Масштабная трансформация
Сбербанка в прямом эфире
LIVE

Готовы к тендерам? На что обращать внимание при подготовке предложений

Руководитель проектов агентства «Интериум» Мария Широкова делится советами по подготовке коммерческих предложений

В закладки

Тендеры, подготовка предложения... Вечная боль всех sales- и project-менеджеров, которая отнимает много времени и сил. Но как при такой конкуренции агентств быть лучшими и не потратить силы команды впустую?

1. Как бы банально это не звучало, но изучите внимательно бриф

Самая большая, пожалуй, проблема агентств на этапе подготовки предложения – идея и стратегия. Я думаю, многим знаком случай, когда команда настолько увлекается своей идеей, проработкой механики, что напрочь забывает про детали брифа.

Нужно помнить, что в первую очередь вы должны решить задачи и проблемы клиента, а уже потом идти в сторону креатива. К примеру, если клиенту необходимо охватить аудиторию 25-45, глупо полагать, что покорение TikTok – это отличная идея.

Задачи, аудитория, позиционирование бренда – три вещи, на которых должно строиться ваше предложение.

2. Не бойтесь задавать вопросы, которые требуют пояснений

Даже самый четкий бриф от клиента, как правило, требует уточнений. Спрашивайте у менеджера о месседжах бренда в других каналах коммуникации, о преимуществах конкурентов, которые выделяют именно они, о том, почему бренд не продолжает сотрудничество с предыдущим подрядчиком. Все эти вопросы вам помогут увидеть более четкую картину и понять клиента. Если речь идет о креативе, постарайтесь узнать о best practice, которые выделяет для себя команда клиента, чтобы понять их вкусы и предпочтения. При проработке предложения нужно также детально изучить их любимые кейсы и понять, что можно адаптировать под вашу идею. Такие мелочи подкупают клиента и дают понять, что вы на одной волне. Также постарайтесь заранее узнать о планируемом бюджете и KPI, если таковых нет в брифе – будет неприятно, что у бренда в распоряжении несколько сотен тысяч, а вы рассчитали проект на миллионы.

3. Анализируйте аудиторию

Тоже, казалось бы, банальный совет, но не так все просто: агентству, порой хватает тех данных, которые прописаны в брифе: м/ж 25-45, города 500k+, любят вести здоровый образ жизни, целеустремлены и амбициозны. Даже самое четкое описание от клиента, это конечно, здорово, но заменит ли оно личное общение с такими людьми? Не поленитесь и поищите такую аудиторию среди ваших коллег, друзей, может быть даже в социальных сетях, в группах клиента и расспросите их лично. Что было бы интересно именно им? За какими брендами в социальных сетях они следят и почему? Какие форматы они предпочитают? Какие темы их волнуют? Вопросов масса, тут уже все зависит от вашей задачи и территории бренда. Но поверьте мне, вы откроете для себя много интересных инсайтов.

4. Проработайте четко структуру и логику предложения

Человек, который впервые видит вашу презентацию, должен понять все до мелочей и не запутаться при этом в ваших повествованиях. Каждый слайд должен дополнять предыдущую мысль, очень важно выдерживать логику. К примеру, если вы сначала рассказываете клиенту про замечательную и платежеспособную аудиторию, а потом сразу переходите к примерам реализации своей идеи, вы рискуете оставить клиента с немым вопросом: “А какая связь между предлагаемым контентом и нашей аудиторией?”.

Чаще всего на рынке встречается такая структура презентации:

– задачи клиента,

– аналитика конкурентов и бренда,

– аналитика best practice на рынке,

– анализ аудитории,

– big idea, инсайты

– детали идеи, примеры ее реализации,

– тайминг проекта,

– бюджет.

Но она может варьироваться под задачи клиента.

5. Стремитесь быть понятными любому клиенту

Часто многие специалисты увлекаются и забывают, что клиент может не знать тонкостей работы социальных сетей и продвижения, а для некоторых людей «старой закалки» современные методы коммуникации и вовсе ограничивались мессенджерами вроде what’s up или viber. Поэтому, чтобы чрезмерно не перегружать клиента научитесь мыслить его категориями. К примеру, если вы говорите о таргетированном продвижении вместо того чтобы рассказывать о всех тонкостях парсинга аудитории, в цифрах расскажите, какую пользу принесёт продвижение компании клиента.

6. Держитесь фактов и цифр

Пункт, который продолжает логическую цепочку предыдущего. Сильный креатив зачастую оказывается не востребован, потому что клиент не понимает, как это повысит эффективность его бизнеса. Вы можете предложить сколько угодно оригинальные и концептуальные спецпроекты, но в конце концов столкнётесь с простым вопросом — зачем это нужно? Оставьте самые диковинные идеи для Каннских львов и предвосхищая вопросы, заранее просчитайте kpi и стоимость услуг для каждой части предложения. Избегайте субъективных оценок, даже когда работаете над анализом контента. Стремитесь показать прогнозируемую и измеряемую стратегию.

7. Меньше описывайте, больше показывайте

Этот пункт касается не только коммерческих предложений, но и в принципе любых презентаций для клиентов. Текст сулящий высочайший уровень визуального контента и мощный видео продакшн, должен подкрепляться реализованными примерами или подготовленными макетами. Ещё одной проблемой может стать слишком детальное предложение. Помните, что нет смысла пытаться учесть все нюансы до фактического начала работ, а предложение на 50 слайдов усыпит даже самого заинтересованного клиента. Поэтому, как и в случае с сильными текстами, после подготовки предложения уделите время тому, что в нём можно сократить без ущерба смысловому наполнению.

8. Удивляйте!

Для того, чтобы продать проект, мало подготовить хорошее предложение – это сделают больше половины агентств. Чтобы быть лучшими, важно удивить команду с клиентской стороны и запомниться им. Придумайте то, что вряд ли предложат ваши конкуренты: принесите на встречу уже готовый и проработанный контент высокого качества, снимите крутой ролик, удивите слушателей детальной аналитикой и разбором их неочевидных ошибок, подарите им боксы, которые планируете разыгрывать между участниками в сообществе, что угодно, главное – вы должны вызвать эмоции. И не забывайте про оформление вашей презентации. Аналитика и расписанные идеи это, конечно, замечательно, но визуальное сопровождение никто не отменял, оно должно быть на максимальном уровне. Продемонстрируйте шикарный вкус и профессионализм ваших дизайнеров!

Это, конечно, далеко не весь список, но уделяя внимание этим деталям, вы уже понравитесь бренд-команде своим подходом, что при нашем уровне конкуренции очень хорошо. И главное, помните, что подготовка предложения должна быть всегда индивидуальной, ориентированной в первую очередь под задачи бренда, компании, при этом ваш клиентский сервис должен работать на высшем уровне и, соответственно, на предложение должны тратиться ресурсы, в том числе и денежные. Если вы грамотно их распределите и покажете бренду достойный результат – затраты окупятся в разы.

{ "author_name": "Maria Shirokova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 3, "favorites": 16, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 75556, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 16 Jul 2019 18:49:08 +0300", "is_special": false }
Пиар и продвижение бренда отзывами
Приложение для роста рейтингов и улучшения репутации на отзовиках, маркетплейсах
Объявление на vc.ru
0
2 комментария
Популярные
По порядку
1

Полезный материал!

Ответить

Комментарии