Макс

Как успешно продавать кондиционеры с минимальными затратами на рекламу

Владелица магазина кондиционеров Светлана Исюк рассказала, как полезный контент и внимание к клиентам помогают выделиться на фоне конкурентов и как виртуальный маркетолог Макс помог продать 150 акционных моделей.

О бизнесе

Мой муж семь лет работал с климатическим оборудованием в разных компаниях. Начинал с менеджера и постепенно вырос до руководителя: отвечал за оптовое направление региональных продаж, а потом — за дистрибуцию в России и странах СНГ. Со временем мы решили заняться продажей климатического оборудования самостоятельно.

Два года назад мы запустили интернет-магазин и открыли шоурум в Москве. Сотрудничаем с несколькими крупными поставщиками. Среди них — компании «Северкон», «Черброк»,«РусКлимат», а также крупные оптовые компании: «Эпоха Климата» и «Весна Климат».

Мы предлагаем профессиональные климатические решения. В отличие от масс-маркета, у нас нет эконом-вариантов.

Средняя цена кондиционера — 35 000 ₽, а самая недорогая модель для небольшого помещения стоит 21 000 ₽. Есть и решения за 500 000 ₽ — они подходят для больших коттеджей.

Работаем в основном под заказ: покупатель оставляет заявку на сайте, а мы заказываем товар у поставщика и забираем модель со склада. Ходовые модели кондиционеров представлены в шоуруме. Клиенты приходят туда в основном из интернет-магазина, чтобы посмотреть товар и получить консультацию. В регионы доставляем товар с помощью транспортных компаний: ПЭК, Деловые линии, Мейджик Транс. По Москве и области доставку осуществляем собственными силами.

Сейчас в штате работают три человека: я, продавец в шоуруме и бухгалтер. Также есть сотрудники на аутсорсе: дизайнер и smm-менеджер. В следующем году хотим масштабироваться — увеличить количество сотрудников, автоматизировать учет товаров и продаж с помощью 1С и внедрить CRM, чтобы создать единую базу клиентов и контролировать коммуникацию с ними. Это поможет нам выйти на новый уровень и начать работать с крупными компаниями.

Как привлекаем клиентов

Наши клиенты — это люди с достатком выше среднего из Москвы и области, но есть и покупатели из регионов. Например, однажды у нас был заказ из Владивостока. Люди не нашли подходящее решение в своем городе, поэтому готовы были ждать две недели, пока оборудование к ним приедет.

Наших клиентов можно разделить на две категории: те, кто делает ремонт и сразу продумывает климатическое решение, и те, кому жарко прямо сейчас.

Покупатели из первой категории обычно тщательно сравнивают разные модели и характеристики, им важно, чтобы кондиционер вписался в интерьер.

Клиенты из второй категории покупают ситуативно. У них нет времени долго выбирать, и главное для них — быстро найти подходящее решение.

Так как на рынке много предложений, а мы продаем неэксклюзивный товар, нам сложно выделяться на фоне конкурентов. Мы пытались проводить акции со снижением цены и получали неплохие результаты, но быстро поняли, что это невыгодная история.

Мы решили сделать ставку на сервис — консультируем клиентов, по несколько раз выезжаем на объект, а иногда даже приглашаем клиента на встречу с производителем или дистрибьютором.

Основной канал для продаж — Яндекс.Маркет. Мы размещаем товары на этой площадке и платим за клики. Стоимость клика зависит от конкретного товара, но в среднем это 30 ₽.

Многих клиентов приводят монтажники, с которыми мы сотрудничаем. К ним по сарафанному радио часто приходят люди, которые еще не купили кондиционер и хотят проконсультироваться. Ребята рекомендуют наш магазин.

Есть еще небольшая часть покупателей, которые просто живут недалеко от шоурума, видели вывеску.

Два месяца назад мы стали вести страницу в Instagram — публикуем полезные посты, чтобы расположить к себе клиентов. Сейчас этим занимается СММ-специалист на аутсорсе. Его услуги стоят 15 000 ₽ в месяц, плюс рекламный бюджет — от 5 000 до 10 000 ₽. Результат неплохой — из Instagram приходит порядка 10% покупателей. Когда я пыталась настраивать таргетинг сама, один клиент обходился в несколько тысяч рублей. Сейчас цена снизилась примерно до 800 ₽.

Как помог Макс

Рекламу Макса мы с мужем увидели в июле. Погода тогда испортилась, продажи упали, а мы как раз закупили технику на склад. Поэтому решили сделать скидки на некоторые модели и запустить рекламу.

До этого я ни разу не пользовалась подобными сервисами, но мне нравится идея автоматизации разных процессов.

Бюджет был 5 000 ₽, рекламная кампания длилась неделю. Все оказалось очень просто: я заполнила небольшую анкету, ответила на вопросы, описала наше спецпредложение. Макс сам сформировал несколько объявлений, а я выбрала одно из них.

Не могу точно сказать, сколько клиентов пришло с этой кампании, потому что мы не использовали промокоды, а в объявлении был указан общий номер телефона. Но это был единственный канал, где мы давали тогда рекламу, и нам удалось за несколько дней продать порядка 150 акционных моделей. Считаю, что реклама сработала, хотя и не все клиенты пришли конкретно с этой кампании.

