Стыдно ли просить денег за свой продукт? Как я разрабатывал тарифы и при чем тут установки из детства

Я предприниматель, который не умеет в продажи. Мне интересно развивать продукт, но адекватно его оценить мешают установки из советского детства. Расскажу, как я с ними боролся, а потом все-таки назначил цену на свой онлайн-сервис и стал продавать его в 20 раз дороже, чем ожидал.

С вами Роман Рабочий — создатель сервиса для организации встреч «Планёрка» и телефонного секретаря Маши. В прошлой статье я рассказал, как всерьез занялся продвижением Планёрки, а здесь хочу порефлексировать на тему денег.

Установки из детства мешали оценивать свою работу

Изначально планировщик был бесплатным — это было нужно, чтобы оценить спрос и допилить функции. Когда появились первые результаты, я решил, что пора делать платный тариф.

Определить цену было сложно. В голове была вредная мысль, что онлайн-сервис не может стоить дорого. Думаю, дело в воспитании: я рос среди людей советской закалки. «Сиди и не высовывайся», — говорили мне родители, бабушка и дедушка, которые четко разделяли заработок на «хороший» и «плохой».

Трудишься на заводе и хорошо зарабатываешь? Молодец!

Занимаешься предпринимательством и что-то продаешь? Срамота!

У меня сложилось несколько установок, которые очень мешали, еще когда я работал над роботом-секретарем Машей. Вот они:

  • «Все побежали, и я побежал». Когда я полностью завязал с прошлым телеком-инженера, Маша превратилась в единственный источник дохода. Я, по сути, получал с нее зарплату, и нужно было придумать, как ее поднять хотя бы до рыночного уровня. Тогда все бизнесы вокруг продавали подписки на свои продукты. Я поддался общему тренду и сделал некоторые фичи платными. По моим подсчетам выручка должна была кратно вырасти.
  • «Не жили хорошо, нечего и начинать». Эксперимент с подпиской провалился, выручка упала в два раза. Детские установки говорили мне, что виной тому неправильно выбранный путь: раньше я бескорыстно делился полезным продуктом, а теперь стал простым дельцом. Тогда я не думал, что истинная причина провала — возросшая конкуренция и отмена оплаты через Apple и Google Pay. Позже ситуация выровнялась.
  • «Просить деньги за свой продукт стыдно». Я был настолько в этом уверен, что прятал кнопку подписки на платную версию Маши так же, как обычно компании на своих сайтах прячут кнопку отписки. Но мои пользователи были настойчивы — кнопку находили и покупали, чему я очень удивлялся.

Сразу после провального эксперимента с подпиской я сделал вечную лицензию за 3000 ₽. И люди начали покупать! Чтобы посмотреть, во сколько они оценивают сервис, я понемногу увеличивал цену. Через три месяца она достигла 7990 ₽ и клиенты, как ни странно, не разбежались. Тогда я решил относиться к оплате подписки как к донату.

Для меня было дикостью, что люди готовы платить столько денег за бота. Я сам в жизни столько не отдал бы, просто потому, что нет привычки тратить деньги на себя. Отправить семью в отпуск — пожалуйста, а сам могу ходить в рваных кроссовках. Жена смеется, что самое важное и трудное решение в моей жизни — покупка новых штанов.

Не понимал, в чем измерять ценность Планёрки

Казалось бы, после всех экспериментов с Машей никакие установки уже не должны мешать. Но нет, это очень вредная штука. Те же проблемы подстерегали меня, когда я думал над ценообразованием Планёрки. К ним добавилась еще одна: как понять, в чем измерять ценность сервиса?

Вот два варианта, в сторону которых я думал:

  • Показывать ценность через деньги. Допустим, я прихожу к клиенту и говорю: «Моя Планёрка принесет вам 10 000 ₽». Если при этом она стоит 5000 ₽, человек наверняка купит — ведь цена в два раза ниже, чем ценность.
  • Показывать ценность через время. В продуктовых интервью о Планёрке пользователи отмечали, что ценят сэкономленное время. Допустим, с помощью планировщика предприниматель экономит 7 минут на каждой встрече. Даже если их всего две в день, за месяц набежит 5 часов чистого времени.

Но продажи только стартовали. Обратной связи не хватало, и я мог определить ценность только примерно. Поэтому выбрал другой путь: посмотрел на конкурентов и подумал, может ли Планёрка дать людям больше. Оказалось, что может, и вот почему:

  1. Интерфейс и настройка на русском языке — в России нет подобных сервисов, все планировщики на английском.
  2. Интеграция с российскими сервисами — календарями и программами для созвонов. Например, человек может подключить Яндекс Календарь или планировать видеоконференции в SberJazz.
  3. Связка с Телеграмом — можно подключить бота, который будет создавать встречу прямо из чата, где вы договариваетесь.
  4. Отправка списка дел на день — каждое утро пользователь получает свое расписание, поэтому не пропустит важные встречи.
  5. Лендинг-визитка с контактами и расписанием — ее можно отправлять потенциальным клиентам, партнерам и коллегам.
  6. Живая поддержка в телеграм-чате — мы отвечаем сами и не заставляем ждать целый день.

Все это давало мне право поставить цену выше, чем у конкурентов: у большинства сервисы стоили в пределах 500–800 ₽ в месяц, я поставил 900 ₽.

Кроме очевидных преимуществ, я рассчитывал, что Планёрку будут покупать из-за эффекта лавочника — это когда ты небольшая компания, продаешь свой собственный продукт и знаешь его от и до. Ламповым стартапам доверяют больше, чем корпорациям: лавочник не кинет, не будет навязывать дополнительные платежи и быстрее решит проблему.

Отказался от маркетинговых уловок с тарифами

Большинство онлайн-сервисов делают так: в самом дешевом тарифе доступен минимальный набор опций. Хочешь больше — доплачивай. Эта схема работает у всех конкурентов, и пользователю приходится сравнивать тарифы, прикидывать, что ему подойдет. Я решил не путать людей и сделал один тариф, куда включено сразу всё. Человек платит один раз и не думает, сколько встреч осталось на месяц, не выйдет ли он за рамки лимита.

Еще я отказался от так называемого нейромаркетинга на сайте — это когда самый дорогой тариф ставят по центру, и человек интуитивно на него кликает.

Сейчас Планёрку можно оплачивать по подписке или купить. Вот как отличаются цены:

  • Подписка — платишь определенную сумму. В месяц — 900 ₽, в год — 9900 ₽.
  • Вечный доступ — покупаешь сервис навсегда за 18 000 ₽. Да, цена спустя время еще подросла.

Вот как выглядит раздел с тарифами на сайте Планёрки. Они идут друг за другом, последовательно

Потенциальный клиент может подключить тестовый период и пользоваться всеми функциями бесплатно 7 дней. А потом выбрать модель оплаты, которая будет удобнее.

Но до оплаты доходят не все. С появлением тестового доступа я познакомился с прилипалами. Это клиенты, которые любят халяву, показывают максимальную лояльность продукту и обещают всем его рекомендовать. Но только пока пользуются бесплатно. А когда пробный период заканчивается, пытаются выторговать бесплатный доступ навсегда под разными предлогами и шантажируют тем, что уйдут к конкурентам.

Прилипалы вьются, как облако оводов вокруг коровы, они не создают ничего полезного. Как задача овода — выпить крови, так задача прилипалы — получить продукт бесплатно и без лишних усилий.

Раньше я считал полезной их обратную связь и шел навстречу. Теперь понимаю — всё это манипуляции, и, если чувствую шантаж, отказываю.

Первые продажи показали — Планёрка нужна не тем, на кого мы рассчитывали

Когда я определился с тарифами, сначала запустил рассылку по действующим пользователям и рассказал, что скоро нужно будет купить подписку. Параллельно настроил рекламу на разные сегменты целевой аудитории. Целился во всех, кто часто записывает людей на встречи, — среди них были HR-специалисты, репетиторы.

Первые продажи пошли в феврале, и ситуация меня сильно удивила — вот пара неожиданных выводов:

  • Люди покупают вечный тариф, который в 20 раз дороже подписки на месяц. Для стартапа это полезно, потому что нужны деньги на развитие. Но о причинах такого поведения я могу только догадываться. Одна из мыслей на эту тему — люди устали от подписок. Их десятки, уследить сложно, а деньги списываются, даже если сервисом не пользуются. Поэтому с вечным тарифом спокойнее — купил один раз и не паришься.
  • У Планёрки совсем другая целевая аудитория. Большинство людей, которые покупали планировщик, — это представители бизнеса. Один из клиентов занимается консалтингом, второй работает в венчурной компании, третий — в агентстве контент-маркетинга. Это интересный поворот, который дает простор для экспериментов в развитии и продвижении сервиса.

80% представителей бизнеса, которые купили Планёрку, попросили добавить функцию, чтобы собирать на созвон большую команду. А планировщик задумывался как сервис для встреч один на один. Это мощный толчок к развитию — прямо сейчас я делаю настоящий B2B-комбайн для групповых встреч, аналогов которому на рынке нет.

Самое удивительное: компании готовы вкладывать деньги, лишь бы кто-то разработал удобный им сервис для командных встреч. Пока общался с клиентами, получил целых два заманчивых предложения. Но об этом в следующей серии. А пока приглашаю вас в Планёрку — попробовать ее в деле.

А еще жду вас в комментариях, чтобы обсудить раздражающие платные подписки.

0
71 комментарий
Написать комментарий...
Иванов Иван Иванович

Все эти планировщики встреч они про то как бы такое делать, чтобы ничего не делать.
Хоп и скинул ссылку.
Хоп и поумнел.

Но тема для отъема денег у населения бесконечная, да, поэтому статье лайк.

Вот еще бизнес идея вдогонку, как не просто скинуть ссылку на свой календарь, но еще и кайфануть от не виртуальных ощущений

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий
Автор

Ежедневник кстати не равно планировщик.

Но весну уже не остановить.
В средней полосе России уже появились подорожники.
Прикладывайте их к воспаленному месту.
И продолжайте вести наблюдение! 😂

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Anton Karmanov

Кстати да, был удивлён что человек, не умеющий общаться и критикующий бизнес, в основе которого вообще ничего не понимает, внезапно имеет какой-то бизнес вроде как работающий в плюс

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Бондаренко

Для Вас - свидетеля секты пера и чернил без отъема денег больше подойдет планер другой, ссылочка для скачивания https://7calendar.com/ru/

Ответить
Развернуть ветку
Сергей Чагравый

Есть такое - жалеть денег на себя, но не жалеть на близких 🙂

Для меня подписка - это тестовый период. Когда я уже оценил продукт я готов его купить.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Вечерний

Где мем про деньги-то?

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий
Автор

Чот не загрузился...
Не происки ли это конкурентов?
Андрей...?

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Григорий Красильников
Ответить
Развернуть ветку
Дарья Волкова
Ответить
Развернуть ветку
Наталия А

люди платят за пользу) если приложение или сервис будут на самом деле для них полезными, но заплатят и не будут выторговывать себе скидки и бесплатные бонусы. мне кажется, что «дорого» в таком контексте = «не думаю, что подписка себя окупит за такие деньги». но одному дорого, другому нет. кому-то кино за 200р в месяц смотреть дорого, а кто-то за подписку на йогу отдает 1000 в неделю.
в общем, к чему это я) идеальной стоимости подписки нет и не будет)

Ответить
Развернуть ветку
Эльвира Асарова

Если стыдно просить деньги, чего тогда бесплатно не поработать

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий
Автор

Когда продаешь, берешь.
Когда работаешь, тебе дают.
Почувствуй разницу.

Ответить
Развернуть ветку
Микростефан
Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий
Автор

Да не, норм...
)

Ответить
Развернуть ветку
NIKITA ZHEMANOV

К сожалению сейчас протестировать не имею возможности,
но вроде бы продукты приятные и автор хороший.
Успехов!

Ответить
Развернуть ветку
Невероятный Блондин

Я просто тебя похвалю.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Саблин
Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Беговатов

Тарификация это прям боль) и мало кто из ИТ-бизнесов с ней экспериментирует, к сожалению. Триал, наверное, самая правильная идея, чтобы еще больше ощутить ценность продукта, так как на фримиуме много кажущейся ценности из-за наплыва халявщиков.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий
Автор

Конечно.
Фримиум толпа вообще не монетизируется, я в Маше как только не изгалялся, может я конечно что делал не так...
Потом плюнул и решил триал делать.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
PMP TECH

Отличная статья, спасибо 🙏🏽

Ответить
Развернуть ветку
Александр А.

Да, написано на зависть хорошо.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Роман Рабочий
Автор

Я старался...)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Ольга Васюкова

Роман, здравствуйте. Ну а в ходе этого исчерпала себя личностная проблема с деньгами?

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий
Автор

Она была немножечко прикопана поглубже. Но очевидно не решена окончательно )

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Dmitry Supruniuk

Привет. Когда то была идея создать сервис в телеграмм для мастеров красоты (парикмахеры, маникюристы, фитнес тренеры и т.п.)
Сама идея более широкая, там и микролендинг и воронка, но тем не менее.
Ваш продукт очень близок по функционалу, но на другую ЦА.
Могу рассказать чуть подробнее, что-то придумаем)

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий
Автор

Ю вэлкам
https://planerka.app/roman

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Шеверев

Роман, классный новый сервис у тебя. Позже даже затещу, думаю многим он бы пригодился. Пишу без рекламы, меня он правда заинтересовал, но на тесты прямо сейчас нет времени.
Могу за бесплатную подписку помочь с уведами на Ватсап, в плане консультации :)

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий
Автор

Я пока релиз не выпустил, готовлюсь так сказать к статье в трибуну )

Как раз думаю про ватсап!
Я вернусь к тебе ;)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Перламутрово-Мышиный

Интересна конверсия с vc, статьи вы пишите отличные, и грамотно, и хорошо оформлено

Ответить
Развернуть ветку
Женя Гагарин

@Роман Рабочий
По UX это теги, и сервис создаёт когнитивную нагрузку на юзера, чтобы понять, что это ваши ссылки. Они должны выглядеть иначе.

Мы однажды собеседовались на Машу. Здесь продакта, который улучшит пользовательский опыт ищете ?)

Ответить
Развернуть ветку
Женя Гагарин

+ о Маркетинге.

Каким преимуществом для клиента может являться происхождение ? Не американский, не китайский, не российский не может быть преимуществом на свободном рынке.

Вы тратите ценные секунды внимания клиента впустую.
Здесь должно быть другое преимущество. Типа "технологичный" или подобное, нужно думать.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Евгений Гринкевич

Давайте лучше обсудим, как сделать эти подписки не раздражающими)

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий
Автор

Что бесит в подписках?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Lexx Sky

Знакомая ерунда. Тоже всегда останавливает вопрос стоимости услуг. Хотя, сегодня плюнул на это и за сборку щита на 10 групп зарядил 40к. Прокатило)

Ответить
Развернуть ветку
бомба для ванны

Главное — уверенность :)

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
абсолютный вездеход
Стыдно ли просить денег за свой продукт?

Сама постановка вопроса нелепая.

Ответить
Развернуть ветку
Роман Рабочий
Автор

Абсолютли

Ответить
Развернуть ветку
Архаров Петр

Смотря какой продукт)

Ответить
Развернуть ветку
Архаров Петр

Главное - убедить клиента, что ему нужна очередная фигня.

Ответить
Развернуть ветку
Алена Садыкова

Планировщик очень выручает. Если не внесу что-то, то и не вспомню.
Надо будет затестить Ваш

Ответить
Развернуть ветку
Янаслов Павел

Почему деньги не могут купить счастье? Потому что они уже купили все остальное!

Ответить
Развернуть ветку
Майя Андреева

То, что вы описываете в статье, ваш опыт изменения взгляда на зарабатывания денег — это то, на что не хватает сил/решимости/желания у многих фаундеров-айтишников. Я часто работаю с такими, они прекрасные кодеры и тимлиды, но сколько же у них «вредных» для развития продукта установок. И дело не в советском прошлом, многие из них молодые ребята. Примеры: «При чем тут деньги, я же хочу принести добро людям» (утрирую), «Зачем что-то спрашивать у пользователей, я сам знаю, что им нравится и не нравится», «Не понимаю, почему никто не купил, я ведь рассказал про все наши фичи». Очень круто, что у вас получилось изменить свой взгляд с айтишного на предпринимательский!

Ответить
Развернуть ветку
68 комментариев
Раскрывать всегда