Как я на втором курсе пытался заработать миллион

Всем привет, меня зовут Андрей. На vc.ru я успел рассказать только о том, как мы искали продажника в Tinder. Но давно хотелось поделиться историей, как, начиная с магазина мужских кожаных сумок, я пришёл к агентству, которое помогает компаниям в области дизайна и видео, а также какие шишки успел набить за это время.

В закладки
Аудио

Начало

Учась на втором курсе Новосибирского государственного технического университета, в 2012 году я наткнулся на московский магазин, который продавал кожаные мужские сумки ценой 5–12 тысяч рублей. Я так влюбился в этот продукт, что начал гореть им. Сразу же открыл Google. Тогда в Новосибирске было два варианта: либо китайский ужас за 1500 рублей, либо Gucci за 150 тысяч рублей.

Первая ошибка. Я посчитал, что рынок пуст и все только и ждут, когда я в него ворвусь.

Наличие подбадривающих слов от одногруппников «я бы купил!» и выдача «Вордстата» подсказывали неверные мысли о наличии спроса.

В действительности оказалось, что в городе покупают только два типа людей: либо что-то максимально дешёвое, либо дорогое брендовое. Я со своими сумками не мог попасть ни в одну из этих категорий.

Первым делом я рассказал об идее своим родителям, мой отец просто сундук со знаниями. Как в детстве он не купил мне гитару, пока я не научусь на старой, продемонстрировав своё желание, так и тут начал «мочить» меня вопросами, за что я ему благодарен.

  • А как отличить натуральную кожу от ненатуральной?
  • А из чего сумки?
  • А как за сумкой ухаживать?
  • А что такое КРС?

Ни на один вопрос я не смог ответить, потому что я просто загорелся и хотел продавать.

Совет. Вы должны знать всё о продукте или услуге, которую вы или ваша компания реализует.

Сейчас в своём агентстве, если требуется, я подменяю дизайнера, оператора или монтажёра для небольших работ или прототипирования.

Как я знаю всё об этапах производства, так и вы должны знать всё. Если вы не сможете ответить на вопрос «а из чего эта сумка?», клиент просто не будет вам доверять.

Месяц я готовил ответы на прошлые вопросы, но тут же получал новые. Сейчас я понимаю, что не отец должен был задавать эти вопросы, а я сам, но ещё раз скажу спасибо ему за это. Спустя месяц в интернете я перечитал почти всю литературу о коже, методах работы с ней: как изготавливают сумки, какая кожа идёт на кошельки, а какая на ботинки.

Нужно было двигаться дальше. Как продавать? Офлайн-точка — не вариант, требует больших вложений. Онлайн-магазин — самый лучший вариант, с нулевыми инвестициями.

Но где брать сами сумки?

Опять же, два варианта.

  1. Заказать сразу на определённую сумму — и распродать. Для этого необходим стартовый капитал
  2. Получить заказ, оплату, заказать сумку, по прибытии передать клиенту. Этот вариант приводил к вопросу: «А на кой чёрт я вообще тогда нужен?».

Где искать инвестиции

Я расписал бизнес-план, окупаемость которого составляла от трёх до шести месяцев. Сумма требуемых инвестиций составляла 100 тысяч рублей, практически всё уходило на закупку продукции. Тогда «Сколково» активно развивалось, и я решил подать заявку сразу в три акселератора. Ладно, шучу, я просто обратился к отцу.

Нет, он не миллионер, сколотивший состояние в девяностые, сейчас он — директор Cisco Kazakhstan. Тогда, как признался, он помог мне, ведь даже если ничего не выйдет, это будет хороший опыт.

Наверное, лучшие инвестиции — ваши накопления или заём у родных или знакомых. У таких займов есть плюс — они зачастую беспроцентны, но это не значит, что нужно превращаться в тех друзей, которые «кормят завтраками» на протяжении двух-трёх лет.

Итак, с этого момента всё началось. Почти на все 100 тысяч рублей я закупаю сумки и разную мелочь (модные на то время браслеты с якорем и кошельки) для заполнения моего интернет-магазина. На Opencart собираю свой интернет-магазин. По приходу продукции закидываю фотографии на сайт, пишу описание и начинаю подделывать отзывы: «Вау, всё круто, сумка понравилась» и прочее.

Вторая ошибка.

Не нужно обманывать людей отзывами, это легко читается. Тогда я был молод и глуп, считал, что это позволит людям довериться мне. Сейчас же я понимаю что это только отталкивает, если под каждым твоим товаром одни типичные восторженные отзывы.

Создал группу во «ВКонтакте» и страничку в Instagram, попросив всех знакомых подписаться. Почитал, как настраивать «Директ» (как это обычно бывает, буквально две статьи), и включил его. Всё, я был готов бегать и отвечать на звонки в перерывах между парами.

Реальность

«Директ» был настроен на такие высокочастотные запросы (я даже не помню, указал ли город), что первые слитые 10 тысяч рублей стали единственными. И я долгое время придерживался мнения, что контекст — говно.

Социальные сети оставались наполнены исключительно моими знакомыми.

Но продажи были. В первую очередь расходились кошельки и браслеты.

Сейчас я понимаю, почему это произошло. Тогда всё моё окружение составляли студенты, проживающие на 10 тысяч рублей в месяц.

Да, они с радостью бы купили сумку, как говорили мне в самом начале. Но в действительности денег у них хватало только на покупку браслета за 890 рублей или кошелька за 1200 рублей.

Итого за первый месяц я заработал 10 тысяч рублей. Неплохо, казалось бы. Но обратимся к цифрам. Я закупал браслеты за 500 рублей, а продавал за 890 рублей. Выходит, что из заработанных денег только половина, а иногда меньше (всем друзьям я продавал со скидками), была прибылью, а это 5000 рублей. Напоминаю, что 10 тысяч рублей я слил на контекст. Вывод: я в минусе.

От месяца к месяцу прибыль не росла, все продажи были знакомым и знакомым знакомых. В основном это была мелочёвка, которую я покупал вдовесок к основному продукту, поэтому она быстро закончилась. Заказать новую партию по тем же ценам я не мог, потому что её продавали только от объёма. В общем, я ждал первых продаж сумок.

Первая продажа случилась благодаря моему дяде. Я думаю, он сделал это, чтобы поддержать меня. За 9000 рублей была продана первая сумка. Пошли ли у меня дела в гору после этого? Нет.

Третья ошибка.

Было наивно полагать, что без рекламы твой продукт будет известен. Сейчас я понимаю, что любой БП должен содержать в себе маркетинговый план.

Будете ли вы вливать кредитные деньги в контекстную рекламу, пойдёте расклеивать объявления или начнёте напрашиваться в гости к каждому родственнику, предлагая свой продукт, разницы не имеет.

Но у вас должен быть план (а лучше всего денежная поддержка) по привлечению внимания клиентов к своему продукту. Без рекламы вы никому не нужны, никто о вас не знает, а если и знает, то быстро забудет.

Дальше последовал период застоя.

Я начал придумывать разные идеи. Расклеивал провокационные листовки в универе. Вроде «Женская грудь. А теперь посмотри ниже и узнай, что мы продаём сумки» или «Рюкзаки для пацанов, сумки для настоящих мужиков». Всё это я печатал на чёрно-белом принтере в общаге. Да, я был молод и за неимением денег решал проблемы, как мог.

Я постоянно дорабатывал сайт, мне казалось, что он просто недостаточно хорош. Я не знал никаких языков программирования, поэтому просто гуглил «как добавить банер», «как изменить позицию банера», «как изменить цвет кнопки», после чего лез в код и менял.

Как-то у меня была ситуация: два банера на главной странице были склеены, я никак не мог вставить между ними разделитель в 2 px, в итоге я просто взял один из банеров, загнал в Paint (да-да, не Photoshop) и добавил слева белую полосу, так и загрузил. Визуально казалось, что появился разделитель, но по правде — это просто было продолжение картинки.

Я делал дикие скидки, и это начало давать результат, однако в какой-то момент я начал просто продавать сумки по себестоимости, грубо говоря.

Знаете, что было самым сложным для меня в тот период?

Отказы и просто интересующиеся люди. Каждый, кто случайно оказывался в моей группе во «ВКонтакте» и задавал вопрос о цене или наличии, автоматически в моей голове превращался в клиента и деньги.

Я молниеносно ему отвечал и ждал, когда получу заказ. Но этого практически никогда не происходило. Ещё хуже было, когда одна женщина сделала заказ, после я договорился с ней по телефону о том, что я привезу сумку по определённому адресу. Когда я приехал, я прождал её два часа, звонил с разных телефонов, но она не брала трубку. Пришлось возвращаться домой, неся в руках ту самую сумку.

Интереснее всего было слышать такие фразы от одногруппников «я парню с Китая заказала за 900 рублей, зачем мне ваша», а спустя два года удивляться, что сумка, которую я продавал, всё ещё выглядит как новая, а она уже четвёртую покупает парню.

Текст получился довольно объёмный, а рассказать ещё есть о чем. Если для кого-то эта информация будет полезной, то с радостью продолжил бы поделился другими историями.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Андрей Соболев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 18, "likes": 36, "favorites": 92, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 92078, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 13 Nov 2019 11:50:20 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 92078, "author_id": 275957, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/92078\/get","add":"\/comments\/92078\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/92078"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
18 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

Столько времени прошло а вы не понимаете главной ошибки - вы закупили товар уже по розничной цене (уверен, что вы даже сейчас не знаете себестоимости обычного кожаного браслетика) и хотели его перепродать вдвое дороже. Тоже самое, если бы ваш покупатель, который заплатил вам за браслет 890 рублей пытался бы продать его за 1500 рублей. Остальные мелкие детали - неправильно настроенная реклама, кривой сайт, отсутствие маркетингового плана - после этого уже не имеют никакого значения. 

Ответить
2

Совершенно с Вами не согласен! Если я Вас правильно понял, хотите сказать что если бы он покупал дешевле, то продавал бы дешевле и тогда бы всё взлетело. Когда рынок только строится на этой волне можно рубить бабло дай боже. Большинство провинциальных магазинов закупаются в рознице в Москве и как то живут, не каждый может себе позволить выложить на витрину больше двух моделей болгарок и телевизоров

Ответить
1

Нет, я хочу сказать что цена закупки была неправильной, из-за нее нельзя было сделать слишком высокую наценку, что важно для того, чтобы покрывать неизбежные ошибки на начале построения товарного бизнеса. Короче, закупаться нужно было не по 500 рублей за штуку, а по 50, а цену продажи оставить такой же.

Ответить
1

А с чего Вы взяли что такую цену можно было получить? Автор говорит что за первый опт он получил хорошие скидки, так возможно он и покупал товар у официального представителя и дешевле найти не реально. Мы к примеру сейчас работаем с одной компанией которая даёт нам наварить всего 10% и бот контролирует ежедневно наш сайт на предмет завышенной цены

Ответить
0

Ну конечно они бы не стали ему продавать по такой цене. Нужно было найти похожий товар, но без бренда. Суть в том чтобы вначале иметь ~300+ % наценки - это минимизирует риск уйти в минус при отсутствии опыта. А то, что вы описали, кстати - жесть, это в какой сфере такой ярый контроль от поставщиков?)

Ответить
–1

Тепловизоры в данном случае. Но и с другими американскими фирмами работали по такой схеме

Ответить
2

Не смущает, что ради этого убивают животных? Не, меня-то не смущает и мясо я ем, а вас? 

Ответить
2

Негативный опыт - тоже опыт. Помню свой ИМ женских сумок 10 лет назад, прям ностальгия. 

Ответить
1

Ну так и чем закончилось предприятие? Вышел в плюс? Закрыл?

Ответить
1

Закрыл, выйти успел только в 0. 

Ответить
1

Если вы вышли в 0, то почему не продолжили, возможно могли бы в + выйти?

Ответить
0

Думаю что просто угас интерес, так как все пошло не по плану. В бизнесе важно ещё уметь перестраиваться/подстраиваться под реалии

Ответить
0

Одна из причин была в том что в это время я получил оффер от EY, и выбирая между 15 000р зарплатой стажера в EY и неизвестным будущим сумок, я выбрал первое.  

Ответить
1

Не по теме, но [Начало цитаты]а спустя два года удивляться, что сумка, которую я продавал, всё ещё выглядит как новая, а она уже четвёртую покупает парню.[Конец цитаты] чего-то я не понимаю в этой жизни. 

Ответить
1

Была веселее история. В 16 лет Создал группу ВК, нашёл в скайпе китайца на таобао под честное слово, общаясь на ломаном английском попросил ассортимент, там были симачев, боско, и прочие копии среднего класса. 
Группу через твоего двигал ПО ПОЛНОЙ ПРЕДОПЛАТЕ  и люди соглашались. В итоге в месяц вышел на 2 тысячи долларов в заказ, но мыслил узко и не видел потенциала. Китаец ни разу не обманул. Приезжали за костюмами палеными девушки на лексусах и бмв. Прекратил когда вырос доллар. Сделал ошибку, можно было бы выкачать из этого супер франшизу

Ответить
0

2 тысячи долларов общая сумма заказов в месяц в среднем имеется ввиду. Чистых тысяч 25 было в месяц, но я был доволен без вложений, копеечный таргетинг по области только и куча халявных вещей себе

Ответить
1

"Я расписал бизнес-план, окупаемость которого составляла от трёх до шести месяцев."
хм... А Вы в бизнес-плане учли остатки (товар, который не пользуется спросом), брак и скидки?
Что то быстрая окупаемость планировалась:).

Ответить
0

Достаточно типичный случай - молодость, горячесть, но тотальное не знание ни маркетинга, ни рынка, ни рекламы) Вот в таких случаях может выручить БМ - они поверхностно все это затрагивают)

Вообще из всего рассказа я понял только, что у вас очень хороший отец))

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }