Многие производители признанной столицы текстиля в России – города Иванова - сталкиваются с проблемой низких продаж, сложностью привлечения новых заказов, убыванием базы постоянных клиентов, снижением среднего чека, снижением количества заказов от постоянных клиентов и т.д. Производители, работающие 10 и более лет, прошли уже несколько стадий развития рынка оптовой торговли ивановским трикотажем и текстилем.
1-й этап: текстильные рынки
Первая стадия — это текстильные рынки. Этот этап дикого рынка характеризуется нетребовательным и высоким спросом: привезли то, что нашили, все разобрали, и не важно какое качество. Признаки 1-ой стадии рынка выделены абсолютным большинством опрошенных старожилов текстильной отрасли. Хорошие времена для многих производителей. Однако, любой «дикий» период длится не вечно. Те, кто это понимали, вкладывали средства в развитие, повышали качество и объем поставок, находили постоянных клиентов и каналы сбыта, продвигали бренд. Что и позволило им в итоге стать одними из лидеров рынка, которым не страшны смены трендов в продажах. Примерами таких кампаний вполне можно считать АртДизайн, Дизоли, ТДЛ-Текстиль и другие.
2-й этап: мелкооптовая Интернет-торговля
Далее спрос становится более избирательным, начала развиваться Интернет-торговля. Клиентам удобно выбирать и заказывать онлайн. Производители начинают делать сайты, запускают контекстную рекламу и приходят к хорошим результатам по продажам, все опять хорошо. Но и этот период длится недолго. Сайтов производителей становится много, появляются сайты посредников, сайты небольших цехов, ценовый демпинг. Продажи снижаются, кто-то закрывает сайты, кто-то меняет подрядчиков по рекламе как перчатки. Однако, это ожидаемо не дает никаких результатов. Те, кто понимает, что необходимо вкладывать средства в развитие, тратят большие бюджеты на рекламу еще на ранних этапах, открывают представительства в других регионах, предлагают лучшие условия для клиентов, расширяют ассортимент, превращаясь в большие интернет-гипермаркеты. Среди компаний, получивших становление на этом этапе, могу назвать такие, как Happywear, Ивашка (проект, который развился от собственного производства до оптового маркетплейса). И начинается следующий этап развития.
3-й этап: маркетплейсы
На этой стадии на арену выходят крупные маркетплейсы, которые успели захватить и поделить рынок конечных потребителей. Среди оптовых площадок можно выделить: HappyWear, Ivashka, Simaland. Среди розничных маркетплейсов – WildBerries, Beru, Ozon, Lamoda и другие. Сейчас многие производители получают сказочно хорошие продажи на этих площадках при минимальных затратах. Но мы с вами по опыту уже знаем, что и этот этап не вечен, и после его развития останутся только те, кто будет вкладывать средства в развитие, а не почивать на лаврах.
И что же делать сейчас производителям?
Не буду углубляться в терминологии маркетинга и ценообразования, скажу проще – контролируйте Ваши цены, т.е. у вас должна быть установлена по меньшей мере минимальная розничная цена, чтобы вы не погибли от демпинга конечных продавцов. Установить минимальную цену очень просто, например, с помощью анализа розничной цены конкурентов, заложив небольшое рыночное преимущество по цене в виде дисконта от цены конкурентов.
Если вы еще не представлены ни на одном из указанных маркетплейсов, – пора размещать там свою продукцию.
Если представлены только на одном из них, например, на Wildberries, добавьте свою продукцию на оптовые площадки Ivash-ka.ru, Simaland или другие. Изучите внутренние инструменты работы для поставщиков на маркетплейсах. Например, на том же WildBerries есть отличная аналитика для поставщиков, возможность контролировать и вовремя пополнять товарные запасы, участвовать в акциях и скидках и так далее. На небольших маркетплейсах часть этих функций может предоставляться в ручном режиме по договоренности.
Размещены на всех площадках? Продвигайте свой бренд: покупайте трафик: на свой сайт, если сайта нет – прямо на страницу бренда в маркетплейсе. На многих площадках есть внутренние рекламные системы – но используйте их разумно, из-за огромной посещаемости рекламные бюджет могут закончиться в считанные секунды.
Сейчас это супервыгодно делать: вы будете развивать бренд и отбивать затраты за счет роста продаж.
Беспроигрышный алгоритм: размещаемся на маркетплейсах, улучшаем ассортимент, прописываем ценовую политику, контролируем складские остатки, держим конкурентные цены и продвигаем бренд.
Отличная статья!
Как быстро понять что статья не просто хорошая, а отличная?
Очень просто - инфоцыгане пишут в своих статьях про "успешный успех",
настоящие предприниматели пишут о своих проблемах.
Антон Снитько, вы - просто супер!
Ваша компания сама производит что-нибудь текстильное?
Предлагаю вам разместить ваш ассортимент в нашем "Магазине бесплатной одежды".
(пишите в личку)
Лев, спасибо за оценку, я занимаюсь маркетингом и развитием продаж в этой сфере, поэтому и пишу про основные боли.
Антон, у вас страница в Фейсбуке не открывается. Где можно посмотреть цены на ивановский текстиль?
(отправьте в личку)
По сути все правильно написано, от себя хочу добавить что контролирование розничной цены это самое простое для крупного производства, для мелких и средних производителей иногда этот процесс попросто не реален. Небольшие партии накладывают большие издержки, так например стоимость ткани будет меняться от веса закупки, так же и стоимость печати принтов будет дороже для небольшого кроя. Может у вас примерная формула расчёта рекомендовано розничной цены для ивановского трикотажа? Очень любопытно посмотреть на неё. Забыл спросить, как у вас в тападе дела обстоят?
спасибо за вопрос, все что вы описали для маленького производства безусловно влияет, но на себестоимость, а не на розничную цену. По вашей логике конечная (розничная, мелко-оптовая и т.п.) цена у маленького производства должна быть выше, но на деле это не так - и продают малые производства почти в розницу по цене зачастую в два раза ниже цены на том же WB. Здесь вопрос именно в том, чтобы а) самому производству следовать установленной ценовой политике на своих сайтах, б) контролировать оптовых покупателей по их ценам, по которым они продают в своих магазинах.
Ценовая политика в моем контексте - это установленные минимальные цены для розничных и оптовых продаж.
Формулу расчета стоит строить ориентируясь на конкурентов. Среди небольших производителей минимальная розничная цена часто начинается от +40%-60% к оптовой. Нормальной минимальной розничной ценой, по моему мнению, можно считать цену +100% от оптовой, при этой цене уже возможно развитие и производства и продаж.
Вы думаете что контроль розничной цены производителем поможет продажам небольшого производства? Вот например производитель узнал что кто то не соблюдает ценовую политику, и что вы ему предлагаете, не отпускать теперь недобросовестному продавцу свой товар?
Цена товара это не просто прибавить 100% к оптовой и получать прибыль, для небольших производств, это маркетинг - что бы об их товаре узнали, это производство (дизайн, пошив, и куча всего) и так далее. И получается что мелкие производители понимают что пока их никто не знает, пока у них нету возможности ТВОРИТЬ крутые модели, они продают как могут и кому могут и только спустя время если они всё делают правильно то они и вырастут и смогут делать больше.
А то что вы описываете это попытка заработать на товарах ЭКОНОМ сегмента три цены, что собственно вы и делаете в своем маркетплэйсе.
Так, как вы написали, делают многие производства и результат - имеют только один и очень слабый канал продаж - свой сайт, а их клиентам - оптовикам (тем кто должен стать сетью распространителей) работать с производителям, который не следит за своей ценой нет смысла. Вы сказали про маркетинг - ок, на какие средства производитель будет делать маркетинг, если "нет возможности"? Продавать как могут и кому могут - это делать правильно?
Про 3 цены не очень понял, в личку можно конкретные примеры товаров и 3 цены, очень интересно посмотреть. Да и вы меня знаете, судя по всему, приятно было бы знать с кем имею честь общаться?