска кампаний максимум, потом он уйдёт, и уйдёт с негативом. Поэтому нам важно показать ему реальность, чтобы не тратить деньги клиента и своё время впустую.

Но иногда возникает ситуация, когда просто отказать уже не получается: ты сам вовлечён в проект слишком глубоко, чтобы просто сказать «извините, ничем не можем помочь»

Эта статья — попытка разобрать и систематизировать самый неприятный факап интернет-маркетолога: почему результат трёхлетней работы, блещущий отличными цифрами трафика и лидов, почти не приносит денег собственнику бизнеса?

Incubonline.ru: прекрасное прошлое

Три года назад мой друг Алексей Молчанов, владелец Envybox, познакомил меня с Эдуардом Шапарным — тот как раз искал подрядчика, чтобы развивать так называемый «фермерский проект» — несколько лендингов и микросайтов в нише «оборудование для птицеводства».

Требовалось объединить весь товарный ассортимент в рамках единого сайта, который успешно привлекал бы как органический, так и контекстный трафик. Мы не только начали совместную работу, но и стали хорошими друзьями, тесно интегрировали наши команды — именно поэтому проблемы проекта я воспринимаю скорее как личные.

С нашей стороны на проекте было постоянно задействовано два-три человека, столько же — на стороне владельца. Мы в буквальном смысле сделали сайт с нуля — товарные каталоги в таблицы зачастую приходилось переводить из сканов или PDF.

За три года мы с нуля сделали incubonline.ru — проект, по нашим оценкам, агрегирует 20–25% сделок и лидов в нише, если учитывать и контекстный, и органический трафик.

На сайте около 1000 товаров, это интернет-магазин с онлайн-оплатой и доставкой по РФ, драйверный продукт — инкубаторы, зернодробилки, клетки для кур. Инкубаторы — сезонный продукт, пик — с декабря по май, что отражается и на трафике, продажах.

Органический трафик

Динамика органического трафика проекта с 2016-го по 2019 год — до 20 тысяч визитов в месяц

Контекстный трафик

PPC генерирует в среднем до 60 тысяч визитов в месяц

Контекстный трафик, в отличие от SEO, обладает большей волатильностью — в зависимости от складского наличия, текущего кэш-флоу и прочих факторов, его можно уменьшать и увеличивать достаточно оперативно.

  • средняя стоимость «контекстного» лида в данной нише — 250–300 рублей;
  • стоимость «квалифицированного» лида — около 450–500 рублей;
  • стоимость сделки (оплаты) — 1000–1200 рублей;
  • средняя прибыль со сделки — 2000–3000 рублей.

Заказы

За апрель 2019 года сайт получил чуть более 55 тысяч посетителей, которые в свою очередь дали около 1600 лидов без учёта формы «купить в кредит»:

  • 527 обратных звонков (колл-бэков);
  • 180 отправок контактных данных из чата;
  • 152 отправки формы «Купить в один клик»;
  • 274 оформленных заказа в корзине;
  • 503 прямых звонка.

(Скриншоты ссылками для зануд: 1, 2, 3, 4, 5.)

Суммарная конверсия «трафик-лид» — чуть менее 3%, на следующем этапе воронки мы имеем 493 заказа, из них около 10% возвратов (это важно!). Конверсия отдела продаж — около 30%.

Оборот сайта в сезон — 5–6 млн рублей в месяц.

Идиллическая картина, не так ли?

Incubonline.ru: не слишком прекрасное настоящее

Сейчас проект в целом получает в четыре-пять раз больше трафика и лидов, чем три года назад. В то же время чистая прибыль за это же время сократилась в таких же пропорциях. Определённый запас рентабельности и устойчивости ещё остается, но если ситуация будет прогрессировать, ничего хорошего не случится. При этом на горизонте нет очевидных способов решения проблемы.

Но почему высокоприбыльный бизнес при масштабировании столкнулся с критичным падением прибыльности?

Если бы я был владельцем бизнеса, думаю, что искал бы причину внутри собственной компании. Но поскольку я владелец агентства, я вижу, что проблема, по сути, всеобщая, характерная для 60–70% бизнесов, зависимых от интернет-лидогенерации. А это ставит болезненный вопрос о будущем агентского бизнеса как такового. Корни этой проблемы — снаружи, а не внутри бизнеса.

Как и почему сжимается прибыльность малого и среднего бизнеса

Where is the money, Lebovski?

The Big Lebowski

Если вчера всё было хорошо, а сегодня стало плохо — ты ищешь дырки, в которые утекают деньги. Если у тебя есть только одна большая проблема — это в каком-то смысле проще. Но 50 маленьких дыр не заткнёшь одним пальцем, а мы столкнулись именно с этим.

1. Проблема неконкурентного рынка

Преимущество узких ниш — низкая конкуренция. Много ли вы знаете проектов, которые могут получать по 50+ лидов в день по цене не более 300 рублей за лид? Я могу пересчитать такие ниши по пальцам одной руки, птицеводство — одна из них. Здесь есть спрос и очень немного игроков, умеющих в интернет-маркетинг.

Обратная сторона медали — доминирование конкретных производителей.

Условно говоря, если вы продаёте насосы и по каким-то причинам вам невыгодно продавать Grundfos — объёма спроса, который генерирует его конкурент Wilo, вам хватит, чтобы компенсировать снижение продаж: это в целом сопоставимые бренды.

Их сопоставимость, к слову, вызывает обратную конкуренцию — производители бьются между собой за тех дилеров, которые агрегируют больше трафика и заказов, предлагая им более выгодные условия.

В узких нишах — я нередко сталкивался с этим и ранее — отдельный производитель может контролировать до 40–60% рынка, а всё остальное поделено между мелкими незначительными брендами. И здесь именно вендор диктует дилеру свою политику, так как чувствует свою незаменимость. Зачастую эта политика противоречит здравому смыслу и выгоде дилера.

Получается патовая ситуация — отказаться от конкретного раздела оборудования в продажах — значит потерять значительную часть оборотки и вложения в маркетинг, работать с таким производителем — также проблематично.

Один из ключевых брендов — инкубаторы «Блиц», они на рынке с начала 2000-х, все к ним привыкли. Работа с этим производителем местами напоминает БДСМ-сессию: цены меняются внезапно, предоплаченные поставки могут подвисать на одну-две недели в пик сезона, нас наказывают за несоблюдение минимально рекомендованных цен, а другие дилеры свободно торгуют на несколько процентов ниже минимальных цен.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

2. «Грязные игры» поставщиков

Мотивация дилеров продавать конкретного производителя в среднем всегда ниже, чем у самого производителя, но такой подход избавляет производителя от проблем, связанных с розничными продажами. А превышение спроса над предложением (2013–2016 годы) устраняет издержки.

Но когда платёжеспособность населения падает, производство оказывается более чувствительным к снижению кэш-флоу и кассовым разрывам, так как зачастую там труднее резать косты.

Результат — интервенция на розничный рынок «в серую», когда в том или ином виде производитель инвестирует в прямые продажи конечному потребителю, чтобы меньше зависеть от дилеров.

Само по себе это не так плохо, плохо то, что в такой ситуации производитель может демпить ниже РРЦ, которую сам же устанавливает для дилеров, и сделать с этим практически ничего нельзя.

Именно это произошло с нами — несколько ключевых вендоров систематически «выкручивали руки» разными способами: задерживали оплаченные поставки, отгружая товар потребителям со своих «серых» розничных проектов, демпинговали, использовали непрозрачную систему МРЦ и ретро-бонусов.

Но мы не могли отказаться от работы с ними: рынок привык именно к этой продукции, и заменить её практически нечем.

Когда три года назад проект генерировал 80–100 продаж в месяц и занимал некритичную долю в нише, он не был интересен производителям Но сейчас проект генерит 500–600 сделок в месяц — это минимум 20% рынка, поэтому и возникает мотивация для жёстких манипуляций.

Вот сайт производителя, с которого он продаёт в розницу. Глядя на него, думаешь, что ты сильнее во всем — UX, SEO, контекст, сервис. Но фермерам наплевать на UX, когда товар дешевле на пару сотен рублей, в деревне это существенная разница.

В другом моём бизнесе, в тематике технического стекла, ты можешь выбирать между десятками поставщиков из Китая, и люди, которые никогда тебя не видели и не увидят, за тысячи километров от тебя, в другой стране и в другой ментальности, ведут себя куда более клиентоориентировано, чем российские производители и поставщики.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

3. Легализация — дорогое удовольствие

Incubonline.ru работает «в белую», то есть продажи проводятся через онлайн-кассу, с этих денег платятся налоги, немалую часть прибыли пожирают пресловутые 3% за эквайринг. Доставки наложенным платежом также по понятным причинам находятся в «белой» зоне.

Агрессивная налоговая оптимизация и вывод «в тень» большинства операций позволили бы, безусловно, серьёзно нарастить чистую прибыль. Это, однако, чревато понятными последствиями. Нет нужды также комментировать, что работа «в белую» для бизнеса — один из основных трендов именно в последние год-полтора.

