Маркетинг
marketplace biz
5583

Лидеры продаж на Вайлдбериз: арахисовая паста. Анализ конкурентов

Один из способов повысить продажи в интернет-магазине, на маркетплейсе, да в принципе где угодно- следить за конкурентами, копировать их, делать у себя лучше.

В закладки

Решил проанализировать с точки зрения маркетинга один из товаров на Вайлдбериз с относительно большим количеством продаж: арахисовую пасту. На момент написания статьи количество покупок товара на Wildberries составляло 17700.

Арахисовая паста, 17700 покупок​ Я

И почти 1100 отзывов. Пролистал эти отзывы до конца. Первый опубликован в июне 2019 года, соответственно и паста на сайте появилась примерно в это время. 8 месяцев продаж. В среднем по 2200 продаж в месяц или 73 продажи в день. Конечно, всё это очень условно, так как в первые месяцы обычно продаж меньше, а чем больше отзывов, тем выше товар в поисковых запросах, тем больше продаж. Думаю, что сейчас ежедневно покупают 130-170 шт этой пасты.

Первый отзыв о пасте​ Я

Цена на момент написания статьи составляла 398 рублей. Оборот за всё время продаж более 7 миллионов рублей или 880 тысяч рублей в месяц. Если учесть, что у данного производителя помимо этой пасты на Вайлдбериз продаётся порядка 100 других продуктов, то ежемесячный оборот у них, на мой взгляд, несколько миллионов рублей. Неплохо.

Проанализировал отзывы. Более 80% отличных- хороший результат. В основном весь негатив связан с упаковкой товара, а именно с тем, что во время транспортировки контейнер треснул и паста вытекла. По своему опыту скажу, что чтобы таких отзывов не было нужно упаковывать продукцию в стальные контейнеры))) и то не факт, что нормально довезут.

​Анализ отзывов на продукт Я

Во время просмотра отзывов наткнулся на один очень необычный и интересный. Принято в отзывах фотографировать товар, а тут...

​Фото НЕ товара в отзыве) Я

Кстати, я тоже заказал себе эту пасту, чтобы посмотреть на упаковку и вот что я увидел. Упаковка очень качественная: двухслойная пузырчатая плёнка и коробка из гофрокартона. При чём плёнки очень много - метра 1,5. Коробка же сделана или вручную (не сходятся края) или на каком-нибудь кустарном производстве. По себестоимости, думаю, такая упаковка обходится производителю в 7-20 рублей и ещё столько же за работу упаковщиков за единицу товара.

Теперь о том, за счёт чего данный товар имеет такое количество продаж. Прямо скажем, что это товар не первой необходимости, однако его покупают и покупают много. Сразу скажу, что не буду брать в учёт какие-то внешние факторы, такие как контекстная реклама или таргетинг. Буду судить лишь о карточке товара. Итак:

1) Вкусные фотографии. На первом фото обычная банка, а вот на втором паста, намазанная на хлеб. И это, блин, классно, Сразу возникает желание её попробовать.

Вкусная фотография​ Я

2) Хорошая работа с ценой. РРЦ( рекомендованная розничная цена) на товар 700 рублей, большая скидка и итоговая цена 398 рублей. Скидки, даже липовые, играют большую роль в продажах. А тут ещё цена интересна и тем, что она не 400 рублей, а чуть меньше. Психология.

3) Хорошая упаковка товара. Видно, что поставщик следит за этим. Возможно, судя по отзывам, первые поставки пасты делались без коробки, просто в пузырчатой пленке и в стретче или пакете. И товар получал плохие отзывы из-за доставки. Поставщик сделал правильные выводы и доупаковал товар, повысив косты, но в то же время это дало увеличение оборота.

4) Работа с отзывами. На начальных этапах работы с товаром поставщик на каждый отзыв покупателей отвечал: и на положительные и на отрицательные. Это правильно.

5) Хороший продукт. В составе только арахисовая паста и всё. Нет никаких усилителей, стабилизаторов и прочей лабуды. Но при этом и срок годности относительно большой - 12 месяцев.

Что же, на мой взгляд, можно сделать в этом товаре лучше:

1) Продолжить работу с отзывами на товар. Покупатели видят, что продавец следит за продажами, реагирует на замечания, мотивирует писать новые отзывы - больше доверия к бренду, больше продаж.

2) Добавить 360фото и/или видео к карточке товара. Повысит конверсию в продажи/

3) Поработать над описанием товара - в данном случае оно составляет всего 2 строчки. Идеально нужно сделать продающий текст( например по методу AIDA), что, опять же, повысит конверсию в продажи.

4) Предложить рынку этот продукт в других объёмах: 0,5; 2; 3 или 5 килограмм.

На этом всё, это мой первый опыт обзора карточки товара. Буду очень признателен за конструктивную обратную связь, за рекомендации о том, что ещё можно добавлять в обзор, а о чём в следущий раз не писать.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "marketplace biz", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 57, "likes": 18, "favorites": 153, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 105927, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Sat, 08 Feb 2020 13:30:52 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 105927, "author_id": 436869, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/105927\/get","add":"\/comments\/105927\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/105927"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199113, "last_count_and_date": null }
57 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
35

Где там вы усмотрели хорошее вкусное фото? Нормальная паста арахисовая выглядит совсем не так, как этот майонезик 

Ответить
8

Я не специалист по арахисовым пастам) Смотрю на фото с точки зрения обычного покупателя. Мне прям понравилась. Понравилась в том числе, в сравнении с другими фотографиями других производителей

Ответить
5

А че вы минусите? Человек прав - с точки зрения потребителя, субстанция на фото показалась аппетитной, что смотивировало к покупке

А то, что «ита ненастяща, я живу в амереке мы тут едим пасту каждый день это вам ни маинез» - для российского неискушенного потребителя не сыграло роли, судя по количеству продаж

Автору респект

Ответить
2

Мы не живем в Америке, но пасту едим почти каждый день. Нормальную, российского производителя. Заказывали и импортную на пробу. И она не как "маянезик". А та что в обзоре это не паста, а некое подобие.

Ответить
0

А вы пробовали урбеч из арахиса? Там действительно ничего кроме арахиса нет, а в пасту (в том числе британскую и американскую) часто добавляют растительные жиры (включая пальмовое масло). Ну а вообще много арахиса для мужского здоровья вроде не очень.

Ответить
1

Урбеч это другая песня. Брал, конечно, но не зашло. Пальмового масла не боюсь, ежли чего )))

Ответить
0

Андрей, у этого производителя -  такая же паста по вкусу, какая получается в блендере из жареного арахиса. Сам делал - знаю. Тут нет всяких добавок, поэтому она выглядит жидкой. 

Почему говорю - у меня подруга - любитель арахисовой пасты, так что я все пробовал, что продается, включая и эту (Остатки этой банки в холодильнике сейчас стоят )) 

Ответить
15

Насчет вкусных фотографий автор явно погорячился

Ответить
3

Комментарий удален по просьбе пользователя

Ответить
2

Ваш комент очень важен для нас, продолжайте! 

Ответить
1

Ну уж никак не важнее Вашего =)

Ответить
2

Ваш коммент очень важен для нас, но не очень то и нужен.

(Мой первый коммент в vc, чувствую радость и гордость что входу в вашу тусовку)

Ответить
0

Здоровья вашей кошечке(

Ответить
0

наш народ не очень любит такую пасту: то ли не привык к ней с едтства, то ли ассоциирует ее со сладостями, а не бутербродом, неважно, как она выглядит - в моем холодильнике есть другая и на вид интереснее, а никто есть не хочет

Ответить
6

Батя в здании.
Олег, у вас циферки поломались, держите точные данные.
Что касается самой пасты — почитайте по ней санпины, прежде чем говорить, что паста натуральная и вся такая правильная. Я бы её точно есть не стал.

Ответить
2

За 400 рублей, в которых есть уже и упаковка и комиссия маркетплейса и прибыль, полкило арахисовой пасты взять нереально, имхо

Ответить
1

Килограмм арахиса в рознице стоит 120 рублей(Ашан). Нужно его пожарить(2 рубля) и помолоть (1 руб.). По рознице себестоимость выходит 130 рублей. Те. вы сами можете сделать по такой цене. + доставка вас до Ашана. + ваше время. 

Цена площадки 400. Если продавать большим оптом - то заработок более 100 процентов получается. 400 - хорошая цена за кг. 

Ответить
0

А что есть вариант брать с завода без комиссий посредников? Но правда, что паста не похожа на чистый арахис. Похоже что разбодяжили маслом.

Ответить
0

Арахис в своей структуре имеет очень много масла - очень маслянистый продукт. Я сам удивился, когда увидел, во что он превращается после измельчения на блендере. 

Ответить
0

на iherb с доставкой столько же стоит, тоже утверждают, что натуральная. доверия конечно мало, но я к тому, что цена общемировая.

Ответить
1

Для полноты картинки стата за январь и декабрь на пикче.

Ответить
0

Каким сервисом пользуетесь для получения этих данных, поделитесь пожалуйста?

Ответить
0

Сайт аналогичен моему юзернейму :)

Ответить
0

Интересно откуда данные?

Ответить
1

Модер может быть!?

Ответить
0

что за сервис такой? Где смотрите?

Ответить
0

Не могли бы вы поделится - каким сервисом пользуетесь для получения этих данных?

Ответить
2

Интересно было читать, делайте ещё.
Советов не дам, потому что их нет😂

Ответить
2

Реклама сработала, заказал 3

Ответить
1

Два года вёл Нутеллу со стороны агентства, и что-то понял, что ничего не понимаю. 
1) Товар прям в отвратительной и продуктовой, и транспортной упаковке. 
2) Цена конечно ниже Нутеллы, но примерно как у конкурентов (нутелла / 2). 
2) Канал продаж очень странный, кто на вайдберис покупает еду? 
И все равно продается. 
Пойду подумаю. 

Ответить
2

Состав "Нутелла": Сахар 55 %, модифицированное пальмовое масло 23 %, лесной орех 13 %, обезжиренное какао 4 %, обезжиренное сухое молоко 5 %, лактоза, сухая сыворотка, эмульгатор (соевый лецитин), ароматизатор идентичный натуральному (ванилин)

Это вообще съедобно?

Ответить
0

Кто это ест? Причем магазины завалены, инста пестрит и т.д.

Ответить
0

Мне кажется лет 5 назад там был более гуманный состав. Ну едят, как и какие-нибудь печенки Орио.

Ответить
0

Банка непонятного масла с сахаром немного отличается от печеньки имхо ) хотя тоже мало полезного

Ответить
1

Там маркетинг схож. Что печенки, что эту пасту суют во все рецепты

Ответить
0

И не поверите, какие продажи (а я не скажу)

Ответить
0

А как же тренд на правильное питание?

Ответить
1

Есть, и чувствуется по некоторым категориям, но слабее действует на lovemark

Ответить
0

Да тут тоже не смузи и рукколу продают

Ответить
0

100% арахисовая паста. Против сахара с пальмой.

Ответить
0

Все равно не ассоциируется со здоровым питанием. Но тезис я понял, типа сделайте продукт хороший, а дальше его хоть в целофан заверните и продавайте через стим, все равно будут брать.
Неплохая иллюстрация, но классический маркетинг говорит об обратном.

Ответить
0

Полностью согласен.

Ответить
0

Отрава это... есть низззя

Ответить
1

Обычные вещи на ВБ вряд ли будешь покупать, но какие-нибудь необычные и не скоропортящиеся вещи, у которых ограниченный выбор в обычных магазинах - вполне. 

Ответить
0

Наверное.

Ответить
–4

1. Счетчик на вайлбдерис - НЕ ПОКУПОК,  а заказов. Цифру можете смело делить на коэффициент в зависимости от выкупа товара. В случае с пастой выкуп скорее всего около 70-80% тк пасту не надо мерять. Правда зная особенности покупателей этого магазина некоторые наверняка пытаются ее вскрыть и попробовать а потом не оплачивают.
2. Ценник на пасту у них гуманный очень, очень. Поэтому и покупают.

Ответить
5

Ерунда не пишите если не знаете. На ВБ счетчик продаж (то что выкупили)

Ответить
–2

Ерунды не пишите, если не знаете. Это не выкуп, а заказы.

Ответить
3

Да что вы? Закажите 100 любого товара со счетчиком "купили менее 5 раз" и возвращайтесь, как счетчик поменяется без выкупа.

Ответить
0

Зато скорей всего обучением занимается ;)

Ответить
1

И лучше не позорьтесь если не знаете. 

Ответить
1

Вы сами продаете на ВБ или где то прочитали эту ерунду ? 

Ответить
0

Пришел ответ из ТП что действительно сейчас показывается именно выкупы

Ответить
1

Нормальный обзор, с дебютом.

Ответить
0

Добавить 360фото. Повысит конверсию в продажи

360 градусов банки... одинаковой со всех сторон банки... Повысит конверсию? Серьезно?)

Ответить
0

да, может повысить. Нужно тестировать. Примеры есть личные.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "token": "eyJhbGciOiJIUzI1NiIsInR5cCI6IkpXVCJ9.eyJwcm9qZWN0SWQiOiI1ZTRmZjUxODYyOGE2YzcxNDUxNWY0ZGEiLCJpYXQiOjE1ODI1MzY0NDB9.AwBBnUWMy3RR1xtAoaXVr81WvqxdlD4C8CBpwFiONzw", "release": "44bde710" } { "page_type": "default" }