Маркетинг
Pavel Belchenko
459

Как спасти рекламную кампанию и масштабироваться в 3 раза? ​Кейс в нише ремонта телефонов

Команда Тесла Таргет рассказывает, как снизить стоимость заявки с 2436 до 93 рублей через замену стратегии рекламной кампании.

В закладки
  • Цель: заявки стоимостью до 200 рублей на ремонт iPhone и Android

  • Социальная сеть: ВКонтакте

  • Время проведения: 12 апреля - 22 октября 2019
  • ЦА: мужчины и женщины от 18 до 50. Владельцы техники Apple. Отдельно те, у кого сломан гаджет и требуется ремонт
  • Гео: Красноярск

Ниша ремонта телефонов весьма специфична. В таргетированной рекламе не так просто выцепить аудиторию тех, кому нужен ремонт телефона, и постоянно поддерживать объем заявок. Изначально с этим проектом у нас были серьезные проблемы: за первые 14 дней трафика мы получили всего 5 заявок по стоимости 2436 рублей.

Мы поменяли стратегию продвижения и спасли рекламную кампанию. За следующие 2 недели собрали 239 заявок и снизили суммарную стоимость заявки до 117 рублей. В следующий месяц бюджет был увеличен в 3 раза, при этом стоимость заявки осталась та же. Как это сделать? Ответ ниже.

О проекте

Клиент - сервисный центр ремонта телефонов в Красноярске. УТП - бесплатная диагностика, стекло при ремонте в подарок, а также скидка 15% на ремонт.

Проект ведем уже 5 месяцев. После тестового месяца вышли на объем 100 000р в месяц и поддерживаем его до сих пор.

Проблема

Изначально мы вели трафик на сообщество, в котором была закрепленная запись, где пользователь оставлял заявку на ремонт.

Часть трафика мы параллельно вели сразу на сообщения сообщества с призывом оставить заявку на ремонт.

Казалось бы, все просто. Настраиваемся на конкурентов, показываем УТП, приглашаем в сообщество. А дальше - заявка через закреп или сообщения сообщества.

Но… Переходы были, а заявок так и нету. Обычно, при проблемах с привлечением заявок меняются аудитории, креативы, реже - офферы. Первое время так делали и мы. Таргетолог проходил по всем возможным болям, но результат в 5 заявок нас не устраивал.

Мы уже мысленно были готовы распрощаться с клиентом, как в самый последний момент в голову пришла идея - поменять механику привлечения заявок.

Решение

Лучшие объявления, которые у нас работали на переход в группу мы перевели на сообщения сообщества с призывом написать кодовое слово и получить пожизненную скидку 15%. Мы поменяли приоритет с "Узнай стоимость ремонта, почини" на "Сначала получи скидку". В приветственном сообщении пользователя встречали 2 вопроса: какая проблема с телефоном и какая модель. После чего шла запись уже на сам ремонт.

После такого решения у нас пошли стабильные заявки. Но это с горячей аудитории конкурентов. Само собой, аудитория там маленькая, о каком-либо объеме говорить не стоит.

Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Чистый маркетинг
Лайфхаки в b2b-маркетинге на примере двух реальных кейсов (со средними чеками 1,7 и 30 млн рублей)
Управляющий партнер агентства «Чистый маркетинг» Олег Николаев рассказывает об успешных b2b-кейсах, которые накопились…

Для теста мы создали объявление в формате “Карусель” и пустили его на всех владельцев Apple в городе. Здесь мы предлагали не ремонт, а скидку на будущий ремонт.

И это объявление выстрелило! Первые дни оно давало нам клики по 9 рублей, а мы вышли на объем 12 - 20 заявок в день.

Мы работаем с клиентом до сих пор, и оно приносит нам отличные результаты. Показать вам объявление не можем (но поделимся ниже вторым по результативности). Что нужно знать: на него мы потратили 99 455р (почти четверть от всего бюджета за 5 месяцев) и получили 5634 клика по 17,65р.

Здесь есть один важный нюанс: да, объявление ведет на получение скидки, но при отличной обработке заявок менеджером, такие обращения превращаются в покупку.

Еще раз: люди писали кодовое слово, чтобы получить скидку, но в процессе обработки у них возникала потребность в починке. Ведь многие владельцы телефонов ходят с разбитым экраном, неработающим динамиком, слабой батареей и... не собираются ничего чинить. А тут как бы и повод есть - хорошая скидка.

Настройки и работа с объявлениями

Всего было использовано 10 аудиторий и более 60 уникальных объявлений.

Какие аудитории сработали лучше всего:

Все владельцы Apple в городе: потрачено 140 600р, 7312 кликов по 19р.

Активные у конкурентов: потрачено 44 300р, 2281 клик по 19,5р.

Новые подписчики у конкурентов: потрачено 31 000р, 1214 кликов по 25,5р.

Аудитория, сработавшая хуже:

Гео по районам: потрачено 13 100р, 508 кликов по 26р.

Открутка аудитории была слабой и с малым откликом по сравнению с другими, поэтому в итоге мы от нее отказались.

Двойная сегментация

После первого месяца работы аудитории стали выгорать, поэтому мы приступили к двойному сегментированию аудитории. Как это?

Жителей Красноярска разделили по моделям устройств. Каждая кампания - для одной модели айфона от iPhone 6 до iPhone X/XR. Внутри каждой аудитории мы делали второе сегментирование: по поломке. Перед этим мы узнали у клиента, какие самые частые поломки случаются. Их мы и использовали в объявлениях. Благодаря такому подходу нам удалось втрое увеличить объем, при этом стоимость заявки снизилась в 2 раза.

Второе по результатам объявление:

Формат: универсальная запись

Здесь хорошо сработала боли клиента: поломка устройства, а потом отказ сервисного центра за нее браться и слишком высокая цена ремонта (да, последние 2 проблемы очень часто встречаются в услугах по ремонту). Плюс предложение: гарантия 3 месяца и стекло в подарок.

Объявление, сработавшее хуже:

Мы тестировали объявления без перечисления болей пользователей. В частности этот пост показывался на всех жителей района. Такой подход не сработал.

Результаты

За 5 месяцев работы мы потратили 444 700 рублей и получили 4771 заявку стоимостью 93 рубля. Цена получилась в 2 раза меньше ожиданий клиента, и мы гордимся работой над этим проектом! По словам клиента, за это время он получил выручку около 700 000 рублей.

Выводы:

  • Тестируйте не только объявления / аудитории и офферы, но также и механику генерации лидов. Меняя путь клиента мы можем сильно изменить результаты кампании.
  • Если услуга “для всех и не для кого”, попробуйте дать скидку на будущую покупку. Возможно спрос на покупку придет в процессе получения скидки.
  • Для широкой целевой аудитории настраивайтесь на сразу на жителей города с минимальными пересечения (в нашем случае - это пересечение было “Владельцы iPhone”). При этом используя персонализацию в рамках одного объявления (в карусели мы сделали фотографию города + разбили по моделям iPhone)
  • При обработке заявок на получение скидки будьте проактивны - выявляйте потребность клиента, предлагайте ему решения проблемы.

Понравилась статья? Больше полезного можно найти в нашей группе.

{ "author_name": "Pavel Belchenko", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 1, "favorites": 19, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 104215, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 30 Jan 2020 17:54:43 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru Отключить рекламу
Трибуна
Бесплатные XML-выгрузки недвижимости на сайты недвижимости
Добрый день, я делаю сервис, который позволяет выгружать объявления на крупные сайты недвижимости и обновлять…
0
Комментариев нет Накачай стартап
Популярные
По порядку

Комментарии

null