Как я купил сайт за 30 тысяч долларов и что из этого вышло

Привет, меня зовут Влад. С января 2017 года занимаюсь созданием и развитием собственных сайтов для заработка на партнерских системах. Первые полтора года я полностью с нуля разрабатывал такие сайты, наполнял их и постепенно развивал. Это хороший вариант, если стартовый бюджет невелик – именно такая была у меня ситуация. Но со временем я накопил немного денег и понял: гораздо выгоднее покупать уже готовые сайты с трафиком и доходом, так можно масштабировать свой бизнес и расти гораздо быстрее. Думаю, мне придется сделать краткий экскурс в суть моего бизнеса для того, чтобы читателю было понятнее, о чем идет речь.

Партнерский маркетинг – понятие далеко не новое, оно возникло примерно 20 лет назад в США. Такой вид бизнеса подразумевает под собой схему, в которой есть 3 стороны – собственно, продавец; партнер и покупатель. Задача партнера – привести покупателя к продавцу и убедить его совершить покупку. В этом случае продавец делится с партнером частью своего дохода – партнерской комиссией. В условиях интернета «приводить» клиента за руку в магазин не нужно – достаточно просто привлечь его на сайт продавца.

В публичном доступе есть интересное исследование от IAB и PWC, которое показывает примерные объемы рынка партнерского маркетинга. Так, в 2017 г. рекламодатели потратили (а партнеры, соответственно, заработали) 554 миллиона фунтов стерлингов. За тот же год доходы рекламодателей от партнерского маркетинга составили 8,9 миллиардов фунтов стерлингов. Сегмент растет примерно на 15% в год.

Моя компания в этой схеме выступает в роли партнера – я поставляю трафик на сайты рекламодателей, который затем конвертируется в продажи товаров или услуг. 95% трафика я поставляю со своих собственных сайтов – теперь вам должно быть понятно, для чего мне вдруг понадобилось купить один из таких сайтов за $20 тысяч.

Так сложилось, что я работаю только с западным сегментом Affiliate-marketing и, в основном, с товарными партнерскими программами. То есть я помогаю продавать физические товары, которые затем курьер привозит к покупателю домой. Почему именно западный сегмент? На это есть несколько причин:

• Люди на западе (Европа, Америка) гораздо более склонны к интернет-покупкам, чем россияне. Для сравнения, российский рынок E-commerce по прогнозам в 2019 г. составит 1,5 трлн. рублей. В СЩА за 2018 г. в онлайне наторговали более чем на $500 миллиардов.
• Западные продавцы готовы делиться большим процентом от стоимости товара. В среднем я получаю 5-7% комиссии от продажи на крупных площадках (Amazon, Etsy) и до 20% комиссии от продаж для небольших, узкоспециализированных партнерских сетей. В рунете, по информации от моих коллег, я мог бы рассчитывать на комиссии вдвое меньше.
  
• Стабильность рынка и валюты – это, пожалуй, основной фактор. Я устал от постоянных качелей курса рубля и хочу иметь возможность прогнозировать свой доход на годы вперед. В России сегодня это, пожалуй, невозможно.
  

Сегодня мой основной объем продаж идет через партнерские программы Amazon, Ebay и Etsy. Это крупные игроки, которые имеют огромный ассортимент и отлично умеют конвертировать трафик в продажи. В последнее время я вижу тренд смещения доли продаж именно в сторону Amazon – и, пожалуй, это неудивительно. Сегодня Amazon имеет примерно 40% от всего объема рынка интернет-торговли в США.

Весьма интересно посмотреть на статистику посещаемости сайта партнерской программы Amazon по данным Similarweb.

Индия, Вьетнам, Китай, Бангладеш, Турция – вот эти ребята активно зарабатывают сейчас на Amazon. России нету даже в ТОП 30.

