Семейный проект: от цветочной розницы к онлайн-образованию

Меня зовут Максим. Моя история для тех, кто хочет узнать, как уйти с поста ТОП-менеджера крупнейшей российской компании ради собственного дела, построить семейный бизнес вместе с супругой и создать прочный фундамент для масштабирования бизнеса.

Мы построили цветочный бизнес с нуля. Пройдя интересный и очень сложный путь от минуса к плюсу, мы оглянулись назад и поняли, какой огромный багаж знаний мы приобрели. Все наши взлёты и падения оставили очень важный след в нашей истории. И речь не только о цифрах и показателях. Речь о силе воли, вере в себя, слезах отчаяния и радости победам, про упадок сил и вдохновение.

Итак, обо всём по порядку.

Сегодня Арт-студия «Подари» — это единый проект, состоящий из нескольких элементов:

• розничный магазин цветов и подарков в центре Санкт-Петербурга, работающий в формате «Кофе и Цветы»
• онлайн-проект по доставке цветов и подарков по Санкт-Петербургу
  
• оформление торжеств и мероприятий
  
• корпоративное направление (цветочное обслуживание и доставка букетов и подарков для компаний)
  

Все части этого проекта появились не сразу. Каждый элемент этой интересной и сложной цепочки создавался постепенно, проходя через все ошибки и естественные этапы своего развития.

А началось всё со спора с моей супругой Ксенией в 2015 году. Я взял её на слабо, что она не сможет предложить хоть какое-то осязаемое видение проекта, а она через месяц принесла мне первую бизнес модель: Студия подарка и декора «Подари». Скажу честно, я был шокирован.

Ксюша загорелась идеей помогать людям в создании приятных сюрпризов для любимых. И тем самым возродить утраченную силу подарка. Звучит, возможно, банально, но именно благодаря этой философии студия сейчас активно развивается во всех направлениях.

С момента запуска проекта с 2015 по 2017 год мы прошли через множество этапов:

• интернет-продажи через сайт и социальные сети (сайт был сделан «на коленке» на конструкторе placemark.ru)
• локальные ярмарки в торговых центрах (это было самое «адское» время, кто проходил через это, тот поймет)
  
• первая серьезная новогодняя ярмарка в ТЦ ПИК, где мы простояли один месяц и успели «насладиться» активным диалогом с налоговой службой (мы всерьез подумали, что за один месяц к нам точно никто не придёт на проверку выдачи чека)
  
• «торговый остров» в ТЦ ПИК, где мы вышли с партнерами по цветам. Через месяц они решили выйти из проекта, и мы остались вдвоём. Время было тяжёлое, но мы приняли решение пройти цикл и до конца 2016 года учились всем бизнес процессам по ходу продаж
  

• далее мастерская в БЦ «Лениздат» и вновь продажи через интернет.

В мае 2017 года мы поняли, что без собственного уютного пространства развиваться дальше мы не сможем. Я никогда раньше в такое не верил, но именно в тот момент, когда мы четко решили идти таким путем, всё вокруг начало складываться в помощь нам. Помещение под магазин, финансы под открытие, люди для развития нового для нас кофейного формата. Все двери в тот момент открывались для нас. Возможно, окутанные эйфорией счастья в тот момент мы не просчитали всех сложностей реализации данного проекта. Но сегодня не про сложности, а про возможности.

И вот наступил долгожданный момент открытия студии. Мы были в не себя от счастья. 31 августа 2017 году мы открыли торговую точку в том же БЦ «Лениздат», но с отдельным входом с улицы (с набережной реки Фонтанки). Так началась новая эпоха нашего развития. И так начал создаваться по частям проект, который мы уже сейчас готовим к масштабированию.

В новой студии мы приняли решение развиваться в формате «Кофе и Цветы». Цель данной коллаборации была в том, чтобы клиенты, приходящие за цветами могли насладиться вкусом итальянского кофе Illy. Мы сразу взяли высокую планку в качестве кофе и продукции бара и не прогадали. Уже через полгода барное направление стало самостоятельным бизнесом внутри нашей студии. И воронка продаж стала работать в обратную сторону. Кофе — продукт ежедневной потребности, а цветы нет. И мы начали продумывать, как можно сделать любителей кофе нашими клиентами по цветам. Так создавалась первая воронка продаж.

Для этого я начал углубляться в понятия «точки касания с клиентом» и «карта движения клиента». Выстроилась очень простая и понятная цепочка. Человек приходит за чашечкой вкусного кофе, где ему предлагают принять участие в конкурсе (например, букет в подарок). Условие одно — подписаться на наш аккаунт в Инстаграмм. Далее, мы через контент в Инстаграмм делаем самое важное в этой цепочке — показываем наши возможности в создании букетов цветов и напоминаем о себе через ежедневные посты и сторис. Мы не можем повлиять на желание клиента купить букет, но мы должны быть рядом, когда он этого захочет. Инстаграмм выполняет именно эту функцию. Любой диалог с клиентом мы переводим в плоскость общения по WhatsApp. Нам важно получить его контакт (телефон и e-mail). Получив контакт, мы начинаем работу с базой наших клиентов.

Таким образом, выстроился проект по доставке цветов по Санкт-Петербургу со своими курьерами, сайтом, профилями в социальных сетях и растущим количеством положительных отзывов. Если посмотреть на бизнес более глобально, то получается, что розничная точка — это первое звено воронки продаж. Социальные сети, рассылки и чашечка итальянского кофе у нас в студии — это «подогрев» аудитории. А программы лояльности — это «дорожка возврата клиента».

Учитывая мой 10-летний опыт работы в продажах, мы не могли обойти направление корпоративных продаж. Активные продажи с холодным обзвоном, встречи, рассылки и т.д. — всё это элементы классического бизнеса продаж. Под Новый год 2018/2019 я выстроил под это направление удаленный отдел продаж, который с улыбкой называл «Армия домработниц». Я разработал презентации, коммерческие предложения, собрал базу компаний малого, среднего и крупного бизнеса, прописал скрипты, нарисовал финансовую модель и работа закипела. Клиентами нашей студии становились производства Ленинградской области, автосалоны, IT компании, юридические фирмы. Мы уделяли внимание всем и каждому, независимо от величины заказа. Главной задачей было — популяризация. Бренд «Подари» должен был звучать во всех уголках нашего города.

Сегодня мы занялись формализацией всех процессов в розничной точке (закупки, внутренние регламенты, скрипты продаж и т.д.), изменили подход в ведении социальных сетей, в том числе по причине изменения подходов в ранжировании Facebook (мы запустили новый "чистый" аккаунт в Инстаграмм, где собираем наших постоянных клиентов). Мы готовимся к масштабированию. Причем не только в рознице, но и в других направлениях.

Наш проект – пример создания проекта с большим сердцем на силе семейных ценностей. Мы муж и жена, разум и душа этого проекта. Мы часто спорим, но именно на этом рождаются интересные направления. Ксения - перфекционист с четким пониманием прекрасного. Я прагматик с математическим складом ума. Задача Ксении, чтобы наши клиенты получали идеальный продукт, а моя задача – чтобы дело приносило прибыль.

За последние несколько лет мы прошли через очень много тяжелых моментов. Большую часть времени бизнес был на плечах Ксении. Как она выдержала все тяжести ведения бизнеса для меня до сих пор остаётся загадкой. В 2018 году я ушел с должности заместителя генерального директора в крупнейшем производственном холдинге страны и углубился в наш бизнес с головой.

Сквозь призму цветочного бизнеса мы изучили многие важные процессы, без которых не будет следующего шага. А сколько ещё впереди!

Помимо флористики и творчества мы узнали всё о построении команды и её мотивации, маркетинге, точке безубыточности, позиционирование бренда, работе с клиентами, продажах и сервисе.

На основании данного опыта появился наш образовательный проект «FloraBusinessLife». Он не был нашей целью с самого начала бизнеса, но мы пришли к нему органически.

Кому может быть полезен наш проект

• владельцам цветочного бизнеса
• частным флористам
  
• действующим предпринимателям в любой сфере
  
• работникам в сфере услуг
  
• стартапам
  
• мечтателям о своём бизнесе
  

и всем тем, кому интересен личностный и профессиональный рост, знания, чужой опыт и мнение экспертов.

Проект только в самом начале своего развития. Постепенно мы наполняем его полезным контентом, услугами для бизнеса, цветочными подкастами. Ведём блог, пишем статьи. Пока идёт органический рост без финансовых вложений, и мы на пути к успеху.