Как мы готовились к крупнейшей образовательной выставке в Юго-Восточной Азии и что из этого получилось

Меня зовут Рыжикова Рада, я edtech expert на проекте BeED. Работаю с рынками Европы, Африки, Ближнего Востока и США.

В закладки
​У стенда проекта BeED (Рада - третья справа) Рада Рыжикова

С 18 по 20 сентября мы посетили GESS Indonesia — крупнейшую образовательную выставку в Юго-Восточной Азии, где представили платформу BeED, цель которой — помочь учреждениям образования улучшить учебный план, разработав стандарты для оценки учащихся и повысив качество преподаваемых уроков.

В этой статье мы поделимся опытом о том, как мы готовились к выставке и что из этого получилось.

Почему мы выставлялись в Джакарте:

  • Рынок частного образования Индонезии - около 19 миллионов учащихся.
  • Индонезия считается early adopter рынком - то есть достаточно открытой к новым решениям. Очень часто комментируют, что страна берет пример с соседней Малайзии, в том числе в отношении образовательных реформ.
  • Наш проект имеет офис в Куала-Лумпур. Именно коллеги из Малайзии пригласили меня присоединиться к команде на выставку, чтобы повысить эффективность нашего участия: у меня хороший опыт подготовки и участия в международных конгрессах, у коллег - отличное знание особенностей местного рынка и построения коммуникаций.
  • Ради пиара и повышения узнаваемости в регионе.
  • Попрактиковать питчинг и демо, в частности новой системы управления обучением, релиз которой произошел накануне выставки. Особенно было полезно для новых членов команды.
  • Найти местных лидов для trial-a, чтобы проверить продукт на market fit.

Как мы готовились к выставке:

  • Определили точные цели от выставки и ключевые индикаторы успеха.

Нашей ключевой целью стало привлечение 18 частных школ к демо после конференции, 5 - к trial-у, однако были и побочные, касающиеся, к примеру, поиска партнеров по контенту или решений для интеграции - мы обсудили всех возможных интересующих нас посетителей выставки и согласовали сценарии взаимодействия с ними. По дневным количественным показателям: 20 демонстраций и 150 контактов в день - по 4 демо и 30 контактов на человека, соответственно.

  • Подготовили оборудование для демо и презентаций, цифровые и печатные материалы.

Для демонстрации продуктов огромную работу проделала наша академическая команда из Малайзии - коллеги подготовили контент, ориентированный на местный рынок. Таким образом, у нас был образовательный контент по программе IGCSE и отдельно для национальной индонезийской системы образования. Для мобильной платформы поставили цель показать гибкость в применении педагогических практик, поэтому включили контент, демонстрирующий, как учителя могут создавать уроки с применением удобных для них методов: flipped classroom, differentiated learning, inquiry-based learning и другие, а также дополнительные уроки: например, обучающие играть в баскетбол, флористике, музыке, лепке из глины и просто примеры создания внутрикорпоративных тренингов для сотрудников.

Подготовка к демонстрации продуктов BeED Рада Рыжикова
  • При подготовке к демо продукта недостаточно заучивать, что и как говорить и показывать - нужно уметь профессионально отвечать на вопросы о составляющих продукта с точки зрения педагогики и различных методик обучения.

Не следите за мировыми и локальными трендами в образовании - будете выглядеть самоуверенными “айтишниками”, которые ничего не понимают в потребностях учреждений, и слушать вас, соответственно, никто не будет. Своеобразный ликбез у нас произошел во время дискуссий с коллегами из индустрии - мы просто задавали друг другу вопросы на засыпку.

Например, наша система позволяет определить навыки ученика, которые должны развиваться за счет целенаправленно составленных уроков. Я спрашиваю у коллеги: “А какие именно навыки стремится развивать программа международного бакалавриата - приведи мне пример этих навыков, чтобы объяснить человеку, зачем ему нужна эта фича?”. Можно придумать десятки таких вопросов. Важно снизить вероятность того, что ответ потенциальному клиенту будет “не помню” или очень абстрактный.

  • Распределили роли и ответственность каждого члена команды.

Разделились на “людей на стенде” - 5 человек - и “мобильных людей” (тех, кто большую часть времени осматривал выставку) - 2 человека. Из 5 людей на стенде трое, включая меня, были ответственны за подробное демо одного продукта и трое - за демо другого продукта. Но подготовились мы так, чтобы каждый член команды мог показать любой продукт, не дожидаясь, когда его коллега освободится.

  • Составили план публикаций в социальных сетях и email-кампаний.

Весь план можно разделить на “до выставки”, “во время выставки” и “после выставки”. Определили тип контента, месседж и Call-to-Action.

  • Провели холодные рассылки по местным потенциальным клиентам с предложением встречи на нашем стенде.

К сожалению, не удалось получить базу посетителей прошлых лет от организаторов, поэтому пришлось потратить много времени на ресерч и невалидные имейлы. Отказались от понтового “business development manager" в пользу более “дружелюбных” для лидов должностей. Вдобавок ко всему, у нас с коллегами из Малайзии расходились представления о том, что такое “хорошее и эффективное письмо, которое точно откроют”, но мы согласились на эксперимент, и первое письмо базе контактов улетело из Малайзии, второе - от меня из Беларуси. Получилось забавно. Мало того, что хотя бы я получила ответы от контактов, так двое еще и передо мной извинились за то, что удалили письмо от моего коллеги, потому что приняли за “маркетинговый спам”.

  • Построили process flow и набросали питчи для каждого отдельного продукта экосистемы.

Наш сценарий взаимодействия с посетителем предполагал, что мы не тратим много времени на small talk, а быстро переходим к квалификации лида - задаем 3 вопроса, чтобы определить, насколько он для нас релевантен, и только потом решаем, тратить ли на него время и на что конкретно. Поскольку продуктов для питчинга у нас несколько, то мы лидов еще и сегментировали, чтобы понимать, что кому мы питчим. Учителям и учащимся - мобильную платформу и маркетплейс, администрации школ - разные продукты в зависимости от формы собственности и так далее.

Коллега во время беседы со школьной учительницей​ Мариана Лим

Кто-то из команды заучивал USP как скрипты наизусть. Опыт показывал, что это плохая практика - в разговоре всегда чувствуется.

Сам текст питча строился на USP, наиболее важных в продуктах для посетителей выставки. Мы упоминали, что преимущество нашей системы заключается в том, что она поможет стандартизировать учебный процесс даже в тех случаях, когда учреждение образования имеет несколько учебных планов. Например, у вас есть специализированные классы, которые учатся не по национальным стандартам, а по Кембриджской программе IGCSE, - это особенность частных школ Юго-Восточной Азии, Африки. В нашем случае, это распространенная ситуация в Индонезии.

  • Настроили шаблоны для фоллоуапов, чтобы оперативно напоминать о себе всем, с кем познакомились в течение дня.

GESS Indonesia: как прошло

Мы участвовали в выставке как экспонент и как edtech эксперты с 3 продуктами экосистемы BeED — системой управления обучением, мобильной платформой практического обучения и маркетплейсом. Стенд выбрали небольшой, который был размещен близко ко второму входу в выставочный зал. Рядом с нашим стендом находилась секция “EdTech in Action", в которую время от времени проходили толпы учителей и эфир которой был забит в основном советами от локальных представителей Google for Education. К нашему сожалению, выступления были на бахаса.

Организаторы обещали среди посетителей более 5500 профессионалов в области образования, 75% посетителей - ЛПР с правами на покупку. По личным впечатлениям, эти более 75% посетителей оказались представителями государственных учреждений образования - администрация, учителя и ученики, которые ни купить, ни повлиять на покупку не могут. Это можно было ожидать от выставки с бесплатным входом, но мы все равно были очень разочарованы.

С администрацией одной из государственных школ Джакарты ​Мариана Лим

Большую долю экспонентов составили местные компании, специализирующиеся на книгах и публикациях, интерактивных дисплеях и досках, ином оборудовании, а также консультационных услугах. Локальные офисы международных компаний преимущественно представляли учебных планы, дополнительную учебную литературу, программное обеспечение под различные цели, 3D принтеры и др.

