Маркетинг
Alexander Chizhov
47 356

Как бизнесу заработать в соцсетях в 2020 году: полноценное руководство с прогнозами и примерами

Пошаговая рабочая стратегия продвижения бизнеса в соцсетях с медиапланом и примерами внедрения от директора «Студии Чижова».

В закладки
Слушать

Всем привет, меня зовут Саша Чижов, я директор «Студии Чижова», где мы занимаемся комплексным продвижением бизнеса в социальных сетях.

Буквально на днях вышло новое исследование Hootsuite о рынке соцсетей, где, если отбросить нюансы, сказано, что «в соцсетях всё замечательно». Почти четыре миллиарда пользователей, платежеспособная аудитория, бешеные обороты — рай для бизнеса, правда же?

Если вы предприниматель и сталкивались с SMM, то ответите «нет» и будете правы.

Микробизнес после сотни безуспешных попыток заработать в соцсетях уходит с рынка, крупные игроки сокращают бюджеты и оставляют SMM для «имиджа» и «общения с аудиторий». В кейсах одни «лайки, репосты, охват» и почти никогда «продажи». Именитые специалисты и агентства закрываются и уходят в инфобизнес, где зарабатывают на розовых и выдуманных историях о выгодности соцсетей.

SMM в последние годы — это обилие слов без результатов, и последние два года мы с командой пытались ответить на вопросы, почему так получилось и что делать. Результат нашей работы и исследований — в этом материале.

Мы постарались разобраться, почему соцсети не окупаются, как они работают на самом деле, а главное — предложили рабочую стратегию по продвижению бизнеса, которую уже сами внедрили, оцифровали и получили конкретные результаты в продажах.

Вся стратегия основана на реальных цифрах, которые были получены за последние полгода, все скриншоты реальны и взяты из настоящих проектов студии.

Надеюсь, этот материал станет полноценным руководством для бизнеса по эффективному продвижению в соцсетях и вы добьетесь значительного финансового роста в 2020 году. Приятного чтения.

В чем суть SMM

Сразу напомню, что продвижение в социальных сетях (SMM) — это инструмент привлечения внимания аудитории к продукту через соцсети. Ничего волшебного и уникального — всего лишь инструмент онлайн-маркетинга.

Главный минус SMM — это работа с немотивированной аудиторией. Главный плюс — это органические и длительные коммуникации.

На примере. Мы продаем носки. Если настроим контекстную рекламу, то покажем объявление тем, кто прямо сейчас ищет, где бы купить носки.

​В контекстной рекламе вы показываете рекламу тем, кто уже ищет ваш продукт

Он уже заинтересован, поэтому теперь только выбирает между вами и конкурентами. Все хорошо.

В соцсетях мы показываем рекламу тем, кому носки могут пригодиться. Человек сам их не искал, ничего не вбивал, мы просто посмотрели на него и решили, что «авось пригодятся».

Естественно, чаще всего мы не попадаем. Человеку, может, и нужны будут носки, но позже — сейчас у него с ними все окей. Он не мотивирован, и это плохо.

Теперь о плюсах. Запрос «купить носки в москве» в январе прошлого года делали всего 7000 раз. А покупали сотни тысяч, а то и миллионы.

Пример количества запросов по ключевому слову в «Вордстате»

Когда вы работаете по уже сформированному спросу — вы ограничены тем небольшим количеством запросов, которые есть. Как и тысячи ваших конкурентов.

Поэтому, вы, как на рынке в девяностые, разрываете одного интересующегося в надежде, что он выберет именно вас.

В соцсетях вы сами формируете спрос. Вы приводите человека к себе на страницу, общаетесь с ним и ждете, когда у него носки порвутся либо же он захочет просто пополнить запас.

На одном посте про носочки в аккаунте девушки-фрилансера количество реакций сопоставимо с запросами по всему «Яндексу»​

В рамках такой модели вы сами создаете спрос через коммуникации, что значительно увеличивает объем заинтересованной аудитории, следствие, объем продаж.

Нужен ли SMM бизнесу

Давайте в цифрах, например из совместного исследования «Яндекс.Кассы» и Data Insight «Соцсети, мессенджеры, сайты объявлений и sharing economy как каналы продаж» за 2019 год.

Советую изучить, но пока лишь самое важное:

  • 591 млрд рублей — годовой оборот продаж по соцканалам, треть приходится на соцсети.

  • 1500 рублей — средний чек, у большей части мерчантов равен среднему по всем каналам.

  • У мерчантов, которые используют соцсети, на них приходится 30% выручки.

Оборот продаж в соцканалах по нишам по данным исследования Data Insight​
Распределение покупок по стоимости в соцканалах по данным исследования Data Insight​
​Доля b2c-продаж в онлайне по данным исследования Data Insight

Помимо этого, например, в исследовании Kantar TNS для Google говорится о том, что 45% покупателей мебели начинают изучение именно с онлайн-каналов, один из основных — социальные сети бренда.

Если хотите больше цифр и доказательств — в прошлом году мы уже писали подробное исследование рынка товаров в соцсетях, можете ознакомиться.

А сейчас лишь отвечу на вопрос — да, SMM нужен и еще как. Сотни миллиардов рублей оборота, грешно не отломить кусочек. Или кусок, чем черт не шутит.

Но остается вопрос, который вы уже хотите задать.

Почему так много неудачных кейсов и проектов

А это факт.

На рынке огромное количество неудачных кейсов и проектов, когда все попытки получить из соцсетей хоть что-то привели к провалу. По-настоящему сделать результат в соцсетях и выйти в плюс получается у единиц. Почему — разберем основные причины.

Использование неэффективной модели продвижения «в лоб»

Мысленно возвращаемся к носкам и вспоминаем о главном минусе соцсетей — работа с немотивированным «трафиком». Люди не хотят купить ваш товар, они еще не готовы, а вы все пытаетесь-пытаетесь и ничего не получается.

И опять пример.

Вы продаете крутую и модную одежду. Обращаетесь в любое агентство с конкретным запросом — «хочу продаж».

Вас изучают и предлагают потестировать рекламу в соцсетях на прямую продажу, что называется «в лоб». Соглашаетесь, реклама запускается, клики идут, а заявок и продаж — около нуля.

Вы злитесь, агентство начинает колдовать с подбором «креативов», «аудиторий» и прочих маркетинговых слов, пробуются «лид-формы» и всякие другие штуки. Работа кипит от месяца к месяцу, но максимум, что вы получаете — некачественные заявки, головную боль, опустевший кошелек и ноль продаж.

Вы расстроенные уходите от агентства, находите другое, где предлагают другие креативы, вы соглашаетесь — и так по кругу, пока у вас не закончатся деньги или терпение.

Знакомо?

А проблема та же. От замены агентств и креативов потребность вашей целевой аудитории в вашем продукте не меняется. Этой потребности попросту нет.

Найти того человека, который без потребности купит ваш продукт — это зачастую сродни случайности, либо же столь дорого, что не имеет смысла.

Конечно, есть лазейки.

В соцсетях есть источники условно мотивированного спроса, например подписная аудитория конкурентов, которая с большей вероятностью заинтересована в продукте и будет готова рассмотреть ваше предложение.

Есть ниши с выраженным интересом и невысоким чеком, где получается сходу выстроить прямые продажи. Например, медальницы, которые прекрасно продавались в лоб в силу достаточно четкой аудитории — родители и родственники спортсменов.

В таком случае вы получаете из соцсетей аналог контекстной рекламы, с теми же минусами — сильные ограничения роста объема продаж.

Сразу добавлю одну важную цифру.

10–20%
от общего количества продаж в успешных проектах приходится на прямые продажи в соцсетях.

«Тогда почему эту модель “продажи в лоб” так активно все применяют и продают?» — резонный вопрос, отвечаю:

Большинство SMM-агентств не делают SMM в принципе

Потому что эта реклама на прямые продажи, когда мы создаем рекламные объявления «купи мою модную одежду» и ждем продаж — это и не SMM, а «настройка таргетированной рекламы».

Таргетированная реклама на прямые продажи — это лишь часть от работы по продвижению в соцсетях. Важная, но далеко не самая значительная и объемная.

По-настоящему, SMM — это гораздо более сложный комплекс работ, в который также еще входит работы по контент-маркетингу, привлечению, вовлечению, прогреву целевой аудитории и администрированию сообществ.

Небольшие агентства делают ставку именно на прямые продажи, а контент скидывают на фрилансеров или и вовсе на самого предпринимателя.

Почему? Время для третьей причины.

Неготовность бизнеса к SMM

Что называется, «рынок порешал».

Любой предприниматель стремится быстрее вернуть свои деньги, поэтому выбирая между «настроить рекламу на прямые продажи и получить X2 через день-неделю» и «запустить полноценный SMM и долго-нудно ждать возврата инвестиций», он выбирает первое.

И даже когда мы долго рассказываем о своем опыте и пересказываем этот материал в большинстве случаев все заканчивается молчанием или «ды не, давайте все ж попробуем прямые продажи получить».

Все танцы с контентом, администрированием и вовлечением на уровне микро и малого бизнеса толком не окупаются для агентств и чаще становятся либо статьей расходов, как это было у меня долгое время, либо же за счет сокращения издержек и найма контентщиков-фрилансеров без особого опыта в продажах превращается в бестолковый и неработающий допник.

Года два назад я сдался и решил попробовать тоже сделать акцент на прямые продажи по нише хендмейда, тут у нас были хорошие цифры

Буквально в первый же месяц мы получили 30+ продаж, причем без особого напряга мышц. По цифрам все выглядело шикарно.

Итог плачевный — три-четыре проекта что-то получили, по остальным частично даже возвращали деньги, ибо делать вид, что «вылетит птичка», зная, что ее там нет — «ну такое».

Микробизнес зачастую не готов играть вдолгую и тратить деньги на развитие соцсетей — и это третья причина.

Незаинтересованность крупных игроков

Окей, с микробизнесом понятно, но почему у крупных игроков рынка соцсети — это «для имиджа» и продаж там нет?

Ситуация аналогична.

С одной стороны, какой смысл крупным агентствам придумывать себе головную боль и браться за продажи, если можно делать посты и радовать глаз заказчика лайками и подписками?

Крупный бизнес и без SMM успешен, не похудеет.

С другой стороны, и со стороны крупного бизнеса не всегда есть интерес к эффективному продвижению. Как бы это не было парадоксально.

К примеру, есть крупная организация. За продажи в ней отвечает директор по продажам, за маркетинг — директор по маркетингу. А наш эсэмэм, как вы поймете ниже, находится между ними.

Директору по продажам плевать на контент, директору по маркетингу плевать на продажи. И получается детский сад: таргетологи безуспешно льют прямой трафик на продажи, эсэмэмщики развлекают подписчиков конкурсами и активностями на радость соцсети с примерно нулевым профитом.

Руководство фиксирует нули по соцсетям, урезает бюджеты на все эти танцы с бубном, оставляет «щепотку» на ведение сообществ «для имиджа».

И появляется очередной паблик «Главстрой» с лайками от мертвых ботов и накрученным охватом. Заплатил бы, чтобы увидеть месячный отчет по данному проекту с ростом показателей активности и ожиданием прекрасного будущего в соцсетях.

О какой эффективности продвижения можно говорить, если крупным брендами агентствами даже активности неумело накручиваются?​

Что делать

И еще тысячу проблем при желании можно найти, но теперь о главном — что же делать.

А надо лишь…

Внедрить стратегию привлечения и прогрева целевой аудитории

Мы за последние годы протестировали более пятидесяти различных моделей и стратегий, большая часть не сработала, но те, что сработали и приносят нашим клиентам стабильную прибыль — можно описать тремя основными пунктами, важными предпринимателю, дальше уже нюансы.

Вот они:

1. Привлечение целевой аудитории

Сначала работаем над тем, чтобы превратить вашу целевую аудиторию в подписчиков вашего бренда в соцсетях.

2. Вовлечение (прогрев целевой аудитории)

Затем вовлекаем их в общение с нами, рассказываем о себе и продукте.

3. Продажа

И продаем нашим подписчикам тогда, когда они достаточно о нас узнали и готовы купить.

Для удобства и наглядности, я представил данную стратегию в формате блок-схемы:

Блок-схема упрощенной стратегии продаж через соцсети​

И свел все к более простой воронке для лучшего понимания:

​Воронка продаж через соцсети

Привлекаем — прогреваем — продаем. Больше подписчиков — больше органический охват — больше продаж. Все просто.

Главное отличие от других стратегий интернет-маркетинга — это прогрев. В рамках контекстной рекламы и сео-продвижения вам практически невозможно осуществлять длительную и постоянную коммуникацию с одними и теми же людьми.

В рамках соцсетей такая возможность появляется и дает вам ряд очень значимых преимуществ. О них — в следующем блоке.

Как и почему эта стратегия работает

А сейчас самая важная часть статьи, где наконец-то для рынка русского маркетинга и SMM, вместо тонн умных слов и наблюдений, я постараюсь все обосновать с точки зрения цифр и прикинуть примерный медиаплан.

Но прежде чем начнем, напомню, что продажи в интернет-маркетинге абсолютно всегда сводятся к «охват-клик-продажа». Задача интернет-маркетолога — увеличить конверсию одного в другое.

Теперь, на примере одного из проектов Студии, по которому прямо сейчас ведется работа и самые свежие данные, расскажу как все устроено и что на что влияет.

Рассказываю на примере «ВКонтакте», но все это абсолютно применимо и к другим соцсетям. Поехали.

На дистанции в десятки раз снижаем стоимость целевого охвата

В стандартной рекламе мы платим за охват. Охватили 5000 человек — заплатили площадке 2000 рублей. Цена охвата — 400 рублей за 1000 показов, нормально.

В соцсетях и нашей стратегии все чуть иначе. Мы, в первую очередь, платим за подписчика, который дальше нам уже будет давать охват. В среднем, цена подписчика — 40 рублей, дальше от нее и будем танцевать.

Чем больше мы привлекли подписчиков — тем выше охват. Это банально, но все же подтверждаю графиками по «ВКонтакте».

Прирост подписчиков
Прирост охвата​

Следующий вопрос — какой охват мы получаем от подписчиков. Отвечаю.

В сообществе до 10 тысяч подписчиков в среднем 8–15% охвата подписчиков от общего числа на одну публикацию.

В сообществе от 200 до 500 тысяч — 1–3%.

Показатели органического охвата подписчиков по коммерческому сообществу с более чем 300 тысячами подписчиков

С ростом количества подписчиков охват падает и зависит от действий SMM-специалистов, о чем я расскажу в следующем разделе.

Сразу пример. Допустим, вы привлекли 10 тысяч подписчиков в свою новую группу «ВКонтакте». Вам это обошлось в 400 тысяч рублей. В первый месяц вы получили в среднем 13% охвата на пост, то есть один ваш пост читало ((0+10 000)/2)*0,13 = 650 подписчиков.

Вы сделали 30 публикаций за месяц, тогда суммарный охват за месяц будет порядка 20 тысяч человек. Получается, 20 тысяч рублей за 1000 показов. Это дико дорого.

Но, если вы в следующем месяце не будете тратить деньги на подписчиков и выложите еще 30 публикаций — вы почти в два раза снизите итоговую стоимость охвата.

Дальше, в соцсети «ВКонтакте», равно как и в тех же «Одноклассниках», есть возможность одновременно вести аудиторию еще и на рассылки. Охват рассылки «ВКонтакте» — порядка 70% от количества подписчиков.

На основе всех этих расчетов мы можем составить с вами медиаплан, где заложим рекламный бюджет в 100 тысяч рублей в месяц и посмотрим, как будет меняться цена охвата во «ВКонтакте» в сообществе в рассылке:

Пример медиаплана для прогноза стоимости охвата во «ВКонтакте»

Что видим:

  • Только к шестому-седьмому месяцу с постоянными вливаниями мы выходим на «нормальную цену охвата» и начинаем окупать вложения.
  • Но при этом с седьмого месяца цена охвата стабильно падает и уже на второй год продвижения мы получаем цену охвата 1000 подписчиков менее 100 рублей.

Идем дальше.

P.S. Для специалистов. Во «ВКонтакте» я считаю только органический охват подписчиков, потому что виральный охват для бизнеса очень часто шлаковый, но это отдельная тема.

За охватом в десятки раз снижается цена клика, а качество растет

На количество переходов влияет охват. Чем больше человек видят ваши посты — тем больше переходят. Логика простая, проверим в цифрах.

Динамика количества переходов на сайт в зависимости от органического охвата во «ВКонтакте»​

На всякий случай, покажу еще Instagram, чтобы вы поняли — это работает во всех сетях.

Динамика количества переходов на сайт в зависимости от охвата в Instagram​

Нам снова нужны цифры:

Средняя конверсия органического охвата в клик с публикации в сообществе во «ВКонтакте» — 1%.

Средняя конверсия органического охвата в клик с публикации в рассылке во «ВКонтакте» — 4%.

Сильно зависит от соцсети, объема аудитории и активности. Падает с ростом аудитории.

Данные CTR по одному из проектов Студии во «ВКонтакте»​

Получается, что у публикаций в сообществе CTR в два-три раза выше, чем у прямой рекламы, у рассылки — в пять-восемь раз.

Добавляем эти данные в ранее созданный медиаплан и получаем:

Пример медиаплана для прогноза стоимости клика во «ВКонтакте»​

Что видим:

  • За счет более высокого, по отношению к прямой рекламе «ВКонтакте» CTR, мы получаем клики дешевле 10 рублей уже к третьему месяцу продвижения.
  • С каждым месяцем цена клика снижается и достигает 1–3 рубля за клик через 10–12 месяцев работы.

Получаем качественный рост продаж

Но самое важное — это качество получаемого охвата и клика. Я не зря акцентировал внимание на его природе — мы охватываем людей, которые заинтересованы в нашем продукте, а значит и конверсия в продажу с него выше, в чем мы убедились на проектах Студии.

Мы сталкивались с нишами, где все наши усилия и любые объемы рекламного охвата не давали нам ни одной продажи. Срабатывала лишь данная стратегия с планомерным прогревом.

Сейчас вас интересует какой-то усредненный показатель конверсии клика в продажу. К сожалению, его нет. Очень сильный разлет в зависимости от проекта, продукта, известности бренда, среднего чека.

Но одно могу сказать:

Конверсия органического клика в продажу в пять и более раз выше, чем у рекламного клика.

Что еще важно — конверсия клика с контента в сообществе всегда в два-три раза выше, чем с рассылки. Скорее всего, дело в наличии соцфакторов — в публикации есть комментарии, можно задать вопрос и получить обратную связь, к рассылке доверие ниже.

Но для понимания, приведу один из последних примеров.

За три месяца снизили цену продажи в семь раз в детской одежде

Проект детской одежды. Средний чек — 3500 рублей, KPI по цене продажи — 1000 рублей.

Заказчик успешно продвигался через Instagram, но уперся в потолок и захотел масштабироваться на других сетях. Пришел к нам.

В первый месяц мы получили:

  • Десять органических продаж, цена продажи — более 2000 рублей.
  • Девять продаж с прямо рекламы, цена продажи — более 2500 рублей.

Естественно, заказчик не был удовлетворен результатом, но мы видели динамику органических продаж и то, как эта небольшая накопленная за первый месяц аудитория покупает и понимали, что через три-пять месяцев «прорвет».

Больше месяца мы убеждали заказчика продолжить работу и даже в первый и последний раз в истории агентства пошли на работу за продажи.

В итоге уже во второй месяц 42 органические продажи по 900 рублей.

Продаж стало в четыре раза больше, а цена продажи снизилась в 2,3 раза. И это только второй месяц.

Сейчас работаем третий месяц, цена продажи упала еще на 50% в среднем, но были задержки с пополнением рекламного бюджета, поэтому динамика объема продаж чуть упала.

Вот график:

​Аналитика продаж в проекте детской одежды за январь 2020 года

Конверсия кликов сообщества по проекту — 5%, кликов в рассылке — 1%. Тут важно понимать, что не все посты продающие, сообщество новое, новогодний период и еще сотню факторов, но пока цифры примерно такие.

Многомиллионный оборот продаж для крупного интернет-магазина мебели

Ситуация стандартная — до нас соцсети были чисто для имиджа, продаж около нуля. Руководство дало нам три месяца на то, чтобы доказать, что от соцсетей есть хоть какой-то прок.

Сначала запустили трафик на прямые продажи — тысячи кликов, 0 продаж.

Начали прогревать аудиторию и получать первые продажи от соцсетей.

Спустя 5 месяцев работы оборот соцсетей вышел за десятки миллионов рублей, продажи идут через рассылки и контент в соцсетях «ВКонтакте», Instagram, Facebook и «Одноклассники». Самый эффективный канал — «ВКонтакте».

Тут цифры под NDA, как и еще в десятке проектов, которыми сегодня занимается студия — от юридических услуг до крупной сети магазинов косметики.

Но давайте все же закончим с нашим медиапланом. С учетом всех особенностей, возьмем за среднее конверсию кликов сообщества за 2%, рассылки — 0,5% для среднего чека в 3500 рублей. Показатель конверсии будет падать от месяца к месяцу с ростом объема аудитории.

Пример медиаплана для прогноза объема продаж во «ВКонтакте»​
Основные показатели медиаплана для прогноза объема продаж во «ВКонтакте»​

Знаю, что ничего не видно, поэтому ловите ссылку на оригинал:

Медиаплан, как я и говорил, крайне примерный и субъективный, но все же из него можно вынести главное, что мы подтверждаем:

Окупаемость инвестиций стратегии органических продаж в соцсетях — от трёх до шести месяцев.

В этой фразе вся суть статьи и расчета. Практически нереально в соцсетях добиться вменяемой окупаемости инвестиций в краткосрочном периоде из-за высокой стоимости органического охвата.

Но если вы проявите терпение, будете анализировать показатели и вкладывать в привлечение и прогрев органической аудитории — уже на третий-четвертый месяц увидите значительное снижение цены продажи и выйдете на эффективное масштабирование.

В соцсетях важно терпение.

Увеличение LTV в разы увеличивает количество продаж

И вишенкой на торте.

Как вы понимаете, охват, который вы получаете через полгода-год продвижения на 80–90% — это люди, которые уже вас хорошо знают, давно на вас подписаны, возможно даже у вас уже что-то покупали.

В чем главная особенность — количество продаж за год напрямую связано с вашим LTV.

Если вы можете продать однократно, например свадебные услуги, то после покупки для вас эта аудитория практически бесполезна. Но, если вы торгово-развлекательный центр, который аудитория посещает один-два раза в месяц, то ваша конверсия от охвата вырастет в десятки раз!

Именно поэтому

SMM — самый эффективный инструмент продаж для проектов с высоким LTV.

Какие проекты сюда подходят:

  • Торгово-развлекательные центры.
  • Сети магазинов косметики, питания, бытовой химии.
  • Интернет-магазины.
  • Инфопродукты.
  • Автосервисы.
  • Рестораны, кафе, бары.

  • Онлайн-сервисы.

Забавно, что большинство из подобных проектов даже не осознают этого и практически не используют соцсети для решения бизнес-задач. Если вы являетесь собственником или менеджером подобного направления — свяжитесь с нами и мы скажем, что надо делать для быстрого роста продаж в соцсетях.

Как повысить эффективность продвижения бизнеса в соцсетях

Но, качество работы стратегии и динамика показателей крайне зависит от качества вашей работы или работы исполнителей на каждом этапе воронки. Если у вас «проседает» хоть один показатель — за ним сразу же «валится» вся система. Поэтому, ниже постараюсь рассказать что надо делать на каждом этапе. Так что, продолжаем.

Снижайте стоимость подписчика

Логика проста — вам нужно, чтобы ваша целевая аудитория подписалась на ваши страницы по максимальной низкой цене.

Что влияет на стоимость подписки:

  1. Стоимость охвата.
  2. Конверсия охвата в переход.
  3. Конверсия перехода в подписку.

Если не вникать в детали, то держите три оптимальных решения.

Используйте конкурсные механики

Привет всем, кто орет на каждом углу, что данный формат не работает и «конкурсы привлекают только призоловов!».

Мы тоже раньше так думали и были теми самыми специалистами-теоретиками, а потом начали считать и поняли, что в нишах широкого спроса, например в той же одежде, обуви, электронике, еде и мебели конверсия в покупателя не ниже, чем с иных механик.

Пример конкурса на привлечение целевой аудитории​

Что важно при организации конкурсной механики:

  • Максимально простые условия. В нашем случае мы просим подписаться на рассылку, оттуда уже подписываем еще и на сообщество.
  • Только целевая аудитория в настройках по полу, возрасту и интересам.

Не забывайте и привлекать подписчиков на офферы, связанные с продуктом и контентом

Но, работа с конкурсными механиками не исключает работы на подписку через другие офферы.

Например, для той же мебельной тематики мы используем приглашение в закрытый клуб для персональных скидок и спецпредложений, а в юридической тематике льем на бесплатную книгу за подписку.

Работайте по широким аудиториям

Когда речь идет о привлечении подписчиков, то старайтесь работать по максимально широким аудиториям для снижения цены охвата и перехода.

Если на пальцах, то показывать рекламу на 1 млн человек гораздо выгоднее в долгосрочном периоде, нежели на небольшие целевые выборки в 5-10 тысяч человек.

Увеличьте органический охват аудитории

Привлекли подписчиков, идем дальше по воронке. Чтобы получить продажи — нам нужно получить переходы на сайт или в сообщения сообщества/директ. Как я говорил ранее, на это влияет органический охват.

Во всех соцсетях сегодня объем органического охвата, который вы получаете даже среди подписчиков, определяется «умной» лентой — нейронной сетью, которая определяет, насколько ваш контент интересен подписчикам, и решает как и сколько раз показать ваш пост подписчикам.

Чтобы понять, как увеличить охват, надо понять, что влияет на умную ленту. Разберем основные моменты.

1. Реакции: лайки, репосты, комментарии

Первая и самая измеримая метрика — это активности на постах от вашей подписной аудитории.

Соцсеть анализирует, как аудитория реагирует на контент и на основе полученных данных принимает решение об увеличении органического охвата.

Причем, это справедливо для любой соцсети. Давайте разберем на примерах. Ниже приведены метрики по влиянию реакций на органический охват в Instagram.

Влияние различных реакций на охват публикаций в Instagram​
Влияние лайков на охват публикаций в Instagram​
​Влияние комментариев на охват публикации в Instagram
Влияние сохранений на охват публикации в Instagram​

Заметно значительное влияние лайков на охват, но это отчасти также связано и с их общим количеством. В остальном — влияют все метрики активности.

Аналогично и во «ВКонтакте»:

Влияние лайков на охват публикаций во «ВКонтакте»​
Влияние комментариев на охват публикаций во «ВКонтакте»​
Влияние репостов на охват публикаций во «ВКонтакте»​

По остальным соцсетям примерно такая же динамика. Итог — реакции прямо влияют на органический охват. Пользуйтесь.

2. Качество реакций и поведение добавленного охвата на публикацию

Но, если вы подумали, что сейчас накрутите 1000 лайков или комментариев на публикации и сразу увеличится охват — вы ошибаетесь. Мы пробовали :)

Первое — алгоритмы соцсетей не так глупы, при увеличении органического охвата они смотрят, как и кто реагирует на показы. Если новая аудитория, которой они показывают пост, молчит и не реагирует — значит пост плохой, больше показывать его не надо.

Если проще — соцсеть быстро определяет, что вы накручиваете лайки и бьет по рукам. Так что забудьте, реакции должны быть естественными.

Суть проста. У нас было два вида заданий. Одни требовали от игрока осмысленных действий, например надо было придумать рекламный слоган.

Другие задания требовали механической активности, например игроку надо было написать слово из филворда.

Естественно, написать какое-то слово было в разы легче, нежели придумать рекламный слоган, поэтому такие посты набирали в разы больше комментариев.

Но, там где игроки действовали осмысленно и писали разнообразные сообщения — органический охват был в несколько раз выше.

Для примера добавлю два поста.

Пример механического вовлечения: 30 тысяч комментариев, 28 тысяч просмотров

Пример осмысленного вовлечения: 19 тысяч комментариев, 51 тысяча просмотров​

Учтите это.

3. Время взаимодействия с публикацией и под сотню внутренних, в том числе откровенно странных, метрик

И естественно, есть еще больше сотни дополнительных параметров, которые влияют на рост органического охвата — от времени просмотра публикации и наличия внешних ссылок до всяких абсурдностей.

К примеру, недавно была новость о том, что «ВКонтакте» отдает предпочтение публикациям, у которых несколько изображений, по отношению к публикации с единичным изображением. Видимо, кто-то в офисах соцсети не любит художников с их единичными полотнами.

Деваться некуда, работаем с тем, что имеем, поэтому совет один — отслеживайте изменения органического охвата и проводите оптимизацию.

И, конечно же, работайте над вовлечением. На эту тему мы уже написали несколько прекрасных материалов, советуем к изучению:

Прогрейте аудиторию

Параллельно с работой над органическим охватом, не забываем о самом важном — мы привлекли целевую, но еще далеко немотивированную аудиторию и нам надо ее мотивировать, подготовить к покупке, в эсэмэм это называется «прогревом».

По сути, мы должны перевести человека из вопроса «что это?» в утверждение «как купить». И это очень сложная задача.

Об этом сказано и написано много, поэтому я предлагаю все же посмотреть на цифры. Итак, последнее исследование «Яндекса» об онлайн-торговле, раздел «действия покупателя при последней покупке»:

По сути, из этого списка мы понимаем, что для них важно, прежде чем купить товар. Именно эту всю информацию мы и должны людям сообщить и донести через контент в сообществе, чтобы их подготовить и прогреть.

Теперь конкретнее.

1. Расскажите о продукте

Люди изначально не знают что у нас за продукт. Наша задача — подробно все им и рассказать. Из списка действий мы видим «читали обзорные статьи», «смотрели видеообзоры», «сравнивали похожие товары», «читали подробные характеристики», «просматривали много фотографий товара».

С этой точки зрения до момента продажи вы должны:

  • Подробно рассказать о продукте, его свойствах, особенностях, плюсах и минусах.
  • Дать как можно больше фотографий изделия с разных ракурсов, для этого можно в посте дать ссылку на фотоальбом с разбором изделия.
  • Сравнить ваши изделия между собой и подсказать человеку, какое и для каких целей больше подходит, какое экономнее, какое дороже и почему.
  • Снять подробный видеообзор изделия, отдельно для доверия рекомендую привлечь известного видеоблогера.
  • Подготовьте обзорные материалы, опять же рекомендуем заказать нативные обзоры у тематических онлайн-журналов и СМИ.

2. Расскажите о себе и условиях

При покупке человек очень внимательно изучает как продукт, так и самого поставщика, поэтому обязательным пунктом идет «выбирали интернет-магазин», «читали отзывы об интернет-магазине». Люди должны понять, что вам можно доверять. Как:

  • Сделайте подробный сторителлинг о команде и руководителе — кто вы, как давно этим занимаетесь, что вас мотивирует этим заниматься.
  • Покажите весь процесс работы с продуктом — от производства до доставки в руки клиенту, желательно в видеоформате.
  • Расскажите об условиях — сколько времени занимает доставка, сколько она стоит и так далее.
  • Дайте возможность пообщаться с вами вживую — добавьте онлайн-чаты на сайт и личного консультанта для клиента с бесплатной телефонной линией.

3. Сделайте отзывы. Очень много отзывов

Самое главное — сломать социальное недоверие человека в процессе прогрева. Вы можете сколько угодно много и красиво говорить о себе и своих регалиях, но человеку все равно нужны мнения незаинтересованных лиц, которые были с ним в аналогичной ситуации — отзывы.

Как я и сказал, их должно быть очень много. Поэтому:

  • Сделайте отзывы от лидеров мнений — отправьте ваши продукты на нативный рекламный обзор блогерам и известным личностям в нише интересов целевой аудитории, обязательно разместите результаты на своей странице.
  • Сделайте как можно больше отзывов от реальных покупателей — для этого советуем продумать дополнительную мотивацию за отзыв: деньги, подарки, бонусы.

«Чем больше отзывов — тем выше доверие и тем больше вы зарабатываете» — руководствуйтесь этим правилом и плодите-плодите-плодите.

Это основные пункты. Больше информации в наших статьях:

Продавайте грамотно

И теперь самое главное — конвертим усилия в деньги.

Опять списком «что для этого надо сделать».

1. Выберите момент

И снова вопрошаю — анализируйте. В любом бизнесе есть обоснованное время и дата, когда люди лучше покупают.

Пример 1. Вы продаете диваны. Как известно из вашей же аналитики, диваны лучше покупаются в офлайне, людям надо пощупать и посмотреть. Когда он к вам придет и пощупает?

Первое — это выходные. Людям сложно вылезать в будние дни в магазины по таким важным делам, особенно если это крупный город и особенно, если это решение принимается обоими супругами.

Второе — это после зарплаты. Диван — достаточно дорогое приобретение, поэтому под такую покупку денег надо подсобрать. Когда у нас люди получают зарплату тоже известно — в начале месяца, по закону в первые 15 календарных дней после отчетного месяца.

Складываем и получаем — первые выходные в месяце. Планируем на это время активные продажи.

2. Учтите праздники и распродажи

Опять цифры. Из того же исследования «Яндекса» — треть онлайн-покупателей участвуют в Black Friday и новогоднем безумии. Об этом мы тоже писали, кстати.

Добавьте сюда еще 8 марта, 14, 23 февраля и вы получите около половины от всех онлайн-покупателей.

Вспомните о днях рождения, именинах, крещении, «получке», профессиональных праздниках и вы поймете, что покупки в онлайне — это почти всегда «повод», к которому вы должны человека подготовить и потом попасть следующим пунктом.

Задача продвижения в соцсетях — подготовить человека и попасть в «повод».

3. Сделайте спецпредложение

И вот когда момент настал, вы должны мощно ударить спецпредложением, от которого клиент не сможет отказаться. Но давайте опять по порядку и в цифрах.

Первое — 71% всех покупок в онлайне совершается по акциям, поэтому да — вам обязательно нужны акции или спецпредложение.

Второе — почти все акционные покупки совершаются по скидке на товар.

​Статистика покупок в онлайне по акциям

Третье — все хотят бесплатную доставку, особенно люди постарше.

​Статистика любимых акций среди онлайн-аудитории

Четвертое — до 30 лет люди чаще всего узнают о ваших акциях именно из соцсетей, после 30 — лидируют почтовые рассылки

​Статистика информирования об акциях и предложениях в зависимости от информационного канала

А вот как это сделать — мы уже столько раз и так подробно писали, что мне стыдно повторяться, поэтому еще несколько наших статей для изучения:

Читайте и применяйте.

Подводя итог

Я знаю, что вы и так полумертвы от обилия слов, но все же позвольте немного предыстории.

До конца 2018 года мы работали стандартным SMM-агентством, лили трафик на прямые продажи, гордились количеством лайков и просили клиента оплатить следующий месяц.

Старались, но выходило так себе. Выстреливало два из десяти проектов, остальным мы разводили руки, потом сводили, жали и расставались.

Тогда мы были близки к тому, чтобы вообще уйти с рынка SMM и заняться чем-то другим, потому что отчитываться о лайках, зная, что это все неэффективно — не было ни желания, ни смысла.

Мы начали искать решения, анализировать успешные проекты, считать, применять новые воронки и стратегии. Первые результаты я описал ровно год назад в статье «Семь ключевых стратегических ошибок в продвижении бизнеса» и весь год мы работали над тем, чтобы выстроить инфраструктуру для анализа и внедрения наших идей.

За год нам удалось главное — мы подтвердили свои доводы цифрой. Органический охват действительно масштабируется, продает и связан с LTV.

Без ложной скромности могу сказать, что этот материал — это первое и самое полное руководство по продвижению бизнеса в соцсетях. Года четыре назад я бы отдал любые деньги, чтобы прочитать его и не допускать той тысячи ошибок, что нам пришлось допустить ранее.

Вам остается только взять и применить. Надеюсь, у вас все получится и соцсети начнут приносить вашему бизнесу прибыль, а не головную боль и бестолковые отчеты рекламных агентств.

Если вы захотите делегировать внедрение подобной стратегии для своего бизнеса — «Студии Чижова» будет счастлива помочь. Пишите, мы с вами свяжемся, бесплатно проконсультируем, внедрим стратегию и гарантированно сделаем всё, чтобы в максимально сжатые сроки вывести ваш бизнес на чистую прибыль в соцсетях.

Если остались вопросы или замечания — жду в комментариях, буду очень рад обратной связи. Спасибо за внимание :)

{ "author_name": "Alexander Chizhov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 104, "likes": 144, "favorites": 1624, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 104739, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Mon, 03 Feb 2020 12:27:29 +0300", "is_special": false }
0
104 комментария
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
12

Очень-очень хорошо. Спасибо

Ответить
3

всегда рад, надеюсь пригодится)

Ответить
5

Сам объем материала располагает обращаться к таким специалистам как вы) 
Обычного человека скорее напугает. 

Ответить
3

Да, объем получился нехилым, но в целом это скорее обоснование стратегии, сама она не столь сложная, так что смело внедряйте и получайте результаты) 

Но, если обратитесь к нам — будем очень рады помочь!)

Ответить

Комментарий удален

7

Осилил две трети и выводы. Все классно и замечательно. Вопросы:
1. Допустим, вы хорошо продали какой-то товар или поняли прибыльную нишу. По сути у вас появилась вожделенная кнопка БАБЛО. Почему вы не открываете свой такой же бизнес или не партнеритесь с поставщиком?
2. Почти как первый вопрос. Если вы такие крутые специалисты, то почему не работаете за процент с продаж, ведь вы же только что сами написали, что можете прекрасно продавать? Ведь процент с продаж это больше, чем оплата за работу. 
3. Тут нет никакого НДА. У вас есть странички в соцсетях. Соответственно, таким крутым специалистам сам господь велел применить собственные суперспособности для себя же, любимых. Применяли ли их и каковы цифры?

И, прошу вас, не надо про сапожника без сапог. Это детский сад. 

Ответить
13

Сергей, здравствуйте!) Очень хорошие вопросы, спасибо за них, постараюсь ответить:

1. Не совсем. Как я и сказал, конверсия клика в продажу сильно разнится, тут еще надо много работать. Но, я могу сказать так, что если у вас уже успешный бизнес в оффлайне или других каналах, то по этой стратегии его с точностью в 90 % можно будет масштабировать и в соцсетях. Для ниши смм - это тоже успех.

2. Сразу ответ и на первый и на второй вопрос. Я до смм и своего агентства по молодости баловался в арбитраж и уже тогда познал силу договоренностей в таком формате взаимодействия. 

Мы не контролируем продажи заказчика, системы аналитики, ценовую политику и другие факторы, которые крайне важны при такой модели. Сделать так, чтобы мы видели иные цифры, чем они есть на самом деле, при должном желании, дело тоже достаточно плевое.

А ведь наша модель еще и предполагает отложенный эффект от инвестиций, что также усложняет.

Если честно, то мы думаем над тем, чтобы хотя бы частично получать дивиденды с продаж от нашей работы в будущем, но пока это только планы. Готового решения у меня нет.

Что касается собственного бизнеса – а само агентство таковым не является?)
Наш заработок напрямую зависит не столько от количества лидов и продаж, сколько от времени работы с одним партнером. 

За счет подобной стратегии мы в 4 раза уже увеличили срок взаимодействия с партнером и растем достаточно быстрыми темпами, как бизнес. Я знаю этот рынок, знаю, что надо делать для дальнейшего роста и развития, знаю, как давать качественный продукт бизнесу. У нас более 80 тысяч подписчиков, мы запустили свою редакцию, так что вполне себе сапожники с сапогами.

А если создавать другой бизнес настройки рекламы мало. Надо ж еще и продукт достойный создать, это отдельная и сложная история. Но врать не буду, мы присматриваемся и планируем что-то потестировать свое в ближайшие два года. 

Ответить
0

Я к тому, что пока пилишь другим, свое не создается. Агентство не в счет. Это услуги, сегодня есть, завтра нет. Конкуренты опять же, клиент капризный и тд и тп. Как такси. 

А на долгосроке, даже в горизонте пара лет бигдата может поглотить за ненадобностью.

И нашел я пару ваших сайтов с посещалкой 150, вк с 3,5к подписоты, фб с 3 калеками и не нашел 80к. 

Ответить
0

Мы в основном двигаемся через личный бренд в вк: https://vk.com/lazyness_smm

И в тг: https://ttttt.me/blogsmm

Суммарно 85 к)

Что касается собственного продуктового бизнеса – резонно, смотрим в эту степь, но как я и сказал, работы еще много.

Касаемо пары лет и бд – сомнительно, но чего гадать, если сможем посмотреть) Еще раз спасибо за мнение)

Ответить
1

85к нормально)) как конвертится?

Ответить
2

Ну-с, там достаточно сложная воронка получается, ведь мы от соцсетей еще получаем сотрудников, приглашения на мероприятия и т.д., но в целом очень хорошо) 

тг для битуби - топ, но об этом я еще напишу)

Ответить
0

Мне всегда было интересно взглянуть на людей, которые пользуются словом "подписота"

Ответить
0

Ну приезжай, раз такой любопытный. Мск, Лефортовский вал. Как подъедешь, дам остальные координаты. 

Ответить
1

Так зачем? В интернете можно же обмениваться фотографиями, мне достаточно будет ))

Ответить
6

По вашей логике - все банкиры должны стать производителями товаров, ведь именно они пропускают через себя всё бабло)

Ответить
2

Отнюдь, по этой логике именно производители товаров и хотят стать банкирами ибо там все деньги. Собственно, Тиньков не раз говорил что именно так и размышлял и отсюда и его банк

Ответить
3

Кстати интересный вопрос. Сколько искал людей на результат, никого не нашел, все только сливать бюджет умеют, но я так тоже могу.

Ответить
1

Тут проблема еще в том, что результат уходит на сторону заказчика, где может сильно искажаться. Иногда умышленно.

Например, запустили лид-форму со сбором заявок, лиды отправляют заказчику в отдел продаж. Через пару недель спрашиваешь как там дела, сколько из 12 лидов горячие, а сколько мимокрокодилы.
А он точно ответить не может! Лиды ушли в црм, там стоит отметка о прозвоне, но нет данных от итогах, звонит менеджеры, тот вообще говорит не помню такого.

То есть, как минимум уже упущено время, а может просто забили на это. И тот кто делал рекламу на это никак повлиять не может, да и менеджерам ничего не мешает сказать ,что лиды какие-то левые и не дозвонился.

Ответить
0

Сливать действительно не сложно, но есть еще те, кто работает на фиксе и на результат) 

А что у вас за сфера дейтельности, если не секрет?

Ответить
0

Услуги. Я имею ввиду с оплатой за результат, а не "на результат".
На продажи никто не берется. Только показы генерят.

Ответить
6

Когда открыл одну статью под "кофеёк" А в результате пошёл читать ещё 9 )))Реально поменялся взгляд на продвижение,благодарю!!

Ответить
2

Ахах, это очень круто, спасибо))

Ответить
0

Тоже самое ))

Ответить
3

Главный вопрос почему кто более-менее годные статьи пишет всегда имеет свежий сайт?

Ответить
7

Потому что годные статьи и свежий сайт являются инструментами продвижения. Было бы странно иметь хуевый сайт и писать огромные материалы на VC на постоянной основе и наоборот.

Ответить
1

опередили)

Ответить
1

Потому что все это части одной воронки и мы стараемся, чтобы на всех ее этапах все было нормальненько)

Ответить
0

50/50
Некорректно втирать про воронки и ху€вые сайты если рынок интернет маркетинга сейчас переполнен и перегрет! Поэтому 50/50 есть люди которые действительно шарят и работают в плане продвижения и продаж в интернете, а есть те кто зарабатывает на банальном мошенечестве - пихает заумные статьи, делает сайт свежий одностраничник, собирает деньги с заказчиков которые клюнули на заумные фразы и пропадают во свояси - сталкивались с этим(((
За статью респект)) Спасибо!!

Ответить
3

Отличная работа! Прошлись по всем болям и показали как лечится.
К сожалению, далеко не все готовы ждать и вкладывать деньги. Это касается как заказчиков так и подрядчиков.

Ответить
0

Спасибо за отзыв, очень приятно!

Что касается заказчиков – их можно понять, потому что нулевые гарантии возврата инвестиций. Надеюсь, эта статья поможет им принять такое решение и оцифровать потенциальный результат)

Ответить
2

Великолепный мануал! Молодец, Саша ). Многим будет очень полезно почитать 

Ответить
1

Спасибо, Дим, очень приятно слышать!) 

Ответить
2

Спасибо за статью! По ходу чтения возникло несколько вопросов:

1. «Сразу пример. Допустим, вы привлекли 10 тысяч подписчиков в свою новую группу «ВКонтакте». Вам это обошлось в 400 тысяч рублей. В первый месяц вы получили в среднем 13% охвата на пост, то есть один ваш пост читало ((0+10 000)/2)*0,13 = 650 подписчиков»

Почему мы тут делим на 2? 10 000 подписчиков * 13% охвата = 1300 человек.

2. Вопрос про тот же абзац и к вашим расчетам в целом: 30 постов в месяц — это 1 пост в сутки. При такой частоте держать охват на уровне 13% кажется труднодостижимым, так как качественные статьи/лукбуки/акции на ежедневной основе клепать не выйдет. 1-3 раза в неделю — ещё возможно, но это в 2-7 раз (!) меньший охват, чем в ваших расчетах. К тому же дальше вы считаете конверсию охвата в клики, что подразумевает, что в каждом посте есть ссылка — все же не могу понять, что за контент, который ежедневно публикуется с ссылками на сайт и при этом остаётся интересным. Не пытаюсь доебаться, прошу прощения, если так выглядит, это настоящий интерес и настоящие вопросы.

3. «Дальше, в соцсети «ВКонтакте», равно как и в тех же «Одноклассниках», есть возможность одновременно вести аудиторию еще и на рассылки. Охват рассылки «ВКонтакте» — порядка 70% от количества подписчиков»

Вы имеете в виду различные приложения для рассылок? Тогда не совсем ясно, откуда цифра в 70%. Это процент аудитории, подписывающийся на рассылку по кнопкам в группе и из таргета? У нас, к примеру, при группе в 7К человек список рассылки состоит из 500 человек.

4. Дочитал до конца и так и не нашёл, где учитываются расходы на создание контента? Фотографы, ретушеры, авторы, переводчики. И тут же вопрос — вы занимаетесь ведением сообществ для клиентов? Сами пишете посты, создаёте все необходимое, запускаете рассылки ВК, синхронизируете всё это дело с акциями и продуктовыми решениями?

5. В целом вы пишите все правильно. Мы 3 года бьемся с продвижением и у меня составлены очень похожие документы, но более подробные — какие у нашего проекта есть типы постов, на какие темы, с какой целью они публикуются, как создаются, как делаются фотосессии, какие требования к графике и прочее. Что-то новое из вашего поста тоже узнал. Но вопрос тут — как с этим всем работает ваше агенство? Учитывая, что у вас не один и не два клиента. Ваша стратегия предполагает тот уровень погружения и участие в бизнесе, который может позволить себе только собственник или инхаус маркетолог.

Вы же не можете качественно вести сообщества (а это главное условие вашей стратегии) условно 20 разных компаний. Это либо невозможно, либо вы по таймеру публикуете у каждых из них конкурс «найди слово в филворде и напиши в комментариях». Но как вы сами написали, на этом никуда не уедешь. А ещё нужен таргет, постоянно меняющийся, ретаргетинг с сайта, петаргетинг с группы, ведение рассылок, сопровождение акций, релизов, анонсов. В общем, непонятно!

P.S. Поделитесь, откуда все скриншоты с данными (кроме родных соцсеточных)? Интерфейс похож на GA, вы туда все данные затащили и автоматизировали импорт? Если так, то круто.

Ответить
2

Здравствуйте, спасибо за столь развернутый разбор, сейчас постараюсь по каждому вопросу ответить.

1. В начале месяца у нас 0 подписчиков, 10 000 мы набираем только к концу. Для простоты я принял ежедневный прирост постоянным, поэтому и такая формула – среднее кол-во подписчиков за месяц)

2. Не считаю, что вы пытаетесь доебаться, все отлично, очень резонные вопросы)

30 постов вполне себе реально делать, 1-2 поста в день нормально воспринимается. Вопрос "качества" - это отдельная песня, но вкратце скажу так – людям важнее сама информация, нежели качество ее создания, так что они будут рады и обычному посту без красивых дизайнерских инфографик с основной информацией о канале.

Касаемо кликов – это упрощение, да, не в каждом посте есть ссылка, но при этом, если онас есть – обычно показатель как по кликам, так и по продажам, выше. На скринах как раз я показываю, что у нас там порядка 30-50 постов, не все они с кликами)

У меня есть медиаплан без упрощений, но он выглядит абсолютно дико для восприятия, ибо я там пытаюсь анализировать более сотни метрик на каждом этапе воронки.

3. Да, есть приложения для рассылок ВКонтакте, тема оч популярная, не стал расписывать, потому что статья и так не очень короткая) Можете загуглить, масса статей на эту тему. 

70 процентов – это охват тех, кто подписался в рассылку. К примеру, если подписана 1 000 человек, то с одной рассылки мы получаем охват в 700 человек.

Цена за подписчика аналогична цене подписки в сообщества, потому что по условиям наших конкурсных механик человек подписывается и на сообщество и на рассылку.

4. Да, расходы на производство контента и работу я тоже убрал, потому что сама стоимость подобной работы имеет достаточно широкий ценовой диапазон и внесло бы смуту в саму статью/ где задача - показать именно работу и динамику стратегии.

В целом, общие выводы те же – выход на окупаемость 3-6 месяцев.

5. Да, мы занимаемся комплексным продвижением и практически не берем проекты только на таргетированную рекламу, потому что нам важно контролировать процесс производства.

В целом, действительно более глубокое погружение в бизнес клиента, нежели чем при стандартной рекламной кампании, но мы стараемся здесь выстроить эффективную обратную связь. 

Судя по тому, что у нас более 95 % процентов проектов ежемесячно продлевают наше сотрудничество, то вроде неплохо удается. 

Касаемо филвордов вы не совсем меня поняли – качественные реакции конечно лучше механических, но это не значит, что высокая механическая активность не дает результатов. Дает, просто они чуть ниже. И подобные механики мы тоже используем в работе.

P.S Это гугл дата студио, данные можно подтягивать вручную из гугл таблиц, либо использовать коннекторы для автоматической выгрузки)

Ответить
2

Объем как в ЖЖ (олды поймут:)) в 2000-е

“купи мою модную одежду” и ждем продаж – это и не SMM, а “настройка таргетированной рекламы” (с)

Самое смешное, когда предлагают купить квартиру со скидкой с дедлайном до завтра :) Я сижу в соцсетях и мечтаю купить завтра квартиру через них 

Ответить
1

На олдов и рассчитано) Привет, Дим)

Касаемо квартиры – да, видел подобное, попытка - не пытка)

Ответить
2

Если вы можете продать однократно, например свадебные услуги, то после покупки для вас эта аудитория практически бесполезна. Но, если вы торгово-развлекательный центр, который аудитория посещает один-два раза в месяц, то ваша конверсия от охвата вырастет в десятки раз!

SMM — самый эффективный инструмент продаж для проектов с высоким LTV.

Автор как-то странно использует понятие LTV.

LTV нужен для учёта дохода получаемого от клиента когда оплата услуги/услуг растянута во времени с учётом коэффициента удержания и размера учётной ставки.

Свадебный салон может иметь такой же LTV как и развлекательное заведение. Подготовка свадьбы может стоить 100к и если клиент оплатит в тот же момент, то и LTV будет 100к. Если взять кинотеатр где билет стоит порядка 500р и при среднем посещении раз в месяц, то даже при коэффициенте удержания 90% LTV будет порядка 50к. Т.е. ниже чем у свадебного салона.

Видимо автор имел ввиду сам коэффициент удержания, а не LTV.

Кстати,  коэффициент удержания у свадебного салона совсем не нулевой. Т.к. подготовка к свадьбе может начаться за несколько месяцев и клиент за это время может отказаться от услуг и салон не получит полной оплаты.

Ответить
2

Это не универсальная стратегия. Есть ниши, где она работать не будет.

Это работает в двух случаях:

1. Высокая частота покупок.
2. Долгий период принятия решения о покупке.

И еще вы не учитываете достаточно частую модель поведения аудитории (по моему опыту), когда люди периодически следят за брендом, но не подписываются. Особенно это присутствует в Инстаграме. В данном случае хорошо работает стратегия с применением ретаргетинга. Вообще странно, что вы о ретаргетинге не упоминаете.

Но в целом интересно. Спасибо.

Ответить
1

И какой бизнес сможет работать с такими цифрами, учитывая, что они еще немного приукрашены? Сбербанк, Газпром?

Ответить
0

Какие именно цифры вы имеете в виду? 100 тыс на продвижение в месяц — может позволить себе любой бизнес, существующий несколько лет (а некоторые и вообще с первого дня, наверное).

Другое дело, что в основном маркетологи, помимо того, что ничего не гарантируют, ещё и нихуя не умеют. Это мои субъективные наблюдения и опыт — буду только рад, если автор статьи и его агенство действительно умеют делать то, о чем написано.

Ответить
3

Все цифры, бюджет, цена продажи, конверсия, стоимость показа подписчику, средний чек в соц сетях (какие-то копейки).
Мне это показалось полной дичью для малого бизнеса.

О каких 100к речь? Они сделали за 400к просто 10к подписчиков. Подписчиков! Потом предлагают снова вкидывать только ради охвата на этих подписчиков. Цена контакта конская, потом когда-то типа упадет. Не знаю, выглядит странно и для микро бизнеса это трындец, у них ФОТ 30-50к.

То есть по любому это для состоявшихся компаний с большими бюджетами, коллективом.

Ответить
0

Про маркетологов прям в точку!!! Поддерживаю))

Ответить
0

Пирожки, Пирожки!! Подходим, покупаем пирожки!!
- А с чем у вас пирожки то ваши?
- А у нас с подогревом милок 😉

Вот, что можно вкратце сказать об, этой статье!!

Ответить
1

Резонно, спасибо за комментарий.

По опыту, уже с первого месяца идут продажи, поэтому мы в любом случае часть инвестиций возвращаем, к третьему-четвертому месяцу инвестиции отбиваются, а дальше уже идет работа в прибыль.

В целом, такие траты на маркетинг может себе позволить организация с доходом от 500-1 кк в месяц, что точно не уровень Газпрома.

Если мы говорим про микробизнес – тут можно сбивать стоимость подписчика за счет небольшого бюджета, в целом можно получать первые продажи с прямой рекламы.

Но я бы вообще реомендовал микробизнесу начинать с более быстро конвертящих каналов - контекст, авито и так далее.

Ответить
1

Чета сложно. Дак котики еще работают или уже нет?

Ответить
1

Котики вечны и никакие сложные статьи над ними не властны, так что все хорошо)

Ответить
1

Хорошо написано, ссылка на расчет охватов в гугл таблицах не работает.

Ответить
0

Спасибо за отзыв, рад стараться!)

Ссылку поправил, спасибо!)

Ответить

Комментарий удален

1

Что-то мед.услуги в ваш перечень не попали.

Ответить
0

Кстати, да, забыл про них. Тоже крайне выгодная и лтвшная история для соцсетей.

Ответить
0

Не всё то мед. услуги, что услуги в медицине. Оставил идею СММ, т.к. никто так и не подсказал как классифицировать "лечение в Германии" и не показал путь развития соц. сетей, особенно те кто настроил таргетированную рекламу, хорошо настроил. (((

Ответить
1

Наконец-то это кто-то сказал, а важнее — структурировал. Спасибо, и удачи!

Ответить
0

Вам спасибо за комментарий!)

Ответить
1

Какие же у вас классные материалы! И этот и остальные.

Ответить
0

Александр, спасибо огромное!) Рад, что вам понравился материал, буду и дальше стараться!)

Ответить
1

Спасибо, классная статья

Ответить
0

Вам спасибо за отзыв! <3

Ответить
1

Отлично! Спасибо за честность.

Особенно от лица работавших с проектами в недвиге, где 99% пабликов состоят из ботов же, а покупателя квартиры, пришедшего из ВК, который сделал это только лишь восхитившись постом, не видел никто и никогда...

Добавил бы про соц.сети вообще...что ВК скорее мертв, чем жив, люди там еще есть, но уже кажется не очень понимают зачем. Что Инста сфокусирована на женщин 15-35 и другие там довольно редки, Фейсбуком пользуются лишь столицы....и где ловить прочую аудиторию сейчас -непонятно...

Ответить
1

Осилил все. Спасибо за труд! 
Продаж стало в четыре раза больше, а цена продажи снизилась в 2,3 раза. И это только второй месяц.

Вот тут не понятно в чем, собственно, кейс, бюджет же на второй месяц увеличился почти на 70%

Ответить
0

Все что написали выдумка мы ведем 23 проекта SMM в контакте инстограмме без вложенией и чеки есть более 500.000 т.р так что вы взяли для пиара своего.Если пишите пишите правду, а не показатели 2010х годов.

Ответить
0

А "мы" это кто?

Ответить
0

С трудом дочитала это простыню. По сути, ничего нового вообще, мне казалось все уже давно известно. А про тех же ботов - почти все каналы пользуются накруткой подписчиков и лайков, чего греха таить. Вот вы запустили свой акк в соцсети с носками, зашел на вашу страничку пользователь, а у вас 3 подписчика. Как думаете, будет ли он вам доверять, подпишется ли на вас для начала? Мало кто заходит в подписчиков и смотрит реальные это люди или боты. А в некоторых случаях они пригождаются.

Ответить
1

Ирина, здравствуйте, спасибо за отзыв!)

Честно говоря, если что-то с трудом читается и выглядит для вас давно известным, то и не стоит на это тратить время и дочитывать.

Если вы это уже знаете и все рассчитали и успешно применяйте – то могу вас только поздравить, буду рад изучить ваш опыт)

Не думаю, а знаю, что он будет подписываться с меньшей конверсией, нежели на сообщество с бОльшим количеством подписчиков, но это отклонение не столь значительно, чтобы ради него привлекать ботов и портить показатели органического охвата. Потери значительнее приобретенной прибыли, в данном случае.

Если это к примеру с аккаунтом "Главстрой", то у них там более 5 000 подписчиков и шла накрутка показателей активности, что явно просто пыль в глаза заказчику. Хотя, судя по охвату на постах там и подписки накручены, сообщество мертвое.

Кстати, после статьи ребята почистили мертвых ботов, значит меня читают или отслеживают упоминания, очень приятно. Если б еще ссылки метить научились – совсем молодцами бы стали. 

Ответить
0

Я из текста поняла что Главстрой вы не любите. Но почему все примеры на них. Я например, наоборот очень редко вижу живые брендовые сообщества. Есть у вас примеры, тех же застройщиков?
Ну кроме Пыха, который вливает туда наверное миллионами.

Ответить
0

Вы неправильно поняли, у меня нет причин "любить/не любить" Главстрой. Как вы правильно отмечаете, в недвижимости действительно очень высок процент проектов с высоким чеком и низким качеством продвижения, поэтому было проще найти подходящий для статьи пример.

Но, если другие ЖК хоть как-то мимикрируют под живые сообщества, то в случае Главстроя ну уж совсем беззубая и откровенная накрутка для статьи будет показательнее.

А так, примеров масса.

В Tashir Estate тоже накручены активности, но чуть меньше мертвых ботов.

В ЖК Столичный накручены активности с пока еще живых ботов, но по возрасту и профилям видно, что это аккаунты детей и ботов.

В ЖК ONYX Deluxe – та же история. Накрученные активности, много мертвых аккаунтов и ботов.

В ЖК Среда чуть умнее – все активности с пока еще живых ботов, но всегда одних и тех же – видимо, у подрядчика есть сетка из 50-100 аккаунтов, с которых он все действия и производит.

И так далее. В целом, хорошая тема для отдельной статьи – пройтись по ЖК. Обязательно займусь, но эта статья не об этом. Это был лишь один пример некачественного оказания услуг, странно, что он вам настолько интересен)

Ответить
0

Вы правы.

Ответить
1

Я тоже.

Ответить
0

Все правильно.

Ответить
0

Правильно.

Ответить
0

а микробизнес всё так же не готов играть вдолгую и тратить деньги на развитие соцсетей 😅

Ответить
0

Смешно и больно про микробизнес, не желающий ждать. Было хорошо и интересно. Спасибо. И да, я тоже искала вас в Инстаграме. Сил не хватает на все сети или разделенное присутствие - это стратегия?)

Ответить
0

Лучшее за последнее время из сферы смм. Обязательно прочитаю остальные статьи. Реально без H2o.

Ответить
0

Спасибо, очень приятно слышать!)

Ответить
0

Кстати, спасибо ,что не продаете это за  деньги или подписку как все. Хотя вот это точно можно продать как инструкцию. Я б рекомендовала.

Ответить
0

Я обращался в Ваше агенство , в ответ получил совершенно типовое , автоматически сгенерированное предложение через ссылку на ваш сайт + имя моего продукта.
Менеджер не пытался ничего доходчиво объяснить и продать услугу должным образом , пояснив клиенту объемы создаваемого контента в месяц ,  ценность стратегии , воронку , месячные планы.

ниша интернет магазин мабели

Ответить
0

Сергей, здравствуйте, странно, обычно у нас нет проблем с консультацией потенциальных партнеров, обязательно разберемся, спасибо за честную обратную связь.

От себя приношу извинения и, если еще актуально, предлагаю лично со мной обсудить ваш проект, вот моя страница – пишите: https://vk.com/smm_46

Изучу ваш проект, предложу решения, отвечу на вопросы)

Ответить
0

Автор, поясните пожалуйста, по вашей математике с  гугл листа, выходит что вы смогли подписать на рассылку ВСЕХ участников сообщества. 
Как это сделать, это вообще реально если ты не админк ВК?? 

Ответить
0

Примерно да, потому что мы в первую очередь призываем подписаться на рассылку, а только потом на сообщество. В силу того, что есть еще косвенный прирост с рекламы, то примерно получаются похожие цифры, решил упростить и сделать количество одинаковым, чтобы не вводить доп переменные в медиаплан)

Ответить
0

Несмотря на много букв, вдумчиво прочитала от начала до конца (что редкость, обычно простыни скучно читать). Очень крутая статья, спасибо)

Ответить
0

Вам спасибо, надеюсь это было не зря!)

Ответить
0

Огромное спасибо, материал для меня очень понятный, интересный и полезный, практически как мини учебник. Я пытаюсь учиться на специалиста по СММ.

До этой статьи думала, что чего- то знаю, но, о ужас, учиться и учиться. Огромное спасибо. Вам и вашему агентству развития и роста финансовых показателей!

Я бы с удовольствием к вам на работу пошла!

Ответить
0

Не ко всем моделям бизнеса подходят ваши суждения. Вот вы привели в пример несколько мерчантов в вк, и пишите «используйте конкурсные механики». Конечно провести конкурс, подарить коробочку с косметикой стоимостью 3 тыщи или сертификат на 500 рублей в бьютеакке Beautica не составит труда, а как быть тем же девелоперам, которых вы также приводите в пример? Они, как я понимаю, продают квартиры, цена которых несопоставима с ценой косметики))) Прям представляю себе «дарим сертификат 500 рублей на покупку квартиры» или «победителю квартира в подарок» XD Так себе пример одним словом

Ответить
0

+100500. Я хоть и не маркетолог, но это очевидно что стратегия ориентирована на СМБ с мизерным чеком

Ответить
0

Не только, но в СМБ она действительно крайне эффективна.

Ответить
0

А что такое СБМ?

Ответить
0

Естественно, в каждом случае надо действовать исходя из ситуации, но коль уже речь о недвиге – у меня есть ряд примеров крупномасштабных конкурсов, которые давали огромный общественный резонанс и рост продаж, просто надо правильно подобрать оффер. 

Ну и, подытоживая. Конкурс – не единственная, но действенная механика. Надо пробовать разные подходы.

Ответить
0

Спасибо! Отлично!

Ответить
0

Добрый день! Отправила заявку, но так никто не связался. Куда обратиться чтобы получить обратную связь?

Ответить
0

Также штука 4 недели назад)

Ответить
0

После прочтения напрашивается одна простая фраза: shut up and take my money

Ответить
0

Кстати, хочется еще дополнить почему малый и микро бизнес не готов вкладывать с такой смм деньги в долгосрочной перспективе: 
1) Такая услуга достаточно дорогая. Как минимум 35К только за одну соцсеть + рекламные расходы от 15К в месяц. 
2) Полное непонимание базовых вещей в маркетинге. А предпринимателю их надо знать.
3) Поспешность выводов собственниками бизнеса.

Ответить
0

К сожалению тех, кто готов в долгую играть реально мало...саасибо за великолепный материалище!!

Ответить
0

мега-статья (ознакомился пока на 60%), можно конспектировать

Ответить
0

И снова потрясающий мануал, спасибо!

Ответить
0

Статья шикарная! Нового для себя мало что узнал, так как сам уже на практике пришел к таким же выводам. Но вся инфа отлично структурирована и собрана в одном месте без воды. Надеюсь, у вас все статьи такие, пойду подпишусь на ваши блоги))

Ответить
0

А вы можете выслать презентацию по любой нише для интернет-магазинов, с расценками на ваши услуги? Хочется понять сколько еще надо прибавлять к бюджету за работу, помимо прямого бюджета на таргетинг и контент.

Ответить
0

Александр, спасибо за нужный и интересный материал.

Скажите, есть ли аналитика по продвижению услуг доставки?

Проект по доставке день в день

Ответить
0

спасибо огромное!

Ответить
0

Внушительный кейс. Интересно, а есть подобное из области контекстной рекламы? 

Ответить
0

есть что изучить. но есть и системные ошибки. перепутаны некоторые смыслы.
исправить их, и задействовать немерянный потенциал вашего опыта - и будет огонь. давайте спишемся тут: vk.com/OldSchoolMarketing
скажите ребятам что от Андрея Дозорова. по комментарию под статьей. они поймут о какой речь. спасибо !

Ответить
0

понравилась наглядность модели, по которой прогнозируете стоимость охвата. весч

Ответить
0

Вот это статья! Спасибо за труд.

Ответить
0

Чётко!

Ответить

Комментарии