Чем грозит работа с инвесторами на примере Banki.ru

Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, об ошибках основателей стартапов при работе с частными инвесторами и инвестфондами.

Разработка ИТ-стартапа — дорогое удовольствие. Если говорить о товарном или продуктовом стартапе, предполагающем линию производства, то нереально дорогое, даже при заказе из Китая.

К нам в студию за приложением обращаются заказчики, у которых стартап только на стадии идеи. Примерно 70% запускаются на свои, 30% даже MVP делают на деньги первого инвестора. Но так или иначе, если проект развивается, то первое время — это работа в минус, т.к. платящих клиентов в начале мало, а затраты на развитие технической части и маркетинг высокие. В этом случае, рано или поздно, встаёт вопрос о привлечении сторонних инвестиций.

Ранее я записывал видео на своём канале о привлечении инвестора:

• Про опыт получения инвестиций на этапе идеи
• и Обзор маркетплейса инвесторов United Investors

Я не юрист, но даже со стороны разработки часто вижу, типовые ошибки, которые совершают основатели, развивающие свой проект, при заключении инвестиционных сделок.

Написать эту статью меня побудил пост основателя Банки.ру, Филиппа Ильин-Адаева, в Facebook. Главная мысль в нем: обратившись к инвесторам, проект перестает быть вашим, с соответствующими последствиями.

О самом конфликте между Филиппом и инвесторами я знаю не более, чем написано в посте, поэтому оставлю за скобками разбор конкретной ситуации и сконцентрируюсь на фактах, описанных Филиппом и на своём опыте.

Инвестиции — это продажа доли компании. Основной принцип инвестирования в следующем. Вы получаете деньги, опыт, либо какие-то ещё плюшки от инвестора, которые позволят кратно увеличить стоимость компании, в обмен на долю в этой компании. При этом, в абсолютных величинах, оставшийся основателю процент стоит выше, чем 100% сейчас и в плановой перспективе. Звучит сложно, давайте на примере.

Есть Вася Пупкин, у него свой стартап, который сейчас стоит 1 000 000р и растёт на 50% в год. Это значит, что через 3 года стоимость стартапа будет 1 000 000 х 1,5 х 1,5 х 1,5 = 3 375 000р. Все 100% принадлежат Васе и остаются у него.

Но Вася знает волшебный инструмент маркетинга, на который нет денег, но он позволит стартапу расти в 2 раза в год. Инструмент стоит 300 000р. Вася нашёл инвестора, который занёс на р/с стартапа эти 300 000р. в обмен на пропорциональную долю в 30%. Далее рост пошёл по плану Васи и по итогу трёх лет стартап стоит: 1 000 000р. х 2 х 2 х 2 = 8 000 000р. Васина доля 5 600 000р., а доля инвестора 2 400 000р.

По итогу трёх лет Вася с инвестором решили продать стартап и оба остались в выигрыше от сотрудничества. Вася заработал на 2 225 000р больше, чем мог бы без активного развития, а инвестор за 3 года увеличил свой капитал в 8 раз.

Принципиальными вещами такого сотрудничества является то, что:

• Васе не дают кредит (дешевле взять 300 тыс в банке даже под самый дорогой процент).
• Вася знает как за 300 тыс увеличить рост проекта и этот метод сработал.
• Вася смог найти и убедить в своей идее инвестора.
• Вася и инвестор сошлись в вопросе продажи и нашли покупателя.

Так или иначе, подсчет выгоды от привлечения инвестиции сводится к одной идее: если вы уверены, что взяв инвестиции, вы увеличите компанию кратно и то, что останется, за вычетом доли инвестора, больше, чем есть сейчас или будет в перспективе, то рассматривать инвестиции как инструмент роста имеет смысл.

Но, как всегда, есть нюансики...

Полагать, что инвестиции - это безвозмездный перевод чуть ли не на карту, одна из частых ошибок стартаперов. Бывает, что хитрые инвесторы оформляют инвестиционный договор, как договор займа или конвертируемого займа. Важно проследить, чтобы договор был именно про инвестиции, разделив риски с инвестором.

Детальнее по этому вопросу лучше обратиться к юристу, который специализируется на инвестиционных договорах, но общая суть сводится к тому, что договор займа - это когда вы просто берёте деньги под процент. При этом, не важно будет успешен ваш проект или нет, отдавать придётся. Конвертируемый займ - более сложная схема, когда у инвестора, при невыполнении плана появляется возможность инициировать продажу компании, чтобы забрать хоть что-то.

Для инвестора важно, сколько он заработает на вашем проекте. Идея, миссия стартапа - в последнюю очередь. Если инвестор увидит, что рост стартапа его не удовлетворяет, то начнет пытаться вывести проект в плюс, либо, что чаще всего бывает, вернуть насколько это возможно свои деньги. Развивать стартап как хочется только основателю, если есть инвестор, не получится.

Инвестор чаще заинтересован не в том, чтобы стартап стал приносить хороший операционный доход, а в том, чтобы перепродать свою долю дороже, чем купил, то есть речь об увеличении капитализации.

И, даже если в начале в вас проинвестировал человек, с которым вам комфортно работать, то вы не застрахованы от того, что долю может выкупить инвестор с другим стилем управления. Как это и получилось у Филиппа, когда Финам продал свою долю Russia Partners. Часто у основателя и инвестора расходятся представления об успешности. Основатель старается сделать максимальную операционную прибыль, а инвестор сделать так, чтобы продажа его доли прошла по максимальной цене. Но нужно иметь ввиду, что продажа будет в любом случае. Долю придётся выкупать обратно либо основателю, если он хочет вернуть право управления проектом полностью себе, либо это может быть третья сторона, которая купит долю или весь проект целиком.

Различают четыре стадии развития стартапа:

• Start-up - самая начальная стадия, когда есть только идея или MVP без проверки спроса.
• Early - стартап уже получил первых клиентов и находится в поиске максимально выгодного способа зарабоотка.
  
• Grow - стартап нашёл и проверил бизнес-модель и занимается масштабированием.
  
• Mature - стартап масштабировался, ищет новые рынки и планирует выход на IPO. Все об этом мечтают, но доходят единицы, поэтому рассматривать эту стадию в статье не буду.

В каждой стадии в роли инвесторов выступают разные люди и организации. Соответственно, на разных стадиях нужно учитывать разные моменты.

Start-up

В самом начале развития стартапы ищут деньги у знакомых, друзей и энтузиастов, поверивших в идею. Этих инвесторов, в профессиональной среде, называют FFF - friends, family & fools. Последний термин говорит о том, что дураки не потому что тупые, а потому что вкладываются в очень рискованное предприятие и имеют огромные шансы просто потерять деньги.

Здесь для получения денег особо ничего не требуется, разве что красивая презентация и умение вкусно подать идею. Есть несколько бизнес-ангелов, которые специализируются на этом этапе. Вкладывают небольшие деньги, до 500 000р, в большинстве случаев теряют инвестиции, но в тех проектах, которые пошли дальше получают выгоду в десятки раз больше, чем изначально вложили.

С точки зрения разработки на этой стадии ставится задача сделать максимально простую версию сайта или приложения, отражающую основную идею проекта, чтобы проверить имеет идея спрос или нет.

Early

Здесь инвесторами выступают более крупные бизнес-ангелы и венчурные фонды. На данном этапе от стартапа требуется рабочая первая версия и первые продажи. Если стартап получает финансирование, то начинаются первые “продавливания” со стороны инвесторов. Продавливания в хорошем смысле этого слова.

Инвестор провокационными вопросами и трекингом старается помочь стартапу найти более выгодные способы для развития. Само собой, взгляды у основателя могут отличаться. Направление развития проекта выбирается с позиции того, что приносит больше денег и увеличивает оценку стартапа. Создателю стартапа нужно быть готовым к тому, что проект изменится в корне от первоначальной идеи.

От команды разработчиков на этом этапе требуется умение модернизировать софт для проверки гипотез, причём часто бывает так, что то, что делали вчера становится не актуальным, нужно часть выкинуть и переделать по другому.

Очень часто основатели ошибочно пропускают или форсируют эту стадию. Получив первые продажи они стремятся к этапу масштабирования.

Grow

Если первые этапы это скорее про проверку гипотез, то на данном этапе находятся уже действующие проекты, приносящие деньги. Здесь происходит масштабирование проекта, как в финансовом плане, так и в количественном. Обычная практика - назначать нового генерального директора вместо основателя, как это и было у Филиппа.

Основатель берется с энтузиазмом за идеи, что важно на первых этапах. Но на этапе масштабирования нужно мыслить более стратегически, увидеть и исправить систематические ошибки. Очень редко основатель может в себе сочитать и умение бросаться с шашкой на танк для проверки гипотез, и умение с холодным расчётом систематизировать и управлять процессами.

Обычно, владельцы сами понимают, что им не хватает компетенции и не против назначения нового руководителя. Но, само собой, морально это очень тяжело, когда проект, которому ты посвятил несколько лет с бессонными ночами переходит в чужое управление и новый управляющий делает всё на своё усмотрение.

Со стороны команды разработки, на данном этапе, важно сделать функционал, который будет выдерживать нагрузки, проводить A/B тесты и тотально отслеживать программные ошибки, обычно цена программной ошибки здесь крайне велика.

Важно понимать, что создатель проекта после такого отстранения, становится просто владельцем доли. Он может ее перепродать, а сам - пойти заняться новым делом, Как это было у Романа Киригетова (Кабанчик.UA), либо стать “евангелистом” стартапа - ездить по разным форумам, рассказывать о стартапе.

Возвращаясь к посту Филиппа, можно сделать выводы, что инвесторы, на разных стадиях развития вели себя ожидаемо (специально исключил слово "правильно" - нюансы известны только людям внутри проекта Банки.Ру). Основатель должен быть морально готов, что инвестор - это не такой же энтузиаст, загоревшийся идеей, а жёсткий капиталист, ставящей своей задачей только одну цель - максимально дорого перепродать свою долю. Это, само собой, не поравдывает случаев, когда весь проект инвестор пытается увести рейдерскими методами.

Привлекать инвестора или нет, само собой, каждый решает сам, но как показывает практика, чем позже - тем лучше. Чем будет большее понимание куда вложить деньги и какой будет рост - тем лучше. И нужно иметь хорошего юриста по вопросу инвестирования, прислушиваясь к его советам, вне зависимости от того насколько сладкую сумму сулит инвестор.

Если всё-таки решили привлекать инвестора, то у меня на слуху часто бывают вот эти команды (на правах справочной информации, а не рекламы, к ним я никакого отношения не имею):

• Бизнес-ангел Александр Румянцев
• Синдикат United Investors
• Startup Network