Как увеличить прибыль региональной клиники в спад сезона

Небольшая региональная клиника обратилась за помощью. Бизнес приносил доход, но хотелось большего.

Штатный маркетолог за пару лет себя не проявил и был уволен, а работа его осталась.

В октябре 2019 встретились, озвучили цену и ударили по рукам. Далее, необходимо было понять, что сейчас происходит в компании.

На сайт шла контекстная реклама в Яндекс и Google, шел трафик с различных агрегаторов, типо "Про Докторов" и "DocDoc", а так же какой-никакой органический трафик.

Классика:цели не настроены, звонки не отслеживались.

Но было и приятное - рабочая CRM. С большим трудом наше агентство получило полный доступ к доходам и расходам клиники. Видели все, вплоть до зарплат врачей и расходов на бахилы.

Ноябрь мы потратили на анализ ситуации, а происходило вот что:

• год заканчивался и спрос неизбежно катился вниз,
• звонки и заявки никто не отслеживал,
• цели не были настроены,
• руководство понятие не имело о стоимости заявок,
• с сайта были убраны цены;

Первым делом поставили на сайт колл трекинг и связали телефонию с CRM, чтобы считать не только заявки, но и продажи. Настроили цели в метрике и уточнили какие рекламные возможности есть у агрегаторов.

В конце ноября стало ясно что работает, а что нет.

Почти не работал Директ, хотя Google Реклама давала адекватные заявки. Реклама же в агрегаторах отлично себя показывала, но требовала доработки (нужно было добавить всех врачей, получать туда отзывы и.т.д.)

Проанализировав CRM, мы пришли к выводу, что наибольшую прибыль клинике дают всего 4 услуги. Остальные же давали относительно низкую прибыль, даже при хорошей маржинальности.

Приняли решение, что в данной ситуации логичнее будет следовать закону Паретто и использовать 20 процентов бюджета, чтобы получить 80 процентов результата. А уже после думать, что делать с остальными услугами.

В контекстной рекламе мы оставили только эти 4 услуги + повысили ставки на точку вокруг клиники. Так как речь идет о небольшой региональной клинике, то нет никакого смысла рекламироваться на весь город.

Также нам удалось получить контакты клиентов за весь период работы клиники. Это позволило работать с Яндекс.Аудиториями и дало возможность запустить рекламу в социальных сетях.

С сервисами все было немного сложнее. Половина врачей наотрез отказались где-то регистрироваться, потому что параллельно работали в государственных больницах. Спустя месяц нам удалось убедить больше половины врачей сделать это.

Прямая реклама на порталах, хоть и выходит дороже контекстной рекламы, все же дает очень хороший выхлоп. Единственное, что сильно отталкивает, ужасно сырой интерфейс.

Ставки не автоматизированы и приходится по несколько раз в день проверять и корректировать значения, чтобы сохранять нужную стоимость заявки.

На сайте были убраны все цены, которые мы в срочном порядке вернули на место. Также было предложено обновить фотографии всех врачей и, если удастся договориться с персоналом, записать приветственное видео по каждому отдельно.

Идея была в том, что когда человек идет в больницу, он идет в первую очередь к врачу. И конечно, было бы хорошо не только заранее знать к кому ты идешь, но и видеть его, слышать что и как он говорит.

С учетом всех нехитрых манипуляций, мы смогли в спад сезона (декабрь-январь), увеличить прибыль бизнеса на 70%.
Это, естественно, с учетом бюджетов на рекламу и нашей работы.

Я не могу сказать, что это сверхдостижение, но все же мы получили массу благодарностей от клиента и даже бутылку хорошего виски для нашей команды.