Тендерный аутсорсинг - молодой и быстрорастущий рынок, который пережил как полное разочарование, так и стадию роста.
В середине 2010х началась новая стадия развития государственного заказа в России с появлением 44-ФЗ. Этот закон открыл рынок госзаказа для малого бизнеса, сделал его более прозрачным и все решили в него ломануться. Ведь много позитивных факторов: низкая конкуренция, минимальный демпинг, завышенные цены на товары и услуги - в общем, шоколад.
Предприниматели, которые успели разобраться в тонкостях госзаказа, сразу начали продавать свои услуги. Причем, они точно гарантировали вам победу, просили предоплату, брали большой процент с побед и обещали, что все будет хорошо.
На этой почве началась чернуха, которая сильно испортила имидж участия в тендерах:
- обещание победы не заканчивалось победой, а клиенты уже вкладывали деньги в закупку продукции - убытки.
- аутсорсер не до конца объяснял клиенту все затраты на участие в тендере и условия исполнения тендера - убытки.
- аутсорсер после получения оплаты и процентов не помогал клиенту в решении вопросов при исполнении. Учитывая низкую экспертность клиента в законе и низкую проработанность этого закона - штрафы и пени - убытки.
Все это привело к осквернению мнения предпринимателей о тендерах и по тендерном аутсорсинге.
Сегодня, тендерный аутсорсинг возвращает себе статус эффективного подхода к организации работы с тендерами, но он подходит не всем.
Для себя мы определили 3 портрета клиента, на которых все время целимся. Это компании, которые с нашей помощью могут оптимизировать затраты на участие в одном тендере или поставить участие в тендерах на поток.
Портрет №1. Компания еще никогда не участвовала в тендерах.
Чаще руководители бизнеса либо не имеют опыта в тендерах, либо небольшой и, чаще, негативный. На начальном этапе участия важно не наделать ошибок, которые приведут к убыткам и отодвинут идею участия в тендерах еще на пару-тройку лет.
Важно объяснить клиенту весь алгоритм участия в разных тендерах, все его издержки при участии, все риски. Мы всегда проводим аналитику перед началом работы, чтобы понять конкурентоспособность клиента и, чтобы у него были объективные ожидания.
Портрет №2. Компания редко участвует в тендерах.
Такому клиенту невыгодно держать в штате специалиста по тендерам. Некоторые просят секретарей или бухгалтеров подавать заявки, но для них это постоянный стресс, так как они не в контексте, а правила участия постоянно меняются.
Такие компании сами ищите тендеры, даже чаще их просто приглашают на них. А мы в контексте, мы быстро подготовим заявку, чтобы клиент даже не загружался, а просто дал нам цену. Такие клиенты не редкость, но нам больше нравится портрет №3.
Портрет №3. Компания уже продает через тендеры, но не охватывает всего рынка.
С этими ребятами мы реально вашем. С ними мы становимся одной командой и в какой-то момент уровень взаимного доверия зашкаливает. Обожаем таких, все бы были такие.
Это компании, которые и ранее продавали через тендеры, но либо были уверены, что охватывают не все, либо точно это знают.
Первым шагом мы делаем сравнения между тендерами, в которых они поучаствовали за 3 месяца и выборкой, которую сделали мы - сколько тендеров реально было объявлена.
В таких компаниях у нас есть наш buddy - человек, который существует для работы с нами. Мы рассматриваем 100 - 250 тендеров ежемесячно, делаем около 80-180 расчетов по тендерам, подаем больше 30 заявок ежемесячно.
И самое главное - постоянно докручиваем алгоритм участия. Больше коммерческих площадок, больше аналитики для оценки вероятности победы, больше, больше, больше. Кайф. Обожаю таких клиентов, для них реально хочется пахать и приносить результат. Часто он приходит не за месяц. Иногда мы выходим на плановые показатели только через 6-12 месяцев. И этот путь бесценен, когда мы пришли к цифрам, которые хотели увидеть.
