Как мы уговорили клиента не делать очередной cтартап и сэкономили ему 4 млн рублей

Вадим Алешин, основатель компании по разработке ИТ-проектов «Productiva» рассказывает, как проверить жизнеспособность идеи для стартапа и не потерять деньги.

Примерно год назад к нам обратился клиент, который хотел создать удобную, классную, современную CRM систему для повышения продаж в Instagram.

Мы сразу увидели несколько серьезных рисков для этого стартапа

• Нет открытого REST API. Но есть нелегальные SDK клиенты (серый API).
• Что будет, когда условная amoCRM сделает у себя виджет общения и рассылки сообщений в Direct? Спойлер: в 2019 году они это сделали.
• Что будет, если Instagram закроет доступ к серому API?

Нам повезло и клиента удалось уговорить на запуск MVP. Чтобы проверить жизнеспособность его проекта на реальном рынке. Саму разработку сервиса мы оценили ориентировочно в 4 000 000 рублей, т.к. существует много подводных камней связанных с серым API.

Нужно было много тестить и оптимизировать. Если этого не сделать, то все будущие клиенты улетят в БАН от инсты сразу же после первой рассылки сообщений.

MVP - это проверка воронки продаж. А не то что написано в википедии. Нужно проверить жизнеспособность идеи, а она проверяется только готовностью заплатить за что-то.

Это верно для 99% проектов. Ещё есть различные Open Source проекты, где важно другое. Но в этой статьей не об этом.

• Изучили конкурентов - нужно было найти аналогичные или очень похожие продукты. Конкурент есть всегда - мы это подтвердили, в очередной раз.
• Разработали карту MVP функционала - это нужно было, чтобы отрисовать несколько экранов интерфейса сервиса для размещения на лендинге.
• Проработали оффер - на самом деле у конкурентов на тот момент была большая проблема с этим. Но не у всех!
• Отрисовали три основных экрана будущего сервиса для наглядности и ощущения готового продукта.
• Разработали продающий лендинг с возможностью оформить предзаказ.
• Запустили рекламу, чтобы понять какая будет конверсия и стоимость лида. Супер цель была получить первые оплаты за предзаказ.

Короче, все сделали согласно канонам запуска стартапа по методологии Lean StartUp.

CRM система Vortex, которая помогает увеличить продажи в Instagram в 3 раза.

По сути, на ленденге есть одна единственная кнопка, которая ведет на страницу с Анкетой участника закрытого клуба.

После того, как человек заполнил анкету его перебрасывает на Thank you page на которой предлагается оформить предзаказ на супер классных условиях.

Чтобы не тратить много времени на запуск MVP мы изучили лучшие продукты на рынке CRM и чатов и позаимствовали лучшие на наш взгляд решения.

Задача: разработать такой интерфейс, который покажет потенциальным пользователям максимально готовый продукт.

Как итог, вот так выглядит экран за которым менеджер будет проводить 60% рабочего времени.

А вот так выглядит экран “Задачи” для менеджеров. Здесь можно трекать свои задачи, менять ответственных, ставить новые задачи и много чего ещё.

Одной из фишек для привлечения дополнительного потока клиентов должна была служить фича с бесплатным созданием онлайн-визитки.

Если бы сервис запустился, то эта фича стала бы классным примером inBound маркетинга.

По задумке, люди должны были регистрироваться в сервисе ради бесплатной полнофункциональной онлайн-визитки и размещать ее в шапке своего профиля в инсте. Тем самым рекламируя сервис и становясь отложенными клиентами основного продукта.

• Всего мы на рекламу мы потратили 30 000 рублей.
• Всего зашло на сайт 212 человек.
• Мы получили 34 перехода на этап заполнения анкеты (16%).
• 22 человека заполнили анкету. Конверсия в заполнение анкеты составила 10,4%. (CR1)
• Стоимость регистрации составила 1364 рубля. (CPA)

Средние конверсии в Saas-продктах по миру:

• Конверсия в использование триальной версии с посадочной страницы - 10%.
• Конверсия из триальной версии в платную - 15%.

Применяя нехитрые вычисления мы получаем

Что из 1000 зашедших на сайт купит подписку на сервис 15,6 человек. Округляем до 15 человек (в меньшую сторону). Или 1,5% для значения С1 в юнит-экономике.

Среднее время жизни клиента 3 месяца.

Сразу закатываем губу о том, что подписку будут покупать на шесть и более месяцев. Да, такие будут. Но среднее значение дай бог будет хотя бы 3 месяца.

Если за 12 месяцев на сайт зайдет 100 000 человек, то клиент получит 3,4 млн чистой прибыли. Если конверсия в покупку в 15% подтвердится.

Но давайте посмотрим, как картина изменится, если конверсия будет меньше и стоимость привлечения больше. Почему так?

Да потому что пока вы стартап, то на начальном этапе можно окольными путями через левую пятку свести юнит-экономику в плюс.

Но как только продукту нужно расти и масштабироваться, то конверсии становятся меньше, а стоимость привлечения выше.

Вот, что мы получаем, если конверсия станет 10%, а стоимость перехода на сайт в 2 раза дороже. О, поверьте, это ещё по божески.

При масштабирование продукта мы сразу получаем минус в экономике. Но все это цветочки и игрушки по сравнению с рисками проекта о которых я говорил вначале. Если стоимость привлечения, конверсия и прочее можно как-то свести в плюс через 105-ю итерацию и тесты. То вот эти 2 риска контролировать невозможно:

• Что будет, когда условная amoCRM или Битрикс24 сделают у себя виджет общения и рассылки сообщений в Direct?
• Что будет, если Instagram закроет доступ к серому API или что-то изменит на своей стороне?

Мое личное мнение, которое я озвучил клиенту

• В этом году компания amoCRM анонсировала виджет для общения с клиентами в Instagram. Шах и мат.
• Моя команда помогла сэкономить клиенту 4 млн рублей.
• На проверку жизнеспособности идеи клиент потратил 300 000 рублей. включая рекламный бюджет.
• В 13 раз меньше денег и времени клиент потратил на проверку своей идеи, чем большинство из вас.

Уже столько написано на эту тему, столько рассказано, а все равно встречаются статьи в СМИ о том, как очередной стартапер сначала вложился в разработку, а потом офигел от реальности.

Не совершайте таких ошибок. Поверьте, оно того не стоит. Вы вполне можете повторить все что тут написано сами.

А если вам нужна команда профессионалов, которая готова ворваться и разработать для вас продукт, то оставляйте заявку на сайте компании «Productiva».

Мы круто делаем сложные веб-проекты и мобильные приложения.