Как я пришел к инвестициям в игры. История одного таргетолога

Интервью с Евгением Токаревым, в котором он рассказал как переехал в Петербург, стал маркетологом на фрилансе и нашёл себя в разработке мобильных игр.

Я приехал в Питер из Мурманска в 28 лет. Мурманск маленький город, там ужасный климат, даже хуже, чем в Питере, холодно, лета почти нет, работы мало, оттуда все бегут кто не сидит на тепленьком)

По образованию я инженер и по идее должен был работать в порту, грузить суда и ремонтировать погрузчики. Но в порт на нужную должность попасть сложно, в основном по волосатой руке.

Я ждал возможность покинуть северные берега в течении пяти лет, чтобы не переезжать в слепую и потом не кидаться в крайности, я ведь с семьей еду. И когда появилась возможность, я сразу же переехал вместе с женой и годовалым сыном.

В Питере пошел в продажи, нашел микро компанию с обучением в продажах и поставил себе цель научиться продавать. Мы продавали фильтры для воды по домам по маркетинговой стратегии Кирби.

Затем я попал в Гейзер в промышленно-оптовый отдел. Четыре года я продавал промышленные фильтры для воды в офисе и параллельно основной работе начал изучать таргет, читать, искать об этом информацию.

В какой-то момент я уперся в потолок по зп и желанию развиваться в сфере продаж. Я хотел оставить работу в офисе, потому что, во-первых, это был жуткий промышленный район пыльный и грязный, приходилось постоянно стоять в пробках.

Во-вторых, сидеть в офисе это на любителя. Начальники менялись как перчатки. Каждый новый начальник перестраивал все отчеты и планы под себя, и мог подставить перед руководством. Не было чувства стабильности и уверенности.

Я делал для компании оборот миллион долларов в год. Участвовал в тендерах и дошел до зарплаты в 150 тысяч, это был потолок, не было роста и мотивации, это еще одна причина сменить работу.

В этой компании я добился всего чего хотел и что дальше? А дальше нет развития, окружение не то, было такое ощущение как будто я жил в каком-то аква-мире, я знал все компании по очистке воды от Калининграда до Владивостока.

У меня была неплохая зарплата, и многие не понимали, куда я ухожу и почему. Они думали, что я ухожу к конкурентам. А я пошел домой практиковать свои нвые знания в области маркетинга.

Основы таргета в ВК изучил в школе Create Yourself от Павла Ширяева и Сергея Сабитова, по окончанию курса я пошел и купил себе макбук в кредит.

Затем самостоятельно изучал таргет в фейсбуке и инстаграме, взял первый проект и уже через три месяца окупил макбук и заработал первые 60 тысяч с рекламы. Причём это была Доминиканская компания, зп была баксах.

Мой фриланс был не стабильный, я семьянин, у меня есть стабильные затраты. Поэтому пришлось снова устроиться работать в офис, но уже таргетологом.

Потом пошел сарафан, проектов становилось все больше. В самый лучший месяц мне удалось заработать 240 тысяч. Я почувствовал хорошую динамику, поэтому уже мог позволить себе отказываться от предложений работать в офисе.

Первых клиентов искал по друзьям. Искал заказчиков и на HeadHunter. На собеседовании я говорил работодателю, что в офис не поеду, и тогда он превращался в клиента а не начальника.

Предприниматели ищут себе таргетолога по кейсам и знакомым, для них важно найти профильного специалиста. Опыт важен! Если у тебя есть кейсы, это ключевой фактор, ведь нужно чувствовать аудиторию и понимать продукт.

Вот в рекламных агентствах люди быстро выгорают. Там ты не можешь выбирать проекты, тебя просто нагружают кучей проектов, и ты постоянно сидишь и смотришь эти CTR и клики.

А у меня работа интересная, приходят разные бизнесы и я могу выбирать с кем мне работать. Рутины почти нет.

Есть миф, что опыт можно получить, только если работаешь в агентстве, я этот миф растворил. Я набрал хороший опыт на фрилансе. Агентство сожрет тебя, будут всякие начальники и отчеты, которые высосут из тебя всю энергию, плюс каждый день надо ездить куда-то.

В инстаграме можно все рекламировать, шмотки, инвестиции, недвижимость, дома — все идет на ура. В инстаграме можно продавать товары любой маржинальности, в отличие от контекстной рекламы.

У некоторых клиентов стереотипы, они по старинке почему-то хотят РСЯ и медийку. Но сейчас самым выгодным стал таргет. Контекст практически ушел на второй план, потому что там большая конкуренция.

Инфоцыгане, астрологи, аюрведы и всякие мистики, колдуны шаманы.

Откажусь работать с мелкими и начинающими предпринимателями, у которых нет денег, потому что с маленькими бюджетами всегда сложно. Фейсбук-алгоритмы только-только начнут обучаться, и в этот момент у клиента заканчивается бюджет и он выпадает из аукциона, а когда потом обратно входишь, клики снова становятся дорогими.

У начинающих денег мало, поэтому они сильно трясутся. Но, к сожалению, они составляют основную массу среди предпринимателей, потому что таргет сейчас в моде.

Еще мне не заходит бьюти и женская психология, все эти женские штучки мне не интересны. Если тебе самому направление интересно, то ты настраиваешь лучше, потому что ты развиваешься.

Недавно я отказался от работы в офисе с зп от 180 тыс. в месяц, было непросто принять такое решение, но оно было верное, ведь дома я делаю почти столько же + есть еще время на личные проекты! Это были какие-то ногти, если бы меня позвали в мобильные приложения, я бы даже на офис согласился бы.

У меня нет в этом нужды, потому что мне по сарафану приходят клиенты, и я не успеваю всех обработать.

Если я запущу рекламу на себя, прибегут все подряд, а мне не нужны мелкие предприниматели. Сейчас я запускаю рекламу на личные проекты, и мне это нравиться)

Вот недавно ко мне обратилась колорист, она прибежала вся такая впопыхах и говорит, давай скорее рекламу запустим. А я ее предупреждаю, что нужно сначала хорошо упаковаться, это сильно влияет. Она проигнорировала, в результате ничего не получилось.

Неудачи происходят и это нормально, это опыт, на это влияет много факторов. Например, чтобы не целевой лид стал целевым, мне нужна хорошая оперативная обратная связь с отделом продаж, нужно узнавать, что из себя представляет каждый лид.

И очень часто, если нет обратной связи, проекты становятся провальными, а винят потом меня и считают плохим специалистом.

Не слушают новички или по природе не предприниматели, они пробуют и у них не получается, это как правило начинающие, поэтому с ними сложно. Опытный предприниматель сразу все понимает и, как правило, с таким всегда получаются успешные проекты.

Есть такая тенденция, что на выходных трафик проседает. И есть правило, что нельзя запускать рекламу перед выходными, потому что бюджет сливается.

И я вот недавно увеличил бюджет в пятницу в надежде, что больше будет заявок, в итоге заявок мало и бюджет подслился.

Таких факторов много и их нужно учитывать, это и есть опыт. Новые проекты нужно запускать в воскресенье вечером, чтобы за ночь пройти модерацию и уже в понедельник начать показываться. Люди с утра заходят в соцсети и начинаются продажи.

Временные границы лучше не ставить, потому что ты будешь слетать с аукциона, и каждый раз при входе в аукцион ставки будут взлетать.

Если у клиента есть CRM система, в ней каждый месяц накапливается база клиентов, а это бесконечная аудитория для Facebook-алгоритмов. Я делаю по этой базе look-a-like (поиск похожих).

Это алгоритм фейсбука для подбора похожей аудитории. Это его стандартный инструмент. Есть подобие в других социальных сетях, например во Вконтакте, но там этот инструмент плохо работает.

Фейсбук — это номер один по поиску аудитории. Вы можете загрузить собственную базу, но look-a-like будет работать лучше, чем ваша база. Он находит похожих людей по психотипам и по их поведению.

Look-a-like часто дает хороший результат. Этот инструмент относится к микротаргетингу и появился сравнительно недавно.

