18+ Условия подписки: clck.ru/FMQND
Главные премьеры года. Уже в подписке
18+ Условия подписки: clck.ru/FMQND

Когда и почему стоит брать нетиповой заказ?

Я часто общаюсь с предпринимателями, в основном технологическими, которые делятся своими кейсами— иногда комичными, иногда трагичными. Впрочем, из каждой ситуации все равно можно сделать мудрый вывод.

Постараюсь еженедельно рассказывать случаи, произошедшие со мной и моими знакомыми. Сегодня я расскажу как производитель ортезов попал в большой спорт через сломанный нос баскетболиста «Зенита» и мастерство 3d печати.

Сам я считаю, что сила бизнеса при масштабировании в повторяемости способа воспроизводства продукции, а не в «штучном» удовлетворении спроса. Когда клиент просит «такое же, но другое», то есть риск больше потерять на таком заказе, чем заработать.

Саша Косарев производит ортезы (фиксатор для замены гипса, из специального пластика) в своем «Здравпринте» и тоже явно хочет сокращать издержки, но тезис мой полностью принять отказывается. Если «такое же, но другое», просят больше двух человек, то предприниматель должен стандартизировать и этот производственный процесс, считает Александр.

Сила в джоулях? Рассказ Александра

- Мы довольно успешно вошли на рынок ортезов, тут нам помогло несколько факторов. Во-первых, собственно рынка когда мы начинали еще не было. В поликлиниках и сейчас используют исключительно гипс. Лишь некоторые частные клиники делают лангеты из полимерных бинтов.

А тогда мы и вовсе удивляли травматологов, некоторые из которых даже не знали, что такое ортез. Вторым фактором, который помогал нашему успеху оказалась технология.

Она позволяла сделать ортез быстро, качественно и самое главное индивидуально под человека. При этом мы сделали такую систему предварительных измерений, которая позволяла не видеть человека заранее.

То есть он покупал нашу продукцию, сделанную специально для него и она идеально подходила, но ему не нужно было ехать через целый город в какое-то «ортезное ателье» для замеров.

На тот момент мы делали ортезы всех размеров на руки, ноги и даже на пальцы. Я был сосредоточен на улучшении технологии и расширении карты продаж, даже не думая о других нишах, где мог бы быть полезен. И куда, скажу честно, было проще войти, чем в медицину. Помог случай.

Три абзаца о важности Инстаграм в мотивации бизнесмена

Один из баскетболистов питерского «Зенита», сломал нос. И травматолог, работающий с нашими ортезами, посоветовал ему обратится к нам и спросить, сможем ли мы сделать ему маску. Такую, чтобы он мог продолжать тренировки.

Врач думал что маска и ортез производятся по одной технологии и даже не догадывался, насколько он был неправ. И вот у меня раздается звонок и оказывается, что маска, как водится, нужна еще вчера, должна быть сделана по лицу и быть легкой и прочной. Разумеется, доехать до Троицка, где наше производство и снять мерки с лица клиент не может.

Конечно, маски сами по себе есть и в открытом доступе, их можно купить. Но они не индивидуальны, а со сломанным носом нужна филигранная подгонка к лицу. Ведь если маска будет давить, человек только сильнее травмируется.

Есть и индивидуальные маски, в основном их отливают из карбона, тщательно снимая мерки с лица. В них играют, например игроки NBA. Стоить они могут как машина. В общем, при получении заказа я меньше всего думал о каких- то выгодах. И был готов отказаться от его выполнения.

Вдобавок ко всему мы, собственно, и не делаем маски. Мы делаем ортезы. Итак, с одной стороны, мы имеем массовые маски, которые не индивидуальны и не подходят под травмированный нос. С другой стороны, индивидуальные, сверхдорогие маски, ждать доставку которых придется месяц или два.

Но с третьей стороны, у меня был баскетболист «Зенита», с инстаграмом, связями со спортсменами и нехилыми возможностями сделать мне хороший пиар. Значит, надо делать!

Такие маски используются в NBA. Игрокам в баскетбол часто ломают нос и они вынуждены делать паузы в тренировках

Но как подобрать маску человеку, которого ты ни разу не видел? Замерить лицо человека, в сравнении, скажем, с ладонью, гораздо сложнее.

Но как мы делаем свои ортезы? Мы печатаем плоское изделие по индивидуальным меркам из специального пластика, пересылаем курьером, а врач-травматолог, нагревая пластик, формует на пациенте – так мы избегаем риска неправильных углов и скруглений. Просто и очень эффективно. В этот раз так было нельзя.

Клиент был в другом городе и это раз. Два - лицо не рука. Если руки у всех примерно одинаковые и их можно ранжировать по размеру, то лицо - это, если позволите, предмет совсем индивидуальный. Там свои размеры глазных впадин, носа и замерить, скажем объем черепа, вовсе недостаточно. Горячий пластик прикладывать к сломанному носу тоже не очень правильно. Короче говоря, с лицом слишком много хитростей.

И я подумал, а что если напечатать лицо клиента с помощью 3d моделирования? В итоге из Питера мне прислали 3d скан по которому я смог напечатать лицо клиента. И уже на это напечатанное лицо надеть маску, примерив ее в размере.

Выводы

Вроде бы это решение было на поверхности, но в условиях срочности заказа это было для меня настоящим творческим инсайтом. Маска подошла идеально.

Клиент смог продолжить тренировки и выложил фотку в инстаграмм, сделав нам рекламу. Я смог не только сделать изделие но и отработать сценарий, по которому мы в дальнейшем стали делать подобного рода продукцию. Должен сказать, что после этого случая, я стал гораздо внимательнее относится не к типовым проектам. Скажем так, теперь я больше верю в возможность типологизации нетипового. И имею прямой опыт подобных продаж.

Маска получилась в два раза дешевле импортных аналогов и была в Петербурге через три дня. Игрок не пропустил важных матчей, смог также продолжить тренировки. Если честно, это принесло мне не меньшую радость, чем коммерческий интерес.

P.S

В итоге, я бы сказал, что нетиповой заказ все же стоит брать. Правда, оценив перед этим издержки(насколько это возможно) чтобы он не превратился в невыполнимый вызов самому себе.

0
24 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Анатолий Б.

Прочитал с удовольствием, отличный кейс!

Ответить
3
Развернуть ветку
Кирилл Медведев

большое спасибо! но, наверное Саше) за то что нашел время рассказать

Ответить
1
Развернуть ветку
Анатолий Б.

Просто близкая мне тема. Мой пацан играл в футбол, 3 гипса за 1,5 года. В случае с переломом ноги 3D вариант не прокатит, но тогда хотелось найти замену классическому гипсу.

Ответить
1
Развернуть ветку
Кирилл Медведев

сочувстую и понимаю, сам недавно ломал кость в кисти. Мне, собственно, "Здравпринт" ортез и сделал, я с ними так и познакомился. Мне самому был интересен именно вопрос творческого подхода к изменению родного ассортимента.

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Косарев

Анатолий, почему с переломом ноги не прокатит?
Мы делаем ортезы на ноги.

Ответить
0
Развернуть ветку
Анатолий Б.

При некоторых переломах нужна жёсткая фиксация на длительный период и полная неподвижность. Смещение костей относительно друг друга даже на 0,5мм это уже может стать проблемой в будущем.
Поэтому лучше классического гипса по фиксации и дешевизне пока никто ничего не придумал.

Ответить
0
Развернуть ветку
Кирилл Медведев

так в том то и дело, что придумали. Но другой вопрос, что никто не утверждает, что отрезы, полимерные приспособы и т.д подходят во всех случаях. Но во многих точно могут облегчить период реабилитации.

Ответить
0
Развернуть ветку
Анатолий Б.

Сыну ставил гипс главный травматолог Малаги, спортивный врач. Когда я ему сказал по разные туторы, ортезы и пр., он ответил: «Если здесь будет сидеть Рональдо с такой же травмой, я поставлю ему такой же гипс. А его ноги стоят дороже.» У меня не было аргументов.

Ответить
1
Развернуть ветку
Кирилл Медведев

Малага- провинциальный испанский город, по большому счету. Я лично знаю травматологов в той же Мск, которые не против поставить ортез. Посмотрите Инстаграмм Конора Макргегора, например. Он сломал руку и на первой фото ходил с гипсом потом с полимерными бинтами вроде. Это профессиональный боец MMA они тоже лечатся вовсе не у глупых спортивных врачей.

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Косарев

Носить гипс — не боль врача. Тот же Рональдо поносит гипс неделю и найдёт нормальную современную столичную клинику, где будет врач, который посещает медицинские конференции и следит за развитием аддитивных технологий в медицине. Врач в Малаге испытывает страх перед новой технологией тупо из-за того, что у него нет современных знаний.
Ну и ещё важный момент — на данный момент экстренно, сразу после травмы, необходимо накладывать гипс. Решение о применении ортеза врач принимает примерно через неделю на контрольном визите пациента.
Не знаю как в Малаге, а районный Травматолог в Троицке способен принять квалифицированное решение — можно ли поменять гипс на Ортез или характер травмы требует ещё какое-то время потерпеть гипс. Именно поэтому «Здравпринт» изготавливает ортезы только по показаниям травматолога.

Ответить
0
Развернуть ветку
Il Russ

Делайте намордники для собак.По морде лица так сказать-индивидуальной подгонки. Если работаете с прочными но эластичными полимерами,конечно.Веселые=цветные а не уныло Г , которое продают в зоо магазах ) Озолотитесь -на питомцах люди не экономят

Ответить
2
Развернуть ветку
Александр Косарев

Про намордники для собак интересная мысль.
Тему ветеринраии мы тоже прорабатываем и был уже опыт создание лангет для микрособаки )

Ответить
2
Развернуть ветку
Александр Косарев
Ответить
1
Развернуть ветку
Il Russ

Александр, а чтобы быстро идею протестировать полиморфус используете или печатаете первичный прототип?

Ответить
0
Развернуть ветку
Александр Косарев

Просто печатаем тест. Если устройство не большого размера, то это занимает совсем мало времени.

Ответить
1
Развернуть ветку
Il Russ

Да-мне тоже кажется. Если переосмыслить намордник в целом и дать рынку что то прочное легкое да еще и индивидуальное- будет круто. полимер+люминесцент в него.Вуаля- по улицам гуляют собаки с одной стороны безопасные для людей так еще и смешные.Морда то светится. Кстати в ортезы для детей добавлять люминесцентные элементы(звездочки бабочки) это просто мастхэв. Дети еще и клянчить будут у родителей )

Ответить
1
Развернуть ветку
Кирилл Медведев

афигенная идея мне кажется. Но ток не я делаю ж, ) но передам. Вообще я удивлен, почему только в баскетболе маски то. По идее тем же вратарям они огненно должны заходить просто.

Ответить
1
Развернуть ветку
Il Russ

С идеями у меня все хорошо)

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Косарев

Вратарям тоже уже сделали )

Ответить
1
Развернуть ветку
Il Russ

Как мотоциклист со стажем 20+ лет понимаю почему у вратарей нет масок: нужен максимальный обзор. Ну и кстати-в хоккее они в масках и еще каких

Ответить
0
Развернуть ветку
Кирилл Медведев

я прочитал статью про игрока НБА, который написал, что ему в маске даж удобнее. Типа сувениром стала. Талисманом) А так три или два раза врачи нос ломали, он отказывался от масок, а потом подумал, что часто в травмпункт стал захаживать.

Ответить
1
Развернуть ветку
Александр Косарев

Наша маска как раз позволяет сделать нужный обзор )
У баскетболиста это была одна из проблем с серийными масками.
Мы можем спроектировать любой вырез для глаз.

Ответить
1
Развернуть ветку
Юрий Адикин

Ого! Кастомизация в деле. Прекрасная работа!

Ответить
1
Развернуть ветку
Читать все 24 комментария
Tor обжаловал решение суда о блокировке сайта в России Статьи редакции

Представители сервиса считают, что законы страны не запрещают распространение информации о VPN и анонимайзерах.

В Москве появился фонд, инвестирующий в перспективные транспортные проекты

Фонд развития московского транспорта будет поддерживать стартапы, разрабатывающие прорывные технологии.

«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

HR своими руками: нашёл редактора рассылки за неделю без нервов (и вы тоже можете)

Исправляем типичный черезжопный HR-процесс на рынке диджитала.

BigARTM . Что в мире творится?

Задача – проанализировать, о чем пишут люди, иначе говоря, какие темы их интересуют.

Налог на вклады больше 1 млн рублей распространится и на тех, у кого меньшая сумма на счетах Статьи редакции

ФНС начислит налог, если прибыль по вкладу за год превысила 42,5 тысячи рублей.

«Тинькофф» отменил автоматический кэшбек в 1% на все покупки Статьи редакции

Теперь его надо подключать в категориях повышенного кэшбека.

Как мы сделали корпоративную культуру инструментом роста. Опыт региональной IT-компании
Самые заметные экопроекты 2022-го года

Какие проекты в области охраны окружающей среды будут реализовываться в этом году – читайте в материале.

фото: Департамент природопользования и охраны окружающей среды города Москвы
NFT и фан-токены захватили спорт. Откуда сотни миллионов долларов? И как скажется запрет криптовалют в России?

Гид по новому дивному миру от автора Sports.ru Ярослава Сусова.

Использование Google Analytics может быть признано незаконным в ЕС

На прошлой неделе австрийское Агентство по защите данных признало незаконным использование Google Аналитики в Австрии (входит в ЕС). Значение этого события в том, что решение австрийского регулятора — это только лишь прецедент, который может привести к полному запрету использования GA в Европейском Союзе.

Макс Шремс, борец за защиту цифровых прав граждан ЕС. Фото edwardsnowden.com
null