Cтартап-акселератор в Нью-Йорке: ожидания и реальность

В начале года мой стартап ConferenceCast.tv выбрали для участия в акселерационной программе Starta в США. 15 недель мы с ещё 19-ю командами запускали свои проекты в Нью-Йорке. В этой статье я поделюсь результатам программы с позиции «ожидания — факт».

Если вы больше про смотреть и слушать, чем про читать, смотрите видео из влога на YouTube, где я рассказывал, как у нас идут дела.

17-й выпуск «Приключения стартапа в США»

Ожидание номер один: будет легко

У меня уже был опыт участия в акселераторах. В 2012 году я полтора месяца был в акселераторе Startup Sauna в Финляндии. Помню, сколько и как мы там работали. И примерно понимал, чего ожидать.

Факт. В Америке оказалось сложнее. И дело не в загрузке по 12 часов в сутки — это было привычно, хотя дольше четырёх-пяти месяцев в таком режиме работать я не могу. Было тяжелее эмоционально.

Я был тут один, а не с коллегой, как в Хельсинки, приходилось постоянно говорить на английском языке, которым я не владею свободно. Это вело к постоянной неудовлетворённости собой.

сон в офисе (фотка не постановочная, действительно вырубился на несколько минут)

Наивное ожидание номер два: я смогу найти деньги на время пребывания в акселераторе

Ещё до начала программы было понятно, что мы будем в минусе: планируемые расходы и деньги, которые получили от акселератора, уже тогда не сходились.

У меня была голубая мечта, что я смогу поднять какие-то деньги в размере $10–30 тысяч от российских бизнес-ангелов под имя акселератора: «Вот смотрите, меня же выбрали, это не просто так, не всех же выбирают. Инвестируйте в меня, я смогу эффективнее пройти программу, а вы войдёте по низкой оценке».

Основания надеяться были, ведь мы не с голой идеей шли, а с уже работающим проектом.

Факт. Денег я никаких не поднял, и «взять от программы по максимуму» получилось не особо.

Ожидание номер три: акселератор в США поможет начать продавать продукт на этом рынке

Я полагал, что акселератор поможет мне организовать в Америке sales force. Я знаю, как это делать в России, есть опыт и положительные результаты. А вот как продавать на американском рынке, я знал только в теории. Понятно, что есть множество нюансов. План был такой: акселератор с его коучами поможет мне всю эту историю выстроить с учётом местных особенностей.

Факт. Помогли. Помощь была в двух направлениях. Во-первых, конкретно помогли с копирайтингом, с формированием месседжа, с упаковкой продукта для целевой аудитории — организаторов конференций в США, а затем и cпикеров. Причём иногда прям писали за меня продающие тексты в нескольких вариантах. Или правили их после на основании обратной связи, которую я собирал.

А во-вторых, коучи делились методами и инструментами для проверки гипотез, на основе которых наша команда потом построила свою методологию. Я о некоторых вещах даже не предполагал, что так можно делать. В общем, здесь можно сказать, что я получил больше, чем ожидал.

фото нашего набора на публичном демо-дне

Ожидание номер четыре: я прокачаюсь в локальном биздеве

Я ожидал не только практических знаний — куда пойти, что написать, какой инструмент использовать, на какие параметры бизнеса смотреть, — а ещё и теоретические знания по ведению бизнеса в США.

Факт. Теория была. Её давали в достаточном количестве в рамках мастер-классов. Без акселератора мы вряд ли бы и за год сделали столько для развития бизнеса. Так что здесь я доволен на сто процентов.

Не удовлетворён я только тем, что мне не хватало ресурсов выполнять все рекомендации, я даже не об «идеальном» варианте говорю. Только в конце марта у меня получилось нанять сотрудника на холодные продажи на фултайм, чтобы заменить моего партнёра, который должен был изначально этим заниматься, — он решил выйти из проекта в самом начале программы. Будь команда сразу в комплекте, уверен, мы бы сделали минимум раза в два больше работы.

Ожидание номер пять: мне помогут найти инвесторов в США

Я рассуждал так: на родине нам найти инвестора сложно. Мы не тот тип стартапа, под который дают деньги в России: у нас длинный цикл b2b-продаж, а рынок пока маленький. К тому же, насколько мне было известно, найти деньги в РФ на выход и развитие на зарубежном рынке только с трекшеном в России почти невозможно.

Я надеялся найти инвестора в США, потому как продукт у нас готовый, толковый, понятный, а акселерация поможет правильно о нём рассказать и получить первых локальных клиентов. Я ожидал, что на акселераторе мне помогут правильно упаковать продукт для американских инвесторов, с фокусом на тех элементах, которые здесь важны и проверить гипотезы на ком-то, кто похож на потенциального инвестора.

Заявлялось, что на демо-дне акселератора будут присутствовать потенциальные и дружественные инвесторы, и я ждал возможности представить им красиво упакованный продукт.

Факт. Теоретическую базу по работе с американскими инвесторами дали очень хорошую. Были какие-то моменты, которые я до того не воспринимал серьёзно (и напрасно).

С практической подготовкой тоже всё было отлично. Из трёх с половиной месяцев акселерации два с половиной месяца каждую неделю проходил мини-демо-дни.

Мы готовили одноминутный питч для приглашённых гостей. Иногда (редко) среди них были и инвесторы, но в основном коучи, стартаперы с опытом работы в Штатах и другие эксперты вроде аналитиков фондов. На этих ивентах можно было оттачивать, что я рассказываю о себе и, главное, как я это делаю.

То, как ты презентуешь, в Америке часто важнее содержания — это факт. Мы готовили питч с поддержкой коуча по коммуникации Лизы, она учила нас правильно говорить на «нью-йоркском» английском. Локальность — очень важный фактор в Америке. В разных регионах страны говорят по-своему, это можно почти назвать бизнес-диалектами. И Лиза учила нас правильно говорить по-английски и «как нью-йоркер».

Я участвовал в каждом таком мини-демо-дне, а потом выяснилось, что именно этот многократно отработанный питч мы и будем презентовать в конце программы на большом демо-дне. Профит!

«Спикинг фром зе баттом оф май харт» на закрытом демо-дне

Я очень благодарен Starta, что не пришлось в последние дни готовить и заучивать новый питч, так это был бы тот ещё вызов. Запись того, что получилось (правда, не в самом хорошем качестве), есть на YouTube.

Что касается результатов демонстрации проекта инвесторам, тут всё не так радостно.

По итогам акселератора было два демо-дня. Первый — закрытый завтрак для инвесторов. Пригласили на него сто человек, по факту пришло пятьдесят. По итогам питчей никто из потенциальных инвесторов к нам не подходил, как я ожидал, пришлось самим их вылавливать и инициировать общение, и всё было довольно вяло.

Второй демо-день был публичный. Стартапы приглашали на него своих знакомых и потенциальных инвесторов, с которыми уже вели переговоры во время программы. Там было поживее. Люди сами подходили к нам, интересовались, хотя проект у нас всё-таки специфический, особенно по сравнению с другими стартапами, что были в наборе.

В итоге все инвесторы, с которыми я общался в рамках акселератора, мне отказали. И в этом смысле мои ожидания не оправдались.

Понятно, почему не оправдались. Мы для американских инвесторов — неведомые зверушки, без какого-то понятного им бэкграунда. Про американского стартапера они понимают, что он из себя представляет: с кем и где он работал, где учился, что запускал до этого. А про нас — нет. Это работает в минус, когда нас сравнивают с местными.

С другой стороны, никогда не знаешь, где найдёшь, где потеряешь. Спустя месяц после завершения программы один из отказавших свёл меня в переписке со знакомым, который помогает привлекать инвестиции в индустрии event tech. Всё это получилось совершенно неожиданно и пока выглядит перспективно.

Чего не ожидал: акселератор может помочь привлечь инвестиции в России

По мере общения с предыдущими выпускниками и понимания реалий венчурного рынка в Америке я понял, что надо изменить свои ожидания. Сейчас я думаю, что после прохождения программы наша привлекательность для российских инвесторов значительно выросла.

Кроме самого факта прохождения программы у нас есть и вполне конкретные доходы, которые мы можем показать. Мы стали гораздо привлекательней для инвесторов, которые хотят работать на международном рынке. Starta готовится представлять нас своей сети инвесторов в России, и я как раз нахожусь в процессе подготовки пакета документов.

На улицах Нью-Йорка

Напоследок, на всякий случай, ещё раз ссылка на плейлист со всеми выпусками моего влога — тут.

0
26 комментариев
Написать комментарий...
Nikolay Komarov

Заголовок как бы намекает, что сейчас мы увидим много грязного вонючего белья, а в итоге — чисто отстиранная джинса с аккуратными пятнышками на тщательно выбранных местах :-)
Но интересно!

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Rozhkovskiy
Автор

почему сразу джинса-то если нет грязи? типа так не бывает? )

Ответить
Развернуть ветку
Vadim

А где адаптив?

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Rozhkovskiy
Автор

В будущем адаптив. При моб трафике около 15% в общем объеме посчитал нерациональным тратить и без того ограниченные ресурсы на моб. версию пока. Так что готовая верстка лежит ждет своего часа :)

Ответить
Развернуть ветку
Vadim

Интересная у вас статистика. У меня по всем проектам где есть доступ к аналитике доля мобильного трафика 50+%

Ради интереса потом посчитайте долю мобильного трафика по переходам из этой статьи.

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Rozhkovskiy
Автор

30% моб трафа по итогу дня. и 50% трафа с VC - мобильный

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Суворов

Вас не посещала мысль, что низкий процент мобильного трафика это как раз следствие отсутствия адаптивной версии?

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Rozhkovskiy
Автор

нет, потому что у нас 90% трафа идет с поиска. Ну или я чего-то не знаю про работу поисковиков )

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Суворов

Да, вы не знаете, что поисковики стараются исключить из выдачи для мобильных пользователей неадаптивные сайты.

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Rozhkovskiy
Автор

видимо, я отстал от жизни. тк был уверен, что прям жестко фильтровать трафик только планировали, а до этого максимум что было - понижение рейтинга. Ок, спс что сказали, изучу вопрос еще раз

Ответить
Развернуть ветку
Denis Tsarkov

Плюсую

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Ivanov

стартаперы учат стартаперов презентовать стартапы перед стартаперами.

Ответить
Развернуть ветку
kolyan

Все хорошо, но что такое "акселератор"?
Прежде чем писать статью о впечатлениях о нем, неплохо бы вначале рассказать что это.

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Rozhkovskiy
Автор

статья писалась для тех, кто в теме. Мне кажется, что если вы стартапер, то что такое акселератор и для чего примерно он нужен, вы точно знаете. Но я специально про это сделал один эфир в своем влоге пару мес назад (вот он: https://www.youtube.com/watch?v=yZEE8qBjLYg&list) и, оч надеюсь, смогу написать на его основе скоро небольшую статью.

Ответить
Развернуть ветку
kolyan

Вы думаете этот ресурс одни стартаперы читают? )

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Rozhkovskiy
Автор

нет, конечно. но кмк не стартаперу эта статья не особо интересна )

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow
Я знаю, как это делать в России, есть опыт и положительные результаты

Да ладно, вы хотите сказать, что у вас сейчас есть продажи в рунете?
Или в другом проекте есть опыт?

Если первое, то вы гений.

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

А... бизнес сам продает свои видео... ну тогда проще, но вопрос как загнать организаторов конечно остается все равно открытым, по сути переплата за эквайринг. Молодцы если действительно получается, реально!

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Rozhkovskiy
Автор

у нас есть продажи в рунете - люди сами приходят из поиска или из ютуба, куда мы постим тизеры платных докладов, и покупают. Проактивный маркетинг пока не делаем - то, что пробовали - не работает, а то, что хочется сделать пока делать некем, нет в команде правильного человека )

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Rozhkovskiy
Автор

с продажами организаторам как раз все просто и я говорил именно про них, что знаю, как это делать. У нас для них не только эквайринг, а полный цикл управления публикацией контента (= они ничего сами руками могут не делать - все загружаем, настраиваем и тд мы) и его дистрибуцией - платной, бесплатной и их комбинацией. Плюс для крупняков, обычно которые б2б конфы делают, есть решение "вайт лейбл видеоархив", прям новая большая ниша, тк они могут продавать доступ к нему своим корп клиентам по подписке

Ответить
Развернуть ветку
Victor Malov

А акселерация платная? На каких условиях она проходила?

Ответить
Развернуть ветку
Vladimir Selyaninov

Не, понятие платной акселерации наверное остается только в РФ. Тут же вам по договору конвертируемого займа предоставляют начальные инвестиции и саму программу. Правда это все равно в каком то смысле платно, с точки зрения доли в компании

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Rozhkovskiy
Автор

За все надо платить ) Только с акселератором вы платите акциями своей компании по не самому выгодному курсу, а не живыми деньгами. Есть варианты, когда вы можете заплатить за программу акселератора деньгами, в РФ это ФРИИ практикует из самых известных. В штатах я про такую практику пока не слышал

Ответить
Развернуть ветку
Eduard Mirchev

Кирилл, подскажите, вы попали в Starta без трекшна по доходам, или какие-то были уже цифры? Что повлияло на решение вас взять, можете хотя бы предположить?

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Rozhkovskiy
Автор

у меня цифры были, мы порядка 1М руб сделали оборота в 18 году. Но в наборе были стартапы и без трекшена. Что повлияло на решение - не знаю, это надо у Старты спрашивать :) Возможно, помогли прямые интро партнерам от пред. участника и от бывшего коуча, но я сомневаюсь, что это был решающий фактор

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Rozhkovskiy
Автор

я специально посмотрел - за год доля моб трафика - 17%, вчера доля моб трафа выросла всего до 25%, правда, статья стала давать траф ближе к вечеру только. Посмотрим, что будет сегодня :)

Ответить
Развернуть ветку
23 комментария
Раскрывать всегда