Кейс: Как чат-боты и туннель продаж в мессенджерах конвертирует холодный трафик в продажи

Пример Европейской Юридической службы (МЛМ)

​Кейс: Как чат-боты и туннель продаж в мессенджерах конвертирует холодный трафик в продажи Алексей Яковлев, SEM Complex

Здравствуйте! Меня зовут Алексей Яковлев. В 2006 году основал интернет-агентство SEM Complex.

04 января 2020 года на страницах VC я опубликовал статью: “Как чат-боты и туннели продаж в мессенджерах выведут ваши продажи на автомат в 2020 году”, в комментариях к ней было множество вопросов, а также просьб привести реальные рабочие кейсы.

В данной статье я собрал все цифры и скриншоты, чтобы показать вам саму цепочку, как происходит трансформация холодного трафика в продажи, при помощи чат-ботов и туннелей продаж в мессенджерах.

Европейская юридическая служба - круглосуточная дистанционная юридическая поддержка пользователей, работающая на движке Сетевого маркетинга (МЛМ).

Задача: Привлечение партнеров в бизнес, а именно, создание автоматизированной системы рекрутинга партнеров из Интернет

Стратегия

Начали со стратегии: изучили и сегментировали аудиторию, определили мотивы и потребности каждого сегмента, выдвинули гипотезы.

Стратегия продаж​ SEM Complex

Аудитория: сегменты, гипотезы

В качестве сегментов целевой аудитории были рассмотрены следующие:

  • Мамы в декрете
  • Специалисты, кто зарабатывает на партнерских программах
  • Страховщики, которые оказывают услуги в области страхования жизни
  • Предприниматели, которые ищут расширение бизнеса за счет покупки франшизы
  • Студенты юридических факультетов
  • Люди, кто уже в МЛМ-бизнесе (в других компаниях)

В качестве гипотез были выдвинуты следующие:

  • Мамы, которые находятся в декрете и ищут дополнительный источник заработка в Интернет - возможно, они заинтересуются возможностью привлечения партнеров в юридическую службу, либо заинтересуются самими юридическими услугами и купят карту юр. поддержки.
  • Специалисты, кто зарабатывают на партнерских программах, либо занимаются арбитражем трафика - они уже хорошо знакомы с системой affiliate-маркетинга, когда они получают % с продаж, а ЕЮС платит 50%, что является хорошим показателем.
  • Страховщики - схожий по принципу продукт защиты (жизни, недвижимости, юридической)
  • Предприниматели, кто ищет франшизу - ЕЮС, как сетевая структура, отдает готовый маркетинг-план, что очень схоже с продажей франшизы.
  • Студенты юридических факультетов - они хорошо владеют тематикой и могут качественно объяснить ценность предложения.
  • Люди, кто уже в МЛМ-бизнесе (в других компаниях) - они уже хорошо разбираются в рекрутинге партнеров в сетевом бизнесе.

Фундамент

На этапе фундамента мы провели глубинные интервью с потенциальной целевой аудиторией (custdev’ли [откастдевили])

Не буду углубляться в детали каждой нашей гипотезы (кому интересно, пишите в ЛС), но в финале осталась одна целевая аудитория, а именно - Люди, кто уже в МЛМ-бизнесе (в других компаниях).

На 2-м этапе Customer Development мы провели опросы уже данного сегмента аудитории, где выявили следующие боли тех, кто уже в МЛМ-бизнесе:

  • Нет автоматизации рекрутинга в их компаниях
  • Наставник уделяет ему мало времени, а лишь говорит, обзванивай свой список
  • Список знакомых закончился
  • Нет прироста в структуре

В связи с этим были разработаны следующие выгоды нашего предложения:

  • При вступлении в структуру человек получает готовый туннель продаж для рекрутинга
  • Автоматизация рекрутинга
  • Автоматизация запуска партнеров благодаря чат-ботам
  • Быстрый рост структуры

После чего мы составили продуктовую линейку, а именно:

  • “Заманушка” или лид-магнит - Получи PDF в один клик - "5 шагов к получению входящих Партнеров, используя готовый туннель продаж в мессенджерах + бесплатный вебинар
  • Дешевый продукт (трипвайер) - Запись в ранний список на получение видео-курса с обратной связью “Чат-боты и автоворонки продаж в мессенджерах” за 499 руб вместо 15 000 руб.(когда курс будет полностью готов).
  • Основная продажа - запись на консультацию и вступление в структуру
  • Абонемент (рекурентные платежи) - запуск партнера и получение за него партнерского вознаграждения с МЛМ-структуры.

1. Таргетированная реклама

В качестве рекламных площадок были выбраны: Facebook (натив+сториз), Instagram (сториз), Vkontakte (натив+сториз). Было составлено по 5 креативов для каждого формата (5 текстов и 5 картинок). Некоторые примеры представлены ниже:

​Рекламный блок для Facebook и Вконтакте, натив SEM Complex
​Рекламный блок для Facebook и Вконтакте, сториз SEM Complex​

2. Вход в туннель (подписная страница)

После клика по рекламному сообщению пользователь попадал на мини-целевую страницу, приспособленную под мобильные устройства.

Вход в туннель (выбор мессенджера)​ SEM Complex​

Тех кто заинтересовался предложением и перешел с рекламного сообщения на такую мини-подписную страницу, но не выбрал ни один мессенджер, используя Google Tag Manager, данный пользователь попадал в базу ремаркетинга всех рекламных сетей.

В дальнейшем на эту аудиторию была направлена подогревающая рекламная кампания, которая побуждала пользователей все-же зайти в туннель.

3. Чат-бот отрабатывает вход в туннель

После входа в туннель чат-бот в автоматическом режиме отправлял приветственное сообщение, а также PDF-инструкцию, которую мы обещали в рекламе.

​Приветственное сообщение от чат-бота SEM Complex

4. Чат-бот отправляет ссылку на вебинарную комнату

Т.к. Заказчик сам не смог записать вебинар, я им записал его самостоятельно, а также мы настроили из него автовебинар, который запускается каждые 10 минут. (Сперва мы тестировали запуск 1 раз в день в 19.00 по московскому времени, но доходимость до вебинара не устраивала).

Автовебинар, который запускается каждые 10 минут​ SEM Complex​

5. Квиз тем, кто не заходил в вебинарную комнату

Те пользователи, которые зашли в туннель, но не стали участвовать в вебинаре (не вошли в вебинарную комнату), через 20 минут получили отдельное сообщение, где им было предложено ответить на 5 вопросов, за что они получат дополнительный полезный PDF., а после прохождения квиза и получения дополнительного PDF, им снова было предложено участие в вебинаре, но уже завтра.

Квиз тем, кто не участвовал в вебинаре​ SEM Complex​

6. Продажа дешевого продукта (трипвайера)

Во время вебинара делалось предложение на специальных условиях записаться в ранний список на получение видео-курса с обратной связью “Чат-боты и автоворонки продаж в мессенджерах для рекрутинга партнеров” за 499 руб в течение 24 часов, вместо 15 000 руб.(когда курс будет полностью готов). Первый видео-урок отправлялся в течение 5 минут после записи в список и оплаты 499 руб.

Важно! Пользователь, который внес хотя-бы небольшую оплату, он более лоялен ко всем остальным предложениям, чем тот, кто не заплатил ничего!

Те, кто оплатил 499 руб шли по отдельной ветке туннеля, где получали видеоуроки, задавали вопросы в тот мессенджер, через которые зашли в туннель, получали дополнительные материалы.

7. Прогрев тех, кто не купил трипвайер

Те, кто был на вебинаре, но не купил трипвайер попадали также в отдельный список, где ежедневно получали полезный контент, так или иначе, связанный с рекрутингом. Также время от времени им ненавязчиво напоминали о возможности купить курс, но уже за 799 руб. (вместо 499)

8. Запись на бесплатную консультацию

Т.к. сетевой бизнес является разновидностью бизнеса "Из-уст-в-уста", сделки редко заключаются в автоматическом режиме. Поэтому, совместно с Заказчиком мы приняли решение о том, что закрытие на сделку будут осуществлять сами представители в режиме Skype-консультации.

9. CRM и распределение кандидатов по менеджерам

После записи потенциального кандидата на консультацию он попадал в CRM-систему, где все кандидаты равномерно распределялись по менеджерам (партнерам) компании.

10. Догрев тех, кто не записался на консультацию

Те потенциальные кандидаты, которые после прохождения курса не записались на консультацию, но и не отписались от получения полезного контента от нас, попадали в отдельную ветку туннеля, где также продолжали регулярно получать полезную информацию + иногда напоминание о возможности записи на бесплатную консультацию.

Результаты работы туннеля продаж

Как я писал во вводной части данного кейса, была запущена реклама в Facebook/Instagram, а также Вконтакте. Вконтакте показала слабую эффективность и мы ее быстро отключили.

​Рекламная кампания Facebook/Instagram SEM Complex​
Зашли в туннель​  SEM Complex​
Продаж трипвайера​ по 499 руб SEM Complex
Проведено консультаций на вступление​  SEM Complex​

Итого экономика запуска тестового туннеля

  • инвестировано в рекламу Facebook + Instagram 42139 руб или 679 у.е
  • инвестировано в рекламу Вконтакте 2071 руб или 33 у.е
  • В базе 885 лидов
  • Купили трипвайер за 499 руб - 70 на сумму 34930 руб или 563 у.е
  • Проведено консультаций на вступление в МЛМ-структуру Европейской Юридической службы - 26 человек

Итого оплатили вступление в структуру по тарифам:

  • Life Care Start за 22420 руб - 11 чел
  • Life Care Standard 60180 руб - 2 чел
  • Life Care Professional 173460 руб - 0 чел

Итого выручка от вступивших = 120360+246620=366980 руб.

Расчет показателей проекта

ROI = (336980+34930)/44210 руб *100 = 841,23%
САС = 3395 руб или $54.77
LTV = 28229,22 руб или $455,31

Заключение

Несмотря на положительные результаты, мы продолжили тестирование и в настоящее время оптимизируем туннель, анализируя эффективность, меняя местами те или иные блоки, а также тестируем различные гипотезы.

При помощи юнит-экономики и гроухакинга уже удалось улучшить приведенные выше показатели примерно на 20%.

Кому интересны будут результаты тестов, пишите в ЛС.

С уважением, Алексей Яковлев

0
17 комментариев
Написать комментарий...
Саша Белова

Давайте я вам сайт нормальный сделаю) Смотреть больно

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Yakovlev
Автор

Александра, а вы всем такие КП делаете, мол, у вас все плохо, а я сделаю все хорошо? :)

Когда есть туннель продаж, то сайт особо не нужен. Даже на визитке у меня qr-код со входом в туннель. С сайта вход менее 1%. 

Ответить
Развернуть ветку
Икс Маска

Ваш сайт действительно непонятный… У вас на сайте можно заказать «туннель продаж» или вы продаете инструкции (вебинары и pdf) по самостоятельному созданию туннелей продаж?

UPDATE:
Вопрос снимаю… Посмотрел видео и понял, что в непонятности сайта вся «фишка» входа в воронку. 

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Yakovlev
Автор

Можно заказать туннель

.
Вы правы в том, что на сайт, где уже не холодная аудитория, нужно вставлять другой вход, чем мы даем в рекламе. 

Горячую аудиторию, кто уже хочет заказать туннель под ключ, это может только охладить. 

до всего руки не доходят

Ответить
Развернуть ветку
Икс Маска

После просмотра видео на сайте, я понял, что у вас сайт идеальный!

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Yakovlev
Автор

Не идеальный, конечно

Ответить
Развернуть ветку
Икс Маска

Именно кусочек из второго видео, где вы рассказываете, как вы сами того не понимая, «вошли» в воронку продаж, за секунду перевернуло мое мнение и (в моем сознании) превратило ваш сайт в реальный шедевр. Делать красивые и понятные сайты умеют многие, но делать сайты, которые так «затягивают купить» дано не всем. Я под впечатлением. Спасибо.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Yakovlev
Автор

да, партнерские программы - хороший ход. В МЛМ-структуре есть отличие, т.к. здесь не владельцы компании заказывают такие туннели, а сетевики.

 
Грубо говоря, если бы ваши партнеры, которые распространяют вашу реферальную ссылку скинулись бы и заказали разработку туннеля продаж вашего продукта по вашей реферальной ссылке.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Абраменко

А чё по банам?
Тоже работаем с сетевиками, но фб беспощадно банит рекламные аккаунты просто за упоминание МЛМ в рекламе

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Yakovlev
Автор

Верно, обходить надо. В данном конкретном случае мы рекламируем вебинар и pdf, а не рекрутинг в млм

Ответить
Развернуть ветку
Роман

"в комментариях к ней было множество вопросов"

в той статье всего 16 комментариев, скромнее надо быть

В общем типичная лапша в стиле БМ. 
Куча заумных терминов, а сами ROI посчитать не можете корректно.
Как LTV считали вообще не указано. Расчеты, такие расчеты...

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Yakovlev
Автор

Роман, в чем ошибка расчета ROI?

Ответить
Развернуть ветку
Роман

ну не то чтобы ошибка, скорее намеренная манипуляция ))

при подсчете ROI учитывать выручку, а не прибыль )) 

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Yakovlev
Автор

Роман, манипуляция может быть тем, что полностью подменяет суть кейса, например, он становится убыточным.

Согласен, что в расчете мы не учли расходы, но сделали это не ради манипуляции, т.к. суть кейса как раз от этого абсолютно никак не изменяется!

((336980+34930)-44210)/44210*100=741,23%

Задача кейса была показать на практике, как по шагам работает туннель продаж, какие этапы нужно пройти, и как происходит сам процесс изнутри. 

Ответить
Развернуть ветку
Alexandr Svetlov

я удивляюсь, что на млм еще кто-то ведется

Ответить
Развернуть ветку
seodeep

Вот придет сын и спросит: - папа, а что ты создал за свою жизнь? Папа ответит - я тоннели лохам продавал...

Ответить
Развернуть ветку
14 комментариев
Раскрывать всегда