Для привлечения внимания к стендам обошлось без Happy Hours, особых розыгрышей или шоу, практически не было и мерча. Из экспонентов более-менее выделялись поставщики интерактивной проекции. Например, стенд напротив нашего направил проекцию на пол и включил игры, чтобы посетители, наступающие на объекты (кувшинки, фрукты, слова и др.) слышали звук и останавливались поиграть, постучав ногой по полу. Это была самая интересная идея, и она с крахом провалилась из-за хорошего освещения в зале, которое слишком осветляло пол, и из-за безразличия большинства посетителей.

Ошибки, допущенные по GESS:

Язык

- Не идентифицировали, что доминантный язык - бахаса. Можно было посмотреть на а) экспонентов: страна, наличие локальных офисов, б) язык выступающих спикеров.

- Не подготовили крепкую подстраховку объяснения продукта на бахаса. Можно было найти фрилансера для качественного перевода как промо-материалов, так и образцов контента в системе.

- Из-за языкового барьера можно было бы полагаться на иные, более универсальные маркетинговые материалы: например, записать видео, которые показывает, как учащиеся используют BeED Journeys во время экскурсий - показать, как это выглядит, куда эффективнее текстов на экране.

- Описание продукта в печатных материалах строилось в основном на сложных USP, а не фичах продуктов. Короткое название каждой фичи с большей вероятностью скажет посетителю о большем, нежели сложное описание сущности продукта.

- Если посетители плохо говорят по-английски, нужно уметь изъясняться лексикой попроще. Конечно, если вам интересно, чтобы вас правильно поняли.

​Демонстрация BeED на стенде

Обмен контактами

У посетителей почти всегда не было визиток. Поскольку нашей целью было собрать контакты для trial-a, нужно было просить писать свои контакты не на ручкой на листе, а в цифровом виде. Почерк в большинстве случаев неразборчивый.

Предварительная подготовка

- Из-за того, что большая часть посетителей оказалась не совсем нам релевантна, необходимо было больше внимания и усилий уделить холодным emails. Проблемой стало также то, что лиц, ответственных за поиск контактов и первичную рассылку, ранее не научили тому, как искать контакты ЛПР, проверять адреса на валидность и т.д. - просто раньше не было возможности. Получилось не впечатляюще.

- В следующий раз, отправляюсь на выставку впервые, будем спрашивать у участников предыдущих лет о том, какая у выставки реальная аудитория и т.д., чтобы проверять честность гарантий на сайте.

Цели

Из-за невладения информацией о посетителях выставки немного завысили себе цели и индикаторы успеха. Но не во всех случаях. Демонстраций у нас было чересчур много за счет того, что хотели посмотреть продукт даже студенты из университетов. А если члены команды просто стоят и ждут, когда к ним хоть кто-нибудь подойдет, почему бы и не показать?

В заключение

GESS Indonesia - неплохая выставка продуктов для образования, больше с региональным уклоном и фокусом на локализованных продуктах и технологиях. Поскольку посещение мероприятия бесплатное, туда очень удачно приезжать для B2B сделок, особенно если вам интересны издатели и специализированные учебные программы.

Компаниям, которые едут с целью поиска лидов среди учреждений образования, стоит иметь в виду, что основная аудитория выставки - это директора и учителя государственных школ. Интересуют частные школы - следует потратить очень много времени и усилий на назначение встреч.

Что бы вам было интересно узнать о выставке и нашем участии в следующий раз?
Тренды образовательного рынка Индонезии
Продукты, представленные на GESS Indonesia
Больше подробностей о нашей подготовке к выставке: инструментарий, примеры рассылок и т.д.
Другое (пишите в комментариях)
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Rada Ryzhykava", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 2, "likes": -1, "favorites": 5, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 93743, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 21 Nov 2019 15:46:24 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 93743, "author_id": 306542, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/93743\/get","add":"\/comments\/93743\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/93743"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
2 комментария
Популярные
По порядку
0

Очень содержательная статья и крайне нераспространенный уникальный опыт. Автор - Молодец! 

Ответить
0

Интересные факты, особенно хорошее предложение по оценке валидности аудитории и предварительном поиске переводчика на местные языки

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }