Маркетинг Alina Tolmacheva
11 576

Как реклама манипулирует потребителями с помощью страхов, ностальгии и срочности

ЦП изучил несколько публикаций о манипуляциях рекламы человеческими эмоциями и выяснил, с помощью каких средств компании достигают лояльности аудитории и заставляют людей совершать лишние покупки.

Использование популярных тем

Бренды заимствуют обманчивые образы из популярных кино и сериалов, применяя их к своей рекламе — люди видят на экране условия, жить в которых они не могут себе позволить. Например, Рэйчел и Моника из сериала «Друзья» находятся в просторной квартире на Манхэттене, хотя первая из них работает официанткой, а вторая — шеф-поваром.

Компании используют подобные противоречия в своих объявлениях, показывая якобы среднестатистических людей, которые, однако, живут лучше, чем в реальной жизни. В итоге зрители чувствуют себя героями любимых шоу и у них возникает желание купить то, что им предлагают.

Кроме этого, бренды стремятся завоевать лояльность потребителей, используя в своей рекламе популярные среди массовой аудитории темы — крупные матчи, дни рождения звезд, выходы новых фильмов.

Обман и хитрость

Несмотря на то, что этот прием — один из старейших, потребители продолжают на него попадаться. Когда товар продается со скидкой, человек видит возможность сэкономить — 10%, 20% или даже 50%. На самом деле множество магазинов и не рассчитывают на то, чтобы продать его по более высокой цене, чем по дисконту, и намеренно опускают цены, не дожидаясь окончания сезона.

Есть и другие проверенные схемы, например, предложение трех товаров по цене двух. Обычно люди приходят за конкретными продуктами, но, когда им говорят о возможности получить еще один бесплатно, им сложно отказаться. В итоге они берут то, что им не очень нужно.

Наиболее изощренный способ — обещание товара со скидкой или по акции, но не сразу, а через какое-то время после первой покупки. Потребителю сообщают, например, что если он возьмет сейчас три вещи, то спустя месяц в течение двух недель у него будет возможность приобрести продукт дешевле или вообще бесплатно. Однако вероятность того, что человек вернется в этот магазин в оговоренное время крайне мала.

Страхи

Люди часто покупают что-то из страха — они не хотят плохо выглядеть, казаться глупым, отстать в карьере, оставить семью в опасности, стать посмешищем для коллег и соседей. Маркетологи умело жонглируют этими страхами, которые на самом деле не имеют под собой никаких оснований.

Помимо того, что компании своей рекламой заставляют зрителей чувствовать себя недостаточно успешными, иногда бренды намеренно пугают людей болезнями.

Например, во время эпидемии свиного гриппа марка чистящих средств Lysol повесила объявление на своем сайте, которое гласило: «Пока мы не знаем, что способствует распространению вируса, но указанные правила гигиены помогут предотвратить распространение болезни». То есть представители компании намекали на то, что использование антибактериального мыла приблизит общество к решению проблемы.

Реклама в качестве игры

Некоторые продуктовые компании запускают игры — компьютерные или мобильные — в главных ролях со своими товарами. Например, на сайте одной из крупнейших мировых компаний General Mills какое-то время находилась игра о приключениях хлопьев и медовых орехов от бренда Lucky Charms. Такие развлекательные материалы распространяются вирусно и вызывают привыкание к продукту, особенно у детей.

Придание значимости отдельным товарам и событиям

Были времена, когда никого не заботили бриллианты, но в 1938 году ювелирной компании De Beers нужно было срочно поднять продажи, и рекламное агентство N. W. Ayer разработало кампанию, популяризующую среди молодежи помолвку с бриллиантовым кольцом. В один момент этот камень стал незаменимым для множества людей планеты — по крайней мере, один раз в жизни.

Кроме этого, с помощью рекламы компании ввели моду на кофе-брейки, дезодоранты и превратили Санта-Клауса в жизнерадостного старичка из злобного эльфа.

Использование цветов

С помощью психологи цвета можно заставить потребителя ощущать чувства, выгодные рекламодателю. Например, красный вызывает аппетит, синий — доверие, оранжевый намекает на дружеские чувства, а зеленый означает стабильность и процветание.

Ностальгия

Презентуя товар более взрослой аудитории, бренды нередко заставляют вспомнить их «старые добрые времена» — с помощью использования знаменитостей, песен или упоминания фильмов, популярных десять лет назад.

Ощущение срочности

Выпуская ограниченную линию товаров, компании заставляют поверить в уникальную возможность, которая больше уже не представится. Однако если бы вкусы этих напитков были по-настоящему популярны, компания не стала бы ограничивать сроки их продажи. Зато люди эмоционально воспринимают возможную потерю и стремятся как можно быстрее получить продукт.

Постановка цели

Кофейные карты, при полном заполнении которых человек получает бесплатную чашку напитка, призваны заставить его возвращаться именно в это заведение. Но у потребителя появляется еще больше желания достигнуть цели, если пара посещений заранее проставлена — это повышает социальную мотивацию, поскольку ему кажется, что он уже совершил какое-то усилие.

Источники: LIfehacker, Time, Psychcentral, Distractly, Cognitive Lode.

#Маркетинг #реклама #реклама_и_манипуляции #как_реклама_манипулирует_выбором #реклама_манипулирет_потребителями

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alina Tolmacheva", "author_type": "self", "tags": ["\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430_\u043c\u0430\u043d\u0438\u043f\u0443\u043b\u0438\u0440\u0435\u0442_\u043f\u043e\u0442\u0440\u0435\u0431\u0438\u0442\u0435\u043b\u044f\u043c\u0438","\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430_\u0438_\u043c\u0430\u043d\u0438\u043f\u0443\u043b\u044f\u0446\u0438\u0438","\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430","\u043c\u0430\u0440\u043a\u0435\u0442\u0438\u043d\u0433","\u043a\u0430\u043a_\u0440\u0435\u043a\u043b\u0430\u043c\u0430_\u043c\u0430\u043d\u0438\u043f\u0443\u043b\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442_\u0432\u044b\u0431\u043e\u0440\u043e\u043c"], "comments": 25, "likes": 20, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 10077, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Fri, 21 Aug 2015 19:27:00 +0300" }
{ "id": 10077, "author_id": 28953, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/10077\/get","add":"\/comments\/10077\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/10077"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113 }

25 комментариев 25 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
5

Быдло-предпринимателей, спекулирующих на советских названиях, в аду ждёт отдельный котёл, кстати.

Ответить
–1

Забавно слушать подобные речи от человека, который родился в пост-советское время)

Ответить
5

Купи два смузи по цене трех и получи четвертый в подарок.

Ответить
1

Ни о чем.

Ответить
10

Да не, норм.

Ответить
1

Ну ок.

Ответить
4

Назвать христианского святого злобным эльфом - это апофигей непрофессионализма. Гнать за такое надо из профессии.

Ответить
3

Капитан очевидность укусил автора и заразил.

Ответить
3

В Адидасе на тренингах рассказывали, что нужно изымать самые качественные вещи из продажи во время распродаж.

Ответить
0

то,что стоит 7 так, на сэйле стоит 5
у нью бэлэнс кроссовки тоже по 10к
мир сошёл с ума?)

Ответить
0

Ну покупают же :) а у магазинов цель выдоить как можно больше денег и не перенасытить рынок.

Ответить
2

Круче всего с картами прокатывает в Маке.
В 2 часа ночи, компания друзей хочет есть. Едем в Мак, покупаем в тридорога зачахлый бургер и получаем мороженку/водичку НАШАРУ! НАШАРУ КАРЛ!

Хз честно говоря почему эту фишку еще не переняли всякие другие фастфуды.

А из личного примера: В Киеве, в Доминос по вторникам скидка на вторую пиццу -80%. И как ни странно, большая часть продаж идет как раз во вторник. Пицца Доминос конечно не самая вкусная, но когда вторая "почти нашару" - это играет ключевую роль.
А еще в СолоПице уже года 2 как скидка на всю пиццу -50%. Прикол в том, что цены просто завышены в 2 раза.

Ответить
0

Ну если заходить в магазин с мыслью что тебя сейчас опять будут обманывать и впаривать не нужную тебе вещь, то лучше вообще сидеть в темной кладовке всю жизнь и носа никуда не высовывать.
Ну куплю я 3 ненужных мне сейчас йогурта по цене двух, даже если сейчас не хотел, зато встану утром на след день и с удовольствием съем.
Ничего страшного не происходит, тратим деньги на себя любимых, а не жлобимся и не считаем каждую копейку.

Ответить
3

Нууу, зачем вы так?
Вас никто не обманывает - просто не нужно вестись на то что написано, хоть немного-то необходимо разбираться в товароведении для своей пользы.
Купили вы 3 йогурта,а хотели купить один - переплатили в итоге.
Берем товар не за 10 рублей,а за 100 - уже другая сумма,а бюджет то на покупки был изначально другой.

Ответить
0

Типа шеф повар в Нью Йорке не может жить на Манхэттене. В Питере на Невском алкаши живут в наследных квартирах.

Ответить
1

Это квартира бабушки Моники.

Ответить
0

Кстати да, об этом говорилось.

Ответить

Комментарий удален

1

Ну меня больше в СвБГ убивает, что писательница, которая получает сколько то там $ за 1 слово в газетной колотнке, живёт в центре Нью-Йорка и постоянно покупает маноло бланик, лобутены и джими чу по 500 баксов, ага))

Ответить

Комментарий удален

0

но в одной серии она её продавала и потом пыталась въехать обратно,а в другой говорила,что у неё аренда в мес за квартиру 200 долларов
фэйл)

Ответить

Комментарий удален

–1

Аааааа))) you're make my day)))
замолкаю!
походу, король the village тут)) это пять

Ответить
0

В сериале много раз упоминается, что квартиру они снимают.

Ответить
0

Надо было написать про продавца обуви с безработной женой, живущих в двухэтажной квартире, с гаражом, в России...

Ответить
0

Наконец-то нашёл подтверждение про B2B игры.
Раз в Америке это - обычное дело в рекламе, значит и до России рано или поздно дойдёт.
И я , наконец, найду разработчиков для моей B2B игры "Стрельба в туннеле".

Ответить

Комментарий удален

0

И тут я вспомнил книжку по партизанскому маркетингу..

Ответить

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления