Disrupt Berlin: что делать, если вы отправились со стартапом «скеллить» на европейский рынок

Мы только что вернулись большой российской предпринимательской бандой с двухдневной конференции Disrupt Berlin. Это крупное событие издания Tech Crunch, которое проходит два раза в год — одно в Штатах, второе в Европе.

В закладки

Впервые на этой конференции был представлен единый страновой павильон России, чем мы, конечно, крайне гордимся. Моей задачей было помочь перспективным российским и портфельным компаниям интегрироваться в международное сообщество. Это был первый опыт софтлендинга стартапов для нас — Кировского завода, АСИ и партнеров в Германии. Но обо всем по порядку.

Main Stage после награждения победителей Startup Battlefield

Что делать до конференции

Первое «капитанское» правило — поставить цель на событие и использовать все доступные возможности для ее достижения. Инвестициями в стартапы мы на Кировском заводе занимаемся уже более двух лет. И в поездке на Disrupt Berlin у нас была четкая миссия — сделать буст для портфельных и интересных российских команд.

Еще в ноябре Кировский завод вместе с АСИ и союзом «Нейронет» провели российский этап отбора. 158 команд подали заявки и проявили желание участвовать в конференции, мы отсмотрели все их достаточно подробно — питч на английском, продукт, возможность международных продаж, потенциал и амбиции — все это было важно при выборе тех проектов, которых мы пригласили на очный этап.

В Москву на питчи приехали 25 команд, получилась эдакая генеральная репетиция, все событие провели на английском языке, погрузились в среду и выбрали 6 проектов для участия в Германии. Мы собрали большую сильную группу — шесть стартапов из России, которые добрались к стадии выхода на европейский рынок.

Среди компаний, получивших возможность пообщаться с европейскими инвесторами и потенциальными партнерами:

  • Agroworld.trade — международная платформа для торговли сельхозпродукцией;
  • AirCloud — решение для виртуализации рабочих мест сотрудников;
  • Dowell — deep-fake технология для кино- и рекламной индустрии;
  • Fieldbit — AR-платформа для промышленности;
  • MD Audit — чек-листы для оценки бизнес-процессов;
  • Yorso — управление цепочками поставок рыбы и морепродуктов.
Российский павильон на Startup Alley

Что мы сделали первым делом? Во-первых, заранее заручились поддержкой сильных партнеров — Внешнеторговой российско-германской торговой палаты (AHK) и агентства стратегических инициатив (АСИ).

Знаю, что многие стартапы относятся скептически к официальным организациям или не ориентируются в том, какую поддержку могут получить для своего бизнеса бесплатно. Наш опыт наглядно опровергает это предубеждение.

Благодаря партнерам в России у нас была организационная поддержка, а на месте организован теплый прием и интро до события — специально для нас Торговое представительство организовало встречу с участниками экосистемы Берлина и местными организациями поддержки, акселератором, пригласили предпринимателей, которые поделились работающими правилами выхода российского бизнеса в Европу.

Связи и опыт, наработанные другими участниками локального рынка могут помочь при покорении новых стран. Можно быть воодушевленным своим продуктом и верить в силу, которой не мешают границы. Но есть культурные различия, особенности права и налоговой системы других государств.

Второе — создавайте свой событийный поток, хакайте систему. У этого правила могут быть как очевидные, так и не очевидные реализации. Например, если прийти на площадку раньше на полчаса, можно получить бейдж без очереди, выбрать лучшее место для презентации и провести разведку на месте.

Startup Alley и зона Hackathon

Одно из базовых правил больших событий, где собирается более 1000 участников (а тем более несколько тысяч инвесторов, клиентов и других стартапов) — основательная подготовка до. За месяц, две недели и несколько дней до события. Чем масштабнее конференция, тем раньше стоит удобрять почву. Даже если вы питчите еженедельно на разных ивентах, надо успевать «копить ману», ставить цели и прорабатывать сценарий участия. Нудно, но нужно.

Изучайте участников, пользуйтесь всеми возможностями. На больших ивентах сегодня предлагают приложения для участников и это сильная база для нетворка и ориентирования в контенте.TechCrunch Events app можно было скачать заранее и начать погружение и первые CrunchMatch.

