Стартапу на заметку. История как интроверт стал виртуозом глубинных интервью

Скованность в общении, страх мешают общаться с пользователями? В стартапе нет продаж либо продажи нестабильные? Продукт в отрыве от реальных потребностей клиентов? История про то, как интроверт провел 150+ интервью и научился выявлять потребности пользователей.

В закладки

Первый шаг в глубинных интервью − научиться легко привлекать релевантных пользователей. Можно общаться с неподходящей аудиторией и выпускать никому ненужные продукты. Если вы легко привлекаете респондентов на интервью, то вам проще найти релевантных пользователей, они быстрее откроют правде глаза.

Если вы нашли правильные мотивы, респонденты бесплатно участвуют в интервью и активно рассказывают о своем опыте. Как привлечь пользователей на интервью? Как делать это вхолодную? Как разогреть собеседника и разговорить его? Как прокачать эти навыки интенсивно и бесплатно?

Я исследователь в IT-стартапах, Дарья Галашова. Работаю как стартап-архитектор, исследую пользователей и проектирую новый опыт. Ищу более успешные гипотезы за пределами личного опыта основателей. Ускоряю запуск первых продаж и выход на стабильные продажи. Делаю поиск Product/Market Fit более управляемым. Развиваюсь в этой теме с 2015 года. До этого запускала личные стартапы. Для моего психотипа исследования − пища для ума. Люблю разбираться в сложных системах. С недавнего времени делюсь опытом в telegram-канале Стартап Мама.

Дарья Галашова

Проблема

Когда я делала свои первые интервью с пользователями, не могла связать и двух слов. Труднее всего давалось общение по телефону с незнакомыми людьми. Если у вас такой же мандраж от одной только мысли − как найти подходящих респондентов, а не абы кого, и как провести интервью с реальными клиентами, чтобы не было страшно, эта история как раз об этом.

Однажды я презентовала идею своего стартапа на открытом мероприятии. Именитый организатор Владимир Маринович вынес вердикт, что я никогда не научусь продавать. Ужасающий приговор. Полжизни пролетело безрезультатно. Мои навыки презентации были хуже некуда. В тот день я получила самый ценный фидбэк в своей жизни.

Способ решения

Я решила бороться. Узнала про работу в колл-центре Ростелекома. Нужно было звонить частным лицам и предлагать Интернет. 2015 год, когда Интернет был почти в каждой квартире. Никто не любит, когда им звонят с продажами по телефону, но у меня не было другого выхода. Оплата была сдельной и полностью зависела от моих продаж. Рискованно, но отступать некуда.

Первый обеденный перерыв и все мысли о побеге. Первые дни – кромешный ад. Ломать свой психотип аналитика, чтобы стать продавцом снега в разгар зимы? Если что-то не получается, стараюсь это полюбить. И вот я начинаю ходить на работу, как на праздник. И за 4 месяца обретаю свободу общения по телефону с незнакомыми людьми.

Результаты

Впоследствии это сыграло решающую роль в моей работе по поиску новых бизнес-моделей, так как стартап на стадии product discovery активно ищет потенциальных потребителей, проводит с ними интервью и проверяет множество гипотез задолго до разработки продукта.

Например, чтобы найти подходящих респондентов для исследования в сфере грузоперевозок, я вхолодную обзванивала компании, надевала разные маски и тестировала скрипты. Это помогло мне включить незнакомых людей в активный диалог и выяснить, что болит у них в бизнесе больше всего.

Но разве можно узнать что-то ценное по телефону? Интервью лучше проводить вживую, а это не всегда возможно. Использовала телефон для короткой беседы, это помогает отбирать респондентов для глубинного интервью вживую.

Записи моих разговоров в 2017 слушал Илья Красинский, признанный эксперт по экономике продуктов, ментор в акселераторах. Илья пришел к выводу: у грузоперевозчиков столько боли, что они охотно делятся этим по телефону даже с незнакомым человеком.

Запись интервью слушали продакт-менеджеры в банке Санкт-Петербург, где я проводила обучение. Это был холодный звонок директору московской компании с автопарком 100+ машин. Респондент охотно поделился своим опытом в обновлении автопарка. Коллеги в банке посчитали его добрым человеком.

Другой респондент из малого бизнеса рассказал мне по телефону, как устроен рынок грузоперевозок, и какие ключевые события произошли в жизни мелкого перевозчика за последнее время.

В ходе интервью респонденты сообщили о таких событиях, которые нанесли удар по бизнес-модели. Лучше узнать об этом на стадии идеи. В custdev 9 из 10 гипотез не подтверждается, так как основатели генерят гипотезы из личного опыта. В реальный опыт потребителей не погружались и чужой опыт видят фрагментами.

Я ищу более успешные гипотезы с помощью дизайн-мышления и продуктовой аналитики. Микс качественных и количественных исследований. Изучаю опыт пользователя со всех сторон, составляю цельную картину. Это помогает более продуктивно думать, как улучшить жизнь пользователя, повышает точность попадания.

Резюме

Правильные интервью позволяют найти факты, которые меняют представления о бизнес-модели. Чем свободнее вы привлекаете релевантных респондентов, тем больше шансов выявить ключевые риски стартапа на стадии идеи. Тренируйте навыки холодных продаж для привлечения подходящих респондентов и разогрева собеседников.

В Ростелекоме я работала на частичной занятости по 30-35 часов в неделю, совмещала с личным стартапом, пришлось жертвовать выходными. Возможно, вы найдете вариант получше.

Читайте меня в telegram-канале Стартап Мама и Facebook

#продуктивность #интервью #глубинные #стартап #галашова #product #custdev #customer_development

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Дарья Галашова", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f","\u043f\u0440\u043e\u0434\u0443\u043a\u0442\u0438\u0432\u043d\u043e\u0441\u0442\u044c","\u0438\u043d\u0442\u0435\u0440\u0432\u044c\u044e","\u0433\u043b\u0443\u0431\u0438\u043d\u043d\u044b\u0435","\u0433\u0430\u043b\u0430\u0448\u043e\u0432\u0430","product","customer_development","custdev"], "comments": 5, "likes": 6, "favorites": 28, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 71060, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 10 Jun 2019 17:30:27 +0300" }
{ "id": 71060, "author_id": 309762, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/71060\/get","add":"\/comments\/71060\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/71060"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }

5 комментариев 5 комм.

Популярные

По порядку

1

Интроверт это тот кто не умеет продавать? Интроверт это аналитик? Кто такой интроверт, ради чего я читал эту статью. Дайте название канала в ТГ ссылки в блоке у РКН.

Ответить
1

"...ради чего я читал эту статью". А вот, например, интересная фигура речи:

Ответить
1

Угу, стартап-архитектор который кодить не умеет, никогда не проектировал сложные системы, не руководил командой, с инвесторами не общался и т.д.. С опытом в индустрии 5 лет :)

Ответить
1

А я вот не могу переступить через себя и начать тренировать навыки холодных продаж, как говорит автор... Не люблю, когда мне что-то активно продают и поэтому сама не хочу вызывать такие эмоции у собеседников... Хотя наверняка же достаточно пары успешных продаж, как появится уверенность в себе, а там и харизма необходимая возникнет откуда-то. В любом деле главное-начать и не отступать... Автор молодец, боролась и в итоге полостью удовлетворена своим сегодняшним положением, это важно.

Ответить
0

Настя, спасибо за понимание. У меня был мощный стимул

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }