Всем привет, меня зовут Андрей. На vc.ru я успел рассказать только о том, как мы искали продажника в Tinder. Но давно хотелось поделиться историей, как, начиная с магазина мужских кожаных сумок, я пришёл к агентству, которое помогает компаниям в области дизайна и видео, а также какие шишки успел набить за это время.
Начало
Учась на втором курсе Новосибирского государственного технического университета, в 2012 году я наткнулся на московский магазин, который продавал кожаные мужские сумки ценой 5–12 тысяч рублей. Я так влюбился в этот продукт, что начал гореть им. Сразу же открыл Google. Тогда в Новосибирске было два варианта: либо китайский ужас за 1500 рублей, либо Gucci за 150 тысяч рублей.
Первая ошибка. Я посчитал, что рынок пуст и все только и ждут, когда я в него ворвусь.
Наличие подбадривающих слов от одногруппников «я бы купил!» и выдача «Вордстата» подсказывали неверные мысли о наличии спроса.
В действительности оказалось, что в городе покупают только два типа людей: либо что-то максимально дешёвое, либо дорогое брендовое. Я со своими сумками не мог попасть ни в одну из этих категорий.
Первым делом я рассказал об идее своим родителям, мой отец просто сундук со знаниями. Как в детстве он не купил мне гитару, пока я не научусь на старой, продемонстрировав своё желание, так и тут начал «мочить» меня вопросами, за что я ему благодарен.
- А как отличить натуральную кожу от ненатуральной?
- А из чего сумки?
- А как за сумкой ухаживать?
- А что такое КРС?
Ни на один вопрос я не смог ответить, потому что я просто загорелся и хотел продавать.
Совет. Вы должны знать всё о продукте или услуге, которую вы или ваша компания реализует.
Сейчас в своём агентстве, если требуется, я подменяю дизайнера, оператора или монтажёра для небольших работ или прототипирования.
Как я знаю всё об этапах производства, так и вы должны знать всё. Если вы не сможете ответить на вопрос «а из чего эта сумка?», клиент просто не будет вам доверять.
Месяц я готовил ответы на прошлые вопросы, но тут же получал новые. Сейчас я понимаю, что не отец должен был задавать эти вопросы, а я сам, но ещё раз скажу спасибо ему за это. Спустя месяц в интернете я перечитал почти всю литературу о коже, методах работы с ней: как изготавливают сумки, какая кожа идёт на кошельки, а какая на ботинки.
Нужно было двигаться дальше. Как продавать? Офлайн-точка — не вариант, требует больших вложений. Онлайн-магазин — самый лучший вариант, с нулевыми инвестициями.
Но где брать сами сумки?
Опять же, два варианта.
- Заказать сразу на определённую сумму — и распродать. Для этого необходим стартовый капитал
- Получить заказ, оплату, заказать сумку, по прибытии передать клиенту. Этот вариант приводил к вопросу: «А на кой чёрт я вообще тогда нужен?».
Где искать инвестиции
Я расписал бизнес-план, окупаемость которого составляла от трёх до шести месяцев. Сумма требуемых инвестиций составляла 100 тысяч рублей, практически всё уходило на закупку продукции. Тогда «Сколково» активно развивалось, и я решил подать заявку сразу в три акселератора. Ладно, шучу, я просто обратился к отцу.
Нет, он не миллионер, сколотивший состояние в девяностые, сейчас он — директор Cisco Kazakhstan. Тогда, как признался, он помог мне, ведь даже если ничего не выйдет, это будет хороший опыт.
Наверное, лучшие инвестиции — ваши накопления или заём у родных или знакомых. У таких займов есть плюс — они зачастую беспроцентны, но это не значит, что нужно превращаться в тех друзей, которые «кормят завтраками» на протяжении двух-трёх лет.
Итак, с этого момента всё началось. Почти на все 100 тысяч рублей я закупаю сумки и разную мелочь (модные на то время браслеты с якорем и кошельки) для заполнения моего интернет-магазина. На Opencart собираю свой интернет-магазин. По приходу продукции закидываю фотографии на сайт, пишу описание и начинаю подделывать отзывы: «Вау, всё круто, сумка понравилась» и прочее.
Вторая ошибка.
Не нужно обманывать людей отзывами, это легко читается. Тогда я был молод и глуп, считал, что это позволит людям довериться мне. Сейчас же я понимаю что это только отталкивает, если под каждым твоим товаром одни типичные восторженные отзывы.
Создал группу во «ВКонтакте» и страничку в Instagram, попросив всех знакомых подписаться. Почитал, как настраивать «Директ» (как это обычно бывает, буквально две статьи), и включил его. Всё, я был готов бегать и отвечать на звонки в перерывах между парами.
Реальность
«Директ» был настроен на такие высокочастотные запросы (я даже не помню, указал ли город), что первые слитые 10 тысяч рублей стали единственными. И я долгое время придерживался мнения, что контекст — говно.
Социальные сети оставались наполнены исключительно моими знакомыми.
Но продажи были. В первую очередь расходились кошельки и браслеты.
Сейчас я понимаю, почему это произошло. Тогда всё моё окружение составляли студенты, проживающие на 10 тысяч рублей в месяц.
Да, они с радостью бы купили сумку, как говорили мне в самом начале. Но в действительности денег у них хватало только на покупку браслета за 890 рублей или кошелька за 1200 рублей.
Итого за первый месяц я заработал 10 тысяч рублей. Неплохо, казалось бы. Но обратимся к цифрам. Я закупал браслеты за 500 рублей, а продавал за 890 рублей. Выходит, что из заработанных денег только половина, а иногда меньше (всем друзьям я продавал со скидками), была прибылью, а это 5000 рублей. Напоминаю, что 10 тысяч рублей я слил на контекст. Вывод: я в минусе.
От месяца к месяцу прибыль не росла, все продажи были знакомым и знакомым знакомых. В основном это была мелочёвка, которую я покупал вдовесок к основному продукту, поэтому она быстро закончилась. Заказать новую партию по тем же ценам я не мог, потому что её продавали только от объёма. В общем, я ждал первых продаж сумок.
Первая продажа случилась благодаря моему дяде. Я думаю, он сделал это, чтобы поддержать меня. За 9000 рублей была продана первая сумка. Пошли ли у меня дела в гору после этого? Нет.
Третья ошибка.
Было наивно полагать, что без рекламы твой продукт будет известен. Сейчас я понимаю, что любой БП должен содержать в себе маркетинговый план.
Будете ли вы вливать кредитные деньги в контекстную рекламу, пойдёте расклеивать объявления или начнёте напрашиваться в гости к каждому родственнику, предлагая свой продукт, разницы не имеет.
Но у вас должен быть план (а лучше всего денежная поддержка) по привлечению внимания клиентов к своему продукту. Без рекламы вы никому не нужны, никто о вас не знает, а если и знает, то быстро забудет.
Дальше последовал период застоя.
Я начал придумывать разные идеи. Расклеивал провокационные листовки в универе. Вроде «Женская грудь. А теперь посмотри ниже и узнай, что мы продаём сумки» или «Рюкзаки для пацанов, сумки для настоящих мужиков». Всё это я печатал на чёрно-белом принтере в общаге. Да, я был молод и за неимением денег решал проблемы, как мог.
Я постоянно дорабатывал сайт, мне казалось, что он просто недостаточно хорош. Я не знал никаких языков программирования, поэтому просто гуглил «как добавить банер», «как изменить позицию банера», «как изменить цвет кнопки», после чего лез в код и менял.
Как-то у меня была ситуация: два банера на главной странице были склеены, я никак не мог вставить между ними разделитель в 2 px, в итоге я просто взял один из банеров, загнал в Paint (да-да, не Photoshop) и добавил слева белую полосу, так и загрузил. Визуально казалось, что появился разделитель, но по правде — это просто было продолжение картинки.
Я делал дикие скидки, и это начало давать результат, однако в какой-то момент я начал просто продавать сумки по себестоимости, грубо говоря.
Знаете, что было самым сложным для меня в тот период?
Отказы и просто интересующиеся люди. Каждый, кто случайно оказывался в моей группе во «ВКонтакте» и задавал вопрос о цене или наличии, автоматически в моей голове превращался в клиента и деньги.
Я молниеносно ему отвечал и ждал, когда получу заказ. Но этого практически никогда не происходило. Ещё хуже было, когда одна женщина сделала заказ, после я договорился с ней по телефону о том, что я привезу сумку по определённому адресу. Когда я приехал, я прождал её два часа, звонил с разных телефонов, но она не брала трубку. Пришлось возвращаться домой, неся в руках ту самую сумку.
Интереснее всего было слышать такие фразы от одногруппников «я парню с Китая заказала за 900 рублей, зачем мне ваша», а спустя два года удивляться, что сумка, которую я продавал, всё ещё выглядит как новая, а она уже четвёртую покупает парню.
Текст получился довольно объёмный, а рассказать ещё есть о чем. Если для кого-то эта информация будет полезной, то с радостью продолжил бы поделился другими историями.
Столько времени прошло а вы не понимаете главной ошибки - вы закупили товар уже по розничной цене (уверен, что вы даже сейчас не знаете себестоимости обычного кожаного браслетика) и хотели его перепродать вдвое дороже. Тоже самое, если бы ваш покупатель, который заплатил вам за браслет 890 рублей пытался бы продать его за 1500 рублей. Остальные мелкие детали - неправильно настроенная реклама, кривой сайт, отсутствие маркетингового плана - после этого уже не имеют никакого значения.
Совершенно с Вами не согласен! Если я Вас правильно понял, хотите сказать что если бы он покупал дешевле, то продавал бы дешевле и тогда бы всё взлетело. Когда рынок только строится на этой волне можно рубить бабло дай боже. Большинство провинциальных магазинов закупаются в рознице в Москве и как то живут, не каждый может себе позволить выложить на витрину больше двух моделей болгарок и телевизоров
Нет, я хочу сказать что цена закупки была неправильной, из-за нее нельзя было сделать слишком высокую наценку, что важно для того, чтобы покрывать неизбежные ошибки на начале построения товарного бизнеса. Короче, закупаться нужно было не по 500 рублей за штуку, а по 50, а цену продажи оставить такой же.
А с чего Вы взяли что такую цену можно было получить? Автор говорит что за первый опт он получил хорошие скидки, так возможно он и покупал товар у официального представителя и дешевле найти не реально. Мы к примеру сейчас работаем с одной компанией которая даёт нам наварить всего 10% и бот контролирует ежедневно наш сайт на предмет завышенной цены
Ну конечно они бы не стали ему продавать по такой цене. Нужно было найти похожий товар, но без бренда. Суть в том чтобы вначале иметь ~300+ % наценки - это минимизирует риск уйти в минус при отсутствии опыта. А то, что вы описали, кстати - жесть, это в какой сфере такой ярый контроль от поставщиков?)
Даже у товаров без бренда наценка 40-70% по мелкому опту в России.
300% можно получить если закупаться у производителя, причем это будет либо Китай, либо Турция, и денег нужно не 100к, а минимум 300к, иначе никто не даст низких цен.
В какой сфере контроль от поставщиков? У нас два поставщика сумок и два поставщика нижнего белья контролируют цены на сайтах всех партнеров при помощи бота.
Комментарий удален
Тепловизоры в данном случае. Но и с другими американскими фирмами работали по такой схеме
Не смущает, что ради этого убивают животных? Не, меня-то не смущает и мясо я ем, а вас?
Негативный опыт - тоже опыт. Помню свой ИМ женских сумок 10 лет назад, прям ностальгия.
Если вы вышли в 0, то почему не продолжили, возможно могли бы в + выйти?
Одна из причин была в том что в это время я получил оффер от EY, и выбирая между 15 000р зарплатой стажера в EY и неизвестным будущим сумок, я выбрал первое.
Думаю что просто угас интерес, так как все пошло не по плану. В бизнесе важно ещё уметь перестраиваться/подстраиваться под реалии
Не по теме, но [Начало цитаты]а спустя два года удивляться, что сумка, которую я продавал, всё ещё выглядит как новая, а она уже четвёртую покупает парню.[Конец цитаты] чего-то я не понимаю в этой жизни.
Была веселее история. В 16 лет Создал группу ВК, нашёл в скайпе китайца на таобао под честное слово, общаясь на ломаном английском попросил ассортимент, там были симачев, боско, и прочие копии среднего класса.
Группу через твоего двигал ПО ПОЛНОЙ ПРЕДОПЛАТЕ и люди соглашались. В итоге в месяц вышел на 2 тысячи долларов в заказ, но мыслил узко и не видел потенциала. Китаец ни разу не обманул. Приезжали за костюмами палеными девушки на лексусах и бмв. Прекратил когда вырос доллар. Сделал ошибку, можно было бы выкачать из этого супер франшизу
2 тысячи долларов общая сумма заказов в месяц в среднем имеется ввиду. Чистых тысяч 25 было в месяц, но я был доволен без вложений, копеечный таргетинг по области только и куча халявных вещей себе
"Я расписал бизнес-план, окупаемость которого составляла от трёх до шести месяцев."
хм... А Вы в бизнес-плане учли остатки (товар, который не пользуется спросом), брак и скидки?
Что то быстрая окупаемость планировалась:).
У меня ваша сумка до сих пор жива. Качество дейтсвительно хорошее.
Покупал в Москве на каком-то купонном сайте.
Одна из первых дорогих (по цене для того времени) покопукок моих.
За это я и люблю маректинг. Я тогда думал, что это какой-то достаточно крупный бернд (мирового масштаба) в кожанных сумках и был рад этому.
Сейчас я еще больше рад, что это не был крупный бренд).
Хотя ниша выглядит весьма интересной, при смелом позиционировании. Наверное был бы в то время большой бюджет на рекламу, мог получиться бренд внутрироссийского масштаба.
Достаточно типичный случай - молодость, горячесть, но тотальное не знание ни маркетинга, ни рынка, ни рекламы) Вот в таких случаях может выручить БМ - они поверхностно все это затрагивают)
Вообще из всего рассказа я понял только, что у вас очень хороший отец))
А что это был за сайт, из-за которого вы решили открыть свой магазин? Тот московский магазин еще действует?
Жаль, было интересно работает ли он еще и почему он выжил (если выжил), а вы не смогли. Вообще есть предположение, что вот этот магазин сумок http://bagrepublic.ru/, потому что как раз в то время вышло несколько статей о нем и другие люди на его примере тоже решили продавать мужские сумки, но в последствии почти все закрылись.
О знакомый сайт) С тех времен вообще ничего не изменили, но нет. Его я рассматривал скорее как конкурента, и подглядывал у него все лучшее)
Было бы интересно узнать, чем закончилась Ваша история). Напишите, пожалуйста. А так ведь у самого много таких))). Я своей первый интернет-магазин только через 3 года на прибыль в 6 000 000 рублей в месяц вывел. А до этого - два года только вкалывал, то небольшой плюс, то небольшой минус. Надеюсь, что Вы не бросили и у Вас крупнейший в России интернет-магазин сумок). Если бросили, то это и было Вашей самой главной ошибкой). Тот, кто проявляет настойчивость, всегда получает результаты...
Сейчас я вкладываю средства в криптовалюты. Есть идея как заработать миллионы долларов вложив всего $100 и ничего не делая. Да звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой, но многие кто купил биткоин на $1-100 в 2009 году сейчас долларовые миллионеры. Так что идея вполне себе может сработать. Подробности идеи по ссылке.
Блоги компаний
Комментарии