Есть и обратная сторона. Назовем её Портрет Х. И это не значит “Хороший”.
В таких компаниях инициатива участия исходит от руководителя, но он сам не хочет в это внимать даже немного и все сразу перепоручает сотрудникам. Сотрудники терпеть не могут эти тендеры, потому что время, на них потраченное не приносит им деньги в моменте. Неизвестно когда, неизвестно сколько и вообщем не известно будет или нет.
Такие ребята постоянно ищут причины, чтобы не участвовать. И даже не пробовать участвовать - сразу в отказ.
Эти же компании чаще работают в сложных нишах, где количество тендеров ограничено. Таким аутсорсинг точно не нужен.
Для них есть решение. В такой компании всегда есть условный Саша, которые тут давно работает, к нему лояльно руководство. Он занимается всем понемногу, но толком никто не знает чем конкретно.
Вот его отправьте на самые простые курсы по тендерам в вашем городе. Ему этой информации хватит, чтобы занимать свое время поиском тендеров и периодически что-то выигрывать. А еще он в курсе технических моментов и может быстро квалифицировать тендеры по метке “целевой/нецелевой”.
Ладно, вернемся к моим ненаглядным портретам №№1-3.
Принципиальным становится вопрос: “А как выбрать аутсорсинговую компанию?”.
Учитывая наш опыт работы с более чем 70 компаниями и общением с более чем 200 компаниями, я разработал формулу принятия решения.
ПСЗ - ПОДГОТОВКА.СТОИМОСТЬ.ЗАДАЧИ.САРАФАН
Ключевая цель - подкрутить все пункты под цели клиента. Спустя почти 4 года работы, я считаю, мы нашли идеальное сочетание.
ПОДГОТОВКА. Перед началом работы важно оценить конкурентоспособность клиента. Это важно в первую очередь нам, потому что если зарабатывает клиент - зарабатываем мы. Если аутсорсер без “предварительных ласк” предлагает заключить договор и оплатить ему услуги - стоит задуматься.
СТОИМОСТЬ. За последний год на рынке появилось множество компаний, которые предлагают безлимитное тендерной сопровождение за 10-15 тысяч рублей. Такие компании, чаще, не ориентированы долгую работу с клиентом, для них важнее набрать большой пул клиентов и получить от них деньги. Еще есть грамотеи, которые предлагают вам оплатить сразу год сопровождения. Но после оплаты перестают проявлять инициативу. Не надо так.
Качественное сопровождение должно стоить +/- как содержание тендерного специалиста в штате.
ЗАДАЧИ. Вот эти предложения за 15 000 рублей в месяц безлимит часто предлагает лишь часть задач взять на себя. Это действительно может стоить 15к, но поиск тендеров вы делаете сами, заявку вы готовите сами. Аутсорсер только будет подавать вашу заявку на площадке только и всего. Будьте внимательней.
В этом нелегком тендерном деле важно разгрузить мозг клиента от всех тендерных забот. Я считаю, что при качественном аутсорсинге на клиенте должно оставить всего лишь 2 задачи:
- рассчитать минимальную стоимость по тендеру;
- исполнить контракт. Все!
В такой ситуации каждый будет заниматься своим делом.
Надеюсь, тендерные заявки вы готовите лучше, чем статьи, а то от количества опечаток и рассогласований в глазах рябит. Такое пренебрежение подготовкой собственного промо-материала наводит на мысль об аналогичной небрежности в составлении коммерческих материалов.
Тоже самое хотел написать. Про согласования и разные роды у слов, автор видимо не в курсе) а в тендерной документации просто необходимо быть дотошным и внимательным. Иначе можно очень легко подставить своего клиента.
Аутсорсинг в тендерах это исключительно плата за победу в процедуре.
Это так же лотерея в которой победу держит организатор лотереи.
В нашей компании мы самостоятельно ведем это направление, иногда и хорошо,чаще конечно теряем контракты из за номенклатуры. Но торги не основной доход поэтому не ощущаем сильное влияние.
Самое наверное сложное это отыскать тендер или не пропустить. Т.к. есть периоды активного поиска и конечно же ничего не находится ,а когда теряешь фокус и переключаешься то этот тендер уже подходит к концу приема заявок.
В общем, выбирали сервисы. Их море. Один круче другого но полноценного решения нет ни у кого. Поэтому остановились на мой взгляд на самом оптимальном, просто потому что быстро работает, отслеживает закупки, изменения в них. Ну и конечно, потому что пользовались мы им год бесплатно, конечно после введения платного пользования пришлось взять но тут было без ломки т.к.
Есть ли какие нибудь интересные сервисы для сравнения?
не контур, не тендерплан, не синапс, не селдон (оч. дорого но красиво)
И не кто не расскажет про тёмную сторону госзакупки а их очень много. Все желает заработать на поставщиках.
Спрашивайте. Если знаю, поделюсь.
Спасибо за обратную связь! Я только начинаю писать статьи и надеюсь на ваше понимание. Буду привлекать редактора на проверку моих текстов, чтобы не создавать плохого впечатления.
Обратная сторона госзакупок - тоже очень обширная тема. Обязательно ее затрону в следующих статьях.
О это я.
два-три раза в год участвую в тендерах и каждый раз, как в первый раз )
В этом году оказалось, что регистрация теперь и аккредитация через ЕИС, потом еще спецсчет понадобился для обеспечения и вот это все )
И вот в июне в отпуске по ночам клепал заявку на 269 листах )
Первая часть
Доброго времени суток. Есть пара нюансов от человека с практическим опытом (6 лет) работы:
1. "обещание победы не заканчивалось победой, а клиенты уже вкладывали деньги в закупку продукции - убытки" - вы часто такое встречаете? Прям вот серьезно сами сталкивались с этим? Клиент закупили товар, а потом участвует в тендерах?
2. "аутсорсер после получения оплаты и процентов не помогал клиенту в решении вопросов при исполнении. Учитывая низкую экспертность клиента в законе и низкую проработанность этого закона - штрафы и пени - убытки" - вы это про бабушек, торгующих семечками? У них и то процесс лучше налажен, чем у таких предпринимателей. Какая еще экспертность? Экспертность в чем? В знании русского языка? Вот из-за таких аутсосреров и страдает весь рынок. Сам контракт это шаблон с сайта госзакупок, с внесенными в него данными конкретного поставщика и заказчика.
3. "Иногда мы выходим на плановые показатели только через 6-12 месяцев. И этот путь бесценен, когда мы пришли к цифрам, которые хотели увидеть." - перевожу на простой язык: ребятки, готовьте денежки для оплаты полгода или года. По факту все гораздо проще. Если клиент не уверен в своем товаре, мы, например, не трясем с него денег за год вперед, а работаем месяц-два. За это время мы все понимаем, есть смысл участвовать дальше или нет. Такое у нас тоже бывало - ну не может клиент снижаться так, как конкуренты. Об этом было сказано сразу: гарантий нет, торги на общих основаниях. А мы всего лишь инструмент для поддержки. И расходились без обид.
4. "За последний год на рынке появилось множество компаний, которые предлагают безлимитное тендерной сопровождение за 10-15 тысяч рублей. Такие компании, чаще, не ориентированы долгую работу с клиентом, для них важнее набрать большой пул клиентов и получить от них деньги" - набиваете себе цену. У нас есть тариф 15 000 + 1 % от каждого выигранного контракта, и это безлимит. Только безлимит за электронные аукционы и запросы котировок по 44 - ФЗ. Напишите, если можно прикладывать тут видеоролики, прикреплю ролик о том, как проходят торги. Сами заявки на эти виды закупок можно подавать хоть 1000 в день. Аукцион это пара кликов мышкой на площадке (поставить галочки, где указано), запрос котировок просто указать цену на электронной площадке.
Так что тариф за 15+1% в месяц за такую работу вполне даже ок. Хотя, есть очень хитрые товарищи, которые выдают статистику по торгам за гарантию победы и на этом накручивают клиентам суммы за обслуживание.
5. "Качественное сопровождение должно стоить +/- как содержание тендерного специалиста в штате." - все очень индивидуально и зависит от конкретных задач. А иначе, какой смысл брать аутсорс со стороны, если можно взять человека в офис? И не нужно рассказывать про налоги и отчисления - их редко кто делает.
6. "ЗАДАЧИ. Вот эти предложения за 15 000 рублей в месяц безлимит часто предлагает лишь часть задач взять на себя. Это действительно может стоить 15к, но поиск тендеров вы делаете сами, заявку вы готовите сами. Аутсорсер только будет подавать вашу заявку на площадке только и всего. Будьте внимательней." - уже написал выше. Понимаю, вам хочется, чтобы удои на единицу рабочего времени с клиента были как можно больше. Но, увы.
Вот честно, Ваш ответ тоже выдает в Вас явно не профессионала в данной сфере.
Хотя не могу не согласиться, что статья на 80% шлак.
Вторая часть. Самая важная.
Резюмирую:
1. Шлака, всяких однодневок развелось очень много. Сами видели рекламу сайта по МСК с нашими отзывами. Человек даже заморачиваться не стал и оставил название нашей небольшой, но крепко сбитой фирмы и мою фамилию и имя, как руководителя. Обращайте внимание на отзывы, сайт и его наполнение, прозвоните несколько фирм. Пообщайтесь. Хотя, это всегда лотерея. Всякие калькуляторы прибыли и воронки продаж должны вас насторожить.
2. Гарантий победы нет. А те, кто о них знаю, в интернете не пишут. Всё, что есть в интернете это участие на общих основаниях. Наряду со всеми придется торговаться.
3. Есть статистика. И она очень сильно плавает от ниши к нише. По внутрянке будьте готовы скидывать 30-50 % от начальной цены, по клинингу - все 80%. Ремонт кровель, например, менее конкурентная сфера, так как работы там сложнее - 15 %. Ну, и чем выше цена, и чем сложнее работа, тем меньше желающих. По поставке товара, тоже, кстати, снижение большое - по мебели недавно с 10 млн. скинули до 6.
4. Госзакупки - это почти всегда сначала свои затраты. Рассчитывать на авансирование не стоит. Только свои силы. Есть и есть авансы, то небольшие и редко.
5. Не платите вперед за несколько месяцев, если сомневаетесь. Хотя, в этом случае, лучше вообще отказаться от услуг и поискать другого подрядчика. Но бывает всякое. Заплатите за месяц и посмотрите, как люди работают.
6. Госзакупки это не ядерная физика. Тут все довольно просто. Просто всякие недоменеджеры пытаются вас сбить с толку такими словами, как "аккредитация" - просто регистрация, "аукционный робот" - ставите галочку на площадке и робот сам за вас подает предложения до отметки, которую вы ему назначили, "анализ ниши" - вообще смех и грех. Заходите на официальный сайт госзакупок, настраиваете фильтры и вбиваете свои ключевые слова - ремонт помещений, уборка помещений, поставка канцтоваров и т.д. Вот вам и проверка ниши. Еще есть такая тема, как "проверка на коррупционную составляющую" - вообще ору с этого, когда вижу на сайтах конкурентов)) Проверка проходит так же, как анализ ниши. Зашли на официальный сайт госзакупок и вбили номер закупки или ИНН заказчика. Если за предыдущие годы у этого заказчика выигрывала одна и та же компания этот тендер, или разные, но с минимальным понижением, то, что то тут не чисто. Все, проверка на коррупционную составляющую закончилась.
Так что, товарищи, будьте бдительны и не верьте никому, мне можно верить. Я не вру.
Формат не позволяет раскрыть тему, как следует. Поэтому, кому интересно, задавайте вопросы.