• Amazon.com на сегодняшний день имеет огромный трафик. Согласно данным Similarweb, в декабре 2018 г., в канун новогодних праздников, на сайте было зафиксировано почти 3 млрд. визитов. Это колоссальная аудитория, часть из которой пришла по партнерским ссылкам.
• Amazon имеет отлично развитую систему логистики. Кроме того, порядка 100 млн. американцев имеют подписку Amazon Prime, которая, среди прочего, позволяет делать доставку буквально на следующий день и по минимальной цене, или даже бесплатно.
  
• Сегодня Amazon настолько прочно ассоциируется у простых американцев с покупками в интернете, что когда они хотят что-то приобрести – они уже не идут в Google, они идут сразу в Amazon.

Именно поэтому один и тот же трафик конвертится на Amazon сильно лучше, чем на других сайтах. Что это значит для меня? С привлечения одного и того же количества посетителей при прочих равных я могу заработать больше денег. Конечно, не все так просто – у Amazon есть и свои минусы:

• Сложные, объемные и регулярно меняющиеся правила партнерской программы. В последний момент, когда я их изучал, они занимали порядка 15 листов А4. В них регулярно вносятся изменения, о которых никто не сообщает. За нарушение правил партнерской программы Amazon часто банит рекламодателей, заработанные и невыведенные деньги при этом, как правило, не возвращаются.
• Низкие комиссии во многих нишах. Например, за продажу компьютеров и комплектующих к ним Amazon готов отстегивать вам 2,5% от суммы покупки. Я работал с партнерской программой, которая готова была платить в 2 раза больше комиссии за те же товары.
  
• Все яйца в одной корзине. Работа с Amazon расслабляет – вся статистика у вас находится в одном интерфейсе, все выплаты происходят централизованно, ассортимент постоянно обновляется. Проходит 3-6 месяцев – и вот вы уже понимаете, что неосознанно стараетесь приводить трафик именно на Amazon. Это опасно – в случае каких-то проблем, например, бана аккаунта, уровень вашего дохода может резко снизиться.
  
• Долгие выплаты. Обычно деньги с Amazon приходят 21-22 числа месяца, следующего за месяцем, в котором была продажа. Условно, если вы привели трафик, который купил товар 5 мая, то комиссию с этой покупки вы получите только 21 июня, ждать нужно порядка 45 дней.
  

Должен сказать, что со всеми этими проблемами можно работать. Любой опытный CPA-щик (си-пи-эйщик, именно так обычно называют людей, которые работают с партнерским маркетингом) знает, как от них защититься и минимизировать риски. Но если вы только начинаете работать с западным сегментом, то Amazon – это идеальная площадка для входа на рынок, несмотря на все ее минусы.

Есть хорошая поговорка – «деньги любят тишину». В мире CPA-маркетинга не принято на публике говорить о своих доходах. Обычно конкретные суммы «палятся» где-то в кулуарах профильных конференций и на закрытых тусовках за кальяном и бутылкой хорошего виски. Тем не менее, определенные цифры можно найти в публичном доступе.

• 1000$ дохода в день с 14 сайтов. Разумеется, это только выручка, которая не учитывает затраты на наполнение и продвижение сайтов.
• Сайт под Amazon продается за $1,5 млн долларов, доход - $48 тысяч в месяц.
  
• Сайт с доходом в $16 тысяч в месяц, был продан, сумма сделки не сообщается.
  

Разумеется, все эти цифры невозможно проверить. Тем не менее, миллионы вебмастеров не просто так развивают и продвигают свои проекты под Amazon. Здесь определенно есть деньги, но их надо уметь собрать. По опыту нашего бизнеса могу обозначить следующие ориентиры по доходу с одного проекта:

• До $500 в месяц – начинающий проект на периоде до одного года. Такие сайты не сильно котируются при продаже.
• От $500 до $3000 в месяц – достаточно успешный проект. Можно монетизировать и развивать самостоятельно, можно продать примерно за 30-35 месяцев окупаемости.
  
• $3000+ в месяц – чрезвычайно успешный проект. Для того, чтобы выйти на такой уровень дохода, должны совпасть сразу несколько факторов: доходная ниша, невысокая конкуренция, постоянный спрос.
  

