Или как бесплатно прикрутить бабушке крышечку чайника.
Расскажи, что в бизнесе по ремонту квартир за последние 4 года претерпело самые сильные изменения?
На самом деле за 4 года сильно изменились сами компании. Модернизировалась структура подхода маркетинга. Для того, чтобы получить клиента недостаточно просто наклеить наклейку на лифт и написать, что мы делаем ремонт. Сейчас все гораздо сложнее, интереснее и прибыльнее.
Сколько человек сейчас у тебя работает? Какой оборот в твоей компании? Всех также очень интересует, сколько ты вытаскиваешь лично себе?
- Скажу вкратце, не вдаваясь в подробности, у меня работает порядка 30-ти человек. Это, соответственно, 15 бригад. Получаю я в среднем 150 тыс. руб. в месяц чистыми.
- То есть эта та прибыль, которую ты можешь положить на карман и потратить ее, например, в ресторане?
- Да, совершенно верно. Это та чистая прибыль, которая получается, если вычесть все расходы. Которую я могу потратить просто на себя.
- Эта прибыль колеблется в зависимости от сезона? Вообще, в строительстве, по моему опыту, есть некоторая сезонность. Как чистая прибыль варьируется, например, в январе и в октябре?
- Существует 2 месяца, в которые прибыль может меняться – это декабрь и январь. Это 2 месяца, когда все готовятся к отдыху или наоборот празднуют. После этих месяцев начинается среднестатистическая прибыль 150 тыс. руб.
- Какие наиболее пиковые и наиболее неудачные месяцы?
- Самое неудачное время – начало лета, когда все готовятся к отдыху. А самый удачный месяц – август, родители стараются завершить все ремонтные процессы перед тем, как дети должны выйти в школу.
Сколько объектов ты ведешь параллельно? Если взять все объекты – крупные и мелкие? Я так понимаю, ванными ты не занимаешься?
- Совершенно верно, у нас средние объекты – от двух комнатной до четырех комнатной квартиры. Таких объектов у нас сейчас порядка 15. Мелкие заказы мы сейчас стараемся не брать, только через знакомых по рекомендации, которые нас очень просят, чтобы мы им помогли в ремонте.
- Круто, что ты можешь отказываться. Получается ты вышел на новый уровень, когда отказываешься от маленьких смет на 70 тыс. руб. или 100 тыс. руб. по работе?
- Я бы не сказал, что это другой уровень. Я назвал бы это оптимизацией временных расходов. Если, например, заниматься санузлами только – это очень большие временные потери. Это очень хорошие деньги, но забирает очень много времени и много возникает проблем именно в связи с этими мелкими трудоемкими работами.
- Ты просто решил иначе с позиционироваться? Верно?
- Да, так и есть.
Как поменялись заказчики? Какой заказчик был 4 года назад и какой он стал сейчас?
- На самом деле не изменились никак.
- Все такие же жадные? В каждый угол смотрят под конец ремонта?
- Я бы так не сказал. Мы тоже, как компания, имеем право выбирать своих клиентов. Если мы видим, что клиент не адекватный, мы имеем право отказаться и не сотрудничать с ним. И я бы не сказал, что клиент 2015 года и клиент 2019 года очень сильно чем-то отличаются. Но если подвести черту, то он отличается большим количеством знаний, которые сейчас доступны, он приобретает опыт и диктует, что нужно сделать именно так, а никак иначе. Например в 2003 году заказчик не мог сказать, как правильно класть плитку.
- Более ознакомленные стали заказчики. Их стало сложнее обмануть?
- Мы не обманываем своих клиентов. Мы работаем честно, прозрачно, в принципе, как и раньше. Обманывать клиента - это всегда делать себе хуже. Потому что первый и основной канал получения клиентов – это сарафанное радио. И, как правило, обман все равно всегда вскроется и все об этом будут знать.
Расскажи, пожалуйста, как ты прошел этот путь, был мастером, делал черную работу? Как тебя потом озарило, что ты хочешь не месить раствор, а управлять теми, кто месит раствор? А потом сделать компанию, и делать мир лучше таким образом?
- На самом то деле все очень просто. Со временем понимаешь, что наступил определенный порог, через который нужно обязательно перешагнуть. И если этого не сделать, то можно остановиться на этой стадии на всю жизнь. Поэтому нужно перестать бояться и шагать вперед!
