Как контент-маркетинг и пиар в СМИ помогает стартапу расти в два раза ежегодно

Компания Supl.biz, которая планирует стать новой российской Alibaba, использует пиар и контент-маркетинг для продвижения своего проекта. Как публикации в «Коммерсанте» и «Ведомостях» и статьи в корпоративном блоге влияют на решение потенциальных клиентов стать пользователями платформы.

В закладки

На все вопросы отвечает Екатерина Рыжкова, директор по маркетингу и PR компании.

Supl.biz — это платформа, которая помогает компаниям России и СНГ покупать и продавать любые товары и услуги оптом. Наши пользователи — это малый и средний бизнес, основные отрасли — металлы, строительные и отделочные материалы, продукты питания, промышленное оборудование.

Екатерина Рыжкова, директор по маркетингу и PR платформы Supl.biz​

Кратко о бизнес-модели Supl.biz — мы предлагаем пользователям-поставщикам платные подписки. Есть три тарифа, возможности которых варьируются в зависимости от пакета услуг. Пользователи на платном тарифе могут получить приоритет по получению заказов с сайта, контакты покупателей, загрузку неограниченного числа товаров в каталог, профильный сайт на поддомене и так далее. Также мы размещаем в некоторых разделах сайта баннерную рекламу.

Какие инструменты продвижения используем

Аудиторию Supl.biz можно разделить на две большие группы. Это заказчики — они приходят на сайт, чтобы найти поставщика или купить какую-либо продукцию для своего бизнеса. И поставщики — они используют сервис, чтобы продать свои товары или услуги. Мы заинтересованы в том, чтобы на нашей платформе было как можно больше и тех, и других, поэтому маркетинговые активности равномерно направлены на обе группы.

Основные инструменты, с помощью которых мы рекламируем Supl.biz — это телемаркетинг, email-рассылки и контекст. Они показывают хорошую эффективность, но только их недостаточно, чтобы постоянно привлекать новых пользователей и мотивировать их совершать сделки на нашем сервисе. Объясню почему.

Дело в том, что мы предоставляем платформу для взаимодействия компаний, и должны убедить тех, кто впервые узнал о Supl.biz, что наш сервис надежный, прозрачный и понятный. Мы работаем в b2b-сегменте, традиционно на принятие решения здесь уходит много времени, а на финальный выбор влияет множество факторов. Один из таких факторов — понимание будущих пользователей, кто мы вообще такие, почему именно у нас легче найти поставщика и покупателя, а не пойти на более мелкую, но профильную площадку или другие сервисы.

Маркетинговые каналы, которые перечислены выше, могут «зацепить» потенциального пользователя, то есть вовлечь его в воронку продаж, а дальше им нужна «поддержка» со стороны других инструментов. Таких, которые способны дополнительно убедить целевую аудиторию использовать для продаж/покупок именно Supl.biz. Под этими инструментами я подразумеваю пиар и контент-маркетинг.

Мы участвуем в отраслевых выставках, делаем публикации в крупных СМИ с участием экспертов компании и ведем собственный блог — и все эти действия помогают нам привлекать новых пользователей и вызывать доверие к компании.

Зачем делать публикации в СМИ и вести корпоративный блог

Выступления на профильных мероприятиях играют важную роль в пиар-продвижении, но они нацелены только на узкий круг участников. С одной стороны, это их плюс, но, с другой, минус, так как они охватывают только ограниченное число представителей ЦА, да и проходят не каждый день. А вот с помощью полезных статей в блоге и публикаций в СМИ с участием компании можно охватить бОльшую аудиторию, при этом донести до потенциальных клиентов все преимущества платформы или, как минимум, повысить узнаваемость на рынке.

Если говорить о более конкретных результатах, к которым может привести любая публикация — на внешней площадке или в блоге, то мы видим это так:

  • даже короткое упоминание в отраслевом или деловом издании делает свой вклад в развитие компании, например, растет ссылочная масса, которая влияет на поисковую выдачу сайта;
  • экспертные комментарии генерального директора, вышедшие в крупных СМИ (таких как «Секрет фирмы» или «Коммерсантъ»), повышают уровень лояльности и доверия к компании со стороны представителей бизнеса, которые работают на нашей платформе или только планируют на ней зарегистрироваться;
  • иногда одна статья в СМИ на актуальную тему, посвященная компании, может выстрелить и принести десятки и сотни новых клиентов. У нас была такая история несколько лет назад, после публикации в одном крупном СМИ о бизнесе (расскажу о ней ниже);
  • статьи в блоге часто включают в себя отзывы действующих клиентов, а отзывы действительно убеждают «сомневающихся» принять решение в нашу пользу. Также блог в целом формирует некое сообщество предпринимателей вокруг Supl.biz, это отлично влияет на лояльность к бренду;
  • чем больше публикаций, тем «громче слышно» Supl.biz, то есть благодаря пиар-активностям наша компания находится на слуху в тех отраслях, которые нам интересны с точки зрения продаж (промышленность, продукты питания и так далее).

В каких СМИ делаем публикации и как связываемся с журналистами крупных медиа

Ответ на вопрос «В каких изданиях публиковаться» кроется в целевой аудитории. Мы работаем с бизнесом и для бизнеса, соответственно, первый приоритет — это все деловые медиа. Конечно, хочется как можно чаще давать комментарии для топовых СМИ — «Ведомости», «Коммерсантъ», «РБК», Lenta.ru, «Российская газета» и так далее. Хотя актуальны и другие площадки — «Секрет фирмы», «Деловой мир», «Профиль», vc.ru. В изданиях такого уровня мы стараемся освещать нашу деятельность в рамках госпрограмм, говорим о нашем взаимодействии с фондами и привлечении инвестиций, о развитии бизнеса и стартапов в России.

Попасть в крупные издания (да и в принципе в любые) можно двумя способами. Первый — связываться с редакцией напрямую, по почте или в Facebook, рассказывать о компании, предлагать спикеров, темы и так далее. Следует спокойно относиться к тому, что редакция может вовсе отказать, долго отвечать. С большинством в итоге получится договориться о совместных публикациях, но не сразу. Второй — мониторить запросы журналистов на сервисе Pressfeed. Это специальная платформа, на которой сотрудники изданий (на Pressfeed работает около 4 тысяч СМИ) выкладывают запросы с указанием темы будущей публикации и вопросов, на которые нужно ответить экспертам из определенной отрасли. Собственно, задача спикера или его представителя (пиарщика компании) — вовремя отреагировать на запрос, прислать развернутый комментарий до дедлайна. Если ответ подходит, то журналист примет его и разместит мнение эксперта в своем материале.

Чтобы получить больше хороших публикациях в известных и читаемых СМИ, лучше действовать и так, и так — то есть писать в редакции, а параллельно смотреть запросы на Pressfeed. Сервис присылает рассылку с новыми запросами (от 1 до 5 раз в день — частоту вы определяете сами), так что сложно пропустить что-то важное.

Например, Евгений Дьяченко, основатель компании Supl.biz, давал интервью Lenta.ru для большой статьи о российских стартапах. Этот материал мы делали напрямую, общаясь с редакцией.

Или в другой раз Евгений делился своим мнением с «Коммерсантом». На журналиста вышли через Pressfeed, он оставил там запрос о жизни малого бизнеса в России.

Написали ответ, отправили через сервис, в итоге вышла статья с упоминанием Supl.biz.

Вообще с Pressfeed мы работаем с момента запуска сервиса, я была, можно сказать, одним из его первооткрывателей. История началась в 2014 году. Я отправила новость в редакцию журнала «Секрет Фирмы», и мне ответил Константин Бочарский. На тот момент он был редактором отдела «Перспектива». Константин порекомендовал новый сервис Pressfeed. Мне тогда стало очень интересно, так как наши платформы были похожи — только мы объединяли оптовых покупателей и продавцов, а Pressfeed — пиарщиков и журналистов. С тех пор и используем. Регистрация на сервисе бесплатная, но как и у нас, на базовом тарифе действуют некоторые ограничения.

Помимо всего, мы активно публикуем статьи на vc.ru (и эта статья тоже подтверждает это). На протяжении нескольких лет мы описываем этапы развития компании: как начинали, как растем, какие ошибки допускаем и как их решаем.

Самая удачная публикация на vc.ru набрала почти 18 тысяч просмотров и 45 комментариев и однозначно привлекла внимание к нашей компании. В том тексте мы рассказали, как за год увеличили выручку с 500 тысяч до 2 млн рублей в месяц.