Важно, не поленитесь и заполните свой профиль — добавьте фото, пару слов о проекте, что вы ищите на событие. Тут как и в Tinder точные описания и запросы облегчат мэтчи и качество знакомств.

Для участников Startup Alley организаторы присылали серию полезных писем по подготовке: чек-листы, вебинары, формы для внесения в каталог выставки.

Если бы меня попросили дать вредный совет, то он был бы следующим: «купи билет на международную конференцию в последний момент, приезжай на событие и разбирайся на месте». Иногда и такая стратегия работает, но она точно не будет самой эффективной.

Андрей Самченко, AR-платформа для промышленности Fieldbit 

Как отработать событие, чтобы не было мучительно больно от упущенных возможностей

Базовые вещи — жить в отеле рядом с площадкой, выспаться, удобно одеться, выпить утром кофе и хорошо позавтракать. Много возможностей, людей и активностей требуют инвестиций энергии и сил. На Disrupt Berlin одновременно действовало 4 потока контента (главная сцена, малая сцена, воркшопы, хакатон), аллея страновых павильонов и стендов стартапов, площадки для личных встреч. Ориентироваться без интерактивной навигации было бы сильно сложнее.

Отдельного внимания заслуживает блок нетворка — изучение спикеров и персоналий, назначение встреч заранее с партнерами, потенциальными инвесторами, «отработка» входящих запросов на общение. Если не пропускать момент, можно в системе жестко-гибкого планирования делать 5 запланированных встреч и до 10-15 качественных спонтанных переговоров в рамках одного дня.

Если вы работаете на аллее, «включайте эмпата». Главная задача не в том, чтобы не хвалить продукт. Я видел пару десятков фаундеров, которые в течение питча так и не сделали запрос. Как и на любой продаже важно не только расхвалить свой продукт, но и слышать.

Что вам говорят о вашем продукте люди из отрасли, гости, другие фаундеры. Так вы расширите картину мира, получите ценный фидбек, возможно идеи для развития. А в идеале найдете новых клиентов или даже инвестора.

Игорь Ярунов, инвестиционный менеджер Кировского завода и Антон Трантин, основатель проекта Yorso

Когда у вас стартап ранней стадии и вы хотите привлечь первый инвестиционный раунд, будьте готовы к большому количеству вопросов со стороны потенциальных бизнес-ангелов и инвесторов — как будет расти проект, кто ваши клиенты, каковы кейсы использования вашего продукта?

Хорошо, если вы приготовили ответы заранее, можно сделать посадочную страницу или onepage с доступом по приглашению. Отправьте в него инвайт для вашего потенциального партнера. А личное общение посвятите тому, чтобы понравиться друг другу, создать невербальный контакт. Ведь зачем еще нам личное общение вне экранов.

К нашему стенду было большое внимание. Мы познакомились с несколькими компаниями, с которыми было сложно пересечься в Москве и оказаться замеченными. А здесь их фокус интереса выше, поэтому контакт наладили очень легко и просто. Пообщались с иностранными коллегами, производителями и инвесторами. К нам подошел целевой клиент из компании Deutsche Bahn, для нас это ценный контакт.

Игорь Бардаков
COO Fieldbit

Что делать после события:

Не откладывая в долгий ящик, отрабатываем все контакты. Презентация, письмо, сообщение в LinkedIn — сразу же, в день общения. Закрепляйте контакт, договоренности, инициируйте следующий шаг. Новая деловая этика в помощь. Пишите лаконичное приветствие, напоминайте, где познакомились и о чем договорились.

Например, «Привет, Дэйв! Мы познакомились сегодня на Disrupt Berlin, договорились, что отправлю коммерческое предложение. Вот ссылка на него, предлагаю сделать звонок через три дня в 12 часов».

Если вам не ответили сразу, это не страшно. Сделайте повторное напоминание через неделю, а потом еще через месяц. Инвесторы и топы в больших корпорациях перегружены, особенно после конференций, ваше сообщение будет уместно, но его вполне могут пропустить в потоке.

Обижаться бессмысленно, так продажу не сделать. Настойчивость и изобретательность — хорошая стратегия общения и с девушками, и с инвесторами.

рабочая зона Main Stage

Внедряйте все идеи, пользуйтесь вдохновением и энергией большого события — оно неизбежно рассеется в первые две недели после него. Лучше, что вы приедете к своей команде полным идей для роста.

Фокус моей миссии на Disrupt Berlin — встречи с инвесторами, фондами, акселераторами и ангелами. За два дня мне удалось пообщаться с десятком полезных участников конференции: европейскими фондами, потенциальными партнерами из разных стран, проконсультироваться с венчурными инвесторами не только о развитии продукта, но и о стратегии развития компании.

За 20 минут ты не успеешь продать продукт, но можешь сформировать впечатление о своих возможностях, спровоцировав дальнейший диалог.

Мария Чмир
CEO Dowell

Что мне понравилось на Disrupt Berlin:

  • Идеальная организация. Регистрация проходит электронно, вы сканируете qr-код с билета или вводите вашу фамилию и бейдж готов через 10 секунд. Кофе-брейки — кофе, чай, вода организованы одновременно в десятке точек площадке. Всегда чистые, пополненные, в доступе без очередей. Волонтеры помогают решить вопросы безотлагательно. В главном зале есть места как для слушателей, так и для тех, кто работает — столы с розетками во второй половине дня становятся особенно актуальны. Но будьте аккуратны с бейджем, потерянный или испорченный бейдж участника перепечатают только за 75 евро.
  • Качественная картинка и высокий уровень контента. Слушать спикеров приятно, ведущие секций — профессиональные журналисты и редакторы отлично разбираются с своей теме, задают точные актуальные вопросы и ведут дискуссию.
  • Партнерская поддержка. Благодаря Внешнеторговой российско-германской торговой палате (AHK) наши шесть команд получили интро заранее, а на аллее были обозначены единым российским павильоном. За базовую цену билета в 645 евро мы получили больше опций, чем другие участники, купившие билет самостоятельно. Представители АСИ и «Нейронет» работали со стартапами на общий успех, помогали связями и в продажах. Если не вся ваша команда имеет супер скиллы продаж, внешние эксперты могут стать вашими переговорными ангелами.
Main Stage - обозреватели Tech Crunch и спикеры

Что мне не понравилось на Disrupt Berlin:

  • Бытовой комфорт на базовом уровне. Возможно мы избалованы в России качественными площадками с комфортными рабочими зонами. Тут поработать на мягком диване или кресле-мешке не получится. Еда в течение дня только в фудтраках на улице ограниченное время, в помещении деревянные столы и скамьи.
  • Неподготовленные фаундеры на стендах. Примерно треть основателей работали без визиток и буклетов, коннект бывает установить и сохранить сложно.
зона Hackathon

Выводы по итогам

Неожиданно было видеть много знакомых проектов из России и слышать русскую речь в общении. В этом году было много участников, которые приехали на конференцию как слушатели, самостоятельные участники или при поддержке инкубаторов.

Это хороший признак для российского бизнеса при всех его сложностях и не всегда позитивной новостной и инвестиционной повестке.

Выходить за границы нужно. Общаясь с основателями и потенциальными партнерами за пределами своей страны, прежде всего расширяется картина мира, тренируется навык видеть и использовать большое возможностей для роста.

Я активно занимаюсь скаутингом, но тут увидела новых свежих проектов. И при этом могу отметить, что российские разработки вполне на уровне европейских. Подтверждение тому, российский проект, вошедший в пятерку финалистов на Startup Battlefield.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Елена Морозова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 21, "likes": 23, "favorites": 57, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 97324, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 14 Dec 2019 10:35:10 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
Промо
Как творческие люди продвигают свои работы в TikTok
Интервью с тремя героями — о развитии каналов, отличиях TikTok от других соцсетей и монетизации.
0
{ "id": 97324, "author_id": 403591, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/97324\/get","add":"\/comments\/97324\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/97324"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
21 комментарий
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
2

АСИ это Аветисян, то есть pidory. Сегодня делаешь с АСИ стартап - завтра сидишь в СИЗО.

Ответить
0

О, Кирилл, спасибо за разъяснения. Вообще VC хорошо бы сделать значки: "Владелец организации открыл дело против Калви", "Компания подала в суд на Ngnix", "Глава организации считает, что математики и програмисты не нужны" 
Читать станет сильно веселее!

Ответить
1

Поддерживаю, вот в списочек:

1. Tesla: Владелец компании пытался убить сотрудника.
2. Facebook: Украл продукт у заказчиков. Кинул друга-партнера отняв долю в компании.
3. Apple: Кинул друга-партнера.

Ответить
1

Yes I'm robot.

Ответить
0

Да, отличное предложение! Но начнем с Аветисяна, он, знаешь тут направлением Новый бизнес руководит в АСИ. Полезно знать с кем не надо начинать новый бизнес.

Ответить
0

а вот это несколько грубо. у нас и так среда достаточно напряженная, чтобы без повода разжигать

Ответить
2

Всегда попадал в замешательство, когда в статье пишут МЫ, но не говорят, кто эти МЫ. Непонятно, речь идёт просто о всём прогрессивном человечестве или о ком-то конкретном.

Ответить
0

Кирилл, так а разве по тексту не указаны участники? ;) даже активными ссылками 

Ответить
1

Елена, спасибо за статью!

Ответить
1

О, Антон! в следующем году давайте вместе!

Ответить
1

Вприцнпе, тоже самое что вебсаммит. Был два года назад, тема крута и нигде в одном месте столько топ компаний и стартапов (как альфа, так и бета и гама) не заметишь (более 2000 штук). И даже если у Тебя нету идеи, иди подсматривай)

Ответить
0

да, в Лиссабоне огромное количество собирается участников, в Берлине меньше. 

Ответить
1

Slush в бытовом плане на голову выше вебсаммитов и дисраптов, раз уж затронули эту тему =)

Ответить
0

Все по делу. Были на этом Дисрапте со стендом (на второй день). С момента покупки билета ставим их app, заполняем профили и бомбим инвесторов приглашениями о встрече. Итого назначали 16 встреч на двоих, большую часть провели в первый день, остальных на стенд звали. В последний момент вписываться плохо, т.к. многие уже забили календари встречами. Но %10 ставят аппку в день прибытия, в итоге регулярное отслеживание позволяет зацепить свежие контакты. Мы были единственным  стартапом про морскую и сухую логистику в аллее, поэтому любой контакт с посетителями давал если не результат (ангел/фонд запросил питч, потенциальный клиент/партнёр запросил презу), то  потенциал свести со знакомыми из логистики. Итого трудно выделить по результативность день с запланированным нетворкингом или день на стенде. По итогу 8 ангелов/фондов + 2 акселератора получили питч деки тем же вечером и законтачены в ЛинкедИн. 14 потенциальных клиентов/партнёров получили продуктовые презы.
На счёт еды. Если в первый день и было время поесть. То будучи на стенде это нереально, если вас двое. Спасибо корейцам с их раздачей лапши на стендах и организаторам за бесплатные бутилированную воду, бойлеры с горячей водой и кофе. Про выступления и питчи сказать ничего не могу. Мы были на Иехкранче первый раз и с одной целью, законтачиться с ангелами/фондами/акселераторами остальное побочка для нас была. Но сравню со Slush там все на порядок активнее по встречам было и приложение удобнее + на мероприятии все отработаннее начиная от бейджев, которые не переворачиваются с карманом для визиток до количества нетворкинг автапати. На слаше мы за два дня проехали 4 таких тусовки с результатами не только прибухнуть, а на Дисрапте нашли событие от ТомТом, которое завершалось в 20:30, доехав до него к 20:00 посмотрели в окно на группу из 30 человек и поняли что нечего ловить.

Ответить
1

о, классный у вас отчет получился!

Ответить
0

Хорошая статья, написана живо и понятно) Будем ждать новостей, во что вылилалсь поездка

Ответить
0

Почему Disrupt? Термин имеет явно негативный, деструктивный оттенок.

Ответить
0

думаю, что это к изданию Tech Crunch вопрос ) Полагаю, что это активная коннтонация, как у русского понятия "ворвались" )

Ответить
0

Хотел посмотреть на описание у заинтересовавших меня проектов, но как минимум у dowell и aircloud сайты не открываются... а вы говорите фаундеры без визиток...

Ответить
0

можно напрямую в фб знакомиться с фаундерами

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "token": "817507bb-dd21-48f2-b782-5393c1684d6b", "release": "c0d1b4db" } { "page_type": "default" }