Как продать клиенту, если ЛПР находится на дополнительной «мотивации» конкурента?

Спойлер! Наиболее успешные стратегии сводятся к выходу на другие роли внутри компании и попытке воздействия на ситуацию через них. Чем больше компания клиента, тем больше людей внутри участвуют в принятии решения или могут влиять на него как выгодополучатели.

Стратегии по мере усложнения и увеличения профита:

1. Падать ценой, рассчитывая на то, что у конкурента в неё заложен дополнительный «интерес» ЛПР и он не будет падать «в ноль».

2. Действовать «в лоб» - пытаться донести более высокую ценность вашего продукта через внутренних экспертов. Работа с возражениями, расчеты TCO/ROI для финансистов, сравнение функционала продуктов и т.п.

3. Провести анализ стейкхолдеров: –

a. выявление всех заинтересованных сторон;

b. определение степени влияния и заинтересованности;

c. разработка стратегии взаимодействия с каждым.

В компании помимо самого ЛПР всегда есть заинтересованные стороны, которые могут повлиять на результат проекта, прервать его или снизить успешность. Учитываем не конкретные личности, а те роли, которые они исполняют по отношению к проекту.

Как определить кто на самом деле обладает влиянием?

• К кому идут, когда что-то идет не так?

• К кому идут, когда надо решить вопрос?

Нужно найти всех, кто обладает влиянием. В том числе и без формальной должности.

В случае b2b продаж это не только руководитель, но ещё эксперты, держатель финансов, исполнитель (кто применяет покупаемое решение).

Стратегия взаимодействия строится в зависимости от силы влияния и степени поддержки вас. Нужно максимально поддерживать и вовлекать в процесс тех, кто обладает влиянием и находится на вашей стороне. В тоже время учитывать интересы, согласовывать, консультироваться с маловлиятельными противниками и стараться дискредитировать активных влиятельных противников.

4. Стратегия «Проходи мимо». Сложна с эмоциональной стороны. Смысл стратегии: Пока ты пытаешься продать тому, кто явно не купит, вокруг есть множество клиентов, у которых есть явная боль, которую ты можешь решить.

Если вы являетесь руководителем, отвечающим за продажи в вашей компании, то можете оценить на каком уровне действуют ваши продавцы и провести корреляцию с конверсией и уровнем маржинальности. Это поможет вам наметить дальнейшие пути развития вашей команды.

P.S. : если вам понравился контент, подписывайтесь на канал в телеграме https://t.me/hlebvoda , там два раза в неделю буду выкладывать материалы на тему продаж.