Три года назад «белизна» малого бизнеса слабо интересовала государство, — и легализация, безусловно, стала очень дорогим удовольствием. В самих по себе налогах нет проблемы: в конечном счёте за всё заплатит потребитель, проблема в том, чтобы все играли на равных условиях, а этого зачастую не происходит.

Одновременно, кроме собственно налогов, прибыль съедает пресловутый эквайринг, и платить эти деньги, сопоставимые с налоговой нагрузкой, вдвойне обидно, особенно учитывая то, что обещания «разобраться» пока так ни к чему и не привели.

Мы регулярно прозваниваем конкурентов, чтобы улучшать работу отдела продаж. Приём денег на карту «Сбера» — стандартный пункт в нашем чек-листе. Принимают практически все — mirinkub.ru, hapeko.ru, topshop-4u.ru.

Мы давно прекратили это делать, но я не знаю, что говорить менеджерам по продажам, которые теряют в зарплате из-за того, что я пытаюсь работать «в белую». Чёрт бы с ней, с прибылью, которая сжалась ещё сильнее из-за эквайринга, но в деревне все привыкли либо забирать наложкой на почте, либо перечислить на «Сбер».

Для некоторых позиций наложка невозможна, и объяснить человеку, что надо заполнить форму на сайте — это настоящая проблема. Многие сёрфят с древних смартфонов, у нас 40% мобильного трафика, десктопа в деревне мало — и в таком случае ты не можешь пройти с человеком цепочку «по шагам» в риал-тайм, потому что он разговаривает с тобой с того же телефона, с которого сёрфит. В общем, классика: «Есть кто с нашей деревни? Я бы отдал налом, да и всё».

Отдельно хочу сказать про эквайринг — это лютая боль. Рекомендованный минимум налоговой нагрузки — 0,9%, у нас получается 2–3%, потому что я не люблю сидеть на горящем стуле. В то же время один из самых дешевых эквайрингов Paymaster обходится нам в 2,7%, то есть стоимость эквайринга, по сути — перемещения денег со счёта на счёт, торговля воздухом — сопоставима с налоговой нагрузкой на бизнес.

То есть вот с одной стороны — какие-то реальные и дорогие вещи, которые делает государство, пенсия там, армия, наука, медицина, вот это всё, а с другой — циферки в компьютере, и всё. За те же бабки. Этого я никогда не пойму, конечно.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru
Тарифы Paymaster 

4. Демпинг конкурентов

Работа «в чёрную» даёт возможности для демпинга, которыми пользуются конкуренты. Вопрос здесь, вероятно, лишь в нужных связях и знакомствах, возможно — в определённой доле риска. Понятно, что «чёрный» сегмент экономики активно прессуется государством, и рано или поздно конкретный нарушитель обязательно доиграется, как это было с «Плеер.ру».

Но те, кто работают «в белую» прямо сейчас, не могут конкурировать на равных условиях с теми, кто рискует или имеет больше связей, и в данном случае это серьёзная проблема.

Был такой заметный игрок в нише — novobyt.ru, много трафика, большая сетка поддоменов, агрессивная ценовая политика. Два месяца назад телефоны перестали отвечать, заказы перестали принимать, магазин тупо закрылся, и всё.

Так и живём: когда закроются еще два-три конкурента, жить станет существенно легче. Поэтому тактическая задача — дожить до завтра. Завтра — то же самое. И ещё раз, и ещё. Пока баланс спроса и предложения не наступит. Как говорится — сдохнет или ишак, или падишах.

MOAB в целом сделал свою работу — разные мелкие накладки не в счёт, с цифрами не поспоришь. Но если бы они могли сделать всё то же самое за год, а не за три, возможно, вопрос бы не стоял. Другой вопрос, нашёл ли бы я денег тогда на такой маркетинг… Впрочем, «бы» же не считается, верно?

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

5. Проблема кадров в малом бизнесе

За последние десять лет ипотека стала массовым продуктом, люди привыкли к ежемесячным платежам и перестали бояться ипотеки. Закредитованность населения в целом также существенно возросла (автокредиты, потребы и прочее).

Таким образом, рынок труда в данный момент, особенно в Москве, максимально недружелюбен к малому и среднему бизнесу: людьми управляет мотивация «пусть меньше денег, но стабильно».

Если раньше малый бизнес мог предложить большую зарплату и более быстрый карьерный рост, то сейчас предложить, по сути, нечего: рынок труда даже для совсем стандартных позиций вроде менеджера или кладовщика явно сместился в сторону больших компаний, и найти адекватного человека стало существенно труднее — либо, опять же, нужно платить существенно больше, чем раньше.

В Москве проблема выражена заметно сильнее, чем в регионах. Проект incubonline.ru не может отказаться от оперативной доставки, склада, менеджеров и самовывоза в самом населённом городе страны. Поэтому вынести всю инфраструктуру в регионы, как, например, могут делать IT-компании, не представляется возможным, что опять же пожирает большую долю прибыли, чем раньше.

Кадры решают всё, ага. За последний год в Москве я сменил шесть кладовщиков, из них двое просто пропали, двое спились, одного я выгнал сам: он страдал от более жёстких зависимостей. Про менеджеров по продажам я даже не говорю: если в регионах я могу платить х2 от средней по региону, то в Москве это нереально, и текучка тут ещё больше.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

6. Падение платежеспособности населения

Я не открою Америку этим пунктом, но не сказать об этом нельзя — у людей меньше денег, особенно вдали от больших городов. Этот факт моментально сказывается на всей воронке: от спроса как такового до конверсии отдела продаж. Три года назад ситуация, когда клиент отказывается от сделки из-за 100 рублей разницы в цене, была редкостью, сейчас же даже такая сумма зачастую становится критичной.

Слова здесь излишни.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru
Дмитрий Медведев

7. Падение конверсии отдела продаж

Вообще говоря, конверсия ОП 30% (как у нашего клиента) — это не так уж плохо, если брать «в среднем по больнице», из моего агентского опыта.

Однако три года назад эта конверсия была 50%. В основе тут лежит несколько проблем.

Незаменимость конкретного человека в малых системах

В отделе продаж крупной компании на место ушедшего РОПа всегда найдётся достойный кандидат, увольнение конкретного продажника не влияет вообще ни на что. В малом бизнесе, в ОП на пять-десять человек, увольнение отдельного человека может обрушить продажи в разы, и с этим почти невозможно что-либо сделать. Мы тоже столкнулись с этим два года назад — как для позиции РОПа, так и в контексте текучки кадров в целом.

Усложнение процесса продаж

На небольшом объеме продаж мы привлекали в первую очередь брендовый и артикульный трафик — люди сразу точно знали, что они хотят купить. Но если хочешь расти, то начинаешь бороться за общие и категорийные запросы, трафик вида «инкубатор купить москва», и тут начинаются проблемы.

Люди говорят: «Я ничего не понимаю, посоветуйте мне что-нибудь», и крайне сложно оказалось научить линейных продавцов не работать по скрипту, а действительно разговаривать с людьми, решать их проблемы.

Снижение числа квалифицированных лидов

Исходно мы прогнозировали в расчётах для владельца цену в 250–270 рублей за лид, в реальности вышло 300 рублей — с погрешностью на инфляцию за три года, по сути. Но мы не учли, просто не подумали, что будет сужаться воронка в разрезе квалификации лидов — если раньше квалификацию не проходило 15–20% лидов, то теперь — до 30%.

Примерно половина этого грустного прироста — спам и рекламные обзвоны, которые, сюрприз, тоже кликают по объявлениям. Больше видимость, больше звонков от спамеров и как результат — пустых расходов. Вторая половина — неизбежная погрешность: «случайно набрал», органические переходы по ультранизкочастотным запросам, поиск товаров, снятых с производства, и прочие подобные вещи.

Выгорание сотрудников ОП

Всё чаще и чаще в последнее время и я, и владельцы компаний в разных сферах сталкиваемся с мотивацией «я не хочу много работать за много денег, я хочу ничего не делать за немного денег». У части людей эта мотивация проявляется спустя непродолжительное время после приёма на работу, иногда этим страдают сотрудники, в прошлом показывавшие отличные результаты.

Руководитель отдела продаж в Оренбурге получает в два раза больше средней рыночной зарплаты по региону, то есть объективно нормально зарабатывает. Сейчас она увольняется, мотивация — «я устала, деньги не важны, хочу, чтобы было не так много работы». Причём это именно «хочу меньше работать», а не «давайте повысим мне зарплату».

Это уже второй или третий такой случай у меня — что не так с этим миром? Может, поэтому все проблемы: денег нет, но и работать не будем? Может, прав Дмитрий Анатольевич, и по-другому у нас не получится объяснить людям, что нужно много работать, чтобы много зарабатывать?

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

8. Потери на возвратах

Рынок внутренней интернет-торговли в РФ в большинстве ниш построен на наложенном платеже. Это удобно для пользователя и исключает ненужные риски — но на большом объёме встает проблема возвратов.

Около 7–10% клиентов, равномерно распределённых по каналам трафика, регионам и кампаниям, отказываются от товара. В этом случае бизнес «катает» товар за свой счёт в две стороны — до заказчика и обратно.

В нашем случае демпинг и проблемы с МРЦ — одна из ключевых проблем возросшей доли возвратов: наиболее частая мотивации отказа от выкупа — «пока товар ехал, нашёл на 100 рублей дешевле». Каждый возврат стоит в среднем 1500–2000 рублей — 100 тысяч рублей в месяц теряется только на возвратах.

С устоявшимся потребительским паттерном, наверное, уже ничего не сделать, но проблема не становится от этого менее острой. Возможно, здесь помогло бы какое-то законодательное регулирование, но, как ни печально, основной акцент законотворчества у нас обычно направлен на защиту потребителя, а не бизнеса.

Про это я могу очень долго говорить.

Когда клиент просто не выкупает товар, это ещё хорошо.

Вот отправили мы товар, к примеру, в Новосибирск. Клиент его забрал, оплатил, но он ему не нравится. То есть он работает, всё ок — но «не нравится». И он имеет право по закону его сдать обратно и получить все деньги назад.

В итоге мы деньги должны вернуть сразу, но товар к нам едет ещё пару недель как минимум, то есть отгрузить другому покупателю мы его не можем, деньги заморожены.

За свой счёт туда-сюда мы товар покатали, ладно.

Но даже это еще не худший расклад. На 100 доставок — десять возвратов, из 100 товаров — пять приезжают разбитые, сломанные, погнутые. При этом что православный Boxberry, что тоталитарная «Почта России», всё едино. Транспортные делают так: если упаковка не повреждена, то доказать им, что мы отправили целый товар, а получили сломанный — невозможно. Ну вы что, упаковка же не повреждена.

То есть худший вариант — это возврат, когда к тебе приезжает разбитый товар. При этом, конечно, транспортные могут разбить товар ещё на пути к клиенту, и тут человека можно понять, когда он возвращает. Вопрос в том, что нам никто ничего не вернёт.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

9. «Одноразовые» клиенты

Инкубаторы и смежная продукция — такой товар, к которому нет маржинальных и дорогих расходников, сервиса, обслуживания и допродаж. Его покупают и используют: возвратные покупки составляют незначительную долю оборота. Здесь многие вспоминают о корме — но корм для птицы продавать не очень выгодно: он дешёвый, тяжелый, занимает много места и его покупают у локальных поставщиков, федеральный сбыт здесь невозможен чисто логистически.

Инкубатор — сам по себе вещь самодостаточная. Но теоретически, в зависимости от точки сезона, тому же человеку надо бы продавать клетку для цыплят, зернодробилку, чтоб их кормить, позже — перосъёмную машину и прочее.

Ретаргетинговые сегменты тут дают какой-то небольшой результат, но холодным обзвоном клиентской базы каких-то значимых результатов добиться так и не получилось. Возможно, это мы просто что-то не так делали.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

10. 115-ФЗ: презумпция виновности, или как мы потеряли около 1 млн рублей

Это деньги банка, а не ваши.

герой Роберта Де Ниро, «Схватка»
грабитель

115-ФЗ — ровно та ситуация, когда с водой выплеснули и ребёнка. Понятно, с чем борется этот закон, и понятно, что проблема обнала действительно есть. Но в текущих условиях погрешность инструмента слишком велика — он работает как презумпция виновности. В пик прошлого сезона мы потеряли почти месяц, пока решили проблему, при том, что действия комплаенса носили, мягко говоря, странный характер.

У меня два юрлица, одно на УСН, другое на ОСН, оба обслуживаются одним банком. На юрлицо на УСН мы принимаем деньги от «Почты России» (наложенные платежи), а потом оплачиваем товары ИП-поставщикам. Все чисто, бело, прозрачно — в декабре прошлого года на УСН-компанию приходило 1–2 млн рублей в месяц.

В середине января произошла блокировка счёта УСН-компании по 115-ФЗ. Я отдыхал в Индии, все проблемы решал удалённо. Эту не получилось, пришлось всё бросить и лететь в Москву разбираться.

При этом «Почта России» продолжала слать деньги на УСН-компанию, а сделать я с ними ничего не мог. Так появился кассовый разрыв и дефицит товара на складе, так как закупки были заблокированы. Фактически мы уже через неделю после блокировки начали ощутимо терять прибыль. В целом потери составили где-то 750 тысяч, 1 млн рублей.

По итогу разбирательства в банке получил рекомендацию закрыть счёт. Альтернатива — носить в отделение бумажные платежки лично — их они соглашались проводить. Счёт я закрыть не могу из-за инертности «Почты России»: они продолжают туда что-то присылать, хотя получили уведомление о смене реквизитов практически сразу. Поэтому я до сих пор хожу ножками в отделение банка с бумажными платёжками.

Эдуард Шапарный

Стань средним бизнесом или умри

Успех — это ещё не точка, неудача — это ещё не конец: единственное, что имеет значение, — это мужество продолжать борьбу.

Уинстон Черчилль
премьер-министр Великобритании

Как минимум с половиной пунктов выше сделать ничего нельзя, а значит, нужно сосредоточиться на остальных.

Единственный путь для выживания в такой ситуации — агрессивный рост, расширение списка поставщиков и товарных категорий, диверсификация сезонных пиков, снижение доли конкретных поставщиков в обороте, увеличение кэш-флоу, получение LTV-пригодных товарных категорий.

Собственно, это не новость, тезис «стань средним бизнесом или умри» просматривался на горизонте сразу после кризиса 2014 года, когда бум интернет-магазинов был повсюду и ничего, как говорится, не предвещало.

Теперь этот момент наступил: недостаточно быть весомым игроком в нише птицеводства, чтобы выжить, нужно стать агротехническим гипермаркетом, закрывающим КРС, ветеринарку, овцеводство, свиноводство, товары для лошадей.

Нет другого выхода, кроме масштабирования, а для масштабирования нужны инвестиции в основном в склад и маркетинг.

Что можно делать дальше своими силами

Можно сократить или полностью заморозить вложения в маркетинг, органический трафик «вытянет» некоторый поток лидов.

Я считаю, что важно уметь вовремя «отпускать» клиента, если совместно вы понимаете, что агентство может увеличить трафик или лиды, но проблема лежит уже вне рамок лидгена.

Но это паллиативное решение: оно не изменит нисходящий тренд, просто даст больше времени на поиск решения.

На пике развития в компании трудилось 25 сотрудников в нескольких городах. Сейчас чуть меньше, но глобально — перед нами непростой выбор:

1. Сжаться в ближайшее время до условного «самгружу-самвожу». Минимальный контекстный и бесплатный органический трафик позволит существовать в таком виде достаточно долго. Ключевое слово — «существовать», это будет ремесло для еды и зарплат, а не своё дело для развития, завоевания рынка, амбиций.

2. Найти инвестора или партнёра, который поможет мне перепрыгнуть через непреодолимую ступеньку «малый бизнес → средний бизнес».

Так что если вы инвестор, можете считать, что это питч — такой, в котором честно рассказывают в первую очередь о проблемах проекта.

Фермерская тема продолжает оставаться неконкурентной, простой в плане маркетинга, прогнозируемой, с огромным потенциалом роста, но без масштабирующего пинка сами мы не справимся, к сожалению.

Эдуард Шапарный
владелец incubonline.ru

Какой вывод можно сделать из этой истории

  • В каком-то смысле сама стратегия развития incubonline.ru была слишком самонадеянной: если бы ситуация в экономике стагнировала хотя бы на уровне 2016–2017 года, всё было бы в порядке. Однако долгосрочные маркетинговые стратегии (SEO, к примеру) планировались вместе со всеми расходами и доходами, исходя именно из той обстановки.
  • E-commerce вряд ли умрёт совсем: просто количество бизнесов, которые могут окупать трафик, сильно уменьшится. Тут я приводил примеры ниш, в которых даже сейчас трафик рентабелен с хорошим запасом. Следом существенно уменьшится и количество агентств, последний процесс заметен уже и сейчас.
  • Просчитывайте и планируйте всё возможное и помните, что реальность может оказаться хуже худшего плана, даже если вы сделали всё правильно.

Впрочем, даже проигранное сражение не решает исход войны — особенно если ты предприниматель.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Илья Исерсон", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 257, "likes": 117, "favorites": 225, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 67406, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 22 May 2019 11:01:06 +0300" }
{ "id": 67406, "author_id": 60327, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/67406\/get","add":"\/comments\/67406\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/67406"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
257 комментариев

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
42

А я-то думал, что только в SEO денег нет и собирался уйти на завод или в сельхоз. Теперь знаю, что в c/x тоже глухо, остаётся только завод.
Про заводы статьи на vc.ru читать не буду, уж очень спойлеров боюсь.