- Как приходит это осознание? Что влияет на него? Или просто может быть не хватает денег? Может отношение заказчика подталкивает на это сложное решение?
- Безусловно, в первую очередь это деньги. Потому что ты понимаешь, если ты масштабируешь свое производство, соответственно, ты можешь зарабатывать больше. Второе, ты рано или поздно устаешь от физической рутинной работы и осознаешь, что лучше работать с документами, с заказчиками. К тому же, новые клиенты – это всегда интересно. Мне эта работа очень сильно нравится.
Интересный вопрос к тебе. Я знаю, что 150 тыс. руб. дохода – это хорошие деньги, большинство людей в стране зарабатывают гораздо меньше. Но, как правило, этих денег недостаточно на то, чтобы нанять себе личного водителя. Но ты ездишь с личным водителем. Скажи, пожалуйста, зачем ты нанял себе водителя?
- В первую очередь, мне это нужно для того, чтобы мои заказчики были обеспечены всегда транспортом для доставки материалов для ремонта. Второе, для меня это очень удобно, например, если я куда-то опаздываю, я могу водителя оставить, чтобы он довез материалы, а сам поехать на метро. Это исключительно сделано для оптимизации своего рабочего времени.
- Это чисто утилитарная цель без скрытого желания «тешить свое эго»?
- Да, я очень часто передвигаюсь на метро, мне не составляет это никакого труда.
Какие 3 самых эффективных канала рекламы и самых неэффективных в 2019 году? Давай начнем с эффективных.
- Это узкоспециализированные каналы Telegram, Instagram и «сарафанное радио».
- Давай обсудим подробнее. Ты создаешь группу в Telegram или ты пишешь клиентам в личку?
- Не совсем так. Есть сообщества новостроек, которые создают Telegram-чаты. В них можно общаться. Помимо жильцов, в этих чатах общаются дизайнеры. Чтобы в этот чат войти недостаточно написать, что я Дмитрий и занимаюсь ремонтом квартир, естественно, сразу удалят. А вот если вы, например, напишете, что бесплатно каждому собственнику поменяете личинку входной двери, то есть потратить 200 руб. на личинку и сделать людям добро, вот это именно ценится клиентами. Это уже не секрет!
- Номер 2 - это Instagram?
- Да. Если просто выкладывать фотографии в Instagram это никому не будет интересно. Нужно выкладывать конкретные идеи. Как Владимир Ильич говорил: «Дайте народу героя, дайте народу врага и народ будет жить». Вот здесь также, нужно найти проблему и найти, как эту проблему решить. Все будет очень просто и у вас появятся новые клиенты.
- Было что ты писал с Instagram, что ты посмотрел работу в группе, не хотят ли они приехать и сделать ремонт?
- Да. Человек писал, как с нами можно связаться, я оставлял ему телефон, он перезванивал и завтра мы будем с ним встречаться.
- Круто! Третий источник?
- Я бы назвал все-таки «сарафанное радио».
- Наверное, первый источник по желаемым? Или у тебя он все-таки на третьем месте по клиентскому потоку?
- Я бы сказал, что я эти потоки объединил в одно целое, замиксовал и пытаюсь в определенный момент сделать какую-то вытяжку из того или иного потока, где это в данный момент будет применимо.
Теперь давай поговорим про самые неэффективные на твой взгляд каналы?
Для того, чтобы, допустим, продавать картошку Одноклассники будет хорошим каналом. Но я считаю для ремонта это один из самых неэффективных каналов, потому что целевая аудитория не рассчитана на меня, точнее я не рассчитан на эту аудиторию. Второе, Yandex Direct – это, на мой взгляд, пустая трата денег. И самый плохой – это лифтовый маркетинг, я его так называю. Это когда развешиваются объявления.
Подскажи, мы 4 года назад начинали с рекламы в газетах, это была обычная бесплатная пресса. Как сейчас это работает?
- Нет. По этим объявлениям будут обращаться клиенты, которые тебе не нужны. То есть может позвонить бабушка и спросить: «Можете приварить крышечку чайника к самому чайнику?». Такое у меня было.
- И через сколько ты к ней приехал? Надеемся, что кто-то эту услугу ей оказал.
- Безусловно, благотворительностью нужно заниматься. Но в первую очередь я думаю о своей семье, о своих детях.
- Нужно правильно расставить приоритеты, сначала семья, а потом все остальное.
- Либо, например, может позвонить клиент, как мне позвонила одна женщина, и попросить: «Сделайте мне ремонт бесплатно. Мы малоимущая, многодетная семья. Но я сама буду выбирать, какую мне штукатурку и материал покупать». То есть мало того, что она хочет сделать ремонт бесплатно, еще ставит условия, как это должно быть.
Как бы ты потратил на бизнес миллион долларов?
- Такую сумму я бы даже не знаю, куда потратил.
- Это очень честный ответ. Действительно, бизнесу на некоторых стадиях не нужно столько денег. И люди, получив эти деньги, не знают, куда их потратить. Ну а когда у тебя компания разрастётся до 1 000 человек, ты скажешь, что эти деньги растворятся в обороте и ты их не почувствуешь.
Спасибо, что ответил на вопросы! Очень было интересно и лаконично.
Комментарий недоступен
Я так понял у него один сотрудник, он же водитель, он же подручный и 5-6 бригад в записной книжке, которых он так или иначе встраивает. По двадцаточке в месяц с них снимает, плюс на материале столько же наверное.
Комментарий недоступен
¯\_(ツ)_/¯
Да и еще про тяжбы судебные, да бывает, за три года мы дважды судились, имея на пике оборот 30 млн руб. в год.
И еще вопрос Вам каверзный, не задумывались, почему не существует больших фирм по ремонту квартир?) Подумайте и потом поговорим о больших деньгах в этой сфере))
Александр, во-первых не придумывайте, в интервью было указано 15 бригад, а не 30, хотя по опыту могу сказать, что управляя фирмой с постоянным составом 50 бригад, один человек-менеджер может вполне потянуть 25-30 объектов, типа квартир, я лично это делал.
Ваш опыт про совсем другие деньги, хотелось бы понять в цифрах, напишите как у Вас с 15 бригад они получатся. Средний чек, затраты и пр. На ютубе очень много было подобных комментариев, но все сыпятся, когда от личных ощущений переходишь к прямым вопросам.
Все привыкли тут миллионы долларов гугла считать, поэтому когда речь заходит о малом бизнесе, кажется что человек зарабатывает мало. Большая часть малого бизнеса и людей в России зарабатывает гораздо меньше-)
Комментарий недоступен
Посмотрите, что спикер говорит про директ, он его не использует.
Клгда я работал в ремонтах, то тоже не использовал из за дороговизны.
А про заработок 10к с объекта, это вообще расчет смешной, может объект и бизнес вообще убыточным быть годами. Могут быть партнеры с которыми делится чистая прибыль, кредиты, затраты на развитие.
Берет себе человек 150 и берёт, а в бизнес может еще 300к реинвестировать.
считаю статью лучшей из мною прочитанных
Ты даже зарегистрировался только что, чтобы об этом сообщить, да, Лёша?
Удалите его отсюда, с его комментами купленными-))
Щас ещё отряд комсомольцев с отзывами подойдёт, похоже.
А это кто вообще?
Просто владелец небольшой строительной компании у которого я взял интервью.
Почему бы не написать об этом в материале?
Всех очень интересует...Хотя, наверное, незачем, раз уж вопросы в духе
ты вышел на новый уровень
Как тебя потом озарило, что ты хочешь не месить раствор, а управлять теми, кто месит раствор?
Ну и вообще, текст как бы форматировать надо, не говоря уже о редактуре.
Рад буду любой помощи)
Сколько готовы предложить?)
Бесплатно, и будет выбирать каким шрифтом и какие знаки препинания.
Михаил, спасибо)
Вообще похоже на честное интервью со строительно-ремнтного рынка. Человек который не один год в этом бизнесе, и предполагаю все неплохо оптимизировал вытягивает чистыми лишь 150к с 30(!) наемных работников.
А то как послушаешь каждый второй предлагает стать замерщиком в его фирме и рубить эту же сумму за месяц (в теории конечно можно, если ты будешь по 2 крупных объекта от чистовой отделки до цветов в горшках каждый день фирме скидывать, но такого не бывает)
Я довольно неплохо знаю Дмитрия и сам три года занимался этим бизнесом, поэтому могу заверить в том, что порядок цифр более чем верный -)
Замерщиком , работал лет 8 назад, средняя зп тогда была там 40 т.р. Уверен, что сейчас в среднем замерщик получает не более 70 - 80к и крутится как белка в колесе.
Комментарий недоступен
👍🏻