Зачем стартапу идти на выставку и как получить от нее пользу

Личный опыт презентации проекта на TransRussia 2019.

В апреле мы посетили международную выставку в сфере логистики TransRussia, где представили сервис Tranzet, цель которого – повысить эффективность работы грузовладельцев и перевозчиков. В этой статье я расскажу почему стартапу полезно посещать подобные мероприятия и как получить от них пользу.

1. Выставка – это четкий дедлайн, который мотивирует команду реализовать недостающий функционал к нужному времени. (Недавно об этом же говорил основатель amoCRM Михаил Токовинин.)

2. Выставка – это редкая возможность пообщаться с десятками потенциальных пользователей в течение нескольких дней, чтобы выяснить их потребности и проблемы. Благодаря подобным мероприятиям и личным встречам, мы регулярно повышаем экспертизу в сфере логистики.

3. Выставка – это маркетинг. Мы разместили анонс компании на сайте мероприятия, посетители на протяжении трех дней видели наш логотип, сотрудник РБК пригласила для участия в исследовании, издание о логистике Logirus взяло мини-интервью.

4. Выставка – это обучение потенциальных пользователей. У вас есть возможность рассказать, как зарегистрироваться, почему нужно загружать документы компании, как использовать сервис и многое другое. Вы сразу сможете ответить на возникающие вопросы, которые сложно распознать, сидя у монитора в офисе.

5. Выставка – это повышение доверия к компании, ведь стенд может позволить себе на каждый, да и личный контакт много значит. Производители перевозят грузы стоимостью в десятки и сотни миллионов, поэтому они должны быть уверены в надежности своих партнеров.

6. Выставка – практика продажи. Мы научились лучше подбирать аргументы и формулировки, описывающие продукт. Например, эффективность общения сильно возросла, после того, как вместо «сервис онлайн-перевозок» мы начали говорить «перевозки через онлайн-сервис». Суть та же, но восприятие совсем другое.

7. Выставка – это новый опыт. Все мы регулярно что-то продаем, поэтому трехдневный практический «тренинг» общения очень полезен для развития личности.

1. Определитесь с целью. Нашей основной целью было не найти новых клиентов, а выявить проблемы и взять контакты для последующего общения.

2. Составьте алгоритм общения на основе целей. Мы – не продавцы, а продуктовые специалисты, поэтому четкая последовательность действий помогла чувствовать себя увереннее во время разговора. Наш план выглядел так: приветствие, выяснение сферы деятельности (владелец груза или перевозчик), адресное сообщение для определенной сферы (описание сервиса и пара вопросов), получение контактной информации.

3. Подготовьте описание сервиса и раздайте всем участникам выставки. Конечно, все знают, как работает сервис и в чем его преимущества, но каждый может описывать его разными словами. Для примера несколько вариантов описания нашего продукта: сервис, биржа, агрегатор, платформа, транспортная компания. Каждое слово будет вызывать определенные ассоциации у собеседника, поэтому к их выбору нужно подходить внимательно.

4. Договоритесь, как отвечать на сложные вопросы. Несколько примеров: «Как давно вы работаете?», «Сколько у вас пользователей?», «Чем вы лучше [название конкурента]?», «Где будут храниться мои данные?», «Что, если вас взломают?» и так далее.

5. Придите накануне или за несколько часов до начала, чтобы проверить работу оборудования (мониторов, ноутбуков, интернета). Подготовьте запасные варианты, если что-то пойдет не так.

6. Подготовьте материалы для раздачи. Мы разместили на одной стороне буклета описание сервиса, а на другой необходимые шаги для начала работы.

Небольшой лайфхак: не делайте буклеты слишком большими, иначе они не поместятся в сумку посетителя выставки и он от них избавиться.

Еще один лайфхак: сделайте качественную сумку и посетители будет ходить по выставке и рекламировать вашу компанию. Мы до этого не додумались, но зато хорошо запомнили оранжевые сумки X5 Retail Group, которые регулярно мелькали перед глазами.

Главная польза пришла из общения. Мы лучше поняли потребности и проблемы потенциальных клиентов, поэтому полностью обновили текст на сайте, ответив на вопросы, которые нам задавали посетители выставки.

Помимо этого, после мероприятия, мы связались с компаниями, контакты которых собрали. Некоторые из них зарегистрировались в сервисе, а другие рассказали, почему регистрироваться не стали – очень полезная информация.

Если подвести итог, то выставка – это отличная возможность для продуктовых специалистов выйти в реальный мир и побольше узнать о своих пользователях.