Теперь давайте посмотрим уровень необходимых инвестиций. Цифры будут примерные, но в качестве некого ориентира их можно использовать. Это необходимо для того, чтобы наконец обсудить основную тему статьи с полным бэкграундом необходимых знаний.

• Основная часть затрат любого подобного проекта – контент. Вебмастера из рунета следующие цифры могут повергнуть в шок, но это реальность работы на западных рынках. Текст для одной страницы подобного проекта стоит порядка $100. Сюда входит написание текста проверенным, опытным копирайтером плюс вычитка редактором. Объем подобного материала – 3 – 4 тысячи слов. По нашему опыту, на старте вам нужно залить на сайте минимум 10 контентных страниц, плюс несколько технических. В течение дальнейших 12 месяцев наша стратегия предполагает заливку 4-5 страниц ежемесячно. Итого мы получаем объем контента порядка 60 страниц или вложения на уровне $6000.
• Следующий важный фактор для продвижения в ТОП, сбора трафика и дальнейшей монетизации ресурса – ссылки. Есть много разных способов привлечения ссылок на ваш сайт, но все они так или иначе стоит денег. Вы можете платить сторонним исполнителям за ссылки поштучно, можете тратить деньги на зарплату собственным ликнбилдерам, которые будут ставить их вручную и договариваться о размещения. В любом случае, это значительная статья расходов. По нашему опыту, она находится на уровне $25-30 на 1 страницу в тематиках с низкой конкуренцией и $50-100 в тематиках со средней конкуренцией. В тематики с высокой конкуренцией мы стараемся не лезть. В среднем примем цифру в $50 на страницу как минимально достаточную. На наш гипотетический сайт в этом случае потребуется еще $3000.
  
• Прибавим сюда затраты на сотрудников (контент-менеджеров, вебмастера), которые будут поддерживать сайт и наполнять его контентом. Сюда же можно добавить дополнительные накладные расходы, такие как затраты на хостинг, домен и пр. Наши расходы в пересчете на 1 сайт достаточно невелики, так как мы параллельно ведем с десяток проектов и расход на команду делится между всеми проектами. В среднем получается порядка $300 в месяц или $3600 за год.
  

Таким образом, у нас получается сумма затрат в размере $12 600 за год. Это некая средняя температура по больнице, конечно. Кто-то тратит за полгода $15 000. Кто-то экономит, развивает сайт очень аккуратно и тратит минимум денег, 2-3 тысячи за год. Тем не менее, наш опыт позволяет утверждать: если вы смотрите на подобный сайт как на бизнес-проект, то стоит ориентироваться на уровень инвестиций в диапазоне $10 – 15 тысяч за год. При подобных вложениях можно выйти на уровень дохода с 1 сайта $500 – 600 в месяц с высокой вероятностью роста до $1000 – 1500 еще примерно через полгода. Окупаемость таких инвестиций – 18-24 месяца, после чего проект выходит на чистую прибыль на уровне $1500 в месяц (очень усредненно, конечно).

Теперь, когда у вас есть все цифры, предлагаю посмотреть на альтернативный вариант – покупка готового сайта с доходом.

Стоит вам только озаботиться поиском подобного сайта на продажу – вы наверняка найдете в интернете десятки предложений. Профильные форумы, группы в Facebook, закрытые чаты – источников информации достаточно. Но я опасаюсь проводить в интернете сделки на большие суммы с незнакомыми людьми без всяких гарантий. Для себя я определил 2 основных ресурса, на которых регулярно мониторю предложения и провожу сделки:

• Flippa.com
  
• Empireflippers.com
  

Flippa.com предлагает на продажу чаще сайты с небольшим доходом, на начальном этапе развития. Там можно купить неплохой сателлит для продвижения собственного сайта. Также можно присмотреть проект под развитие на длительную перспективу. На этом ресурсе сейчас детально останавливаться не будем, вы самостоятельно сможете его изучить.

Empireflippers.com имеет меньший выбор сайтов на продажу, но там вы можете выбрать и купить онлайн-бизнес с действительно серьезным и устойчивым доходом. Про этот ресурс я хочу поговорить подробнее, описать нюансы работы с ним, возможные риски и потенциал.

Прежде всего, нужно понимать, что Empireflippers – это чрезвычайно авторитетный ресурс в сфере продажи онлайн-бизнеса. Компания работает с 2015 года и помогла продать сайты примерно на $80 млн. Про них писали BusinessInsider, Moz, Shopify, и я не видел в интернете ни одного негативного отзыва на работу с Empireflippers. Все проекты, которые выставляются на продажу, они проверяют вручную: изучают статистику трафика, доход и прочие факторы. Естественно, команда не берет все проекты, есть ограничение – минимум $500 месячного дохода. Именно поэтому там всегда есть перспективные сайты с доходом для покупки.

Разумеется, всю работу команда проекта выполняет не бесплатно. За свою безупречную репутацию и помощь с продажей они берут немаленький процент от бюджета сделки. Данная комиссия полностью ложится на продавца бизнеса.

Кроме того, Empireflippers требует полугодовой эксклюзив на продаваемые сайты. Это значит, что в течение 6 месяцев после размещения проекта в их каталоге, вы обязуетесь не размещать его нигде больше.

Нам же интересно посмотреть на процесс глазами покупателя. На начальном этапе вам доступна для изучения общая информация о проектах в каталоге.

Можно посмотреть суммы доходов и расходов, оценить посещаемость сайта, почитать краткое описание от продавца. Если вы хотите узнать адрес сайта, а также получить возможность изучить более детальную статистику и пообщаться с продавцом – вам необходимо внести возвратный депозит в размере 5% от суммы планируемой сделки. Этот депозит не сгорает, он будет принят к зачету в тот момент, когда вы все-таки решите приобрести один из сайтов.

Итак, летом 2018 года я уже имел определенный опыт в запуске проектов под Amazon с нуля. У меня была небольшая команда на удаленке и десяток запущенных проектов, из которых половина была успешной. Имелся достаточно стабильный уровень прибыли с этих проектов на уровне $1500 в месяц и понимание как его масштабировать и увеличивать. В среднем один проект на тот момент давал от $300 до $500 дохода в месяц.

Также был в наличии определенный объем свободных средств, которые я планировал вложить в это направление. Я рассматривал 2 варианта:

• Продолжить развивать текущий пул сайтов, постепенно создавая новые. Этот процесс был для меня понятен и прозрачен, но он давал достаточно медленные результаты. В среднем, новый проект выходил на месячный доход в $100 через 5-7 месяцев. Еще примерно полгода нужно было для выведения его на уровень дохода в $500 в месяц.
• Купить на эти деньги работающий проект с доходом $1000+, который также можно развивать и увеличивать прибыль.
  

Как нетрудно догадаться – я выбрали именно второй вариант. Мне было интересно получить сразу готовый онлайн-бизнес с доходом без необходимости тратить год-полтора на выведение его на какую-то вменяемую прибыль. При этом я получал возможность за счет своих компетенций и команды достаточно быстро увеличить доход с купленного проекта – сайты с возрастом и «трастом» гораздо быстрее реагируют на работы по оптимизации.

С этого момента я начал ежедневно мониторить каталог проектов на Empireflippers. Важно отметить, что даже без внесения депозита вы можете позвонить в офис компании (или написать письмо) и получить достаточно развернутый и компетентный ответ по деталям сотрудничества.

Мои требования к проекту для покупки были следующие:

• Стоимость до $25 000
• Отсутствие PBN в ссылочном профиле
  
• Устойчивый тренд трафика на рост
  
• Возраст более года
  
• Монетизация через товарные партнерские программы (преимущественно, Amazon)
  

За 2 месяца поисков я нашел 3 подходящих для себя проекта.

• Первый проект в целом соответствовал моим запросам, кроме одного пункта – последние полгода трафик на проект не рос и даже начал немного снижаться. Мой менеджер в EmpireFlippers организовал совместный звонок с продавцом, на котором я выяснил все необходимые детали и принял решение отказаться от покупки.
• Второй проект, который в целом мне понравился, был куплен в течение нескольких дней после размещения в каталоге. Пока я обдумывал решение и взвешивал все за и против – кто-то оказался более расторопным и закрыл сделку. Это позволило мне сделать вывод, что прибыльные и качественные проекты долго в каталоге не задерживаются, решение нужно принимать быстро.
  
