Как создать технологический стартап в рамках финансовой корпорации

Рассказывает генеральный директор экосистемы недвижимости «Метр квадратный» (проект группы ВТБ) Вячеслав Дусалеев.

Маржинальность классического банковского бизнеса постепенно снижается. Чтобы оставаться прибыльными и интересными для инвесторов, банки вынуждены выходить за рамки классических бизнес-моделей, создавать экосистемы и предоставлять дополнительные, нефинансовые продукты.

При этом банк может пойти по пути «банкоцентричности» — оказывать все сервисы своими силами, а интересующие проекты поглощать. Или же выбрать партнерский подход. В вопросе разработки инноваций есть также два основных курса: можно стать первопроходцем и заниматься венчурными инвестициями, а можно мониторить рынок и «подхватывать» темы, уже подтвердившие свою эффективность. В рыночной практике есть успешные и неудачные примеры реализации обеих этих стратегий.

История взаимодействия «Метра квадратного» и ВТБ — показательный пример развития партнерской экосистемы, состоящей из уже проверенных и подтвержденных временем решений.

Что такое «Метр квадратный» и причем тут ВТБ?

«М2» — это онлайн-платформа, на которой собраны все услуги в сфере недвижимости: поиск жилья для покупки, продажи и аренды, оформление ипотеки, проведение сделки, ремонт квартиры и прочее. Принцип «единого окна» экономит время всех сторон, дает банкам, риэлторам и застройщикам новый канал привлечения клиентов, а конечным потребителям — удобный инструмент для решения «квартирных» вопросов. Для примера, в среднем по рынку количество одобренных заявок на ипотеку составляет 65%, а у нас он выше 95%, поскольку ипотечная заявка может быть подана сразу в несколько из 19 банков-партнеров.

Но вернемся к началу. Задумка такого цифрового инструмента появилась в начале 2019 года — мы видели, что в вопросах недвижимости классических инструментов уже не хватает, и нужны свежие решения. На идею обратили внимание мастодонты рынка — традиционные банки. Они находятся в эпицентре практически всех процессов, связанных с имуществом, имеют большую базу контактов и данных, продвинутые технологические решения и, самое главное, финансовые ресурсы.

Так как задача развития цифровых сервисов для покупки недвижимости была уже сформулирована в стратегии Группы ВТБ, банк выступил инвестором. В мае 2019 года было зарегистрировано юридическое лицо ООО «Жилищная экосистема ВТБ», а запуск и анонс бренда «Метр квадратный» состоялся уже в 2020 году.

Почему идею нельзя было реализовать внутри банка?

Во-первых, мы хотели иметь поддержку, но при этом сохранить открытость для всех участников рынка и скорость. Во-вторых, формат «стартап внутри корпорации» позволил сформировать наш самый ценный актив — команду разработчиков и продуктовых специалистов. В-третьих, мы можем давать ряд сервисов для клиентов, которые в банках не предоставляются.

Получается, все проблемы, с которыми сталкиваются стартапы, для вас решены?

Имея поддержку такого сильного партнера, нам приходится меньше тратить время на поиск ресурсов. Но доступ к финансированию — не панацея. Без классной команды, которая делает крутой и нужный продукт, даже многомиллиардные вложения не дадут нужный эффект.

Поэтому основные усилия на старте проекта сводились к поиску людей с нужным нам бэкграундом. Сейчас над развитием «М2» работает более 300 профессионалов, среди которых бывшие сотрудники известных ИТ-компаний, классифайдов, люди из телеком, крупных банков, строительных компаний и других лидеров рынка.

Когда штат был укомплектован, встал вопрос организации работы. Комплексная модель производства, разработанная в самом начале, помогла нам в условиях быстрорастущего количества сотрудников. Благодаря ей процессы управления во всех командах были выстроены единообразно и гибко.

А теперь подробнее, как развивалась экосистема?

• Весна 2019. Прорабатывается идея, набирается первичная команда. Создается юридическое лицо в рамках Группы ВТБ.
• Конец 2019. Запускаем все ключевые продукты экосистемы в формате MVP. Заложен хороший фундамент.
• Начало 2020. Начинаем продвижение услуг на открытом рынке, активно прорабатываем обратную связь от первых корпоративных клиентов.
• Весна 2020. Самоизоляция способствует росту интереса к онлайн-сделкам, мы масштабируем и тиражируем наши решения в b2b сегменте.
• Лето 2020. Заключаем партнерство с Mail.ru и подключаем нейронную сеть «Робби» — теперь все публикации в нашем каталоге недвижимости быстрее обновляются и содержат только реальные объекты.
• Конец 2020 года. Больше тысячи В2В-клиентов работают на нашей платформе. Через сервисы прошло более 90 000 сделок, проведено расчетов на сумму более 200 млрд руб­лей.

• Начало 2021 года — готовимся к масштабному выходу на b2c сегмент, делаем несколько «вау-продуктов» для физических лиц.

Что было сложнее всего?

Самое сложное — объединять в работе над одним продуктом две разные культуры. Как стартап мы динамичны и инициативны, приветствуем свободу выражения и реализации идей. Как компания Группы ВТБ мы соблюдаем строгие правила и регламенты, в частности, требования к информационной безопасности, защищенности персональных данных, к построению ИТ-архитектуры сервисов, связанных с расчетами или регистрацией сделок.

Какие планы на 2021?

В 2021 году мы намерены повысить привлекательность наших сервисов и предложить:

• Платформу для работы с застройщиками и крупными агентствами недвижимости. Это будет единое решение вместо 5-7 отдельных продуктовых систем — оно кратно повысит эффективность отделов продаж и ипотеки наших партнеров.
• В2В2С-экосистему для проведения сделок на вторичном рынке. Риэлторы смогут воспользоваться не только поисково-рекламными возможностями «М2», но получат доступ к целому пулу сервисов. С их помощью можно будет быстро организовать и провести надежную сделку как по покупке, так и по продаже жилья.
• Продукты для физических лиц-покупателей объектов недвижимости. Мы работаем над тем, чтобы давать самые продвинутые поисковые механизмы, «живую» поддержку выбора объекта и получения финансирования, конструктор документов, гарантию сделки и другие решения.

По нашим расчетам, к концу 2021 года больше 10% сделок на российском рынке недвижимости будет проходить через «Метр квадратный».

Что посоветуете стартапам для успешного симбиоза с корпорацией?

• Подбирать команду, ИТ-опыт которой будет уживаться с финансовой и консалтинговой экспертизой.
• Выбирать модель разработки, которая позволит при необходимости переструктурировать и перепланировать решение или его отдельные составляющие.
• Собирать сильный отдел продаж.
• И, пожалуй, самое важное для такого формата — найти сильного и «спокойного» инвестора, готового к тому, что не все гипотезы окажутся удачными, а возврат инвестиций реализуется не в первый и не во второй годы работы проекта.