Как влияет сезонность на разработку сайтов и приложений

Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, о том, как изменяется в межсезонье цена и очередь при заказе приложений и сайтов. Делюсь наблюдениями за девять лет и итогами обзвона коллег.

У заказчиков часто возникает вопрос: ”Почему одна студия за разработку берет одну сумму, а другая - в разы дороже”. На эту тему я подробно писал ранее:

Разница, как показали комментарии, достаточно очевидна. На цену за один и тот же объём влияет:

• Сервис. Насколько гибко менеджеры будут подстраиваться под требования клиента, обычно это называют "идти на встречу клиенту", само собой, это закладывается в цену.
• Уровень разработчиков. Кто-то делает простенькие приложения на несколько экранов, кто-то только крупные проекты от года разработки.
• Обязательства. Лояльность договора, штрафы и прочие гарантии вплоть до возврата всех денег.

Когда же меняется ценник у одной и той же студии, то возникают вопросы. В разное время студии могут выдвинуть разные условия работы.

Возможно, для кого-то это будет странно, но в IT тоже есть сезонность. Я занимался управлением студией веб-разработки 6 лет и уже 3 года занимаюсь приложениями. И в той, и в другой сфере есть кривая спроса.

Давайте, чтобы не затягивать, сразу разберём, что происходит в компаниях со спросом в разрезе месяцев:

1. В январе тихо, полмесяца занимают праздники, и очень мало клиентов сразу после праздников готовы заключать договор. Чаще всего - это те, кто не успел подписаться в прошлом году. Спрос ниже плинтуса.
2. В феврале клиенты "просыпаются" и решают реализовывать свои новые идеи или запустить крупную доработку существующего проекта. Заявки на среднем уровне.
3. Март - пик, часть проектов уже в работе, по ним появляется апсейл, плюс ещё сильнее активность на входящих. Спрос сильно выше среднего, менеджеров по продажам в это время в отпуск не пускают.
4. К апрелю все стабилизируется, но находится на высоком уровне - много заказчиков хотят успеть подписать всю бюрократию до праздников и спокойно уйти на майские.
5. Май - сильная просадка по спросу, как и в январе из-за того, что почти 2 недели никто не работает.
6. В июне проекты еще есть, спрос подрастает, по сравнению с маем, но существенно ниже марта - люди готовятся к отпускам и продажи падают.
7. Июль - только стартапы, корпоративных заказов нет, так как обычно лица принимающие решение в это время в отпуске.
8. Август - аналогичен июлю, но к этому времени деньги заканчиваются, если студия не сформировала для себя очередь, а новых заказов нет.
9. В сентябре ЛПРы возвращаются из отпусков и заявки возвращаются на уровень марта, заключаются первые быстрые договоры.
10. Октябрь аналогичен апрелю - приходят договоры по проектам, которые обратились в сентябре, но по каким-то причинам отложились на месяц. Иногда их бывает даже больше, чем в сентябре, например, по этой причине я загубил контент-план на YouTube :)
11. В ноябре опять спад - кто сильно хотел, заказали в сентябре и октябре, ресурсы распределены и новые проекты можно начать только в декабре, чтоб не подставить текщих клиентов.
12. В декабре заказывают те, у кого в планах было запускаться в уходящем году и кривая спроса резко идет вверх. Кроме того, в декабре приходят клиенты, которые работают на госзаказчиков - под конец года госкомпании проводят платежи и появляются деньги на собственные проекты.

Нужно учитывать, что на рынке заказной разработки, как и везде, есть известные и неизвестные разработчики. У первого типа много заказов и формируется очередь на разработку. Заказчики согласны ждать, когда освободится команда программистов, то есть хотят заказать у конкретной студии, полагаясь на экспертность. Второй тип, по той или иной причине, не имеет загрузки проектами на недели вперёд или очередь небольшая.

Такие студии будут готовы пойти на скидку, чтобы продать часы хотя бы по себестоимости, а не оплачивать простой программиста из своих. Это бывает, как раз в месяцы спада или перед ними. Например, можно обратиться в компанию в июне, когда у нее еще есть проекты, но подписать договор на старт работ в июле. Вы получите меньший ценник - когда нет других заказчиков разработчики становятся сговорчивее.

Кроме того, чтобы ориентироваться при заказе разработки, на сезонность, нужно еще обратить внимание на то, какие сроки вам называют. Когда у студии есть проекты, чтобы забрать новый, может назваться срок больше, чем потребуется реально. Например, клиент обратился в пик, в апреле, ему скажут, что делать приложение полгода. А у студии есть загрузка до июля, в июле к проекту и приступят, затратив, по факту, 3 месяца.

Для того, чтобы подтвердить свою идею, решил прозвонить произвольные компании по разработке сайтов и приложений из выдачи Гугла. Большинство из них я ранее даже не слышал, поэтому представлялся обычным клиентом с заполненным брифом и задавал вопрос поменяется ли цена и сроки, в зависимости от месяца старта проекта. Был вариант заказать в начале декабря, либо в начале января.

Результаты:

• Yallowboll готовы стартовать хоть сейчас. Цена не изменится в зависмости от старта.
• Dunaic делают первым этапом проектирование и дизайн. После проектирования будет точнее известна дата по разработке. Готовы стартовать по проектированию хоть сейчас. Цена не изменится в зависимости от начала старта
  
• У Wollow составление ТЗ бесплатно. В январе - феврале может стать дороже, так как происходит индексация зарплат сотрудников, готовы стартовать хоть сейчас.
  
• В Winfox цена от начала старта не изменится, возможны изменения сроков в течение разработки. На мой вопрос о том, что в январе можно дешевле, мне сказали что наоборот - многие уходят в отпуск, да ещё и праздники. Разработка может затянуться и студии могут запросить за срочность в декабре, если заказчик не хочет затягивать из-за января.
  
• SoftDesign посоветовали мне не тратится на разработку, а купить подписку у готового приложения (моя легенда - занимаюсь доставкой суши). Плюс в карму ребятам за адекватность.
• Copybara - могу заключить договор сейчас, а начать позднее. И, если, тогда у них увеличится прайс, то я ничего недоплачиваю - работают уже по заключенному договору.
  

На этом прозвоны завершил в некотором смятении. Никто из коллег не согласился дать скидку, а некоторые уведомили о повышении цен. При этом, большинство готовы начать здесь и сейчас.

Пошёл другим путём - решил поговорить с несколькими знакомыми руководителями студий. Под условием анонимности 4 из 5 рассказали, что в момент, когда очередь уменьшается, то компания действует по следующему принципу:

• Аутсорсит часы в других агентствах
• Выстраивает календарь отпусков так, чтобы в несезон часть команды пошла отдыхать.
• Предлагает разработку со скидкой кому-то из лояльных клиентов, с кем уже был опыт работы
• И только в крайнем случае делают скидки новым клиентам.

Как пример, одна компания летом готова сделать сайт за 150 тыс, а получив в этом сентябре крупный заказ и загрузив разработчиков, готовы рассматривать до конца года только сайты от 500 тыс за аналогичный функционал.

Главный вывод который я сделал, пока изучал этот вопрос - это что сезонность всё-таки есть и она не только у меня. Главный страх компаний - это дать скидку неадекватному клиенту, с которого и деньги не заработать, и соки все выжмет. Это отчётливо видно по прозвону незнакомых студий. Если же клиент давно работает с разработчиком, отношения хорошие и в несезон готов поставить в работу крупную задачу, то можно рассчитывать на серьёзную лояльность, особенно при полной предоплате.