Ответить
3

В нашем отделе разработки ПО в it компании из 20 человек, около 15 так или иначе работали на заводе и каждый убежден, что завод это школа жизни через которую обязательно нужно пройти)))
В школьные годы вообще работал разнорабочим на заводе, потом уже доводилось побыть в it отделе)) и у каждого куча охерительных историй с завода, фраза "а когда я работал на заводе" вообще считается классикой ежедневных бесед)
Если коротко, то завод это отличный "экспириенс", главное, чтобы он не перерос в нечто большее)))

Ответить
5

напомнило мне фразу моего начальника в ответ на жалобы:

ЛЕТОМ НА ЗАВОДЕ ЖАРКО, ЗИМОЙ - ХОЛОДНО

Ответить
1

"нечто большее" звучит мрачновато)))

Ответить
1

на заводах работает достаточно большое количество людей, из которых состоит общество, в котором мы живем. поэтому работать на заводе может и не обязательно, но знать о том, что такое существует и как устроено иногда бывает весьма полезно :)

Ответить
21

Прокомментирую пару моментов.
1. По 115 ФЗ с юрлицами и ИП. В последние пару месяцев выросло количество обращений кратно (я адвокат, 115 занимаюсь). Схема стандартная ОСН/УСН ил 15/6. То, что вы платежки возите в банк еще не самый плохой вариант. В большинстве случаев просто блокировка счета с требованием закрыть и уйти в другой банк. Но проблема в том, что другой банк на обслуживание не берет, говорит вы проблемный, мы с вами сотрудничать не будем. Предлагаю клиентам перестроить схему работы, не соглашаются, бизнес убыточный становится. И получается действительно интересная ситуация, тот кто работает в белую, сегодня проигрывает тем, кто работает в серую, причем сильно. Варианты конечно есть, но такие сложные. Кстати требования про 0,9 % налогов с оборота - не очень актуально сегодня, банки теперь по другим признакам стали работать. Сейчас наберу материал, наверное напишу еще одну статью по 115.
2. По сотрудникам. Поскольку консультирую клиентов по организации работы, также стал сталкиваться с ситуациями исчезновения сотрудников в никуда. Один из случаев. Звонит клиент, пропал сотрудник. Спрашиваю, что пропало вместе с сотрудником. Ничего, говорит, все на месте. Попросил найти его и поговорить. Разговариваю с сотрудником, пытаюсь выяснить причину такого поведения. А он мне рассказывает: работа неинтересная, да, денег нормально, но я работаю не с 9 до 6, а с 9 до 12. Постоянно звонят клиенты в нерабочее время с претензиями, пробовал не отвечать на звонки, ругается руководство. В итоге такой график не нужен, мотивации зарабатывать больше денег и расти нет совершенно. На первое место выходят не деньги, а комфортный режим работы. Проблема в том, что комфортный режим работы не способен обеспечить работодатель. Ну и требования к работе повысились - работа должна быть интересной, пусть и не совсем перспективной. И такое везде, во всех сферах бизнеса. Ну и гостинг к тому же.
3. По общению с собственниками бизнеса складывается стойкое ощущение, что приоритетный способ выхода из кризиса в последнее время - тотальная экономия на издержках.

Ответить
4

про 115 было бы интересно почитать, пишите, подпишусь

Ответить
8

Одну написал, но она больше про физлиц. Сейчас пишу потихоньку про юридических. Пока рабочее название "Красные линии для бизнеса по 115 ФЗ" ))

Ответить
2 комментария
0

Я написал, можно почитать.

Ответить
3 комментария
1

О каких 0,9 процента с оборота вообще можно говорить, если сейчас на упрощенке доходы-минус расходы надо платить 1% свыше 300 000 дохода в пенсионный. При этом доходом признается ОБОРОТ свыше 300 000р. Это пиздец какой-то. Плюс эквайринг сюда, ну и 15% от дохода.

Ответить
0

Какие банки рекомендуете? Ну более адекватные в решении вопроса?

Ответить
0

Они все примерно одинаковые. Я написал статью, почитайте, там есть про банки немного.

Ответить
9 комментариев
0

Пишите, ждем!

Ответить
12

Проблемы для 99% процентов клиентов. Нельзя самонадеянно опираться на то, что было. Каждую секунду что-то меняется. По хорошему - остановил все расходы и ушел пересматривать процессы.

Ответить
4

Виталий, в этом году процессы пересматриваю раз в месяц минимум.
Не сказать, что у нас какие то огромные ненужные расходы, дубовые кабинеты и панорамные окна.
Остается резать только по "живому", перетягивая на себя часть задач.

Ответить
0

Извините, я не понял, какая проблема взять эквайринг в Сбербанке. Мы платим 2%

Ответить
3 комментария
3

угу, вот типа того сейчас и происходит. Ну или может инвестор найдет. Сейчас овнера в комменты позову - сам расскажет

Ответить
1

Да, остановка полная и перезапуск всех процессов и расходов с пересмотром в ручную каждого.

Ответить
0

В смысле все? В смысле повесить амбарный замок и пересматрвиать или что?

Ответить
1

Точно! Все эти "давайте поднимем успешные действия" которые 10 лет назад дали нам +100500% прибыли....99% инструментов работающих тогда сейчас не принесут ни малейшего результата. (((

Ответить
11

Читал на одном дыхании. Всё именно так. На себе прочувствовал.

Илье хотел бы написать:
Помимо падения качества лидов, у нас в контексте есть проблема: по разным оценка от 30-50% трафика - это боты и склики. Миллионы в месяц клиент выкидывает на ветер. И ситуация из года в год не меняется, никто ничего с этим делать не будет. Яндексу это наруку, хотя он отрицает своё участие в этом. Я к тому, если бы не склики, лиды были бы по 100-150 р и экономика бизнеса бы сошлась. Всё было бы в плюсе.

Эдуарду:
1. Самая главная ваша ошибка - что вы не запустили своё производство. На перекупе товаров и марже в 5% сейчас не проживёшь. В производстве маржа намного выше. Вас спасла бы своя марка. С вашим влиянием на рынок, вы вывели бы любое название инкубатора и сделали его на слуху у каждого фермера. Поверьте половине покупателям плевать на название. Главное чтобы было дешево. Хотя ещё не поздно это сделать

2. Сложнейшая у вас ниша. И дальше думаю будет хуже. Т.к. сейчас село умирает. Все едут в город. Кол-во хозяйств дико снижается.

3. Вы делали оффлайн маркетинг? Например, раздавали скидочные купоны с заказами, которые покупатель сможет раздать односельчанам? Это же бесплатные лиды притом квалефицированные, которые уже знают про товар и магазин. Стоимость бумажного купона 5коп.

4. Удивило незнание закона. По закону, если товар считается технически сложным (я думаю инкубатор туда относиться) покупатель Не имееет право отказываться от товара надлежащего качества просто потому что ему не понравился цвет. Если всё таки (инкубатор) не считается технически сложным (вдруг), то возврат товара, как и в первом случае, всё равно падает на плечи покупателя + он возмещает затраты на доставку товара к нему.

+ можно что нить придумать с упаковкой товара, чтобы товар в ней так часто не ломался или заставлять покупателя снимать на видео упаковку товара в ТК, чтобы можно было потом ТК в суде трахнуть за поломку товара.

5. По поводу немотивированности. Тут в точку. тут где то был Был пост про пошивной цех. Где девушка владелица, предлагала сотрудникам, остаться после 17:00 и поработать по двойному, заработал +5-10к к месячной зарплате. Люди вставали и хлопали дверью. Лучше ныть на власть, как плохо жить, чем поднять задницу и что-то сделать для улучшения своей жизни.

6. По поводу конкурентов демпингистов. Такие компании которые существуют на 5% марже, могут жить годами. Дело в том, что большинство предпринимателей приходят в бизнес (ритейл) не за деньгами. (парадокс, да? Сам в шоке). А просто чтобы не работать на кого-то или просто работать также как на дядю, но иметь свои 50к зарплаты в месяц и этого ему как собственнику достаточно. Люди не ставят цель купить мерс и т.д. С таким отношением они убивают свой бизнес, не дают расти вам и попросту портят рынок.

Успехов вам в развитии и продажах.

Ответить
6

остаться после 17:00 и поработать по двойному, заработал +5-10к к месячной зарплате.

вы сами готовы ради 10к откащзаться от того чтобы видеть семью по вечерам? нафига эти деньги - кушать их что ли? тем более женщинам, для которых семья на первом месте а всё остальное включая зарабток - на втором

Ответить
4

Плюс, такой ход конем работает, как правило, когда зарплата за основное рабочее время совсем уж нищенская. И тут "добрый работодатель" протягивает "руку помощи".

Ответить
2

7. В екомерсе полно лайфактов, как уменьшить потери. Например вы пишите: "у нас 10% покупателей, не забариют товар по наложке"

Мой товарищь решил эту проблему просто. Таким клиентам звонит менеджер, и говорит статьи закона по которому покупатель обязан збрать товар после заключения договора купли продажи и пугает клиента судом. В случае если звонок не помогает, отправляет досудебный иск, который делает за 3 минуты в программе. В итоге 70% клиентов очкуют и клюют на эту схему, и приходят забрать товар.

Будьте пожоще. Покупатель может плюнуть вам в лицо, тем, что передумал покупать, уже после отправки, а вы значит почему то не можете.

Ответить
0

По той части, которая ко мне адресована - в данном случае, я проблемы склика не наблюдаю как то массово\заметно. У нас есть KPI, 300 рублей за грязный лид - в нынешних условиях, в среднем по больнице, это очень низкая цифра, такое уже мало где встретишь на РФ-охвате. Мы активно режем трафик, который вываливается из этого кпи, но остается все равно немало такого, который в кпи влезает. так что склик\бот трафик конкретно здесь нам не мешает.

Другой вопрос - прогрессирующее снижение мотивации покупать в среднем по всему массиву лидов, которое вызвано всеми факторами выше совокупно.

ЗЫ: и да, спасибо за оценку статьи. Рад, что пришлось по душе.

Ответить
5 комментариев
10

Блин, я вот читаю и не понимаю, где тут вы? Ну то есть, ваш и Эдуарда косяк в чем? Я вот тоже 7 лет назад сделал себе магазин спортивного питания - собирался продавать хороший американский корм, а не то говно, которое было на рынке. И все было прекрасно. А потом Крым стал наш и началось ровно то же самое: дистрибьюторы пошли в розницу, отгружали за наличку в полцены, клиенты стали переходить с протеина на творог и мн.пр.
В результате я пришел ровно к тому же выводу - или найти деньги, поехать в Америку, найти контрактное производство и делать свой бренд, или закрыть. Денег нужно было много, поэтому выбрал второй вариант.
И, наверное, нельзя сказать, что это я все прое**л. Shit happens что ж тут поделаешь...

Ответить
6

ну слушай, я не считаю что внешние обстоятельства являются оправданием. Это причина, да - но не оправдание. При всем при том, я же вижу вокруг нормальные успешные бизнесы, в т.ч. в ритейле - значит, так или иначе можно было добиться рентабельности. Не добился - твой (наш) косяк(

Ответить
9

Мы ровно так же закрылись в 2014, может и оправдание, но это ничего не меняет. Переехал в Болгарию, открыл магазин англоязычный ориентированный прежде всего на США, сейчас делаем болгарский бизнес — первые результаты очень радуют.

Что я из этого вынес? Да в жопу этот бизнес в РФ, есть куча стран где делать своё дело в 10 раз легче, а отдача сильно больше. Зачем жрать эти кактусы из года в год — загадка: конкуренция дикая, маржа низкая, требования запредельные.

P.S. И да, языков я не знаю толком, но даже так всё сильно проще и приятнее.

Ответить
13 комментариев
0

Закрыть, чтобы открыть другое направление - это может быть правильное решение.
Согласен тут с Илюхой - если есть успешные другие бизнесы, значит и в своем можно докрутить так, что будет плюсово. Поэтому просто закрыть и сдаться - не выход.

Ответить
3

А про производство не думали? Ну, типа стать боярином-инкубаторопроизводителем?

Ответить
3 комментария
0

Согласен с подходом! Помню лет 6 назад, когда "ниши тестировались, лендинги делались" у кого не получалось, проблемы, сложности.... им задавали вопрос - "а ты зачем этот бизнес выбрал и почему этот".

Ответить
2

ну вот потому и БМ угас, к слову. Кончилась эпоха тестирования ниш.

Ответить
5 комментариев
8

Допустим сотрудник получает 40-50 000 ₽, это больше чем по региону, но всё равно копейки, а друт его как сидорову козу, работает по 14 часов, не видит семьи и перспектив никаких. А владелец компании, например, покупает квартиру, а сотруднику только на еду и штаны на хватает. И вот он в один прекрасный момент посылает он всё в задницу. Примерно так это работает. Сотрудник он не идиёт и понимает, что даже если он будет по 20 часов работать – не изменится ничего, хотя изменится, личная жизнь пойдёт по одному месту :)

Ответить
5

Ну это вообще классика жанра - платить на 20% больше рынка, а работой грузить как двух сотрудников. Еще и благодетелем себя выставлять, чуть ли не меценатом.

Ответить
1

меценатство - это если взять на работу художника

Ответить
0

Какие то странные теории. Ну давайте к социализму вернемся тогда, будем все одинаково бедные и несчастные. Какая разница что себе владелец покупает, при чем тут это вообще?
В москве абсолютно та же ситуация, даже еще хуже - "буду сдавать бабушкину квартиру и жить на 30к, а работать по 14 часов за 200к в месяц я не хочу" - это вот один мой знакомый. Это именно проблема модели в голове у людей - страдать фигней и быть бедным это ок, и это не осуждается большинством - в этом проблема.

Ответить
6

Илья, вы сейчас передёргиваете. Прочитайте, что я написал выше, вдумчиво. Вы сравниваете «не работать и 30 тысяч и работать 14 часов и 200». Мы имеем работника который уже впахивает по 14 часов за 50К. Работая 20 часов (хотя лучше сразу застрелится) сильно больше он не заработает и владелец этой конторки никогда не даст ему 200К, если средняя зп по региону 30К, по той простой причине, что у него юнит экономика пойдет в одно место (да и просто жалко деняк). Мотивация работника будет на нуле из за того что он а) затрахан работой б) видит не справедливость распределения доходов (я пахал и продавал, а все плюшки боссу). В маленьких компаниях это всё на виду и сильно влияет на сотрудников. Так что ни о каком социализме речи не идёт. Есть типичный мелкий предприниматель, который выжимает из работников все соки, а потом удивляется что бегут. Для такого типа людей «все вокруг лентяи».

Ответить
5

Почему странные? Мне кажется это нормально, что люди хотят "жить".

Это мне например 26 и я готов пахать по 14 часов в сутки, если буду видеть реальный эффект на росте моего дохода.
А те у кого семьи и дети? Как рассказывал один руководитель Отдела продаж, которые кухни на заказ делали! Девушки и женщины (80% и 20% мужчин), работали чуть ли не круглые сутки и готовы были выезжать к клиентам на замеры даже ночью на такси.
Но это напрямую им падало в ЗП. Они зарабатывали в сезон в жирный год в 4-5 раза большую ЗП, чем средняя по городу миллионику.
И даже при этом практически все семейные работницы уходили не проработав более 2 лет. Практически все заявляли, что у них мужья уже начинали ультиматумы ставить "или работа или семья".

Ответить
23 комментария
1

Почему же, вполне осуждается и неласково обзывается дармоедством и тунеядством.
Но осуждается также и карьеризм, особенно если речь идет о женщине (например, как начальница ОП из статьи). Ей до 25 лет общество велит выскочить замуж и родить как минимум одного, а лучше двух детей, иначе она явно "больная какая-то или ущербная" и вообще, "часики тикают". Родственники на мозги капают. Беременным и кормящим впахивать по 12 часов, думаю, чертовски сложно. А потом надо воспитывать мелкого, иначе ты "плохая мать, карьеристка, кукушка". Детям нужно внимание, по дому тонна работы, муж опять же может ультиматумы ставить, как здесь уже писали. И иногда приходится выбирать между работой и семьей, как, опять же, здесь уже писали. Но виноваты все одно такие начальницы, которым "просто хочется меньше работы".
Если относиться к человеку как к машине, у которой помимо приказов работодателя нет ни дел, ни интересов, ни желаний, выхлоп будет соответствующий.

Пробовали ли собирать базу знаний для сотрудников? Ну, когда посадил сотрудника и просишь: ты такой хороший работник, а напиши вкратце, по каким алгоритмам ты действуешь и как общаешься с другими отделами. Так можно постепенно собрать базу со знаниями для разных должностей и быстро обучать по ней новых людей. Не панацея, конечно, но хотя бы новички при такой текучке будут быстрее врубаться в дело.

Ответить
1

слушайте, покажите мне место в статье, где вы увидели слово "14 часов"?

Ответить
8

content="https://incubonline.ru/images/dodik-urodik.png";
интересное название лого )

Ответить
2

разве может проект про инкубаторы для яиц обойтись без пасхалок?)))

Ответить
1

главное чтобы потом пасхалка из яиц не вылупилась

Ответить
6

Денег у населения вообще не осталось. Очень многие компании сократили отдел маркетинга полностью. Крупняки сократили до минимума, на котором хорошие спецы не остаются. Дальше будет только хуже. Но вы держитесь! 🔥🔥🔥

Ответить
1

Вы где этого понабрались?

Ответить
3

я набирался этого на практике, нигде больше.

Ответить
3

Та же история, на одном проекте пришлось отключить контекст и таргет.
Сидим просто на органике.
Рынка практически нет.

Ответить
2 комментария
2

частично это правда

Ответить
6

Часто клиент как себя ведет? Обвиняет подрядчиков, ожидает, что лиды будут еще дешевле (чуть ли не бесплатные), перекладывает ответственность и рост его бизнеса должен обеспечивать кто-то другой.

Приятно видеть осознанность со стороны клиента, который не ищет виноватых, а копает глубоко в свои процессы. В таком тандеме точно все получится и получится преодолеть проблемы, которые описываются в статье.

Ответить
1

ну, сеошки много, как бы. Инерции этого трафика хватит надолго, на "самгружу сам вожу", на еду и все такое. Но это конечно не то к чему хотелось бы прийти)

Ответить
2

от души, дорогой)

Ответить
0

Часто клиент как себя ведет? Обвиняет подрядчиков, ожидает, что лиды будут еще дешевле (чуть ли не бесплатные), перекладывает ответственность и рост его бизнеса должен обеспечивать кто-то другой.

А еще популярен "финт ушами", как сокрытие лидов от подрядчика. Типа, он так будет работать лучше. И повод скидку выпросить, опять же.

Ответить
5

Подтверждаю.
В сельскохозяйственном Е-Коме всё так. Особенно с переводами на сбер.

И внезапно, аудитория в большинстве своём боится выскакивающих консультантов, виджетов обратно звонка и прочих "Не закрывайте окно, мы вам перезвоним через 3 секунды"

Ответить
1

ну, кстати насчет боится - я бы не согласился. скорее, покорно соглашается, хотя, внутренне, может и побаивается. Ну т.е., люди тыкают но не очень понимаю куда. Условно, поставили агрессивный виджет - конверсия скакнула, и скакнули заявки формата "ой, я ничего не хотел, я ошибся"

Ответить
0

На сбер очень многие хотят перевести, ОП просто ныл мне в уши, что мы так теряем огромный поток клиентов.
Но что поделать - закон надо соблюдать и кормить платежные системы.

Ответить
1

Про блокировку счета тоже не совсем ясно, в принципе 60% всех блокировок, это блокировки белых бизнесов, когда банк не понимает схему работы или вас выглядит движение средств как ООО -> ИП -> нал. Либо вы с оптимизацией жестили и налогами.

Ответить
1 комментарий
0

Ну если у вас клиент так хочет, почему вы не готовы пойти на риск? С курями жить, по курьи выть, разве нет?

Ответить
12 комментариев
0

А в чем проблема создать ИП в Сбере с карточкой Сбера, соответственно, и принимать платежи совершенно законно, платя с них налоги?

Ответить
1 комментарий
0

Консерваторы? Или просто олдскул?

Ответить
5

Многие серфят с древних смартфонов, у нас 40% мобильного трафика, десктопа в деревне мало

Вы свой сайт с мобильного видели? Шапка почти на весь экран и некликабельный телефон, это такая фишка для сельчан?

Ответить
0

Внизу большая зеленая кнопка с телефоном - кликабельная.

Ответить
0

Понятно, чего вам ОП жалуется)
Нету никакой кнопки на мобильном.

Ответить
6 комментариев
0

Все отображается и все кликабельно вроде в обоих браузерах.

Ответить
4

Отличная статья, спасибо!
Ее применимость даже шире чем е-коммерс.
В моей тематике загородных отелей ситуация похожа весьма.

Ответить
1

Хм, а казалось бы - не ритейл. А что именно похоже? У нас в принципе было несколько довольно позитивных сотрудничеств с отелями в Крыму и МО, я бы не сказал что такая уж грустная ниша.

Ответить
5

Ниша жизнеспособная, если успевать меняться.
Но с кадрами в Ленобласти проблема огромная, это по бизнесу.
А по маркетингу это стремительное усложнение пути пользователя по сравнению с моделью "контекст-сайт-бронь на сайте или звонком".
Например мобильный трафик уже за 70% зашкаливает, за прошлый год просто месяц от месяца рост был виден!
Ну и конечно все общие запросы в органике и в контексте съедены OTA (Booking.com и остальные) и агрегаторами.
Отгрызть от них трафик можно, но не окупится даже при средних чеках 12-17 тысяч рублей
Даже за брендовый трафик приходится воевать с букингом в контексте, особенно в мобильной выдаче актуально, когда на 1ом экране только 1 рекламное объявление, а половина пользователей с трудом понимает где они онлайн бронируют, на оф. сайте или букинге.
За счет активного использования мобильного трафика и таргета в соц сетях удается выплывать.
Вот уже слежу за ТикТоком, вдруг станет доступен и для малых бизнесов

Ответить
7 комментариев
4

Не лезу со своим уставом - просто прям жалко и хотелось бы помочь:
Варианты - податься в сельхоз-тендера получая авторизационные письма от производителя, корма все таки продавать но только оптом для посредников, организовать все таки какой то сервис для клиентов в виде услуги (это не просто конечно), так и не понял осуществляется ли участие активно на агрофорумах (что могло бы снизить стоимость привлечения), принимаете ли хотя бы разделенное с кем то участие в агровыставках где ваш продукт смогут "пощупать", и вообще как для клиента самый ценный товар это лекарства для снижения падежа мелочи в первое время (мож у Вас и есть - я не нашел на сайте).
Я бы заменил "доставка" на "доставка по России" - так как крупная надпись "Москва" может сбить с толку что только в этом регионе.
Возможно через ремаркетинг текущим клиентам слабо или "не так" доносилась информация что легче содержать большие загоны на экономии сил по однотипным операциям, больше заработать с большего количества. Или сделайте лидмагнит - инструкцию о том как определять в первые сутки пол птенцов для правильной дальнейшей кормежки (это сейчас актуально).

Ответить
2

Максим, спасибо за комментарий.
Постараюсь отписаться по каждому приведенному Вами инструменту.

Мы не продаем корма и тд, у нас направление - фермерское оборудование. По данному направлению практически нет торгов. Раньше выставлялись разные УФСИН, но последние пару лет просто нет никаких лотов.

Сервисов и прочей "продажи воздуха" аля "переупаковки" мы старались придумать очень много - в частности комплектов товаров для конкретной цели( для начинающих и тд), типа продленной гарантии - в реальности по телефону реализовать такой набор нашей ЦА не получилось. Аналогичная продажа воздуха внедрена в оффлайн магазинах, типа МВИДЕО, по телефону не слышал чтобы так продавалось.

Участие в агровыставках и тд - у нас нет собственного бренда\продукта, который бы можно было продвигать таким образом. Выставки данной тематики - это скорее производители выставляют свой товар для дилеров и конечных потребителей.

Про доставку по России - это лучше Олег или Илья ответят.

Уф

Ответить
0

точек роста много. Можно даже лить трафик ретаргетинга на продавцов корма для с/х. И там ещё зарабатывать парусотен в месяц.

Ответить
4

Сорян, но единственное что в этой истории хорошо - это лидогенерация, в остальном полный пиздец. Аргументирую.

1. Проблема неконкурентного рынка решается если не сидеть на жопе. Любая смежная тема с положительной экономикой может быть так или иначе тиражирована. Может не хватает веры в непрофиль. Может прицепиться к кому-нибудь крупному надо.

2. Проблема с поставщикам. С поставщиками надо дружить, надо ходить с ними в кабаки, водить в баню, шпилить тёлок и мутить разные мутные мутки. Если тебе это не позволяют высокие моральные принципы - заведи для этого дела заместителя. С ключевым вендором не могут быть нейтральные отношения, потому что от постоянного желания тебя наебать его могут удержать только воспоминания о приятных минутах проведённых вместе.

3. 3% за эквайринг это до хера. Я столько плачу за Я.Кассу на которую кстати прекрасно мигрировали те бармалеи, которые раньше платили на Сбербанк. Чек бьёт и отправляет Эвотор, интеграция местная приложением.

4. Если в сегменте люди зарабатывают на том, что собирают кэш и живут на его продаже - ты никогда не дождёшься когда их всех переловят, потому что они будут плодиться быстрее. Твоя задача добраться до таких показателей по себестоимости товара (+обработки заказа +сопутствующие расходы) чтобы даже чёрные твои конкуренты соснули.

5. Я не знаю сколько ты платишь людям. Переедь в Подмосковье, там традиционно ожидания по зарплате в полтора раза ниже, чем в столице, правда и качество кадров соответствует. Но при должном упорстве, как показывает моя практика - можно собирать нормальную команду.

6. Продавцам надо продавать. Любой дебил продаст дешевле всех товар по наличию, на падение платёжеспособности населения можно только ответить боевым НЛП. Цыганок возьмите на работу.

Про возвраты и отказы мужчины уже сказали как должен клиент своим внезапно возникшим желанием распорядиться. Счёт при факапе по 115ФЗ надо сразу закрывать, у меня так один раз исполнителя по ФЗ44 выбило, которому половина столицы платила по госконтрактным реквизитам и ничего, побегал сотрудник по бухгалтериям и начали на новый счёт платить.

Относительно инвестора - нахер ему это счастье нужно? Если хочется продаться - продавайся производителям этих инкубаторов, у них на калькуляторе хотя бы понятно будет зачем им это приключение. А так, со стороны дуть деньги, чтобы тебе про тяжёлую жизнь потом тёрли - это неинтересно.

Ответить
0

Слушайте, ну при всем уважении, советы в духе Тони Роббинса немного, не? Делайте хорошо, а плохо не делайте, тогда будет хорошо - вам не кажется?) Я к тому что теоретическую то часть все и так в курсе, просто на практике не все так просто

Ответить
2

Не всё так плохо )))
Совет продаться производителям инкубаторов очень дельный. Вы умеете производить - мы умеем продавать. Давайте дальше вместе не только дружить, но и зарабатывать в одной лодке.

Ответить
4

И это ещё маркетплейсы не дошли до инкубаторов. Так что ситуация сейчас ещё нормальная у вас

Ответить
0

Как не дошли. Дошли давно уже. Вот отчасти и поэтому проблемы у человека. Конкуренция в нише растет.

Ответить
2

Круто, мясо!
Кажется, можно еще докрутить конверсию ОП, выглядит, как самое узкое звено в процессе.
Плюс неочевидная повторка — что-то докрутить и посмотреть на цифры, если будет больше LTV.
Планировали ли привлекать инвестиции для масштабирования?

Ответить
6

вот сейчас ищем инвестора. по сути, Эдуард мой оч хороший друг, и и уж если я не могу помочь ему маркетингом, я могу написать хайповую статью - которая поможет это сделать. Это я пока еще могу) Тем не менее в статье все как есть, все проверяемое и реальное.
ОП да, можно докручивать - сейчас видимо будем переносить его в подмосковье из Оренбурга

Ответить
2

там фишка в том что если овнер не сидит с кнутом и пряником над ОП кргулосуточно - то ничего не работает в МСБ, как нужно.

Ответить
6 комментариев
4

Константин, докручиваем по мере сил. ОП сидит в Оренбурге, там сложно найти квалифицированных сотрудников и руководителей.
Инвесторов ищем, но не просто оборотные бабки, а именно готовых войти в проект долгосрочно.

Ответить
2

Эд, здорово)

Ответить
1

Любопытный и в целом крутой материал. Спасибо. У Ильи действительно есть чему поучиться.

Единственное, что мне не совсем понятно, это как мотивировать клиента (владельца) - дать добро на публичную публикацию такого кейса/антикейса, где светятся цифры, довольно "интимные" детали со стороны бизнеса, имена и так далее.

Плюс ещё и заагитировать владельца бизнеса (прим.ред: а они часто заняты и им не до забот подрядчиков) давать размашистые и детальные комментарии. Зачем это ему? В обмен на 3 бесплатных месяца по ведению контекстной рекламы? Или паяльником убедили? :) *** искреннее удивление ***

Ответить
4

Что тут непонятно, в статье же написано что предприниматель надеется найти инвестора, с этой точки зрения его и замотивировали

Ответить
2

Работать много за много денег (c) Авторы данной статьи.

Не соглашусь это же как в такси!

Работать, на мой взгляд, надо как можно более умно и достаточно по времени, уважаемые коллеги!

Ответить
2

ну, это теория. практически, что бы вы делали в данной ситуации?

Ответить
0

Я думаю речь не о национальных чертах русского народа, упомянутых в статье.

Дело в том, что кадровый ресурс руководителям и предпринимателям приходится оберегать. Зачем человеку выжимать себя до суха, теряя в семейной жизни, хобби, здоровье только во имя денег? Обычно это удел 20-30 лет, пока здоровье сбоить не начинает и тогда уже ищут комфортное место, чтобы и мозги работали и деньги были и уходить вовремя.

Ответить
0

Я бы назвал это суровой реальностью-)

Если по кейсу, ситуация знакома, интернет агентство тут не причём. Основная проблема, которая здесь имеет место быть, опять же на мой взгляд, лежит не в рамках компетенций и сферы ответственности интернет агентства.
Сам ответ, что делать и одной и второй стороне сейчас и здесь не приведу, прошу извинить, можете бросаться помидорами-) Могу сказать, что на мой взгляд опять-таки, все зависит от того, каким именно образом та или иная сторона в макро плане, отбрасывая вопросы отдела продаж и рекламы, собирается развивается дальше, вариантов немало. И исходя из выбранного варианта, и рисуется дальнейшая картина.

Ваш пост в целом отражает, что вы пришли в некую точку, которая касается абсолютно, на мой взгляд, всех проектов в рекламном бизнесе.

При этом не могу назвать себя экспертом в этих вопросах-))

Извините, ещё раз, что без конкретики, слишком широкая здесь аудитория, чтобы конкретизировать.

Ответить
1 комментарий
1

Нормальная рабочая статья. Порадовал разговор про платёжеспособный спрос. Сейчас практически любой предприниматель говорит не про Лиды, а про платёжеспособный спрос, стоимость привлечения, конверсию из Лида в продажу. Мы для себя нашли в целом только одно решение- разработка вебсервисов и затраты в маркетинг оных. Понятно, что используем активно кредиты.

Ответить
4

сначала бизнес смотрел на траф, потом на лиды и вот наконец к 2019 году сдал смотреть на качество.

Ответить
0

хах, увидел фамилию - сразу вспомнил вашу рассылку. читаю редко, но зато помню кто вы и что за сервис

Ответить
0

Да, рассылки наше все )

Ответить
–1

Спешите видеть! Барыге не нравится что клиент хочет покупать напрямую у производителя а не давать деньги его шараге на отдых в индии, лол)

Ответить
1

Удивился цене на инкубаторы по 5+ тыс. С виду ничего сложного, неужели китай не скопировал по бросовым ценам?

Ответить
1

Андрей, у Китая есть свои инкубаторы, у нас они тоже представлены.
Дело в том, что это - довольно габаритный и тяжелый товар, и например при стоимости инкубатора в 4 тысячи рублей - его логистика в РФ вбелую составит еще 4 тысячи рублей. Что как бы сразу делает товар непривлекательным для рядового конечного потребителя.
Да и в целом отзывы про китайские инкубаторы так себе - то горят, то не работают и тд, а гарантии нет никакой по ним, естественно.
Да и большая часть российских инкубаторов сделана из китайских запчастей - просто собрана по сути в РФ.

Ответить
0

Спасибо за ответ! теперь понятно

Ответить
1

Одна из проблем этого направления бизнеса - ЦА (возраст, соц. статус, местопроживание). Что имеем в итоге: не разбираются в в данной теме, сидят на старых телефонах, высматривают как бы каждые 100 руб. скидку получить, регионы, возвраты, небольшая зп (денег в руках не так много). В итоге, выгоднее работать на крупные компании (быть поставщиком), но вот вопрос как на них удачно выйти...

Ответить
1

В точку, Денис!

Ответить
1

Сколько с cpc трафика?

Ответить
0

пропорционально трафику, примерно две трети.
с органика, правда, конверсия немного повыше, но незначительно, в основном за счет РСЯ, там трафик чуть менее мотивированный - но более дешевый.

Ответить
0

Даже если посчитать каждый лид по 300 руб. + если реклама идет по всем городам указанным на сайте получается 480к - шикарные показатели.

Ответить
1

Слушайте, к у нас есть приложение для птицеводов - «Птицевод помощник». Колхозим, как можем, но заходит вроде норм - и в ру-сегменте, и по миру. Пользователям нра - вместе придумываем, что улучшить; общаются между собой в наших чатиках - рекомендуют друг другу что и где покупать.

Вам как-то могут помочь подобные сервисы с тематическими пользователями? Или это фигня? )

Ответить
0

а это ваш продукт, как я понял?

Ответить
0

да, с другом делаем
именно это приложение попросили знакомые: сделали - оказалось, что и другим интересно

Ответить
1

Есть еще третий путь - стать производителем и замкнуть цепочку на себе. Вероятно, решение требует тоже инвестиций немалых. И в производстве проблем тоже куча. Но часть ассортимента сможете контролировать от и до.

Ответить
0

у нас так был один производитель, делали, скажем так, технику для дома. Siloviki отжали заводец, да и все. Так что всякое бывает)

Ответить
1

Статья огонь! Эти вот переводы "на сбер" достали. Выкручиваешься, тратишь немалые бабки и время на онлайн-кассы. А поставщики и не думают париться - "переведите на сбер".

Ответить
0

Я своим ссылку отправляю на оплату из делобанка, чтоб неповадно было) А то надиктуют телефон и ждут пока денежки упадут… Ловите в мессенджер ссылочку, оплачивайте, ребятки)

Ответить
1

Связка ООО на ОСНО + ООО на УСН - будет считаться незаконным дроблением бизнеса и получением незаконной налоговой выгоды. Это "серая зона". Публично признаваться в этом в СМИ - плохая идея.

Ответить
1

"и по-другому у нас не получится объяснить людям, что нужно много работать, чтобы много зарабатывать?"

И согласен, и нет. В общем это правда, нужно достаточно много работать, чтобы много зарабатывать. Но что значит "много"? В 2 раза больше зарплата, чем в среднем по рынку не значит само по себе много, особенно когда речь о регионах. Если в среднем по рынку 15к, а вы платите 25-30к и при этом в 2 раза больше требуете, то это ненормально, потому что по факту люди за 15к пашут, а за 25-30к от них требуют вообще рабские усилия. Это ненормально, когда за тот объем работы, который люди выполняют за 15к им не хотят платить положенных 25-30к, а потом еще и возмущаются, почему люди не хотят "умирать" на работе за более высокую зарплату. И я не говорю конкретно про вас и вашего клиента, так как не знаю про вас ничего. Но проблема, о которой говорю, реально существует.

Ответить
1

Когда в аналогичной ситуации наваливаются проблемы, я думаю о том, что у остальных аналогичные условия: дорогие лиды, налоги, ленивые сотрудники. Люди везде одинаковые, но опустить руки это то, о чем в старости будешь жалеть. Без ноу-хау в бизнесе никак. Есть деньги диверсифицируй бизнес, нет денег - экономь и терпи.

Ответить
1

Илья, отличная статья!

Ответить
0

Евгений, спасибо)

Ответить
0

Очень хорошая статья. Про переводы на сбер - не совсем чистая схема, но я знаю бизнес, где завели отдельное ИП куда поступали такие платежи, а ИП уже выкупало у основного бизнеса товар и отправляло клиентам. Но опять это не белая схема

Ответить
1

угу, вот за такое 115 ФЗ и прилетает потом

Ответить
5

Я часто вспоминаю фразу от одного налоговика клиенту на вопрос почему так часто проверки ( я в тот момент у них в офисе сидел) - "у вас все слишком по закону - это очень подозрительно"

Ответить
2 комментария
0

Вопрос - сколько это в конкретных цифрах?
"если в регионах я могу платить х2 от средней по региону"

Теперь этот момент наступил: недостаточно быть весомым игроком в нише

Замкнутый круг же получается, не? Бизнес генерит меньше прибыли год к году, а вы рассчитываете на инвестиции? Или вы по своим сусекам собираетесь скрести?

Ответить
1

Не совсем понял вопрос.
На текущий момент 2 пути дальнейшего развития - либо резать работающую модель оставляю только самые рентабельные товары и сотрудников, либо привлекать дополнительные средства для расширения товарной матрицы и увеличения оборота ( и как следствие - увеличение РОИ) каждого сотрудника.
А если говорить про инвестиции убыточных бизнесов - вон озон уже убыточный 20 лет, сосут бабки из инвесторов и надеяться когда то выползти на прибыль и все ок.

Ответить
0

ну не совсем правильно, что "выползти", про озон. Там логика та, что "все умрут, а я останусь" - что в принципе бьется с этой статьей.

Ответить
6 комментариев
0

а объясните мне, в чем проблема принимать налик на карточку какого-то продавца и засчитывать это как нал? Ну т.е. прям снимать в ближайшем банкомате и класть в кассу.
Физически кассы нет? только онлайн?

Ответить
0

Виктор, ну вот нельзя так)
один из моих поставщиков ИП так делает, и пишет миллионы писем в налоговую за разъяснениями, но та отмалчивается.
потом просто всех положат, как сейчас счета всех самозанятых блокируют.

Ответить
0

У продавца карта не долго проживет, а оно ему надо?

Ответить
0

ндя. Сбер имеет реальный спрос для нового продукта и не запускается.
Сделал бы возможность пополнять карту корпоративную с обычной карты, да еще с интеграцией в онлайн-кассу и было бы всё легально

Ответить
2 комментария
0

Самое время выпустить FermaCoin и сделать ICO ))))))

Ответить
0

"зависимых от интернет-лидогенерации" вероятнее всего ваш клиент ЛПХ, а сними все чаще обещают разобраться... и обеспечить им нулевую рентабельность, конкуренция со стороны Китая безусловно, липовые производители всего растут как на дрожжах, плюс считали сколько от как мне кажется 600 тыс в мес в яндрекламе отбивается? Скликивание рулит.

Ответить
0

По поводу перевода на карту Сбера - если у вас ИП, можно уведомить налоговую о новом счёте и все доходы с него отображать в белую. То, что к счёту привязана карта - для налоговой не имеет ни какого значения.

Ответить
0

В белую - это с использованием онлайн-кассы. В 90% случаев это обязательное условие белого дохода сейчас. Принял деньги на карту сбера как ИП? Будь добр, пробей онлайн-чек в течение 5 минут.

Ответить
0

А что мешает пробить чек через онлайн кассу при переводе на сбер карту?

Ответить
1 комментарий
0

Спасибо. Очень интересно. В свое время занимались продажей израильского рыбного корма в Грузии... Страшный сон.
Ушли в другую сферу.
Но тогда заметил что например такие вещи как лекарства или же корм с добавлением лекарств стоит гораздо больше при меньших объемах. В такой сфере важен грамотный консалтинг ветеринара.

Ответить
0

Спасибо! Хорошая статья. Думаю, затрагивает боли многих торгующих организаций и неплохо объясняет актуальную проблему (особенно в торговле) с ростом трафика и лидов и падением прибыли. Хочу добавить вариант спасения для малого и микробизнеса. Есть рабочие примеры с уходом в экспертные направления, а не через разрастание до среднего бизнеса. Работа с товаром или услугами, с которыми не выгодно работать среднему или большому бизнесу или тем же представительствам, т.к. нужно много времени тратить на "обработку" лида и нереально создать того самого непрерывного потока однотипных заявок. Но здесь начинаешь молиться на экспертов и плясать вокруг них, чтобы создать благоприятный микроклимат и условия для работы, либо ищешь пути для быстрого воспитания того самого эксперта в своем направлении, если возможно (собираешь факи, пишешь видосы, готовишь самые необходимые выжимки, отправляешь на экспресс курсы и тд и тп). Приходится терпеть и долго обрабатывать клиента, вываливать на него тонны технических деталей, материться после тонны пустых звонков...и все это ради 2-3-5-7 хороших сделок с хорошим LTV. Есть еще горы плюсов и минусов, но для кого-то это реальный шанс выжить.

Ответить
0

Илья, спасибо за статью. Вдруг мысль будет полезна: может быть попробовать отстроиться от ценой конкуренции с производителями? Например, раз цена все равно будет всегда на условные 100 рублей выше, чем у завода, то сделать уже на 200 руб дороже, но предложить расширенную гарантию или еще какие-то плюшки, которые безопасны для компании, но сделают сравнение по цене в лоб сложнее.

Ответить
0

Неа, это работает в Москве, на аудиторию меня и вас условно. В деревне реально 100 рублей решают, Крапивин про это совершенно верно писал

Ответить
0

Такой навязчивый сайт у вас, понимаю, что это работает, но я бы не купил. Искренности не хватает.

Ответить
0

вы про инкубонлайн?

Ответить
0

сам так же считаю, честно говоря, но инструменты там вешались в рамках аб-тестов, т.е. то что висит - оно сравнительно неплохо конвертит. Там есть свои недостатки, про чать из них я в курсе, как без этого? Но в целом, это тот случай, когда "ты не твоя ца". Агрессивный, нахальный энви в данном случае работает. Условно, если бы это был шоп по продаже борка - не работал бы, думаю

Ответить
0

Неплохо конвертит, но по факту плохо.
А будь почеловечнее, глядишь, конвертило бы похуже, а прибыль может была бы побольше?

Ответить
0

Отличная статья!

Ответить
0

А поработать над ассортиментом не пробовали?

Ответить
0

ровно та же ситуация в нашей нише...

Ответить
0

что за ниша, если не секрет?

Ответить
0

камины, печи и т.д.
а на сайте попробуйте убрать этот зеленый раздражающий прыгающий телефон, мать его)))

Ответить
1 комментарий
0

знакомая ниша, много раз в ней работали. Последний раз клиент с каминами отвалился потому что у него производство отжали рейдеры (с его слов, реальности не знаю). Хотя лидов было в целом достаточно, и они были рентабельны, насколько мы могли видеть в аналитике.

Ответить
0

смотря когда работали, за посл 2 года ситуация ровно такая, как описано в статье.
было бы интересно пообщаться, если у вас получится рентабельно соорудить нам я.директ.

Ответить
0

этой зимой работали последний раз. Там собственно никаких секретов не будет - в теме работали много раз, реальный ценник лида который там есть я знаю. Обсудим, если у вас выше - есть смысл работать надо контекстом и\или над сайтом. мой тг - @ilya_moab

Ответить
1 комментарий

Комментарий удален