Личный опыт Rumiya Abramova
501

Как увеличить чек на 25-30% одной фразой, или немного реального опыта допродаж

Начнем с того, что в допродажах я всегда видела несколько больше ресурса, чем его принято видеть у большинства коллег: мой личный путь начался именно с допродаж, так как поначалу работала с ключевыми клиентами, и то был единственный возможный путь каким-то образом повысить заработок, который находился в определенных границах. Даже с учетом всех KPI.

В закладки

Так вот, допродавать необходимо. Необходимо на всех стадиях!

Особенно если Ваш продукт подразумевает наличие дополнительных опций. Но тут важно: допродавать, а не впаривать. Последнее, как бы это помягче объяснить, почти всегда крайне неприятно и крайне агрессивно звучит. Еще и потому что такого рода "приставал" сегодня - чересчур много. Грань здесь нужно чувствовать почти тактильно.

А теперь к делу: мой кейс - о тортах ручной работы.

Как истинный технарь, я разбила составные продукта на части. Получилось:

1. Начинка

2. Украшения

3. Событие/кому

4. Количество гостей

5 Свечи и холодные фонтаны

6 Доставка

Здесь стоит пояснить, что я внедрила закрывающие фразы для деликатного, но прямого вопроса о бюджете. Потому что он влияет в нашем случае на слишком многие параметры. И в конечном итоге - на цену продажи, а далее - и на выручку. Отдельным лейтмотивом стоит пояснить, что вопрос бюджета - весьма щекотливый, совсем недаром в Англии по этикету о заработках не спрашивают. Если спросить о бюджете НЕ ПРАВИЛЬНО, то вероятность сделки сильно уменьшается, если не спросить, то Вы можете предложить не тот продукт. Не в том ценовом сегменте. И человек уйдет, и больше не вернется.

В этом месте часто, на примере личного опыта, возникает "блок" у продавца: спросить нужно, но и ставить в неудобное положение клиента не хочется. К тому же, далеко не многие с порога готовы свой бюджет озвучить сами. Но, мы ушли от темы.

При разговоре с продавцами я выявила, что есть дополнительные опции к продаже: в данном случае, это свечи и холодные фонтаны. При этом, холодные фонтаны бывают 2 видов: более и менее эффектные, естественно, они отличаются и по цене.

Но если правильно презентовать преимущества пусть и более дорогой, но более качественной опции, которая существенно выше закрывает клиентские потребности, то все останутся довольны.

Через скрипт я ввела модуль для допродажи на каждом шаге, через углубленный интерес к потребности клиента: хорошего продавца отличает внимательность к нуждам своего клиента. Мы также определились с опциями, которые мы предлагаем в наиболее популярных случаях (снова теория вероятности и теория игр, технари меня поймут).

Т.е., максимально оцифровала и упростила жизнь продавцам, а затем уже из этих параметров, как пазл,собирается продажа. Корректно выявленные, презентованные и не менее корректно закрытые потребности не могут не влиять на профит.

Продажа - не лотерея, в продаже должна быть, и она есть - структура. Допродажи в этой структуре занимают одно из центральных мест. Таким образом, уже через неделю средний чек вырос на 25-30% к стандартному. И собственник, и менеджеры, и клиенты - все остались довольны и счастливы! Как я люблю.

P.S.: По условиям моего контракта, не разглашаю названия клиента и другие, более конкретные детали, прошу отнестись с пониманием.

Общие принципы я пояснила, а более частные - нужно смотреть индивидуально, в разрезе Вашего продукта, опций и того, что Вы предлагаете. Или не предлагаете, а могли бы. ;)

#допродажи

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Rumiya Abramova", "author_type": "self", "tags": ["\u0434\u043e\u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436\u0438"], "comments": 11, "likes": -4, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 70047, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 01 Jun 2019 00:32:33 +0300" }
{ "id": 70047, "author_id": 166161, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/70047\/get","add":"\/comments\/70047\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/70047"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }

11 комментариев 11 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
6

Так а статья то о чем? Как вы круто рассказали своим продажникам, что кроме тортов есть фонтаны 2 видов? Какой скрипт насколько чек вырос в рублей? Зачем писать личный опыт, если основан не на фактах? Странно.

Ответить
–4

А Вам ещё и фразу прямую из скрипта написать, за бесплатно?)) Евреи так не делают, я с этого зарабатываю, к тому же, есть условия контракта (пояснила в P.S.).

Ответить

Комментарий удален

0

Так вот он какой, истинный технарь!

Ответить
0

Я не просил бесплатно написать. Просто статья на то и статья, что есть какие либо факты. А не пишут, что у меня выручка выросла в 2 раза потому, как есть ещё фонтаны 2 видов. Это если бы я написал, у меня выручка выросла так как я внедрил скрипт для всех сотрудников. Я молодец, но у меня NDA. Ваша статья без фактов - это «испанский стыд». И ставить минус на критику - это смешно.

Ответить
0

Ну если все, что Вы поняли - это 2 вида фонтанов, которые были в ассортименте и так, но не продавались до меня...

Я рассказала в общих чертах схему работы с допродажами и написала, что в ОБЩИХ чертах, и сказала, почему.

Остальное делаю ПЛАТНО, и в статье, как и вне её - я ничего не должна. Кто понял, тот понял, а не нравится - так напишите лучше. Чтобы "как надо", а то все мастаки критиковать.

Я пишу в своём стиле и так, как мне это комфортно. Долго на цыпочках не простоишь и всем хорошим не будешь.

Ответить
0

Смешно - это критиковать, если сказать, кроме критики по делу нечего. Простите.)) И 16 сохранений против 2 минусов итак все сказали: в нашем мире, как ни крути, первое значит больше. Высчитайте математически. А на минус глупо обижаться, если Вы сами с негативом пришли: минус на минус и даёт баланс, не так ли? Думаю, что так: что даёте, то и получаете.

Я делюсь тем, что работает у меня и не претендую на всеобщее одобрение и понимание. Странно было бы подстраиваться под всех, это и не возможно.)

Ответить
0

Я понял, вы пишите ради того, чтобы писать. Удачи вам и вашим сохранениям. Она вам явно понадобится.

Ответить
0

Взаимно! Удача понадобится всем.

Ответить
0

По моему это бред, думать что у покупателей тортов есть какой-то фиксированный бюджет на покупку; а попытки выяснить/определить этот бюджет могут только ухудшить взаимодействие

Ответить
0

Конечно, и предлагает ь базу премиуму, а премиуму - базу, чтобы потом совсем не попасть, только потому что боишься (или не умеешь) корректно спросить о бюджете.
Прирост чека к изначальному бюджету - тоже уже понятный и оцифрованный из опыта параметр, а Вы основываетесь на предположении или имеете опыт в продажах тортов?)

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }