Лидеры продаж на Вайлдбериз: арахисовая паста. Анализ конкурентов

Один из способов повысить продажи в интернет-магазине, на маркетплейсе, да в принципе где угодно- следить за конкурентами, копировать их, делать у себя лучше.

Решил проанализировать с точки зрения маркетинга один из товаров на Вайлдбериз с относительно большим количеством продаж: арахисовую пасту. На момент написания статьи количество покупок товара на Wildberries составляло 17700.

Арахисовая паста, 17700 покупок​ Я

И почти 1100 отзывов. Пролистал эти отзывы до конца. Первый опубликован в июне 2019 года, соответственно и паста на сайте появилась примерно в это время. 8 месяцев продаж. В среднем по 2200 продаж в месяц или 73 продажи в день. Конечно, всё это очень условно, так как в первые месяцы обычно продаж меньше, а чем больше отзывов, тем выше товар в поисковых запросах, тем больше продаж. Думаю, что сейчас ежедневно покупают 130-170 шт этой пасты.

Первый отзыв о пасте​ Я

Цена на момент написания статьи составляла 398 рублей. Оборот за всё время продаж более 7 миллионов рублей или 880 тысяч рублей в месяц. Если учесть, что у данного производителя помимо этой пасты на Вайлдбериз продаётся порядка 100 других продуктов, то ежемесячный оборот у них, на мой взгляд, несколько миллионов рублей. Неплохо.

Проанализировал отзывы. Более 80% отличных- хороший результат. В основном весь негатив связан с упаковкой товара, а именно с тем, что во время транспортировки контейнер треснул и паста вытекла. По своему опыту скажу, что чтобы таких отзывов не было нужно упаковывать продукцию в стальные контейнеры))) и то не факт, что нормально довезут.

​Анализ отзывов на продукт Я

Во время просмотра отзывов наткнулся на один очень необычный и интересный. Принято в отзывах фотографировать товар, а тут...

​Фото НЕ товара в отзыве) Я

Кстати, я тоже заказал себе эту пасту, чтобы посмотреть на упаковку и вот что я увидел. Упаковка очень качественная: двухслойная пузырчатая плёнка и коробка из гофрокартона. При чём плёнки очень много - метра 1,5. Коробка же сделана или вручную (не сходятся края) или на каком-нибудь кустарном производстве. По себестоимости, думаю, такая упаковка обходится производителю в 7-20 рублей и ещё столько же за работу упаковщиков за единицу товара.

Теперь о том, за счёт чего данный товар имеет такое количество продаж. Прямо скажем, что это товар не первой необходимости, однако его покупают и покупают много. Сразу скажу, что не буду брать в учёт какие-то внешние факторы, такие как контекстная реклама или таргетинг. Буду судить лишь о карточке товара. Итак:

1) Вкусные фотографии. На первом фото обычная банка, а вот на втором паста, намазанная на хлеб. И это, блин, классно, Сразу возникает желание её попробовать.

Вкусная фотография​ Я

2) Хорошая работа с ценой. РРЦ( рекомендованная розничная цена) на товар 700 рублей, большая скидка и итоговая цена 398 рублей. Скидки, даже липовые, играют большую роль в продажах. А тут ещё цена интересна и тем, что она не 400 рублей, а чуть меньше. Психология.

3) Хорошая упаковка товара. Видно, что поставщик следит за этим. Возможно, судя по отзывам, первые поставки пасты делались без коробки, просто в пузырчатой пленке и в стретче или пакете. И товар получал плохие отзывы из-за доставки. Поставщик сделал правильные выводы и доупаковал товар, повысив косты, но в то же время это дало увеличение оборота.

4) Работа с отзывами. На начальных этапах работы с товаром поставщик на каждый отзыв покупателей отвечал: и на положительные и на отрицательные. Это правильно.

5) Хороший продукт. В составе только арахисовая паста и всё. Нет никаких усилителей, стабилизаторов и прочей лабуды. Но при этом и срок годности относительно большой - 12 месяцев.

Что же, на мой взгляд, можно сделать в этом товаре лучше:

1) Продолжить работу с отзывами на товар. Покупатели видят, что продавец следит за продажами, реагирует на замечания, мотивирует писать новые отзывы - больше доверия к бренду, больше продаж.

2) Добавить 360фото и/или видео к карточке товара. Повысит конверсию в продажи/

3) Поработать над описанием товара - в данном случае оно составляет всего 2 строчки. Идеально нужно сделать продающий текст( например по методу AIDA), что, опять же, повысит конверсию в продажи.

4) Предложить рынку этот продукт в других объёмах: 0,5; 2; 3 или 5 килограмм.

На этом всё, это мой первый опыт обзора карточки товара. Буду очень признателен за конструктивную обратную связь, за рекомендации о том, что ещё можно добавлять в обзор, а о чём в следущий раз не писать.

0
58 комментариев
Написать комментарий...
Andrey Chuguev

Где там вы усмотрели хорошее вкусное фото? Нормальная паста арахисовая выглядит совсем не так, как этот майонезик 

Ответить
Развернуть ветку
marketplace biz
Автор

Я не специалист по арахисовым пастам) Смотрю на фото с точки зрения обычного покупателя. Мне прям понравилась. Понравилась в том числе, в сравнении с другими фотографиями других производителей

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Boris F

Андрей, у этого производителя -  такая же паста по вкусу, какая получается в блендере из жареного арахиса. Сам делал - знаю. Тут нет всяких добавок, поэтому она выглядит жидкой. 

Почему говорю - у меня подруга - любитель арахисовой пасты, так что я все пробовал, что продается, включая и эту (Остатки этой банки в холодильнике сейчас стоят )) 

Ответить
Развернуть ветку
Aleksandr Oleynikov

Насчет вкусных фотографий автор явно погорячился

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Joseph Denison

Ваш комент очень важен для нас, продолжайте! 

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Ioanne

Здоровья вашей кошечке(

Ответить
Развернуть ветку
Вадим Клюев

наш народ не очень любит такую пасту: то ли не привык к ней с едтства, то ли ассоциирует ее со сладостями, а не бутербродом, неважно, как она выглядит - в моем холодильнике есть другая и на вид интереснее, а никто есть не хочет

Ответить
Развернуть ветку
Олег Неворотов
Ответить
Развернуть ветку
Shopstat.ru

Батя в здании.
Олег, у вас циферки поломались, держите точные данные.
Что касается самой пасты — почитайте по ней санпины, прежде чем говорить, что паста натуральная и вся такая правильная. Я бы её точно есть не стал.

Ответить
Развернуть ветку
8 комментариев
Роман Морозов

Интересно откуда данные?

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
marketplace biz
Автор

что за сервис такой? Где смотрите?

Ответить
Развернуть ветку
Huntt Ext

Не могли бы вы поделится - каким сервисом пользуетесь для получения этих данных?

Ответить
Развернуть ветку
Roman Pustovoit

Два года вёл Нутеллу со стороны агентства, и что-то понял, что ничего не понимаю. 
1) Товар прям в отвратительной и продуктовой, и транспортной упаковке. 
2) Цена конечно ниже Нутеллы, но примерно как у конкурентов (нутелла / 2). 
2) Канал продаж очень странный, кто на вайдберис покупает еду? 
И все равно продается. 
Пойду подумаю. 

Ответить
Развернуть ветку
Василий Степанов

Состав "Нутелла": Сахар 55 %, модифицированное пальмовое масло 23 %, лесной орех 13 %, обезжиренное какао 4 %, обезжиренное сухое молоко 5 %, лактоза, сухая сыворотка, эмульгатор (соевый лецитин), ароматизатор идентичный натуральному (ванилин)

Это вообще съедобно?

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
quqishqa

Интересно было читать, делайте ещё.
Советов не дам, потому что их нет😂

Ответить
Развернуть ветку
А А

Реклама сработала, заказал 3

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Ларин

1. Счетчик на вайлбдерис - НЕ ПОКУПОК,  а заказов. Цифру можете смело делить на коэффициент в зависимости от выкупа товара. В случае с пастой выкуп скорее всего около 70-80% тк пасту не надо мерять. Правда зная особенности покупателей этого магазина некоторые наверняка пытаются ее вскрыть и попробовать а потом не оплачивают.
2. Ценник на пасту у них гуманный очень, очень. Поэтому и покупают.

Ответить
Развернуть ветку
Roman Dubinskiy

Ерунда не пишите если не знаете. На ВБ счетчик продаж (то что выкупили)

Ответить
Развернуть ветку
5 комментариев
Евгений Ларин

Пришел ответ из ТП что действительно сейчас показывается именно выкупы

Ответить
Развернуть ветку
Байков Дмитрий

Нормальный обзор, с дебютом.

Ответить
Развернуть ветку
Zloy Marketolog
Добавить 360фото. Повысит конверсию в продажи

360 градусов банки... одинаковой со всех сторон банки... Повысит конверсию? Серьезно?)

Ответить
Развернуть ветку
marketplace biz
Автор

да, может повысить. Нужно тестировать. Примеры есть личные.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
55 комментариев
Раскрывать всегда