Как мы продавали иконки атеистам

Сегментировали, сегментировали и не высегментировали.

В 2016 году, когда SMM ещё не был нашим фронтменом, мы, вместо того чтобы ныть «нет кейсов — нет клиентов, а без клиентов кейс не сделаешь», набивали шишки на своих маленьких проектах.

Самым кейсовым получился кейс с продажей иконок для атеистов — никонок для автомобилей и на холодильник.

Активный спрос на такой товар чуть меньше, чем на акваланги для котов. Стояла задача создать такой спрос у аудитории, которой это могло бы понравиться.

Решили предлагать никонки по тому же пути, что и традиционные иконы, — то есть сегментироваться от проблем целевой аудитории.

Иконка с Еленой Малышевой для здоровья, с Сашей Грей для успеха у женщин. Иконка с парнями из Top Gear сделала бы из ржавого ведра мощный суперкар.

Таргет не пропускал ни промоматериалы, ни баннерную рекламу на никонки, объясняя тем, что реклама может задеть чувства верующих.

Мы использовали посевы — наши никонки болтались в фанатских пабликах Саши Грей, Top Gear и прочих. Все наши гипотезы по аудиториям провалились, но дали новые вводные.

Эти люди не агрессивны, но любят потроллить. Им нравятся едкие саркастичные комментарии Джорджа Карлина, рассудительные доводы Жака Фреско, юмор и ирония Нила Деграсса Тайсона. Они не верят в регилию, а верят в науку. Иконку с Малышевой для здоровья они не купят.

У нас появилась новая линейка портретов: Фреско, Тайсон, Карлин, Докинз, Хокинг и ещё несколько убеждённых атеистов, активно выражающих свою позицию. В иероглифы на самих портретах я решил зашить пасхалки. Например, у Фреско иероглифы venus — в честь его проекта «Венера», у Малышевой — penis, у Карлина — xpen.

Мы отбросили все гипотезы, кроме одной — продаём атеистам-приколистам. Составили список групп по этим тематикам: фан-клубы Карлина, сборники цитат Докинза, крупные комьюнити с юмором для атеистов.

Чтобы снизить стоимость посева, решили «умаслить» админов. Так как они вели сообщества для атеистов, скорее всего, сами были представителями ЦА. Подарили каждому по такой никонке. Не чтобы «подкупить», а «сделать приятно». В результате почти все скинули тариф вдвое.

Взяли пакет посевов с промокодами, составили таблицу эффективности каждой площадки. В итоге выбрали шесть-восемь самых эффективных пабликов, в которых размещались два раза в неделю.

Никонки стали разлетаться, как горячие пирожки — вообще без таргета. Пошли оптовые заказы самым главным фанатам, которые хотели реализовывать товар в офлайне в своём городе.

Проект закончился из-за энтропии, вызванной ростом. Объёмы требовали личного участия и в производстве, и в продажах. А у нас уже тогда были SMM-клиенты, которые всегда были в приоритете.

Чтобы содержать сотрудника, нужно было продавать дороже. Однако 390 рублей — максимальная цена для такого товара.

Продавать больше тоже не получалось. Активное ядро аудитории тематических пабликов было достаточно охвачено. Заказав больше посевов, мы не получили бы больше аудитории. А таргет, как вы помните, был невозможен.

Как вы считаете, есть ли товары и услуги, которые вообще не получится продвинуть в соцсетях?

#иконки #соцсети