Бортовой журнал СтартАпа: Начало

Всем привет! Мы – команда разработчиков из Сибири. В процессе создания нового продукта решили вести подробный журнал запуска.

Продукт ориентирован на B2B компании которые работают на зарубежном рынке. Основная ценность для клиентов на данный момент – идентификация людей и компаний посещающих их вебсайт.

Знать, какие компании посещают твой вебсайт – мечта любого бизнеса. Но мы идем гораздо дальше, наша цель превращать посетителя вебсайта B2B компании в лида с вероятностью 30%. Сейчас средний показатель 2% – и это очень смелое заявление.

Ну во первых у нас есть компьютер и доступ в интернет... 🤪

А во вторых, на тему вывода продукта на зарубежный рынок очень мало практически ценной информации. В сети много статей от людей которые уже успешно прошли этот путь, но со временем детали процесса видимо забываются и все эти истории какие-то слишком поверхностные.

Особенностью данной ленты блогов будет: хронологическая последовательность, подробность и практическая ценность.

Мы будем подробно разбираться в таких вопросах как:

• Где и как искать первых (и последующих) клиентов за рубежом?
• Как организовать прием платежей?
• Как правильно огранизавать работу над продуктом?
  
• Какие каналы привлечения трафика использовать?
• Как позиционировать продукт?
• Как развивать свой зарубежный нетворк
• и многое другое

Каждые 2 недели, по окончании очередной итерации, мы будем делиться тем что нам удалось попробовать, чему научились и как собираемся использовать полученные знания дальше.

В результате должно получиться практическое руководство к успешному запуску ну или эпичному фейлу. Не попробуем - не узнаем!

Наш путь начинается с самого начала. На данный момент у нас есть только рабочий прототип продукта. Шаг за шагом мы будем развивать его и двигать во внешний мир.

Если вам интересна данная тема подписывайтесь на наш Telegram, чтобы не пропустить обновления. И давайте уже познакомимся :)

Сашка, трушный хейтер. В его лексиконе есть несколько коронных слов типа "зашквар" и "шлакоблок" которые описывают его мнение о чужом коде. Он настоящий специалист в своем деле, всегда на отлично знает возможности и use-кейсы инструментов с которыми работает. Когда даешь ему задачу на неделю от него можно услышать вопрос: "Что я буду делать оставшиеся пол дня?", для нас пока остается секретом залог его производительности.

Дмитрий Александрович, вообще он наш ровесник, но в коллективе бытует мнение что его психологический возраст 72, наверное потому что он находит общий язык с любым человеком. Он знает как получить любую информацию и что с ней потом делать. Включая открытые и частично открытые источники данных в интернете, из таких сетей мы получаем данные для наших клиентов. Никакая captcha не сможет защитить страницы от этого человека. Он настоящий хуцкер.

Эдгарь, армянское имя правильно звучит именно так , выходец из армянской диаспоры и математик по образованию он самый рациональный человек которого я когда либо встречал. С другой стороны он самый несамостоятельный человек. Он может на пальцах объяснить проблемы которые были связаны с поиском решения великой теоремы Ферма, но сделать так чтобы одеяло оказалось в пододеяльнике для него не решаемая задача. Он тянет на себе frontend и backend задачи связанные с JS стеком.

Витька или как его еще называют - Искусственный интеллект "Виктор". Он дата ученый (смешно звучит по русски). Занимается поиском аномалий в полученных от Дмитрия Александровича данных и если находит что то интересное, сразу звонит на Рен-ТВ. Имеет суперспособность кропотливо делать любую рутинную работу, которая необходима на производстве.

Мое имя Евгений, мне 33 года и я трудоголик. В команде я играю роль продукт менеджера и архитектора. За 11 лет работы с автоматизацией бизнеса я участвовал во множестве проектов давших определенный опыт и видение рынка. Последние 4 года я носил должность Chief Technology Officer в стартапе под названием Salestools, совмещал работу в Европе (менеджмент и продажи) и в России (команда разработки).

4 года назад мы начинали как инструмент способный сохранять профайлы людей из LinkedIn, искать их емейлы и массово импортировать в CSV/CRM. На конец 2015 года, у нас было много пользователей и каждый сохранял сотни контактов ежедневно. Трех разработчиков было достаточно чтобы масштабировать и улучшать продукт.

Но LinkedIn подобные инструменты мешали, их модель монетизации тоже строится на продаже возможности общения с бизнесом. За 2016 год LinkedIn был поглощен компанией Microsoft, UI был защищен от автоматических инструментов и возможность массовых сохранений была парализована. Корпорация зла четко дала всем понять что только она может конкурировать с Facebook в торговле людьми.

Руководству компании стало понятно что нас скоро задушат и были предприняты смелые шаги и поставлены амбициозные цели.

Следующие три года прошли в упорной борьбе за место под солнцем. Были взлеты и падения, несколько раз начинали с нуля, пережили ребрендинг и акселерацию в 500 startups. Мы изучали наших клиентов, разрабатывали новые инструменты и улучшали наши сервисы. Но, увлеченно двигаясь вперед, команда разработки достигла пика своего роста внутри небольшой компании.

Еще год назад появилась мысль о создании своего продукта и мы даже пробовали над ним работать. Было много интересных идей, но загруженный график работы по найму не позволял совмещать работу с этой инициативой.

И вот взвесив все за и против мы решили попробовать! Менять привычные вещи в своей жизни всегда немного страшно. Но это единственный способ развиваться и двигаться вперед!

Если у вас есть похожая идея, вы можете последить немного за нами и сделать выводы стоит ли оно того 😜

Итак, мы не планируем запускать ракеты в космос, замораживать людей или делать убийцу google (здесь должен быть облегченный выдох Ларри Пейджа). По крайней мере пока, так что не расслабляйся Ларри.

Чтобы лучше понять решаемую проблему, давайте представим компанию "HireSmart Inc.", которая занимается подбором квалифицированных сотрудников.

Это очень конкурентный B2B бизнес. И чтобы искать новых клиентов, компания вынуждена мониторить открытые вакансии компаний и делать холодные звонки.

При этом все пользователи которые переходят на вебсайт "HireSmart Inc.", вне зависимости от характеристик компании, видят одно и тоже сообщение типа:

"HireSmart Inc. лучшая компания с самой большой базой кандидатов! Выбирайте нас!".

Дальше идет какая то форма для заполнения заявки. Не удивительно что процент людей которые оставят контакты – около 2%.

Этот процесс неплохо работает в B2C, так как ресурс трафика там гораздо больше. Но в B2B все по другому, компании обязаны знать каждого потенциального клиента. Это очевидный bottleneck, который необходимо устранять.

Именно этим и занимается наш продукт: WhoVisitedMe?.

Получая информацию о бизнесе и человеке, который посещает вебсайт компании, наш клиент способен персонализировать свое сообщение.

В качестве характеристик персонализации для "HireSmart Inc." давайте использовать:

• Локацию
• Размер компании
• Индустрию
• Количество и проф. уровень открытых вакансий по департаментам

Теперь, наш промо текст выглядит намного лучше:

"HireSmart Inc. более 10 лет ищет первоклассных сотрудников в {{industry}} индустрии. У нас самый большой нетворк в {{city}}. Давайте найдем для вас {{position}} вместе!"

Это если не сильно заморачиваться, можно сделать его еще сложнее и привлекательнее. Для каждой компании покажутся релевантные для нее данные, а это обязательно повысит конверсию в разы.

Популярным фреймворком представления стадий пользователя является данная воронка:

Prospect/Visitor - это посетитель вебсайта о котором ничего не известно (если не использовать WhoVisitedMe?). Каналы взаимодействия ограничены всплывающими окнами или чатом на вебсайте.

Lead - это посетитель вебсайта оставивший свое имя и какие-то контакты, а следовательно нашедший в вашем предложении что то ценное для себя. Тут поможет вышеупомянутая персонализация.

MQL (Marketing Qualified Lead) - это такой Lead который был квалифицирован как заинтересованный с точки зрения маркетинга. Здесь есть свой скоринг, потому что не все лиды одинаково полезны. WhoVisitedMe? оценивает вовлеченность лида на основе поведения на вебсайте, отдавая отделу продаж только лучших.

SQL (Sales Qualified Lead) - это MQL который проходит дополнительную квалификацию отделом продаж. С точки зрения прибыльности сделки. Обычно это разговор о бюджете и тд.

Opportunity - если лид прошел предыдущий этап он превращается в возможность с определенной ценой. Возможность можно выиграть и проиграть, это такой сленг продажников.

WhoVisitedMe? начинает работать с первой стадией воронки, проводя пользователя через процесс конвертации и оценивая вовлеченность, предоставляет отделу продаж лучших MQL.

Как только это произошло – наша миссия выполнена. Лид может быть импортирован в CRM. Туда должны попадать исключительно хорошие лиды, чтобы бизнес мог видеть реальную статистику и проблемы в своих процессах.

Q4 - четвертый релиз, релизы у нас в продукте разбиты по кварталам. В релиз упаковывается самодостаточный список пользовательских историй которые нужно реализовать.

S4 - четвертый спринт. Спринт формируется из расписанных техническим языком пользовательских историй.

Про технические особенности, и то как мы запускали прототип я расскажу через 2 недели, когда будем делать ретроспективу текущего спринта, иначе этот пост придется разделять.

Все обновления будут публиковаться на vc.ru и дублироваться в нашем Telegram канале.

На этот спринт поставлены следующие цели:

• Улучшение качества идентификации компаний на 20%.
• Разработка социального плагина для идентификации посетителей.
• Добавить в UI подсказки по интерфейсу.
• Запуск парсеров компаний: LinkedIn, Crunchbase, Indeed, CareerBuilder, Twitter.
• Доработка лендинга: нужны разделы о продукте, terms, privacy, GDPR.
• Разработка сервиса событий, это центральное хранилище в котором агрегируются все внешние и внутренние события.
• Маркетинг и Продажи: За этот спринт мы планируем пригласить в продукт минимум 10 компаний из B2B сегмента у которых есть английская версия вебсайта и подключенный Google Analytics.

Если вы одна из таких компаний и хотите попробовать новые инструменты, которые повысят ваши продажи, будем рады предоставить вам бесплатный аккаунт на 3 месяца.

Для этого добавляйте меня на LinkedIn и я пришлю вам инвайт код. https://linkedin.com/in/evgeniy-salamatov/

И до встречи через 2 недели!