Эту тему придумал на соотечественник Михаил Коcинский, затем ее внедрили в фейсбук. В чем суть? Вот есть классический таргет по интересам, ты кликнул куда-то — фейсбук посчитал, что ты этим интересуешься. А микротаргетинг работает по поведению и психологии человека и делит людей на группы.

Поведение это Big Data — это твой «след» в интернете, поисковые запросы, лайки, подписки, активности, любимые сайты и т.д.

Психологический портрет составляет искусственный интеллект. Он анализирует твои покупки, налоги, увлечения, контент, который ты потребляешь и многое другое.

Затем ИИ обрабатывает эти данные и делит людей по психотипам. Данный метод позволяет за 300-500 лайков, узнать человека лучше, чем его родственники. Например, оказалось, что люди лайкающие одновременно Nike и Kitkat склонны негативно относиться к Израилю.

Если вы в социальных сетях демонстрируете любовь к «Владимирскому централу», то ваши шансы на кредит понижаются (об этом говорил вице-президент Сбербанка).

Или если вы участвуете в группах по сетевому маркетингу, это увеличивает шансы получить отказ по кредиту, согласно национальному бюро кредитных историй.

Именно микротартегинг помог Трампу выиграть выборы в США. Они смоделировали поведение миллионов людей, чтобы показать им релевантную политическую рекламу.

Если сравнить ВК с фейсбуком, ВК это приора и ФБ это мерседес. В первую очередь я запускаю проект в Instagram, а ВК идет уже как доп канал. Потому что, всю медийность и все внимание аудитории забрал на себя инстаграм.

Человек просыпается и первым делом он заходит в инстаграм. Все сидят в инстаграме.

Зачем нам ВК, если можно с инстаграма качать трафик? Конечно, ВК тоже можно использовать, но только как дополнение, как отдельный трафик.

Фейсбук заботится о рекламодателях, он экономит наши деньги. У него есть различные стратегии рекламных кампаний, которые рассчитаны на разные цели.

Например, стратегия оптимизации стоимости клика, если ты не будешь ее трогать, в течении двух недель фейсбук снизит стоимость клика. Если в Вконтакте цена будет расти, то здесь она будет снижаться.

Или, например, стратегия оптимизация по конверсии. Это когда у вас установлен пиксель (код фейсбук) на сайте, и система ищет в интернете людей, похожих на тех, которые уже покупали на вашем сайте. Это подходит для интернет-магазинов. Чем реже покупают в интернет-магазине, тем больше времени потребуется алгоритмам чтобы обучиться.

Фейсбук сам заинтересован в том, чтобы сэкономить тебе денег, чтобы ты продолжал пользоваться. А в ВК не так, там он просто сливает тебе весь бюджет и все.

Иногда заказчик говорит что в ВК аудитория школьников, но на самом деле это не так. Например, у меня знакомый продает в ВК станки для заводов, ну какие тут школьники?

Просто есть определенная аудитория, которой удобно сидеть в ВК. Вконтакте много инфобизнесменов. Вконтакте очень отзывчивая и живая аудитория, а в инстаграме аудитория более пафосная.

Если у тебя в инстаграме картинка рекламного объявления не качественная, то сразу будет низкий отклик. А в ВК какая-то типа легкость присутствует.

Меня иногда просят настроить таргет в ВК, а я говорю зачем? Давай лучше увеличим бюджет в инстаграме? В результате увеличиваем бюджет и получаем больше продаж.

ВК примитивна, там нет алгоритмов и автоматизации как в фейсбуке. В ВК нужно все вручную делать, каждый день ставки корректировать, нужно следить, чтобы аудитория не выгорела — это очень кропотливая работа.

В рекламный креатив входит баннер (текст с картинкой) или видео. Я не очень дружу с графическим дизайном, поэтому прошу их у заказчика.

Поначалу, когда я был молодым фрилансером и заказчики у меня были бедные, поэтому все приходилось делать самому, под ключ. А сейчас заказчики богатые, и у них уже есть куча своих креативов.

Я сразу вижу, какой креатив зайдет, а какой нет. Если заказчик не верит, я могу запустить тест динамических креативов и фейсбук сам выберет лучший по кликабельности.

Если вы делаете видео, то длина, должна быть максимум 40-50 секунд. Коротко и быстро — сейчас это самое актуальное. Видео всегда победит простую картинку. Фейсбук режет показы, если на картинке больше 20% текста. А к видео нет таких претензий, поэтому видео всегда лучше работает.

Креатив не зайдет, если картинка не яркая, ее просто пролистают в ленте и не заметят, пастельные тона не работают. Нужно что-то необычное.

Чаще всего у заказчика уже есть сайт и инстаграм и оттуда можно просто взять что-то.

В какой-то момент одна женщина попросила меня обучить ее, у нее было свое консалтинговое агентство по недвижимости. Она умела настраивать таргет в ВК, но в фейсбуке не умела. И я ее научил, другие увидели это и тоже захотели, и у меня постепенно стали появляться ученики.

Я создал краткий обучающий курс из четырех уроков по таргету в фейсбуке и инстаграме. Каждый урок по часу, плюс практика и обкатка на реальном проекте. Если нет своего проекта, я предоставляю рабочий проект, от которого сам отказался бы. Я готов передать проект, чтобы ученик научился, потому что обката на реальном проекте очень важна.

Недавно строители делали у меня ремонт, они смотрят и говорят: Жека как так? Ты так классно двигаешься, а мы тут в пыли сидим. Они меня расспрашивали сколько стоит продвигать их услуги по ремонту и с чего начать.

И когда он слышит, что как минимум нужна сотка, чтобы полностью круто упаковаться вместе с рекламным бюджетом, он понимает, что лучше научиться самому. Сейчас он вроде копит деньги на обучение, дабы сэкономить на старте.

По началу кажется сложно, очень много всяких кнопочек, куча настроек. Когда попадаешь в ФБ после ВК, ты начинаешь ахреневать и не понимаешь, как в этом всем можно разобраться.

Я изучал поэтапно. Из всего огромного инструментария фейсбук таргета я использую не все, наверное, только половину.

Сейчас я полностью в мобильных играх. Меня привлекают IT разработки. Международные проекты, это хороший опыт и большие перспективы.

Это интересно, потому что в какой-то момент твое приложение могут установить миллионы людей.

Также приятно рекламировать шоу-бизнес. Это интересно, коснуться чего то известного.

В будущем в социальных сетях будет меньше фейка, инстаграм придумывает новые алгоритмы, которые чистят ботов и определяют накрутку.

Вся информация будет доступная и краткая. Все что я сейчас зарабатываю в интернете, все это за счет знаний, которые я получил на ютубе.

В будущем все будет автоматизировано, а маркетинг станет комплексным: подбор рекламных каналов и инструментов, создание сайта, чат ботов и т.д. Ты нанимаешь одного человека, а он тебе все комплексно делает. Не надо набирать целую команду и следить за ними, а то один уволится, другой убежит или еще что-то. Уже сейчас Фейсбук проверяет все свои сервисы на ботов и накруток и присылает угрожающие сообщения всем, кто использует подозрительные сервисы.

Люди, работая на дядю, боятся сделать первый шаг. Уволившись с работы, я вышел из зоны комфорта, вышел за привычные границы и влился в бизнес движуху. Каждый день общаюсь с предпринимателями и консультирую их, как им строить их бизнес с точки зрения маркетинга.

С приходом опыта ушел страх неудачи и я чувствую, что теперь с легкостью сам могу запустить любой бизнес с минимальными вложениями. Могу шагнуть в любой проект, пусть даже он будет супер масштабный, я не буду бояться туда войти.

Кто-то, читая мои кейсы и статьи, приглашает меня в партнеры, сейчас я в команде, которая разрабатывает мобильную игру и уже создали основу. Я дошел до того момента, когда сам начинаю инвестировать в свои проекты и привлекаю инвестиции в сфере мобильных игр.

Евгений Токарев в социальных сетях: инстаграм, вконтакте.