В целом впечатления от Макса хорошие. В будущем планируем снова с ним поработать.

В нише кондиционеров продажи сильно зависят от 🌞 сезона, к тому же здесь высокая конкуренция. Поэтому так важно предложить клиентам не только хорошие цены, но и качественный сервис — от первого контакта до монтажа 🛠

Светлана выбрала для акции надежную модель кондиционера с хорошими отзывами и предложила покупателям доставку в день заказа. А я помог сделать креатив и подобрал аудиторию в Яндекс.Директ и Facebook. Несмотря на небольшой охват, реклама сработала: к Светлане пришли реальные клиенты и совершили покупки.

На будущее рекомендую максимально узко сегментировать целевую аудиторию 🎯 и создавать уникальное предложение для каждой группы. Например, тем, кому нужен кондиционер для спальни, можно предложить самые тихие 😴 модели, для коттеджей — 🌱 энергоэффективные, для офиса — 💪 мощные. Под каждое предложение создайте посадочные страницы и запускайте отдельные рекламные кампании 🚀

{ "author_name": "Макс", "author_type": "editor", "tags": [], "comments": 6, "likes": 5, "favorites": 4, "is_advertisement": false, "subsite_label": "makeitmax", "id": 293921, "is_wide": true, "is_ugc": false, "date": "Thu, 16 Sep 2021 12:44:45 +0300", "is_special": false }
0
6 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

У кого были проблемы в этом году с продажами кондеев и вентиляторов? Очень интересно

7

Леван, спасибо за комментарий. Согласен с вами, что кондиционеры продавать при аномально высокой температуре легче. Мы поделились этим кейсом не поэтому, а потому что даже в такой ситуации конкуренция высокая и получить такую низкую стоимость лида не просто.

Такой результат был достигнут, в том числе, за счет креативов, которые разработал Макс. Малому бизнесу обычно недоступны креативы такого качества. Их можно получить только в агентстве или наняв фрилансеров, что сделало бы стоимость лида значительно более высокой.

6

Да здесь нативочка, а не про кондеи. Причём, слеплена "на коленке" неумелым маркетологом.
Но вот то, что ошибок в тексте нет - это круто!

3

+30 градусов недельку и можно успешно продать сколько угодно кондеев
ctr ужасно маленький для инсты, вы што там грибы едите? ред.

2

Рустам, вместо грибов мы предпочитаем щёлкать орешки ;)
Показатель CTR анализируют для того, чтобы изучить только часть воронки, мы же больше про конечный результат, который важен клиенту. В данном случае - стоимость продажи.

1

Константин, прошу прощения за опечатку

1
Читать все 6 комментариев
Минюст признал «Росбалт» и Republic «иностранными агентами» Статьи редакции
HTC показала новую VR-гарнитуру — компания прифотошопила устройство к стоковым фотографиям Статьи редакции

«Трудно поверить, что ваша вещь хороша, если вам пришлось прифотошопить её к модели. Почему бы не сделать новую фотографию?», — пишет The Verge.

The Verge
Стоимость биткоина превысила $60 тысяч на фоне планов о создании биржевого фонда на базе биткоин-фьючерсов Статьи редакции

Впервые этой отметки биткоин достиг в марте 2021 года

Объявлены победители Finlanding
Одно лишнее слово убило доверие: на встрече с Джобсом стартапер попытался завысить оценку и остался без сделки и бизнеса Статьи редакции

5 октября 2021 года, в десятилетнюю годовщину смерти Стива Джобса, предприниматель и автор проекта iLike Али Партови вспомнил об уроке, усвоенном после встречи с соучредителем Apple. А именно: не пытайся блефовать, если нет козырей.

Соучредитель музыкального сервиса iLike и образовательной платформы code.org Али Партови CNBC
В Японии установили торговые автоматы со случайными авиабилетами по стране Статьи редакции

Peach Aviation не получает большой прибыли от автоматов, зато на популярности компании это сказывается хорошо.

Аппарат Peach Aviation Vice
Чем плох SkyEng и что лучше него в разы

Учителя-студенты по цене профессиональных тьюторов-носителей. Обман, чтобы получить оплату. Игнор просьб и требований клиента.

Дефицит цифровых кадров в России и их подготовка

Весь мир переходит в цифровую среду. Пока в ежегодном глобальном рейтинге конкурентоспособности Россия занимает 43-е место, но задерживаться на нем не намерена. Для этого правительство запустило программу «Цифровая экономика РФ», которая будет поддерживать цифровую экономику в стране и подготовку необходимых кадров.

Будущее наступит во вторник на OneRetailConf
«Spotify: История продукта». Как мы разработали алгоритмы музыкальных рекомендаций

Из онлайн-библиотеки — в сервис персонализированных рекомендаций.

«Российский рынок акций был и остаётся одним из самых привлекательных в мире»

Виталий Исаков, директор по инвестициям УК «Открытие» («Открытие Инвестиции»).

null