Рубрика развивается при поддержке
Маркетинг
Yevgeny Kedrun
739

Sales: как выявлять потенциальную потребность клиента. Пример алгоритма

На днях я предлагал помощь парню с вопросами о продажах, где мне в комментариях предложили продать ручку. Парень Алексей (имя изменено) который предложил продать ему ручку, — Software Engineer.

В закладки

Я ответил, что ручку этому человеку я продавать не буду и вот почему:

Процесс продаж как и программирование тоже основываются на алгоритмах. Сложных алгоритмах, т.к. слишком много неизвестных переменных - например когда у человека все по жизни ровно, а потом инсульт. А наутро должен был подписать договор с вами - есть очень большой риск что договор не подпишется.

Такие ситуации очень похожи на то как разработчики не отвечают за баги в кусках не своего кода, который интегрирован в проект.

Опытный продавец как и опытный разработчик предвидит такие баги и понимает что он может продать, кому и как.

Возвращаясь к ручке и вопросу продажи ручки Алексею.

Для начала надо изучить Алексея как потенциального покупателя товара который я продаю. Фактически мы делаем возвратный инжиниринг портрета пользователя и выстраиваем цепочку гипотез, которые подтверждаются или не подтверждаются путем опроса потенциального клиента. Следующие цепочки выстраиваются на основе полученных данных.

Ниже - вариант одной из цепочек гипотез, которая возникла при быстром анализе профайла в Линкедине Алексея.

Дисклеймер: Я человека не знаю и просто анализирую информацию на основе опыта без предвзятого или какого-либо другого отношения.

Открываем страницу Алексея. Смотрим, что Алексей не показывает Фамилию - не хочет чтобы его искали на других ресурсах. Фото не студийное - человек не придает большого значению публичности своей персоны. Судя по строке about работой доволен, но если предложат - готов рассматривать. Но сам активно не ищет.

По истории лайков под постами смотрим, что на Линкедине расшарены и лайкнуты новости компании ABC-6 (изменено), мемчики, гифки и пару постов про блокчейн. Лайкнут пост который показывет 5 путей к успешному стартапу (или что-то вроде этого). Скорее всего работает в ABC-6 (лайкает много их постов) и связан с блокчейном, либо интересуется блокчейном Забегая вперед: гипотеза подтверждается при просмотре карьерного пути - одно из мест работ блокчейн разработчик

При встрече или разговоре по тел. надо развить эту тему - увидеть есть ли интерес у парня и как он проявит эмоции (мимика, голос, движения тела, манера поведения). Потенциальная потребность - инструменты для разработки на блокчейн проектах.

Судя по годам в универе парню чуть больше за 30. Переходим к карьерному пути.

Компания ABC-1
6 мес, 11 чел: маленькая контора, сайт не работает

ABC-2
5 мес , 12 чел: маленькая контора зарегистрирована в вегасе - скорее всего денег у владельцев не много, клиентов тоже. Обычно в таких компаниях задержки с оплатами, поэтому там долго не задерживаются.

Перерыв в стаже 3 года:
либо обстоятельства, либо стресс, либо ушел в фриланс.

Следующие 3 (2-е в США) компании пересекаются по времени работы в них - значит работал как контрактор. В то время можно было бы продавать турпутевки на зимование в теплых странах или улучшения для рабочего места - коворкинг. Скорее всего на основной работе в украинской компании загруз был непостоянным. Компании все маленькие с проблемами всех маленьких компаний:

ABC-3
2 года, 13 чел: e-commerce SAAS в нишевом бизнес домене. Фактически POS в руках сейла в автосалоне. Так машины не продают в штатах, да и рынок поделен. Очень сложная бизнес идея без поддержки огромных фин вливаний.

ABC-4 4 года, 26 чел - вебдев компания в украине, несложные проекты, скорее всего хороший коллектив, но мало платят и непостоянный загруз. Большая вероятность что это была основная офисная работа (надо изучить компанию на предмет физического офиса)

ABC-5
1 год, 16 чел: компания специализирующаяся на блокчейн, скорее всего выбрал направление своего развития и работал на фрилансе
ABC-6
8 мес и по сей день, 10,700 чел: Большая корпорация, с именем. Обычно вариант тихой гавани - стабильно, но может быть скучно + бюрократия.
Скорее всего Алексей на хорошем месте и пока радуется что он в стабильном месте.

Продавал бы я ручку Алексею - нет! Т.к. ручку Алексей использует дай бог раз в месяц - стоимость ручки 1$, а на поиск информации я потратил 10 минут. Даже если я смогу втюхать 5 ручек - я не смогу оплатить свое время, а 10.000 ручек Алексею не нужны.
Зато я бы пробовал продавать Алексею инструменты для разработки на блокчейне, либо курсы повышающие профессиональную квалификацию в домене блокчейна.

Впереди выстраивание коммуникации с Алексеем. В ходе разговора некоторые первоначальные гипотезы разрушатся, некоторые подтвердятся и на основе этого будут строиться дальнейшие гипотезы и алгоритмы действий.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Yevgeny Kedrun", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 4, "favorites": 31, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 104723, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 03 Feb 2020 09:17:16 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Прямой эфир