Маркетинг
Nikita Stepnov
146

9 лайфхаков для продвижения финансовой компании

Мы в коммуникационном агентстве «Со-общение» уже лет десять занимаемся продвижением финансовых компаний: смешиваем пиар с диджиталом, разрабатываем стратегии, строим воронки и вот это все. Но все это время клиенты меняются, а проблемы у них остаются совершенно те же. Поэтому мы решили собрать в этом коротком тексте самые частые проблемы в digital-маркетинге финансовых компаний и способы их решения, которые уже неоднократно опробовали.

В закладки

Очень дорогой клик

Все знают, что кроме контекста есть и другие каналы, включая рекламные сети и таргетинг, где можно получить куда меньшую цену клика. Однако и трафик оттуда холодный, а в таргетированной рекламе стоит постоянная проблема с описанием ЦА. Среднее по цене/качеству решение – LAL-аудитории на основе финальных конверсий — собранных после скоринга, а лучше после продажи финансового продукта, хотя для нормальной работы потребуется накопить их немало.

Даже в займах до зарплаты примерно половина даже целевых переходов на становится конверсионными. Чтобы сэкономить на ретаргетинге, важно собирать контакты сразу, а затем можно запускать цепочки сообщений или предлагать установить приложение. Все контакты с клиентом, кроме первого, должны быть бесплатными, а их будет немало, особенно если продукт сложный.

Очень низкая конверсия лида в продажи

Учитывайте скоринг - почему-то никто не хочет этого делать. Данные о конверсиях в рекламные системы нужно возвращать после этого этапа, так как там картина меняется кардинально, и ваши лучшие лиды оказываются, скажем так, не лучшими. Делать это можно либо выгрузкой в рекламный кабинет телефонов/e-мейлов подтвержденных клиентов, либо создав для них страницу, с которой отсылаются ивенты во все пиксели. Последний вариант удобнее и с точки зрения сохранности персональных данных.

Стройте CJM-коммуникации – не нужно тупо накручивать показы рекламы, на которую клиент не кликнул и повторно загонять его на сайт, где он уже был и ничего не купил. Лучше планировать диалог на основе CJM и микроконверсий - стараться развеять опасения клиента и подобрать соответствующие его запросу аргументы. Например, в одном из проектов мы фиксировали, какие именно вопросы клиент читал в FAQ, давая за каждый разное количество баллов по проблемным шкалам, а потом, если тот начинал морозиться, отправляли ему письма с контраргументами наиболее вероятных страхов.

Трафик из сети, чаще всего, холодный, даже из контекста. Клиенту нужен продукт или услуга, но он еще не решил, что купит и что купит именно у вас. Степень его осведомленности в специфике продукта также обычно невысока, т.к. процентов 70% покупающих финансовые услуги через интернет делают это впервые. Кроме того, конкуренты, с момента посещения вашего сайта, тоже лупят по вашему клиенту из всех стволов. В общем, клиентов обязательно нужно подогревать цепочками сообщений (причем не просто welcome letter, а побуждающих к покупке) и специально обученными менеджерами, которые готовы включиться и объяснить что к чему.

Клиенты заходят к нам, а уходят к конкурентам

Типичная история. Маркетологи здесь обычно рассказывают про позиционирование, преимущества и отличия, однако в финансовых услугах все проще: либо у компании или банка хорошие условия и плохое обслуживание, либо наоборот. Если у вас лучшее предложение на рынке, то можете просто напомнить клиенту об этом специальным письмом через неделю после регистрации, но в остальных случаях нужно вести его к сделке очень быстро, так как. с момента захода на ваш сайт, его уже бомбит вражеский ретаргетинг. Мы для этого всегда предлагаем финансовым компаниям делать пре-скоринг прямо при регистрации на основании ИНН компании или паспортных данных физлица, а затем собрать автоматизированную воронку продаж, которая помогает пройти по процессу подготовки договора.

Продажники, если их не контролировать, как известно, лажают. Самая часто встречающаяся ситуация – набрать лидов столько, что не суметь их вовремя обработать, а потом рассказывать, что лиды оказались низкого качества и не хотят ничего покупать. Воронки, впрочем, лажают тоже, поэтому путь лида по воронке нужно контролировать, выставляя целевое время на каждый этап. Когда клиент выбивается из норматива, подключаются аргументы против отказа и специальные предложения или живой менеджер, который предлагает помощь и подогрев. Все это делается через настройку CRM.

Наконец, нужно пытаться реактивировать клиентов, выпавших из воронки, тем более, когда таких клиентов накапливается приличное количество. Нередко случается, что в маркетинговой давке клиент запутался и, в итоге, не выбрал ничего из предложенного или выбрал другого продавца, но сделка не состоялась. Полученная через месяц рассылка с успешными кейсами, аналогичными его задаче, может его разбудить.

В заключение обобщающий совет: практически все в продажах финансовых продуктов упирается в итоге в автоматизированный CRM-маркетинг. Но самое главное, что нужно постоянно иметь ввиду – для эффективной работы продвиженцам нужно видеть и контролировать всю воронку от первого контакта с рекламой до самого заключения договора с клиентом, даже если ваша зона ответственности формально кончается раньше - например, на лидах.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Nikita Stepnov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 1, "likes": 0, "favorites": 13, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 102346, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 21 Jan 2020 16:15:52 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 102346, "author_id": 7690, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/102346\/get","add":"\/comments\/102346\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/102346"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
1 комментарий
Популярные
По порядку
2

Тамада хороший и конкурсы интересные ! (с)

Не хватает кейсов с примерами.
Сам сегмент финтеха очень важен для России.
Аркадий Морейнис в своей рассылке привёл статистику, что "более 54% российских граждан имеют кредиты".
Как заработать на этих несчастных? Что им предложить?
Как помочь соскочить "с кредитной иглы" ?
Кто следующий хочет рассказать о своём "успешном успехе" ?

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "token": "817507bb-dd21-48f2-b782-5393c1684d6b", "release": "c0d1b4db" } { "page_type": "default" }