Меня зовут Денис, мы делаем сервис для iOS-приложений с подписками Apphud. Три дня назад вернулись из Калифорнии, где проходили интервью с Y Combinator для участия в зимнем батче W2020. К сожалению, нам отказали. Здесь расскажу о том, как мы прошли путь от заявки до очного интервью в Маунтин-Вью.
Об Apphud
Я уже рассказывал о проекте на «Трибуне» vc.ru. Кратко: Apphud — это платформа для iOS-приложений, с помощью которой можно:
- Легко интегрировать автовозобновляемые подписки в приложение.
- Смотреть ключевые метрики подписок в дашборде и отправлять события в сторонние системы аналитики: Amplitude, Mixpanel, AppsFlyer, Branch.
- Увеличить доход с подписок, используя встроенные в Apphud механики.
Зачем нам нужен был Y Combinator
Акселератор Y Combinator — самая влиятельная программа акселерации для стартапов во всём мире. Преимущества участия в ней:
- Прямой выход на выпускников YC, которые могут стать клиентами. А это более 2000 компаний, включая Airbnb, Dropbox, Stripe, Reddit. Список ведущих выпускников YC можно посмотреть здесь.
- Неформальный значок выпускника YC. По окончании акселерации стартапу автоматически присваивается рейтинг доверия ААА, с которым можно выйти на ведущих инвесторов Долины.
- Демо-день, на котором 80% проектов привлекают инвестиции с оценкой $3 млн и больше.
- Перспектива получить визу O1 и развивать бизнес в США.
- А ещё YC инвестирует $150 тысяч за 7% от компании. На эти деньги небольшая команда может прожить полгода в Долине.
Чтобы попасть в Y Combinator, нужно последовательно пройти несколько этапов:
- Заполнить заявку на сайте YC. Крайняя дата подачи заявки в батч W2020 — 25 сентября 2019 года.
- Если заявка их заинтересует, вы получите электронное письмо. Письмо может содержать дополнительные вопросы, приглашение на видеоинтервью или сразу на личное собеседование.
- Личное собеседование с партнёрами YC.
Заявка
Наибольшее количество компаний отсеивается именно на этом этапе. Вам нужно ответить на несколько десятков вопросов о вашем проекте, в том числе:
- Кратко описать суть идеи.
- Рассказать о текущем прогрессе и трекшене.
- Описать ключевых конкурентов, ваши преимущества по сравнению с ними.
- Рассказать о команде, ваших компетенциях в предметной области проекта.
- О ваших достижениях вне стартапа. О том, как вы успешно «взламывали систему» в целях выгоды.
При заполнении не нужно лить воду. Будьте максимально конкретными. Партнёры вручную просматривают каждую заявку (а их больше 10 тысяч), экономьте их время.
Мы заполнили заявку за пять часов и отправили её 3 сентября. Крайне полезными оказались видео основателя проекта Wallarm (YC S2016) Ивана Новикова.
В двух частях он рассказывает, на что нужно обратить внимание. Видео доступны по ссылкам: часть первая и часть вторая. Ещё на канале он разбирает реальные заявки стартапов. Если подаётесь в YC, обязательно посмотрите.
Структура вопросов в анкете YC грамотная и отполированная. Даже если вы не собираетесь подаваться в акселератор, заполните её: это отличное упражнение. В анкете задаются правильные вопросы, которые могут выявить потенциальные дыры в проекте на начальной стадии.
Именно благодаря заявке мы сменили фокус Apphud. Если ранее были прямыми конкурентами RevenueCat (выпускник YC S2018), теперь решили позиционироваться как инструмент для увеличения прибыли приложений с подписками и получения инсайтов от пользователей. Такая помесь RevenueCat и маркетинговых платформ Braze, Airship, Leanplum.
Видеоинтервью
6 октября мы получили письмо с приглашением на видеоинтервью. Спустя два дня мы созвонились с партнёром YC. Разговор занял 12 минут. Основные вопросы были о текущем состоянии проекта, числе пользователей и клиентов, о том, как мы привлекаем новых пользователей.
По окончании интервью было стойкое ощущение, что это провал. Пожалуй, мы невнятно ответили на вопрос «how are going to build a billion dollar company?» Y Combinator ищет только те стартапы, которые могут вырасти в «единорогов». И команды, которые могут пройти путь от нуля до миллиарда, не развалившись на полпути.
Посмотрите видео генерального директора Y Combinator Майкла Сайбеля о том, что для них важно при инвестировании в стартап:
Письмо с приглашением на видеоконференцию было не единственным возможным сценарием. Несколько команд, с которыми мне позднее довелось пообщаться, получили письмо с дополнительными вопросами в текстовом виде.
У других, тоже приглашённых на собеседование, дополнительно ничего не спрашивали. Видеоинтервью или вопросы не увеличивают ваши шансы. Скорее, наоборот, потому что они что-то не поняли в вашей заявке.
Приглашение на интервью и подготовка
16 октября YC начали отсылать email-приглашения на очное интервью. В это время мы находились в недорогом отеле в Сан-Франциско. Мы полетели в Долину сразу после видеоинтервью — привлекать инвестиции в проект, не рассчитывая получить приглашение на собеседование.
YC спутал нам планы: мы получили письмо с приглашением в Маунтин-Вью. Поиск инвестиций пришлось сворачивать, толком не начав. Мы понимали, что в случае успеха оценка компании вырастет как на дрожжах, поэтому привлекать деньги в проект сейчас было неразумно.
Ближайший свободный слот на собеседование был 4 декабря. Очные интервью (а их около 1000) в этом году проходят во Франции, Индии и США в несколько этапов. Нас пригласили в головной офис YC в Маунтин-Вью. Думаю, такой запас по времени специально предусмотрен для иностранцев, чтобы они успели получить визу.
Y Combinator покрывает расходы на перелёт всей команды, одну ночь в отеле и такси. Квота зависит от места проживания и количества основателей. В нашем случае (нас четверо) — чуть менее $5000.
К приглашению были прикреплены краткие рекомендации, как подготовиться к собеседованию. Основной тезис — сконцентрироваться на продукте, а не на самом интервью. Лучший показатель — прогресс в проекте за время между заявкой и интервью.
Мы решили следовать рекомендации. За три месяца с момента подачи заявки в сентябре число разработчиков на нашей платформе увеличилось с 37 до 180. В Apphud появились первые платящие клиенты. Мы продолжили активно развивать платформу.
К самому интервью мы начали готовиться за неделю, проводя моки и готовя ответы на типовые вопросы. Мок-интервью — это тестовое интервью, обычно с выпускниками YC, которое симулирует реальное десятиминутное интервью с партнёрами Y Combinator. Вопросы идут один за другим, на ответ даётся обычно не более 15 секунд.
Вообще, Y Combinator рекомендует отказаться от моков. Тем не менее все команды, с которыми мы общались, их проводили.
Некоторые — по 20, даже по 30 раз. У нас было четыре тестовых интервью с выпускниками YC. Сейчас понимаю, что надо было делать больше. Самые ценные советы мы получили от русскоговорящих ребят. Всё-таки манера общения американцев не позволяет им напрямую указывать на недостатки питча.
При подготовке полезными оказались:
- Публикация на Medium выпускника YC Лирона Шарипа, в которой он приводит перечень из 100 типовых вопросов.
- Чат YC Applicants Help мессенджера Openland.
- Группа YCombinator in Russian в Facebook.
Интервью
4 декабря мы приехали к офису Y Combinator в Маунтин-Вью. За 15 минут до назначенного времени нас пустили в здание, где мы зарегистрировались. Само интервью проходило в соседнем офисе через дорогу.
Мы общались с четырьмя партнёрами YC. Один из них проводил с нами видеоинтервью. Кстати, те партнёры, которые проводят собеседование, будут вашими трекерами в случае принятия в акселератор.
Обстановка была расслабленная, нас не перебивали, жёсткого тайминга на ответы не было. В начале интервью они попросили рассказать о проекте, спросили о текущем количестве пользователей и платящих клиентов. Попросили рассказать о прогрессе с момента подачи заявки. Остальные вопросы касались конкурентов и наших преимуществ перед ними.
Особое внимание они уделили конкуренции с RevenueCat, указывая на потенциальный конфликт интересов. Например, спросили, что мы будем делать, если конкуренты внедрят наши функции. Какие наши преимущества с точки зрения бизнеса, а не фич? Как мы будем бороться с Braze и Airship?
Собеседование продлилось ровно десять минут и оборвалось стуком в дверь. Время истекло.
Причина провала и итоги
Вечером в тот же день, находясь в баре, мы получили письмо о том, что нас не взяли. В письме говорилось, что рынок, на который мы выходим, слишком конкурентный и им непонятны наши преимущества.
На деле нам просто не удалось достаточно понятно и ёмко донести ценность, которую мы продаём клиенту. Думаю, сильно повлиял и RevenueCat, находящийся в их портфеле. Ещё нас четверо, а идеальное число основателей, по мнению YC, — два-три человека (чтобы сильно не размывать доли).
Вот основные итоги, которые мы вынесли из всего этого:
- Если планируете подаваться в YC, не медлите. Текущая стадия проекта — не определяющий фактор.
- Они ищут миллиардные истории. Качественный проект на небольшом рынке, — мимо. Если хотите пройти в YC, думайте о том, как расширить ваш рынок.
- Пишите и рассказывайте о проекте максимально просто и без воды. Подготовьте ответы на типовые вопросы.
- Знайте ключевые метрики вашего стартапа.
- Проводите больше мок-интервью перед подготовкой к собеседованию.
Не название это провалом, многие пытаются дойти до интервью 10-12 раз
А разве с точки зрения бизнеса, есть разница - отказали тебе на интервью, на уровне заявки или ты вообще не подавался?
Результат то один.
Больше удивительно, как Джон Колисон в 17 и 19 лет с первого раза в каждый раз прошел YC, он является сверхгениальным предпринимателем?
Да и интервью по несколько раз проходят.
Спасибо, интересная статья и лица очень знакомые, кажется, видел вас на StartUp-сабантуе (прости господи).
Да, это крайне вероятно :)
Не считайте это провалом, просто работайте. В акселераторы идет много команд, которые не могут поднять денег напрямую у инвесторов.
В сам демо день денег не поднимают, поднимают после него. Сейчас ажиотаж вокруг выпускников YC среди инвесторов Долины упал и деньги поднимать стало труднее. Насчет рейтинга ААА, это первый раз слышу.
По мок интервью я скорее соглашусь с Y Combinator, не надо на них зацикливаться.
Мы получили отказ с формулировкой, что мы не сумели убедительно ответить на вопрос, как мы собираемся стать миллиардной компанией. Мы очень удивились и даже расстроились за сам акселератор, потому что этот вопрос вообще не был задан на интервью. Подумали, что партнеры YC просто физически устают и теряют концентрацию во время интервью. Это неудивительно, учитывая гигантский объем работы во время приемного периода.
Если рассматривать моки как источник полезной обратной связи, а не как инструмент для заучивания – думаю, это классная штука.
"...как мы собираемся стать миллиардной компанией" – это их волнует больше всего, да.
А чему удивляться? Это ж очевидно, достаточно посмотреть на выпускников YC. Большие возможности - большие ставки.
Успешные проекты поднимают до демо дня. Остальные – в неделю-другую после. Но все равно остается еще куча команд, которые продолжают поднимать раунды месяцами после, так что YC – не панацея.
Ребзя, выводы не серьезные. Если опытные инвесторы говорят, что ваша дифференциация слабая, то скорее всего она слабая.
А тезисы легко могут оказаться самообманом:
"Плохо раскрыли ценность предложения",
"Им нужны только миллиардные компании",
"У них в портфеле конкурент"
Давайте по факту, чем вы отличаетесь от RevenueCat?
Мы пивотнулись и в заявке и на интервью говорили о нашем новом видении продукта. Об этом написано в последнем абзаце в главе «Заявка»
Крутой опыт! А почему хотите именно инвестиции и акселератор, а не наращивать текущую базу клиентов и выйти в 0 или небольшую прибыль?
Инвестиции – на разработку. Акселератор (если говорить про YC) – бренд + возможность выйти на рынок США + нетворкинг + инвестиции. Наращивать, конечно, будем)
Спасибо, классная статья. Не могли бы вы поделиться, в среднем по больнице какой прирост по подпискам даёт ваш сервис?
У нас сейчас MVP, но уже можем снизить churn на 10% и принести примерно 3-5% дополнительной прибыли. В этом месяце выкатим большое обновление
Интересно, спасибо
Молодцы ребята, удачи в перспективе!)
Не расстраивайтесь.
YC - это просто очень хороший акселератор, но не более.
Боюсь показаться банальным, но продолжайте заниматься продуктом - успех вашего стартапа определят клиенты и никто другой.
Крутая экспа ребята! Успехов!
Ребята вы большие молодцы)
А каким образом вам покрыли расходы? 5 штук $ перевели заранее, или потом? И насколько вы уложились. (Говорят в SV одна лохань дороже дома в Испании?)
YC компенсируют только авиаперелеты, проживание команды и такси с аэропорта. На каждый пункт (перелет-проживание-такси) есть максимальная квота. Например, на проживание - $750 на команду, на перелеты (с наших регионов) - $1200 на человека. Питание и прочие расходы оплачиваешь сам. В авиаперелеты мы уместились. Нашел отель в долине за $1300 за неделю на 5 человек.
Сперва все оплачиваешь сам, отправляешь им чеки и заполняешь форму в гугле, они возвращают деньги в течение месяца на PayPal.
Спасибо, хорошая статья
Кристально ясно почему YC не рекомендуют делать мок-интервью.
Это тренировка навешивания лапши на уши инвесторов. Она не имеет отношения к качеству модели и просто тратит их время.
Мок интервью помогли нам перефразировать ответы на основные вопросы таким образом, чтобы любому образованному человеку сразу стало ясно, чем мы занимаемся. Оказалось достаточно трудно объяснить в паре предложений обо всем проекте.
А вы прямо с первого раза готовы донести быстро и правильно донести суть любого продукта?
Давайте соберем клуб неудачных Стартаперов СНГ и сами станем фондом ? )))
оставь свою "телегу"- кстати если вы на заказ делаете Front и Back на IOS ? )
На заказ не делаем)
Если вам нужны те, кто делают front и back на ios, рекомендую свою телегу: @podatelev.
Да, не так просто как хотелось бы.
Какой идиотизм.
Не знаю, был ли вопрос - но собираетесь ли еще раз подаваться в YC?
Пока не решили) в апреле будет видно
Конфликт интересов не мешает YC инвестировать в абсолютно схожие проекты несколько батчей подряд в последнее время :)
Ну и оценки, конечно, не $3M, а минимум от $8M на post-money SAFE.
По факту, 150к за 7% компании от YC (Seed-раунд) уже поднимает оценку компании более чем до $2 млн. На следующем раунде инвестиций оценка растет в несколько раз, так что да, от $8m где-то больше похоже не правду.
4444444444
У вас все отвечали по очереди или аак выглядело это? Все фаундеры свободноговорящие по англ?
Отвечали только 2 человека. 2 человека показывали проект на ноутбуке и распечатки.
sadfghjkl;
Что-то я тоже не понял ваших конкурентных преимуществ.
Спасибо, классный опыт! Совершенно другие выводы увидел. Показать продукт и бизнес модель на миллиард. Честно себе признаться , сможем ли стать #1 на рынке. Если да, в чем будет отличие от #2 и #3. Показать пруфы в динамике. Но в первую очередь рынок и продукт. Ценность - слишком абстрактное понятие.
Комментарий удален модератором
Да, компания в Делавере уже была
Комментарий удален модератором
Ребят, подскажите, а если есть только идея без продукта, есть шансы ? Нет финансов на создание мобильного приложения (
Лучше бы потраченое время потратили на выход в плюс и прокачку продукта.
Благодаря YC увеличилась скорость разработки. Ту работу, что мы планировали сделать за 4 месяца, сделали за 1,5 мес. Плюс, благодаря, такой упорной работе пошли первые продажи.
Они понимают что iOS загибается - поэтому и отказали.
А что не загибается?)
https://techcrunch.com/2018/07/16/apples-app-store-revenue-nearly-double-that-of-google-play-in-first-half-of-2018/
Парни, я понимаю раздражение тех, кто ставит мне здесь минусы. Нельзя так просто топтать мечту. Но . Недостаточно кажется, как мне кажется, поймите, знать английский на дурацком уровне. Что бы любому американцу надоесть до тихой ненависти. То есть для российской компании это достаточно. Это ценз входа. Но для Америки еще наверно надо прочесть еще пару книжек. Ну хоть Хемингуэя. Не надо его. Ну хоть фантастику какую-то почитайте. Там один автор замечает. Когда денег становится очень много, к чему бы не прикоснулся, все превращается в Золото. То есть YC вовсе не обязательно, чего-то особенно выбрать. Достаточно просто взять что угодно. К вашей болтовне это, кстати, никакого отношения не имеет. А так приезжайте конечно.