Личный опыт: как я привлек в свой бизнес 3 млн рублей частных инвестиций через интернет без банков, фондов и агентов

Всем привет, меня зовут Сергей Агафонов, я предприниматель из Воронежа.

В закладки

Моя компания называется “Зеленая планета” (бренд Green Planet), мы производим кремы, шампуни, кондиционеры и продаем все это в крупные сетевые магазины. Среди постоянных клиентов — Ашан, Wildberries, OZON и другие. В офисе компании работает 12 человек, годовая выручка за 2018 год составила > 83 млн ₽.

Я и моя команда​

Для роста бизнеса я решил в 2019 году начать привлекать инвестиции, главная цель — удваивать ежегодно годовую выручку. Для этой цели до конца 2020 года нам нужно привлечь 40 млн ₽.

Мои партнеры по привлечению, инвестиционная компания “Народное IPO”, попросили рассказать про мой опыт, поэтому я написал эту статью. Думаю, она будет полезна всем предпринимателям, которые ищут инвесторов в свой бизнес.

Неудачные попытки в привлечении

1. Банки не давали денег

У “Зеленой планеты” есть кредитные линии на 15 млн ₽, полученные под текущий оборот.

Для увеличения лимитов банки требовали либо залоги (которых нет), либо кратный рост выручки ДО получения увеличенного кредита.

А специфика косметического бизнеса в том, что у нас хорошие наценки (до 100 % к себестоимости), но низкий срок оборачиваемости капитала — вложенный в оборот рубль возвращается обратно примерно за 8 месяцев (произвести продукцию, поставить ритейлеру, дождаться платежа с отсрочкой). Одним словом, с банками схема “сначала привлечь деньги, а потом показать оборот” не работает.

2. Удалось получить 5 млн в ближнем круге

Один из клиентов Green Planet, с которым мы работаем давно и успешно, дал займ под рост оборотки. Но превратить ближний круг в системный канал получения частных инвесторов не удавалось.

3. Сам размещался в интернете

Я зарегистрировался на нескольких инвестиционных “досках объявлений” и даже составил первоначальный договор с инвесторами, но откликов не было.

4. Краудинвестинговые площадки отказались

Работать с “Зеленой планетой”, сославшись на большую кредиторскую нагрузку в компании.

Зарегистрировавшись на одной инвестиционной площадке, однажды я получил письмо на электронную почту, которое и рассказывало о “Народном IPO”. Пообщавшись, я увидел адекватное предложение, и мы начали работать.

Что конкретно я сделал, чтобы привлечь 3 млн инвестиций?

1. Разработал условия для инвесторов

​Скриншот из созданной презентации

Подходящие для бизнес-модели Green Planet, при этом выгодные инвесторам:

  • Инвестиционный займ под 25 - 30 % годовых (разброс ставки зависит от сумм и сроков займа)
  • Срок займа — от 1 года, выплаты % — ежемесячно, возврат “тела” — в конце срока
  • Досрочный возврат займа возможен в течение 3 месяцев после запроса инвестора
  • Минимальная сумма инвестирования — от 500 тысяч ₽

2. Построил аватар моих инвесторов

Изучив каталог российских инвесторов и список их мотиваторов, я выбрал те типы, которым может быть интересно вложение в мою компанию. Кроме того, я определил основные мотиваторы инвесторов, которые могут быть удовлетворены инвестиционным предложением “Зеленой планеты”:

  • Регулярная СМС-ка (есть целый пласт инвесторов, которых не особо интересует ситуация в бизнесе, они просто хотят получать ежемесячную понятную прогнозируемую доходность)
  • Ликвидность (если инвестор хочет забрать капитал, то это можно сделать за 1 квартал)
  • Причастность к “хорошему делу” (Green Planet — это бизнес с “зеленым” позиционированием, да и сама специфика продукта приятна широким массам, это не инвестиции в “табак, алкоголь и МФО”)

3. Сформулировал Факторы Инвестиционной привлекательности

"Зеленая планета" на выставке InterCHARM​

Перед стартом процесса привлечения инвестиций я должен был ответить на ключевой вопрос: почему инвестор должен вложить деньги именно в мой проект, а не в другой бизнес/не купить коммерческую недвижимость/не купить акции на фондовом рынке:

  • Компании Зеленая планета — 10 лет. Это действующий прибыльный бизнес с 9-летней историей
  • Бизнес “кредито-привлекателен” и его успешно финансируют банки
  • У компании крупные солидные клиенты: Ашан, Магнит, Wildberries, OZON и “Лента”
  • “Сыгранная” команда проекта — многие сотрудники работают у меня со дня основания бизнеса, а некоторые трудятся под моим началом и по 19-20 лет.

4. Проработали Гарантии и риски

Разумному инвестору очевидно, что любая компания, в которую вкладываются деньги, может закрыться и обанкротиться. Это бизнес, 100% гарантий нет.

Но бизнесу, который хочет привлечь деньги частных инвесторов, нужно конкретно и ясно ответить на вопрос “Почему вы не закроетесь завтра и я не потеряю свои деньги?” У нас оказалось есть что сказать на эту тему:

— Опыт прохода кризисов

В конце 2014 года мы попали в “шторм”, связанный с ростом курса доллара/евро. Все сырье подорожало в 2 раза, упали наценки и компания начала работать в минус. Была полная ж….. Однако мы постепенно все выправляли, за 3 последующих года ситуация нормализовалась и была подготовлена инфраструктура для роста.

— Анти хрупкий бизнес

В оптовой торговле косметикой достаточно высокие наценки, EBITDA может составлять до 25 %, что позволяет обслуживать любые адекватные займы. Именно хорошая маржинальность помогла компании выжить в кризисные годы.

— Нам есть что терять

Я и мой партнер Алла 22 года работаем в косметической сфере и 9 лет развиваем свою нынешнюю компанию, в которую вложили кучу времени, денег и сил. В интернете тысячи отзывов от довольных потребителей продукции. И очевидно, что при возникновении сложностей мы не будем сходу “бросать” плоды своего труда.

— Личное поручительство

Я решил давать личное поручительство потенциальным инвесторам.

5. Документы для потенциальных инвесторов

Чтобы убедить частных инвесторов вложить деньги, им надо что-то показывать. Воспользовавшись шаблонами, я (с помощью подрядчиков) разработал себе все нужные документы:

  • Сайт для потенциальных инвесторов
  • Финансовый план
  • Инвестиционную презентацию
  • Договор займа
  • Объявления для инвестиционных площадок
  • Папку с доказательствами и отчетность

6. Привлечение инвесторов

Когда я “подготовил” свой бизнес как инвестиционный продукт, настало время показывать его потенциальным инвесторам. Решено было начать процесс “лидогенерации” с 3 основных каналов:

  • Системная работа с ближним кругом (клиенты, контрагенты, поставщики бизнеса, мои знакомые и партнеры и т.д. и т.п.)
  • Контекстная реклама (были настроены и запущены кампании в Яндекс Директ и Google Ads)
  • Размещение на инвестиционных площадках (Мне дали около 20 адекватных ресурсов, на которых “водятся” реальные частные инвесторы — предложение было размещено там).

Как результат — пошли заявки от потенциальных инвесторов. Далеко не все из них целевые, но адекватные инвесторы — есть.

7. Переговоры и заключение сделок

  • Я подготовил воронку продаж для работы с потенциальными инвесторами, взял шаблоны и написал скрипты общения и основные возражения инвесторов с их обработкой
  • Внедрил AMOcrm для полного контроля сделок и IP-телефонию для записи телефонных переговоров (чтобы потом прослушивать звонки с инвесторами, исправлять ошибки и делать выводы)
  • Потом я начал делать звонки потенциальным инвесторам, высылать инвестиционную презентацию, финансовый план и другие документы и вести переговоры.

С процессом привлечения и переговоров все было далеко не гладко:

  • Часть потенциальных инвесторов просто пропали “с концами” и выяснить причины отказа от сделки не удалось
  • Некоторые инвесторы, которые ориентировались в 1 очередь на бухгалтерскую отчетность, отказались от сделок из-за “закредитованности” компании.

Резюме + результаты

В рекламу по привлечению инвесторов я совокупно вложил 70 000 ₽, эти деньги уже принесли 3 млн ₽ инвестиций + остаются потенциальные инвесторы в воронке

  • Всего получено ≈ 50 лидов, из которых 3 человек проинвестировало (чеки по 0,5 млн, 1,5 млн и 1 млн)
  • Контекстная реклама “съела” 40 000 ₽ и принесла 1 млн инвестиций
  • На инвестиционные площадки и доски объявлений потрачено 30 000 ₽, “выхлоп” 2 млн
  • Процесс привлечения продолжается и первые результаты показывают, что план — привлечь 40 млн до конца 2020 года — вполне реален.

Про обучение

До 30 лет я посетил огромное количество тренингов и стажировок, включая 3-х месячный тренинг в Manchester Business School со стажировкой в Лондоне в офисе компании Coty Inc.

А потом я лет на 15 забросил тренинги вообще. Потому что постепенно мне стало казаться, что все тренеры говорят очевидные вещи, типа: «небо синее» или «трава зеленая». Я это и так знал, но это не всегда помогало на практике.

А здесь после теоретической части идет практика: собственно, начинается самое главное. Это не тот случай, когда тренер прочел лекцию, поиграл с тобой в игры и уехал. Сотрудники Акселератора сами прошли этот путь, помогают тебе достичь результата в онлайн режиме и заинтересованы в твоем успехе!

Свой первый транш в полмиллиона мы получили из Омска, просто поговорив несколько раз с инвестором по телефону — это просто поначалу не укладывалось в мою картину мира!

Я по хорошему офигел, пройдя с Народным IPO все эти этапы, описанные выше: они реально дали 3 млн ₽, и при этом мы только начали работать, а ведь полгода назад я представить себе не мог, что такое возможно.

Спасибо что прочитали статью, надеюсь было полезно.

Читайте и внедряйте!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Сергей Агафонов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 22, "likes": 15, "favorites": 62, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 96687, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 11 Dec 2019 11:01:37 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 96687, "author_id": 410937, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/96687\/get","add":"\/comments\/96687\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/96687"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
22 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Вы за 22 года работы не заработали деньги и до сих пор в кредитах и еще берете новые?

Ответить
2

Я же написал в статье про кризис 2014 года. Нас изрядно потрепало, но мы справились. Правда кредитная история немного подпортилась, поэтому в банках много денег не получается взять. А на рост нужны инвестиции, тем более процентную ставку мы легко тянем.

Ответить
1

у вас куча проиграных арбитражей , причем вы не являетесь даже на судебные заседания. Инвесторов это не смущает?

Ответить
1

Лора, обычные бизнесовые споры с поставщиками и т.д. Инвесторов, кто понимает, что такое бизнес и что это в порядке вещей - не смущает.

Ответить
0

ну во-первых эти деньги надо возвращать, хотя в России полно организаций которые платят поставщикам через пару лет и только по решению суда и второе: у вас оборот за прошлый год по статистике 180 млн. руб. и совсем нет прибыли?

Ответить
0

Лора, компания работает в плюс. Пока небольшой т.к. в основном все съедает "постоянка". Но при увеличении оборотности, компания сразу начнет зарабатывать в разы больше, поэтому инвестиции и привлекаются. Если вас интересуют подробные циферки, то оставляйте заявку на сайте(в статье есть ссылка) и я вышлю вам всю управленку и другие документы какие запросите.

Ответить
0

Спасибо за предложение, но у меня свой бизнес и негативный опыт инвестирования в сторонние проекты )

Ответить
0

Тогда конечно лучше "инвестировать" в свой бизнес)

Ответить
1

деньги бы оттуда вытащить)))))))))

Ответить
0

Не "оборотности", а оборота. Прошу прощения)

Ответить
0

Это так не работает по нескольким причинам.

Раз - при масштабировании зрелого бизнеса падает рентабельность основного направления в силу того, что если ранее финансировались наиболее прибыльные сделки, то сейчас на фоне легкодоступности ресурсов бизнес начинает идти во все. Кроме того у масштабируемого предпринимателя отсутствует как правило опыт управления большим оборотом, что также давит на результаты сверху.

Два - при увеличении оборота косты тоже растут. При этом если при органическом росте этот процесс легко контролировать, то при серьезном масштабировании перестраивать отдельные подразделения надо будет на ощупь. Какие-то решения, принимаемые с линейкой в руках при экстраполяции будут излишними. 

Три - проблемный бизнес с историей любит направить привлечёнку не по назначению (зарабатывать деньги) а на решение каких-то старых проблем, типа неудавшихся соглашений о переводе долга, чтобы ему перестали трепать нервы. В этом плане хорошо понятны инвесторы которые не на понятийку ориентируются, а на отчётность.

Четыре - вы очень дорого платите за деньги, работая при этом с ритейлом по длинным схемам это повышает вероятность пирамидона, при котором вы застряв в каком-нибудь SPAR питерском финансируете старые % обязательства за счёт новых вкладчиков.

Ответить
0

третьего пункта достаточно

Ответить
0

Почему вы не снизили издержки? В таком случае, после оптимизации расходов прибыль увеличилась

Ответить
0

Так автор и не написал историю компании за 22 года, может все это время он работал клерком и на пол-ставки диром в своей конторе. Доход возможно устраивал, а почти год назад решил под звон курантов "все надо развиваться, доколе буду сидеть прозябать".

Ответить
2

Просто не все знают про то что такое стартап  в осовремененном мире. ) https://youtu.be/g_4_n2ErlKY

Ответить
0

мне кажется в этом ролике "инвесторы" стоит заменить на "налоговую" ))))))

Ответить
0

Дата регистрации: 27.04.2010   ООО "ЗЕЛЕНАЯ ПЛАНЕТА"

Ответить
0

Облигации пробовали? наберите Юнисервис Капитал. Они работают на ваших условиях. 

Ответить
0

Спасибо, Станислав. Обязательно ознакомлюсь

Ответить
0

"На инвестиционные площадки и доски объявлений потрачено 30 000 ₽, “выхлоп” 2 млн"
Какие доски объявлений использовали и какие дали больше эффекта  по привлечению и конверсии?

Ответить
0

Wera, напишите ребятам из Народного IPO на эту почту invest@narodnoe-ipo.ru c этим запросом, они без проблем вышлют вам список всех конверсионных площадок.

Ответить
0

Иволга Капитал занимается привлечением денег в бизнес, но она контролирует процесс, зато ставку фондирования делает адекватную риску. Если интересует свяжу с ген.директором узнаете условия

Ответить

Комментарий удален

{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }