Как рекламировать магазин одежды в Instagram, чтобы продажи реально росли

Партнер московского шоурума ZHIVOPISNAYA Василий Панин рассказал, стоит ли продавать авторские коллекции одежды через мультибрендовые магазины, сколько времени нужно, чтобы ответить на 1000 комментариев, и как виртуальный маркетолог Макс помог привести 17 новых клиентов, которые купили товары на 180 000 ₽.

Мы работаем вдвоем: мой партнер — дизайнер Екатерина Ковалева создает коллекции концептуальной одежды, а я отвечаю за коммерческую часть. Ведем бизнес с 2015 года.

Нас часто спрашивают, почему бренд называется именно ZHIVOPISNAYA. С этим связана забавная история. Еще в 2013 году Катя с друзьями играла в фанты, и ей выпало задание на неделю изменить имя в социальных сетях. Вместо имени нужно было поставить кличку домашнего питомца, а вместо фамилии — улицу, на которой живешь.

Со временем оно трансформировалось в бренд ZHIVOPISNAYA: название отлично отражает одну из основных фишек Катиных коллекций — роспись тканей и уникальные принты.

Сначала мы продавали одежду через мультибрендовые магазины и продвижением особо не занимались. На странице в Instagram было порядка 400 подписчиков, почти все из них — друзья и друзья друзей. Прибыли практически не было, первое время это было больше как хобби.

Деньги бизнес начал приносить только в начале 2020 года, когда мы стали раскручивать страницу в Instagram и открыли шоурум на Покровском бульваре. Екатерина создает дизайн и сама демонстрирует свои творения на фотографиях, я отвечаю за бизнес-процессы, а пошив мы отдаем на аутсорс. Недавно наняли продавца, который работает в шоуруме.

Порядка 90% продаж идет через Instagram, остальные 10% — через мультибрендовые магазины. Бывает и так, что человек покупает одежду в магазине, видит бирку с названием бренда и находит нас в Instagram. Каждый месяц мы продаем примерно на 1,5 млн ₽ и получаем чистую прибыль порядка 450 000 ₽. В будущем планируем масштабироваться — открыть собственное производство по пошиву одежды, запустить сайт и вести на него рекламу.

Наша аудитория — женщины от 35 до 50 лет с достатком выше среднего. В основном это люди творческих профессий — например, журналисты. Изначально мы планировали, что у нас будет молодежный продукт, но сейчас понимаем, что среди покупателей практически нет юных девушек. Думаю, это связано с тем, что одежда стоит недешево.

Проблем с привлечением клиентов у нас нет. Наоборот — часто клиентов настолько много, что мы не успеваем обрабатывать заявки. К примеру, выкладываем пост, а он за сутки набирает 700 лайков и 300 комментариев.

Был случай, когда у нас купила одежду блогер с 3,5 млн подписчиками и рассказала об этом у себя в Instagram. Тогда на страницу магазина за восемь часов подписалось 1 500 человек, а количество комментариев перевалило за 1 000. Чтобы ответить на все комментарии, у нас ушло три дня. Нас даже на сутки заблокировали — оказалось, что в Instagram есть ограничения на количество комментариев и сообщений.

Страницу в Instagram я веду сам, рекламу настраиваю тоже самостоятельно.

Я постоянно придумываю и проверяю новые гипотезы, пробую нестандартные подходы к выбору целевой аудитории и анализирую результаты А/B тестов. Например, однажды настраивал рекламу на людей, которые одновременно интересуются современным искусством и нестандартными музыкальными жанрами. В другой раз — собрал лидеров мнений, среди которых много верифицированных пользователей с «синими галочками». Обе гипотезы сработали, а благодаря второй кампании нашими клиентами стали несколько известных личностей.

Таргетинг в Instagram действительно показывает хорошую эффективность, поэтому недавно мы увеличили рекламный бюджет с 20 000 ₽ до 45 000 ₽ в месяц. И все же хочется, чтобы на настройку уходило меньше сил и времени.

О Максе мне рассказал знакомый, и я решил попробовать. Я не ожидал особенных результатов, потому что обычно попытки сделать автоматизированный продукт, который подходит всем, получаются не очень удачными, но в этом случае был приятно удивлен.

Кампания обошлась мне в 17 000 ₽ и длилась неделю. Для чистоты эксперименты мы в это время не проводили другие рекламные кампании.

За семь дней на страницу магазина подписалось порядка 700 человек. По моим подсчетам 17 человек превратились в реальных покупателей, которые купили товаров на 180 000 ₽. Некоторых клиентов даже пришлось поставить в лист ожидания.

В будущем я планирую вернуться к Максу и посмотреть, во что разовьется продукт. Думаю, это хороший вариант, когда нет времени самому настраивать рекламу или когда нужно протестировать новые гипотезы, чтобы сделать рекламу более эффективной.