Личный опыт Maria Shirokova
236

Готовы к тендерам? На что обращать внимание при подготовке предложений

Руководитель проектов агентства «Интериум» Мария Широкова делится советами по подготовке коммерческих предложений

В закладки

Тендеры, подготовка предложения... Вечная боль всех sales- и project-менеджеров, которая отнимает много времени и сил. Но как при такой конкуренции агентств быть лучшими и не потратить силы команды впустую?

1. Как бы банально это не звучало, но изучите внимательно бриф

Самая большая, пожалуй, проблема агентств на этапе подготовки предложения – идея и стратегия. Я думаю, многим знаком случай, когда команда настолько увлекается своей идеей, проработкой механики, что напрочь забывает про детали брифа.

Нужно помнить, что в первую очередь вы должны решить задачи и проблемы клиента, а уже потом идти в сторону креатива. К примеру, если клиенту необходимо охватить аудиторию 25-45, глупо полагать, что покорение TikTok – это отличная идея.

Задачи, аудитория, позиционирование бренда – три вещи, на которых должно строиться ваше предложение.

2. Не бойтесь задавать вопросы, которые требуют пояснений

Даже самый четкий бриф от клиента, как правило, требует уточнений. Спрашивайте у менеджера о месседжах бренда в других каналах коммуникации, о преимуществах конкурентов, которые выделяют именно они, о том, почему бренд не продолжает сотрудничество с предыдущим подрядчиком. Все эти вопросы вам помогут увидеть более четкую картину и понять клиента. Если речь идет о креативе, постарайтесь узнать о best practice, которые выделяет для себя команда клиента, чтобы понять их вкусы и предпочтения. При проработке предложения нужно также детально изучить их любимые кейсы и понять, что можно адаптировать под вашу идею. Такие мелочи подкупают клиента и дают понять, что вы на одной волне. Также постарайтесь заранее узнать о планируемом бюджете и KPI, если таковых нет в брифе – будет неприятно, что у бренда в распоряжении несколько сотен тысяч, а вы рассчитали проект на миллионы.

3. Анализируйте аудиторию

Тоже, казалось бы, банальный совет, но не так все просто: агентству, порой хватает тех данных, которые прописаны в брифе: м/ж 25-45, города 500k+, любят вести здоровый образ жизни, целеустремлены и амбициозны. Даже самое четкое описание от клиента, это конечно, здорово, но заменит ли оно личное общение с такими людьми? Не поленитесь и поищите такую аудиторию среди ваших коллег, друзей, может быть даже в социальных сетях, в группах клиента и расспросите их лично. Что было бы интересно именно им? За какими брендами в социальных сетях они следят и почему? Какие форматы они предпочитают? Какие темы их волнуют? Вопросов масса, тут уже все зависит от вашей задачи и территории бренда. Но поверьте мне, вы откроете для себя много интересных инсайтов.

4. Проработайте четко структуру и логику предложения

Человек, который впервые видит вашу презентацию, должен понять все до мелочей и не запутаться при этом в ваших повествованиях. Каждый слайд должен дополнять предыдущую мысль, очень важно выдерживать логику. К примеру, если вы сначала рассказываете клиенту про замечательную и платежеспособную аудиторию, а потом сразу переходите к примерам реализации своей идеи, вы рискуете оставить клиента с немым вопросом: “А какая связь между предлагаемым контентом и нашей аудиторией?”.

Чаще всего на рынке встречается такая структура презентации:

– задачи клиента,

– аналитика конкурентов и бренда,

– аналитика best practice на рынке,

– анализ аудитории,

– big idea, инсайты

– детали идеи, примеры ее реализации,

– тайминг проекта,

– бюджет.

Но она может варьироваться под задачи клиента.

5. Стремитесь быть понятными любому клиенту

Часто многие специалисты увлекаются и забывают, что клиент может не знать тонкостей работы социальных сетей и продвижения, а для некоторых людей «старой закалки» современные методы коммуникации и вовсе ограничивались мессенджерами вроде what’s up или viber. Поэтому, чтобы чрезмерно не перегружать клиента научитесь мыслить его категориями. К примеру, если вы говорите о таргетированном продвижении вместо того чтобы рассказывать о всех тонкостях парсинга аудитории, в цифрах расскажите, какую пользу принесёт продвижение компании клиента.

6. Держитесь фактов и цифр

Пункт, который продолжает логическую цепочку предыдущего. Сильный креатив зачастую оказывается не востребован, потому что клиент не понимает, как это повысит эффективность его бизнеса. Вы можете предложить сколько угодно оригинальные и концептуальные спецпроекты, но в конце концов столкнётесь с простым вопросом — зачем это нужно? Оставьте самые диковинные идеи для Каннских львов и предвосхищая вопросы, заранее просчитайте kpi и стоимость услуг для каждой части предложения. Избегайте субъективных оценок, даже когда работаете над анализом контента. Стремитесь показать прогнозируемую и измеряемую стратегию.

7. Меньше описывайте, больше показывайте

Этот пункт касается не только коммерческих предложений, но и в принципе любых презентаций для клиентов. Текст сулящий высочайший уровень визуального контента и мощный видео продакшн, должен подкрепляться реализованными примерами или подготовленными макетами. Ещё одной проблемой может стать слишком детальное предложение. Помните, что нет смысла пытаться учесть все нюансы до фактического начала работ, а предложение на 50 слайдов усыпит даже самого заинтересованного клиента. Поэтому, как и в случае с сильными текстами, после подготовки предложения уделите время тому, что в нём можно сократить без ущерба смысловому наполнению.

8. Удивляйте!

Для того, чтобы продать проект, мало подготовить хорошее предложение – это сделают больше половины агентств. Чтобы быть лучшими, важно удивить команду с клиентской стороны и запомниться им. Придумайте то, что вряд ли предложат ваши конкуренты: принесите на встречу уже готовый и проработанный контент высокого качества, снимите крутой ролик, удивите слушателей детальной аналитикой и разбором их неочевидных ошибок, подарите им боксы, которые планируете разыгрывать между участниками в сообществе, что угодно, главное – вы должны вызвать эмоции. И не забывайте про оформление вашей презентации. Аналитика и расписанные идеи это, конечно, замечательно, но визуальное сопровождение никто не отменял, оно должно быть на максимальном уровне. Продемонстрируйте шикарный вкус и профессионализм ваших дизайнеров!

Это, конечно, далеко не весь список, но уделяя внимание этим деталям, вы уже понравитесь бренд-команде своим подходом, что при нашем уровне конкуренции очень хорошо. И главное, помните, что подготовка предложения должна быть всегда индивидуальной, ориентированной в первую очередь под задачи бренда, компании, при этом ваш клиентский сервис должен работать на высшем уровне и, соответственно, на предложение должны тратиться ресурсы, в том числе и денежные. Если вы грамотно их распределите и покажете бренду достойный результат – затраты окупятся в разы.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Maria Shirokova", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": 3, "favorites": 17, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 75556, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 16 Jul 2019 18:49:08 +0300" }
{"average":25537,"one":95,"ten":74}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 75556, "author_id": 36756, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/75556\/get","add":"\/comments\/75556\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/75556"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
2 комментария

Популярные

По порядку

1

Полезный материал!

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Приложение-плацебо скачали
больше миллиона раз
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }