Как продавцы франшиз манипулируют подменой понятий

Пока модные предприниматели фоткаются с арендованными Ламборгини в Дубае, я занимаюсь проблемами, о которых не пишут в блогах про успешный успех. Я — юрист. Работаю только с бизнесом: товарные знаки, патенты, франшизы, договоры, споры, суды и всё такое.

Иногда ко мне приходят ребята с горящими глазами и приносят на проверку договор на покупку франшизы. Кажется, они не понимают, что почти во всех франшизах есть один большой подвох, о котором не принято говорить. Через меня прошло несколько десятков споров по франшизам, и похоже, что этот нюанс не так очевиден, как мне казалось.

Знаете, бывают такие люди, которым если пришла в голову очередная «сверхприбыльная» идея, то обратить их внимание на подводные камни новой затеи очень сложно. Наверняка и у вас есть такие знакомые.

Чтобы объяснить, в чём дело, я написал небольшой пятиминутный рассказ. Понимаю, что это непривычный формат для vc.ru, но что, если так и правда лучше, чем привычные занудные лонгриды с цитатами из законов?

Тусклый свет настольной лампы освещал ювелирную мастерскую Мойши. Он сидел за столом и обдумывал план открытия такой же мастерской в соседнем городе. Перед ним лежал листок со списком:

Задачи:

• Найти помещение под мастерскую (три месяца, 30 тысяч шекелей).
• Поставить мебель и оборудование (90 тысяч шекелей).
• Нанять управляющего (5000 шекелей).
• Нанять трёх рабочих (10 тысяч шекелей в месяц).
• Организовать рекламу в местных газетах (20 тысяч шекелей в месяц).

Похоже, что на запуск уйдёт не меньше 200 тысяч шекелей, почти полугодовой доход мастерской. Помимо расходов Мойшу пугали риски: если в другом городе дело не пойдёт, деньги улетят в трубу. Наёмный управляющий мог всё разворовать, рабочие могли распугать клиентуру, реклама могла не окупиться, да и мало ли вообще причин, по которым дело может прогореть.

Кроме того, по расчётам Мойши получалось, что как ни крути, придётся два-три месяца прожить в Хайфе, чтобы запустить мастерскую и поставить дело на поток.

Дверной колокольчик прервал раздумья. В мастерскую зашёл Абрам, старший брат и компаньон Мойши.

— Таки над чем вы так тяжело думаете, Мойша? — спросил он.

— Мой дорогой брат, наша мастерская последний год как будто замерла. Похоже, мы исчерпали весь рынок и нам некуда больше расти. Если мы хотим зарабатывать больше, нам нужно открыть филиал мастерской в соседнем городе.

— И в чём вы таки видите здесь сложности?

— Нам нужно потратить кучу денег и прожить в Хайфе минимум три месяца, чтобы наладить дело. Если у нас не получится, мы останемся без денег и с множеством ненужных вещей. При этом, даже если всё пойдёт в гору, я не представляю, как сделать так, чтобы местный управляющий не проводил заказы мимо кассы, а рабочие не воровали.

— Мойша, вы смотрите на дело с неправильной стороны, — усмехнулся Абрам. — Я могу сделать так, чтобы этот ваш местный управляющий потратил собственные деньги на открытие нашей мастерской, сам купил оборудование и нанял рабочих, сам сделал нам рекламу и сам следил за тем, чтобы у нас не воровали. Риски он тоже возьмёт на себя.

— Ну что вы такое говорите, Абрам, это невозможно, — устало ответил Мойша. — Вам придётся обыскать весь мир, чтобы найти такого глупца.

— Мой дорогой Мойша, нам совершенно не нужен глупец, скорее наоборот. Нам нужен смекалистый и расторопный гой, который поверит в наше дело. Нам нужно просто подобрать правильные слова. Прежде всего, мы не будем называть его «местным управляющим» и «региональным директором». Вместо этого мы назовём его «предпринимателем», сейчас это в моде. Такое звание вселит в него ощущение, будто он действует в собственных интересах, а именно это нам и нужно больше всего. Нашу мастерскую в другом городе мы назовём «бизнесом», а затраты на открытие — «инвестициями». Вкладывать деньги, конечно, будет он, свежеиспеченный предприниматель, ведь это будет его собственный «бизнес», — улыбнулся Абрам. — А взамен мы будем называть его не «работником», а «партнёром». Должностные обязанности наёмного управляющего мы впишем в условия «партнёрского договора», так что делать он будет всё то же самое, только за свои деньги и под свою ответственность. Каждый месяц он будет платить нам за право работать с нами, это мы назовём «роялти». Сам же вместо зарплаты он будет получать «прибыль». Изначально мы просчитаем систему так, чтобы наш «предприниматель» зарабатывал примерно столько же, сколько мы платили бы наёмному местному управляющему. Иногда меньше, иногда больше, но это же «бизнес», — ухмыльнулся Абрам, — а если дело не пойдёт, то мы не будем платить зарплату ни ему, ни его рабочим. Вместо этого мы скажем, что бизнес — это всегда риск. Крах дела спишем на его неопытность. Вина будет за ним, поэтому он не станет требовать от нас компенсации потерянного. Наша задача только в том, чтобы рассказать ему, как вести наши дела. При этом мы скроем от него некоторые детали, чтобы он не смог работать без нас. И да, он сам приедет к нам ради этого из Хайфы, нам ехать к нему не придётся. Чтобы он не раскрыл наш план, мы назовём это каким-нибудь умным словом, пускай это будет «франшиза».

Мойша перевёл взгляд на исписанные листы, на Абрама и снова на листы. План Абрама решал все задачи одним махом. Он казался превосходным, просто идеальным.

— Мойша, я ещё не закончил, а вы уже выглядите удивлённым, — посмеялся Абрам, — так вот, кроме всего, мы сделаем так, что наш гой-предприниматель ещё и приплатит нам сверху приличные деньги ещё до того, как начнёт что-то «зарабатывать».

— А это как же вы назовёте? — Мойша встал из-за стола и взялся за голову.

— «Паушальный взнос», — ответил Абрам.

Через неделю в газете «Вестник Хайфы» блестело свежее объявление:

«Продаётся франшиза известной ювелирной мастерской “Мойша, Абрам и партнёры”! Станьте предпринимателем и откройте свой бизнес по отработанной методике! Гарантированная прибыль от 10 тысяч шекелей в месяц! Только одна франшиза на весь город, успейте раньше других! Хватит ждать, начните зарабатывать прямо сейчас!».

Тираж газеты ещё не успел уйти с прилавков, а телефон в мастерской Абрама и Мойши уже разрывался от звонков.

Это был экспериментальный пост, поэтому мне особенно важно ваше мнение:

Тем временем мои прошлые статьи на vc.ru в более привычном формате в сумме собрали почти 20 тысяч читателей:

• «Что недоговаривают юристы при регистрации товарных знаков».
• «Как вести бизнес без регистрации товарного знака и не загреметь в суд».
  

Я сам не ожидал, что статьи привлекут такой интерес аудитории, поэтому я проникся и запилил отдельный Telegram-канал «Бизнес-юрист» (@bchlaw). Там буду разбирать ошибки предпринимателей, которые обращались ко мне. Возможно, это поможет кому-то из читателей не наступить на чужие грабли и сэкономить деньги, время и нервы.

Меня раздражают публикации о бизнесе с копипастой из пластмассовых американских книжек, тривиальными советами и цитатами законов на лист А4. Вместо этого я лучше расскажу о том, что происходит в реальной жизни — откуда берутся проблемы обычных русских предпринимателей и небольших компаний, как эти проблемы решаются и как бы в них вообще не вляпаться.

У меня нет подручных копирайтеров, продвигальщиков или ещё кого-то, если честно, даже не разбираюсь особо, как работает продвижение в Telegram. Зато у меня есть истории и опыт, о котором почему-то обычно не рассказывают. Давайте, в общем, попробую запуститься и в Telegram, а там посмотрим. У меня там уже целых три подписчика, четвёртым будете :)