Об эффективных публикациях. Ранее я упомянула случай, когда одна статья в СМИ привела сотни новых клиентов. Еще в 2013 году, когда проект Supl.biz только-только запустился, Евгений Дьяченко рассказал о своем первом бизнесе и историю создания новой компании для журнала Олега Тинькова (tinkov.com). Этот материал имел взрывной эффект, после его выхода трафик на сайт подскочил и на платформе зарегистрировались несколько сотен пользователей. К сожалению, спустя 6 лет ссылка на публикацию неактивна, так как сайт tinkov.com позже трансформировался в «Тинькофф Журнал», а старые статьи были удалены.

О других изданиях, с которыми мы сотрудничаем. Даем комментарии и пишем колонки для площадок, посвященных IT-тематике, где рассказываем о «подводной части айсберга» Supl.biz — технических решениях и разработках.

Какое-то время вели блог на «Хабр», опубликовали там несколько статей — каждая набрала более 13 тысяч просмотров.

Фрагмент публикации на Habr​

Эти статьи имели значение на этапе становления компании, так как нам хотелось заявить о себе не только среди предпринимателей, но и на IT-рынке.

Сейчас мы чаще всего отвечаем на запросы от IT-изданий на Pressfeed. Например, 3 раза участвовали в материалах сайта tproger.ru.

Для одной из публикаций наш разработчик честно рассказал, чем junior-специалист отличается от middle, и объяснил, что различие здесь не всегда в знаниях и умениях, а именно опыте. В итоге этот материал прочитали более 44 тысяч посетителей портала.

Также мы не упускаем возможность написать что-то для разных отраслевых изданий — им всегда интересна статистика по определенному рынку, которую мы можем собрать с данных нашего сайта, а для нас важно просто рассказывать о Supl.biz на профильных ресурсах, чтобы предприниматели из той или иной отрасли узнавали о возможностях платформы.

Однажды собирали статистику по заказам на бетон для издания «Строительный еженедельник» (Агентство строительных новостей). C ресурсом связались через Pressfeed, отправили комментарий в ответ на запрос.

Кстати, практически любое отраслевое издание можно найти в базе СМИ Pressfeed, внимательно изучить все материалы ресурса, затем найти кого-то из редакторов сайта/газеты/журнала на платформе и написать ему во внутреннем чате сервиса. Рассказать, чем вы можете быть полезны, предложить конкретные идеи для статей.

Для нас актуальны издания о промышленности. Заходим во вкладку «СМИ», а потом выбираем тему «Промышленность». На сервисе работает более 65 изданий по этой теме:

СМИ в категории «Промышленность»

Хочу отметить, что все публикации в СМИ мы делаем бесплатно — через связь с редакторами изданий или через Pressfeed.

О чём пишем в блоге

Отдельная вкладка на сайте Supl.biz — это блог платформы. Все материалы в блоге относятся к одной из 8 рубрик. Мы пишем о бизнесе, менеджменте, работе с персоналом, маркетинге и закупках, продажах, также публикуем там новости о ключевых изменениях функционала площадки и анонсы бизнес-мероприятий.

Делаем много обучающих текстов — с советами для руководителей малого и среднего бизнеса. Например о том, как вести переговоры или зачем нужна CRM.

​Пример статьи в блоге

Одна из самых важных рубрик — «Партнёры». В этом разделе мы выкладываем материалы, подготовленные вместе с нашими постоянными клиентами. Они делятся своим опытом работы на платформе, просто высказывают свое мнение по какому-либо вопросу, дают рекомендации для других игроков рынка.

​Пример публикации

Такие тексты убивают сразу двух зайцев: во-первых, формируют лояльность действующих клиентов к бренду (тех, кто помогает нам писать эти материалы), во-вторых, вызывают доверие новых и потенциальных пользователей из разных отраслей, ведь они могут прочитать отзывы реальных предприятий (пусть даже конкурентов) и убедиться, что им тоже будет удобно работать на Supl.biz.

Помимо основной задачи блога — формировать лояльность, убеждать пользователей в экспертности компании, он также привлекает трафик из поисковых систем. Каждый материал индексируется поисковиками, и, если человек набирает в Яндексе «Как найти поставщика …….» (чего, придумайте сами), то наверняка он попадет на одну из статей в блоге. Часто по Метрике мы видим, что посетитель сайта сначала читает текст, а затем кликает на шапку, переходит на главную страницу и чуть позже регистрируется на платформе.

Общая посещаемость сайта Supl.biz — около 230 тысяч посетителей в месяц. В блог заходят примерно 10% от этого количества, то есть ежемесячно более 20 тысяч пользователей читают полезные статьи от наших экспертов и партнеров.

Эффективность публикаций в СМИ и полезного контента в целом

Сложно связывать рост компании и увеличение продаж с публикациями СМИ и в блоге. Контент-маркетинг и пиар однозначно влияют на развитие бизнеса, но не напрямую, а опосредованно. Они создают некий имидж бренда и в конце концов подталкивают клиента к правильному (для нас) решению. Пиар, прежде всего, влияет на репутацию и поддерживает другие маркетинговые инструменты — контекстную рекламу, телемаркетинг. Он не продает, а помогает продавать.

Кроме блога на сайте есть отдельная вкладка «СМИ о нас». Мы знаем, что новые посетители платформы заходят в нее и изучают статьи. Сам факт, что о нас пишут «Ведомости», «Коммерсант», Inc., это дополнительный аргумент в нашу пользу, это подтверждение, что мы большая и надежная компания.

СМИ о нас​

Кроме того, после выхода каждой заметной статьи с участием экспертов Supl.biz на внешних площадках мы видим всплеск трафика на сайт, рост поисковых брендовых запросов.

В любом случае, мы знаем, что без пиара никак, даже если эффект от публикаций в СМИ не кажется таким очевидным, как хотелось бы. Мы ориентируемся на общие показатели компании: из томского стартапа с 5 сотрудниками мы превратились в крупную компанию с штатом в более чем 100 сотрудников и филиалами в других городах России и СНГ. За 2019 год выросли в два раза, а количество заказов на площадке перевалило за 600 тысяч, количество товаров — за 8 миллионов. Эти цифры подтверждают, что мы движемся в верном направлении, и все, что мы делаем, включая каждый текст в блоге или материал в СМИ, помогает нам двигаться к большой цели — стать российским аналогом Alibaba.com (и даже перегнать его).

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Ксюша Белоусова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 12, "likes": 17, "favorites": 84, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 102558, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 23 Jan 2020 12:02:24 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 102558, "author_id": 133187, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/102558\/get","add":"\/comments\/102558\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/102558"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
12 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
6

А зачем фотография девушки, какую смысловую нагрузку несет?

Ответить
3

Спасибо за подсказку прессфид.

Ответить
2

Мовлам, пожалуйста. Действительно полезный сервис.

Ответить
1

С мобилки сайт не открывается. 

С компа кое-как открылся, но сразу вылезло 5 окошек с уведомлением, что сервер не работает. 
Оптимизации на сайте нет никакой. 
Все брендовые кроссовки - паль. 
Как вы умудряетесь не то что расти, а не сидеть еще за решеткой?

Ответить
1

"Мопед не мой, я только разместил объяву". А на самом деле просто никто еще через них серьезно не влетел. Как только влетит, так сразу начнут писать про "10 вещей, которые ни в коем случае нельзя делать в СИЗО".

А вообще это просто очередные клоуны. Алибабу они делают, ага. Штаны только подтянуть осталось :)

Ответить
–1

На всех платформах есть стандартная процедура: правообладатель пишет запрос на удаление товаров своего бренда, прикладывает документы, подтверждающие права на бренд, и мы такие товары поставщиков удаляем.

Ответить
0

Получается, пока условный NIKE вам страйк не кинет, вы и дальше будете делать вид, что всё в порядке и вашим "продавцам" стоит доверять? Или я что-то неправильно понимаю?

Ответить
0

Как же так...нельзя продавать/распространять контрафактную обувь, она же калечит людей,  ((

Ответить
1

Все бы ничего, но от спама на электронке со стороны Вашей компании иногда глаз дергается. 

Ответить
1

И все же какие цифры по доказанной эффективности?

Ответить
0

Вот у вас пример компании с хорошей репутацией. А есть же и другие варианты. В таком случае работа со СМИ может вызвать обратный эффект от того, какой хотели получить.

Ответить
0

Плюсик за улыбку

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }