Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, о запуске маркетплейсов в 2019 году.
Придумать идею маркетплейса - не сложно. Достаточно вспомнить, в каких отраслях встречаются заказчик и исполнитель, и дать им площадку для встречи в онлайне. Все. Очередной YouDo готов. Только за две недели августа ко мне за мобильной разработкой заходили основатели проектов с идеей объединения:
- Строителей и бригадиров
- Парикмахеров и клиентов
- Автовладельцев и магазины запчастей
- Владельцев парковочных мест в Москве и автолюбителей
- Бары и, так скажем, любителей тусовок
А, если собрать статистику за год, то только отраслей под полсотни точно наберётся. Здесь под моими статьями часто звучит вопрос про "выстрелившие" проекты. Очевидно, что стартапы - это высоко рискованное занятие. Только 2% от тех, кто запускается доходит до полноценного бизнеса "в плюс", а единорогами становятся доли процентов от выстреливших (сколько сервисов такси, принимающих заказ через приложения, а сколько компаний уровня Uber, Lyft или Яндекс.Такси?). В этой статье хочу разобрать несколько примеров, которые могут натолкнуть на мысли, как попасть в те самые 2%.
Когда трава была зеленее
YouDo запускался 7 лет назад, Авито - ещё раньше. В то время, основным конкурентом был старый способ найти мастера или продавца, например, загуглить компании в интернете, поспрашивать знакомых, поискать в Из рук в руки (помните такую газету? А, ведь, они запустили доску объявлений раньше Авито, но ставка была на печатное издание).
Запуская маркетплейс сейчас, приходится конкурировать как с типовым бизнесом, так и с раскрученными площадками. Задача усложнилась, т.к. рынок заказа услуг у прямого исполнителя или продавца - уже не "голубой океан". Таким образом, не сложно прийти к выводу, что запуск клона YouDo или иного раскрученного проекта является гарантией провала, а не успеха. Даже если сделать проект 1 в 1 с успешным аналогом, то какой смысл пользователям переходить в другой проект без явных преимуществ? Если допустить идею, что проект получится удобнее (красивее, продуманнее, подставьте слово на свой вкус), то перед пользователем так же будет выбор - остаться на проекте, где куча исполнителей или перейти в сервис, который удобнее, но где нет целевого ресурса. Выбор будет не в пользу нового сервиса.
Вывод из всех этих фактов в том, что новый проект должен быть новым. Под этой банальностью я понимаю два возможных исхода:
- Запуск в узкой нише, где нет раскрученного аналога, который забрал себе хотя бы 10% рынка
- Запуск в нише с конкуренцией, но внедряя в базовую модель заказчик-исполнитель некую добавочную ценность.
Сегодня речь пойдёт про второй тип.
Добавочная ценность
Как и в обычном бизнесе, здесь добавочная ценность - это некое улучшение, которое обосновывает необходимость покупать именно у вас. Можно поехать за картошкой в колхоз и купить дешевле, но быстрее доехать до Ашана и купить там, вместе с другими продуктами. Принцип примерно такой же. Пользователю должно быть выгоднее купить у вас, чем искать прямого продавца товара или услуги, либо идти к раскрученным конкурентам.
Давайте попробуем подумать как это сделать и разберём примеры. Не стесняйтесь делиться своими идеями в комментариях, мы же здесь и собрались для обмена опытом.
1. Товарный маркетплейс
Откуда, вообще, появились маркетплейсы?
Модель маркетплейса - это старая добрая продажа крупным игроком товаров от производителей, только в интернете. По сути, полка с крупами в "Пятерочке" - это офлайновый маркетплейс. Производителю такая модель выгодна, потому что снимает с него главную проблему - взаимодействие с конечным потребителем и мелкие розничные продажи. Производителю не нужно строить свои магазины, созывать туда людей. Покупателю выгодно, потому что он может выбрать нужную крупу, а заодно и все другие продукты купить, в одном месте.
Придумать добавочную ценность товарного маркетплейса достаточно легко - нужно посмотреть, а чем были удобны предшественники онлайн площадок. Покажу на примере известных маркетплейсов.
Ozon - типичный товарный маркетплейс. В нём множество магазинов-поставщиков, вы выбираете необходимое, покупаете, забираете в ближайшем пункте выдачи.
Где добавочная ценность? Базовая ценность маркетплейса - заказ онлайн, большой выбор. Чем обычные магазины удобнее маркетплейсов? Они рядом.
Большая сеть пунктов выдачи - это то, что выделяет Ozon от других маркетплейсов, что ценно покупателям.
Еще, как пример товарного маркетплейса, компания Wildberries. Один из минусов онлайн-шопинга - нельзя потрогать товар. С одеждой это критический недостаток. Wildberries дает возможность бесплатно примерить одежду в примерочной, если не подходит - можно сразу вернуть. Если бы пользователь покупал одежду напрямую у производителя, то ему бы пришлось оформлять возврат с каждым. Если бы покупал в другом онлайн-маркетплейсе одежды, то был бы страх "а вдруг не подойдёт?". А так эту функцию берет на себя Widberries.
2. Маркетплейс услуг
С услугами ситуация другая. Расположение офиса исполнителя чаще всего не играет определяющей роли. Что тогда дает компания и чего не может дать самозанятый исполнитель?
Неизвестный специалист - это риск. Риск, что не приедет, риск, что услуга будет не качественной.
Маркетплейс, как в примере с "Везет всем", может взять на себя все гарантии: оформить документы, создать тех.поддержку, показать честные отзывы о перевозчике.
Еще один частый пример - доска объявлений недвижимости. Хоть в нем происходит продажа товара - квартиры, по принципу работы это больше маркетплейс услуг: сайт или приложение заменяют вам агенство недвижимости.
За какими услугами, кроме подбора квартиры, люди обращаются в агенство? За услугами оценки, за консультацией с юристом и правильным оформлением бумаг.
На сайте Домофонда можно не только найти квартиру, но и скачать типовые документы, произвести оценку недвижимости. Думаю, что проект будет и дальше развиваться в парадигме "виртуальный риелтор". Учитывая планы государства по цифровой экономике и запуск ЭЦП для сделок с недвижимостью, не за горами онлайн покупка квартир с таких досок, с соответствующими гарантиями офлайна.
Какие ещё идеи попадались
Каждый день ко мне обращаются для создания приложений-маркетплейсов, есть своеобразный рейтинг самых популярных идей. Предлагаю придумать в комментариях добавочную ценность для них. Я напишу свои идеи здесь.
Маркетплейс бьюти услуг
Специфика индустрии такова, что мастера приходят работать в салон, собирают базу и уходят, уводя вместе с собой клиентов. Большинство салонов перешло на формат "сдачи кресла" мастеру. Владельцы салонов рассматривают создание маркетплейса, как альтернативный способ развития бизнеса. По сути - это арбитраж трафика для мастеров.
Маркетплейс автозапчастей и другие узкопрофильные товарные маркетплейсы
Чем плох Авито? Продать стол или шкаф можно легко. Для автомобилей и недвижки - тоже хороший функционал с удобными фильтрами. Но если это специфическая деталь, у которой свои характеристики, то в Авито и в других широкопрофильных маркетплейсах не получится настроить удобный поиск. Для Авито рынок слишком узок (затраты те же, что и на недвижку, а выхлоп - меньше), поэтому продавцы и покупатели довольствуются стандартными полями "категория", "цена", "город".
Запуская нишевой маркетплейс нужно делать ставку на две вещи: Удобный фильтр и каталог артикулов запчастей. Дополнительной ценностью могут стать предоставление сопутствующих услуг: замена детали, консультация, предоставление ремонта, т.е. внедрение в товарный маркетплейс некоторых функций маркетплейса услуг.
Бытовые услуги
Можно попробовать изменить формат. Сейчас такого рода проекты работают по принципу "заказчик пишет задание, а исполнители откликаются". Заказчики пишут в свободной форме, исполнители понимают как могут. Низкое качество выполнения - результат плохо составленного задания.
Решить эту проблему можно, если создать типовые задания (нечто подобное делает kwork). Если необходимо, на основе этого ТЗ генерировать договор и тем самым дать ценность безопасности.
Стартапы - это не придумывание чего-то нового. Это реализация существующих бизнес - моделей новыми технологиями. Не нужно уходить в "приложение ради приложения, маркетплейс ради маркетплейса". Какую ценность дает ваш проект? Вот несколько видео с разборами проектов, где я рассказывал про дополнительную ценность, которую даёт сервис:
Первая статья автора, в которой он не так явно проводит рекламу своих услуг. Правильной дорогой идете.
Комментарий недоступен
Всё верно, но трафик тоже нужно привлекать целевой, на основе тех болей, на которые делает ставку маркетплейс. Если гнать всех подряд, то будет очень дорогая стоимость платящего клиента и юнит-экономика не сойдётся
Почему тогда таких конкурентных сервисов нет у Яндекса и маила
Комментарий недоступен
Конкурентных... было в предложении такое слово. Много ли кто пользуется сервисом Яндекса по заказу услуг?
Спасибо, КЭП...)
Первая статья за много лет от которой я кончил и чего то в башку засунул.
Прогресс для виси. Виват виси Виват
За статью спасибо, понравилась! Вы учли предыдущие "претензии" о рабочих проектах и решили хотя бы объяснить желающим создать Единорог, в каком направлении и о чем необходимо думать..))Что бы не вылететь в трубу.))
В отношении (ценности\пользы) Правовед, Ваши выводы не совсем верны. Но это понятно, так как Вы оцениваете "шаблонным" методом и не являетесь юристом.
Расскажите Ваши впечатления от Правоведа?
Впечатлений нет.) Одни эмоции и отнюдь не положительные. Как раз в том аспекте о котором Вы говорили в своем ролике. Пресловутый ИИ. Яркий пример того, когда люди делающие сервис и не будучи членами проф.сообщества, теми кто как говориться работает в "поле", разрабатывают сервис по принципу хайпа. Главное заявить по больше громких и красивых слов. Я хорошо помню, что в день презентации этой услуги ( ответ робота\ИИ на вопрос пользователя) они продемонстрировали следующий пример. Девушка (пользователь) задала вопрос о том, что она купила флакон духов для подарка (по моему) своей сестре. На следующий день сестра попробовала эти духи но запах ей не подошел. И может ли теперь она вернуть эти самые духи? И вот этот самый робот\ИИ дал ответ в виде выдержки из закона о защите прав потребителей. Мол в соответствии со ст.такой то этот перечень товаров не подлежит возврату или обмену. Пользователь утерев сопли, прослезился и смерился.
Я задал вопрос сотруднику представлявшему этого робота\ИИ. А все ли верно они сделали и не является ли этот ответ на вопрос пользователя, примером юридически нечистоплотной услуги? Потому как более безграмотного ответа представить себе невозможно. Разумеется далее разговор был переведен в абсолютно абсурдные доводы сервиса о том, что я не правильно трактую цели и задачи пользователя, т.е. той самой девушки. Я объяснил им, что из вопроса ЯВНО и НЕДВУСМЫСЛЕННО можно сделать вывод о том,что девушка ХОЧЕТ\РАССМАТРИВАЕТ вариант возврата ранее купленных духов назад и что если такая возможность будет присутствовать,она непременно ей воспользуется. Иначе в чем смысл заданного вопроса? В том чтобы ей процитировали нормы закона? Но сервис был не преклонен, мол таких выводов они сделать не могут. Мол они не знают, истинных намерений пользователя, поэтому робот\ИИ не может их додумывать. А вообще в чем проблема? Чем я не доволен спросили они. Я ответил, что данный ответ не основан на фактах,точнее не были исследованы все обстоятельства,которые позволили бы сделать такой вывод. Да, согласно закона этот вид товара не может быть возвращен-обменен. Однако есть нюанс. Кто то может гарантировать,что этот флакон духов не поддельный? Может и запах поэтому не понравился? Дело в том, что 75-80% парфюмерной продукции является контрафактной, т.е. завозится на территорию нелегально, вне таможенных платежей. Кто то (робот\ИИ) проверил это обстоятельство? А ведь многие производители парфюмерной продукции дают возможность по шрих-коду это проверить. И если окажется, что этот флакон духов хоть и был произведен на заводе во Франции,однако нелегально ввезен на территорию РФ,он будет считаться контрафактным! И в этом случае потребитель имеет право на возврат этой продукции. Что в корне меняет как ответ так и результат для пользователя. Я так же привел пример из своей практики, когда таким образом добился возврата купленной клиентом стиральной и посудомоечной машины. Но сервис был непреклонен! Мол наш ИИ все сделал правильно. Спорить дальше я не видел никакого смысла. Действительно, их ИИ все сделал правильно, срубил денег с пользователя, процитировав ему текст закона. "Хороший" бизнес!
Денис, я правильно понимаю, что не имея опыта управления ни одним успешным marketplace, вы учите людей, как запускать marketplace?
Давайте я вас лучше научу как мобильные приложения разрабатывать? Я, правда, не умею, но в интернете много success stories, я оттуда скопирую и вам перескажу. Ок?
Если кому интересна тема marketplace - читайте в блогах американских предпринимателей и инвесторов, там масса информации из первых рук. От людей не по наслышке знакомых с темой. С кучей цифр, глубоким анализом и личным опытом. Например, можно начать отсюда: https://andrewchen.co/marketplace-startups-best-essays/
Хорошая статья и здравые идеи. Но на мой взгляд, чтобы нишевой маркетплейс взлетел в первую очередь нужны не удобные опции фильтрации или подобные продуктовые фишки - а критическая масса поставщиков услуг и/или клиентов - чтобы появился взаимный интерес. И в этом и заключается основная сложность.
Допустим вы делаете маркетплейс для антикваров, исполнителей для корпоративов или музыкальных инструментов. Успех или провал этого проекта будет определяться не функционалом (если вы уж совсем феерически не накосячите там). Он будет определяться тем, что вы сможете предложить за сценой.
Сможете собрать там ТОП-50 лучших антикваров, пригласить туда ТОП-20 лучших исполнителей, или же наполнить его скрипками Страдивари (условно, я не знаю что именно пользуется спросом у ценителей) - будет у вас маркетплейс (Сотбисом клянусь). Не сумеете - так тот же антиквартиат, корпоративы и музыкальные инструменты можно и на Авито и ИРР продавать...
Отличная статья!спасибо!
Денис, очень интересно, спасибо!!!
И тем не менее, есть ли хоть один успешных и известный проект на вашем софте?
Про автозапчасти. Много поставщиков, много перекупов, которые сидят в личных кабинетах поставщиков, делают закуп для своего склада + заказы клиентов.
ХЗ какая ценность клиенту, ему удобнее прийти в магазин, руками пощупать и купить. Плюс получить консультацию.
Ой не знаю. В магазинах иногда цены выше, и консультанты такие консультанты, или смотрят на покупателя как на гавно или не могут предложить варианты запчастей на выбор и объяснить что лучше или хуже. С интернет магазином конечно теже риски с подделками, но и выбрать проще и почитать отзывы опять же тут можно.
на самом деле. один из основных успехов всех этих сервисов это деньги. смотрите все каршеринги растут, но терпят убытки, а инвесторы готовы ждать. исходя из этого надо определить конкурентов, узнать сколько в них вкачали денег на различных раундах.
Понятно, что кто-то более эффективно использует средства, кто-то менее, но если фаундеры не полные профаны в бизнесе, примерно стоимость создания сервиса будет у всех игроков одинаковая. Исходя из этого смотрим если в похожие сервисы вложили по 10 млн. долларов, то вы подобное за 100 тыс. баксов, никогда не сделаете, максимум прототип запилите. в итоге надо думать о том, как долго вы будете убыточные и как выводить сервис в точку безубыточности и сколько для этого надо денег.
Денис- правильный чувак!
Попрошу уважаемую редакцию выделить Дениса из общей массы авторов.
Именно так, со ссылками и пруфами, надо писать статьи на VC.ru
в вашей сфере главная проблема - критическая масса, без которой грош цена любой платформе. чтобы её набрать сегодня нужен нехилый рекламный бюджет, те же авито ярды вложили в продвижение. а создать классифайд с хорошими фильтрами довольно простая и недорогая задача для разработки
А рекламная кампания у них начиналась - olx, еще 2 площадки, мы типа объединились, чтобы вам было удобнее. Как-то так. Охулиарды они вбухивали в ТВ, да и сейчас вбухивают.
То что надо!
Комментарий недоступен