• Третий проект полностью соответствовал моим требованиям. Я даже внес 5%-й депозит для того, чтобы получить доступ к детальной информации. К сожалению, сайт монетизировался через нишу, с которой я не был готов работать. Несмотря на то, что ниша была полностью белая и не нарушала правил Amazon, персонально для меня заработок в такой тематике был неприемлем – я отказался от покупки.
  

На третий месяц поисков я, наконец, увидел в каталоге проект, который выглядел весьма привлекательно по всем параметрам:

• Возраст 4 года
• Устойчивый рост трафика и дохода последние 2 года
  
• Качественный, экспертный контент
  
• Индивидуальный, привлекательный дизайн, небольшие, но эффективные примочки для повышения конверсии
  
• Аккуратное Off-page SEO, без использования прогонов, PBN и «индусских» ссылок
  
• Монетизация через партнерку Amazon в «evergreen» нише с минимальной сезонностью
  

Единственный нюанс – цена была на $8000 выше моего бюджета. Тем не менее, я сразу же внес депозит и запланировал переговоры с продавцом. После внесения депозита я получил доступ к аккаунту в Google Analytics, а также верифицированные сотрудниками EmpireFlippers таблицы с доходами и расходами за последний год. Изучение статистики только подтвердило мои мысли – надо брать.

В процессе переговоров мне удалось снизить цену на $4500, итоговая цена покупки составила $28 500. По моим расчетам, при текущем уровне дохода инвестиция должна была окупиться через 25 месяцев, что является очень хорошим показателем. Обычно сайты с монетизацией под Amazon и доходом продают за 30-35 месяцев окупаемости.

В процессе покупки меня ждал один неприятный нюанс. Я оперативно оплатил сделку через Wire Transfer на счет EmpireFlippers и сайт практически сразу же сняли с продажи. Но по их внутренним правилам, сделка считается совершенной только через 24 часа после перевода денег. Скажу честно – я изрядно понервничал в эти сутки, так как это была моя первая сделка по покупке готового бизнеса в онлайне.

Тем не менее, чуть больше чем через 24 часа представитель EmpireFlippers связался со мной, и мы начали процесс миграции. Для корректной коммуникации они создали отдельный чат на Zendesk, куда был добавлен я, мой технический специалист, продавец и менеджер со стороны площадки. Примерно в течение 2 недель мы оперативно перенесли весь проект на наши мощности, включая передачу домена и замену партнерских кодов.

Сделка была закрыта в октябре 2018 года. После полного переноса сайта мы приступили к детальному изучению проекта с целью дальнейшей оптимизации. За 2 последующих месяца нам удалось с минимальными вложениями увеличить доход с сайта на 21%. Далее был традиционно прибыльный декабрь, когда к праздникам объем продаж увеличился на 50%. У меня есть ниши, в которых декабрь дает +300% продаж к уровню ноября (например, детские игрушки), но данный проект такой динамики не показал.

За январь-март 2019 г. доход установился примерно на постоянном уровне в $1400 в месяц. Я продолжаю тратить деньги на этот проект, так как вижу в нем перспективу, текущие затраты находятся на уровне $350 в месяц. По моим расчетам, он полностью окупится к июлю 2020 г., включая затраты на его покупку. На этот момент он будет приносить порядка $2000 в месяц чистой прибыли.

Таким образом, полный срок окупаемости подобной инвестиции будет находиться в диапазоне 19-22 месяцев с учетом дальнейших вложений на развитие проекта и увеличение дохода. Свой опыт я считаю достаточно успешным и планирую в ближайшее время закрыть еще 2 подобных сделки. Ввиду отсутствия свободных средств в необходимом размере, это будут инвестиционные партнерские сделки: в этой схеме я обеспечиваю экспертизу, команду и меньшую часть бюджета, партнер вкладывается только финансово.

На мой взгляд, подобная инвестиция может быть хорошей альтернативой популярным сегодня покупкам франшиз барбершопов и кофеен. Оффлайн-рынок подобных заведений уже перенасыщен в крупных городах, а в небольших населенных пунктах на них практически отсутствует спрос. В онлайне же места хватит всем, так как e-commerce направление на западе сегодня ежегодно растет на десятки процентов.

Безусловно, для того чтобы выгодно купить, а потом поддерживать и развивать подобный проект, вам нужны определенные компетенции. Ровно так же они вам понадобятся, если вы решите развивать оффлайн-бизнес в нише, с которой вы раньше не работали. Благодаря массовому маркетингу и доверию начинающих бизнесменов сегодня в России бытует мнение, что начать бизнес по франшизе можно вообще без каких-либо знаний: мол, поставщик франшизы всему научит и расскажет. Я достаточно скептически отношусь к подобным заявлениям: начать, конечно, можно, но вот выйти на стабильную прибыль – далеко не факт. Чего только стоит недавняя статья об открытии тату-салона по франшизе. Ее автор ушел в минус на 3,5 миллиона рублей за достаточно короткий срок. Очевидно, что задачей поставщика франшизы в этом случае было получение максимального количества денег, о развитии сети прибыльных заведений и речи не шло.

Так как я уже имею определенный опыт в данной сфере, позволю себе дать несколько советов людям, которые планируют инвестировать в онлайн-бизнес, но пока не знают, как это лучше сделать:

• Due Dilligence любого проекта строго обязателен. Вы должны детально изучить все данные, включая счетчики посещаемости сайта. Исходя из посещаемости можно сделать примерные выводы по доходу с сайта. Если продавец не готов давать доступы даже к счетчикам статистики – с высокой степенью вероятности это мошенник. Купить сайт без проверки счетчиков – примерно то же самое, что покупать б/у машину без тест-драйва.
• Изучите методы, с помощью которых сайт выведен в ТОП и держится в нем. Важно детально посмотреть все внешние ссылки. Если это ссылки с PBN, к которым у вас нет доступа – есть большие риски, что владелец снимет их через некоторое время. Это может привести к падению позиций и трафика.
  
• Рассматривайте под лупой не только доходы, но и расходы. Я лично видел сайт, который приносил в месяц около $4000, но при этом $2500 уходило на оплату арендных ссылок, контент и работу команды. Согласитесь, чистая прибыль в $1500 вместо четырех – это совсем другая цена за сайт.
  
• Анализируйте тренды, попробуйте сделать прогноз по нише на год-два вперед. Будут ли те товары, которые продает сайт, столь же актуальны через пару лет? Например, сейчас на пике спроса находится ниша электроскутеров, в ней очень высокая конкуренция и владельцы сайтов тратят огромные бюджеты на борьбу за ТОП. Что будет с этим транспортом через два года – кто может дать прогноз? Будет ли он столь же популярным и рентабельным?
  
• Заранее побеспокойтесь о надежном механизме покупки актива. Сейчас в продаже есть огромное количество сайтов, при этом многие лоты – мошеннические. Лучше переплатить за сайт 10-15%, но при этом получить качественный проект, чем сэкономить и остаться без денег. Работайте через гаранта или сервис наподобие EmpireFlippers – это окупается, поверьте.
  

Также есть еще 1 риск, от которого сложно защититься, но его всегда стоит иметь в виду. Вебмастер, который создал сайт и вывел его на определенный уровень дохода, скорее всего отлично разбирается в данной нише. Ему ничего не мешает после продажи ресурса запустить еще один подобный проект и попробовать отжать трафик у проекта, который вы купили. Это невозможно предугадать и сложно спрогнозировать, но я лично видел такой проект – покупателю не позавидуешь. Он потратил 5-значную сумму на покупку сайта, а через полгода потерял 70% трафика. Практически из всех ТОПов он был выбит одним и тем же конкурентом, который по определенным признакам позволял идентифицировать владельца. С вероятностью 99% им был предыдущий владелец купленного проекта.