Библия маркетинга для предпринимателя

Прогнозы и универсальные правила — это дело неблагодарное, потому что у каждого своё мнение о каждом инструменте. Я постарался изложить самые важные мысли и собственный опыт по каждому инструменту в отдельные пункты. Надеюсь, я помог предпринимателям разобраться с миром маркетинга.

Статья разделена на два логических блога, в первом стратегия продвижения выстраивается на экономии денег, а во втором на эффективном инвестировании средств, полученных с продаж в рекламу.

Данная статья поможет предпринимателям понять, как начать продвигать свой бизнес, или подскажет, как должен рассуждать ваш маркетолог, чтобы не сливать ваши деньги без результата.

Содержание:
1. Нет постоянных продаж
1.1. Карточки компании
1.2. Поисковые помощники Яндекс
1.3. Pressfeed
1.4. Сеть партнеров
1.5. Профильные конференции
1.6. Контент-маркетинг
2. Есть постоянные продажи
2.1. Основные метрики
2.2. План продаж и план заявок
2.3. Аналитика
2.4. Собственный сайт
2.5. Какую рекламу выбрать?
2.6. Контекстная реклама
2.7. Таргетированная реклама
2.8. Продвижение сайта в естественной поисковой выдачи
2.9. Медийная реклама в сети
2.10. Реклама через группы в соц.сетях и блогеров
2.11. СМИ, радио, газеты
2.12. Наружная реклама и листовки
2.13. Лидогенерация
2.14. Рассылки email, sms, спам по формам на сайте
2.15. Спам сообщениями в мессенджерах и социальных сетях
2.16. Холодные звонки
3. Резюме

Нет постоянных продаж
Основной принцип – рассказать о вашем продукте или услугах большему количеству людей из вашей целевой аудитории за меньшее количество времени/денег.

Регистрация компании в ГЕОсервисах и профильных каталогах

Отличный способ удовлетворить поисковый спрос потенциальных клиентов — это создание карточек компании в Google Мой бизнес и Яндекс.Справочник. Особенно эффективно если у вас есть офис продаж или торговая точка, но даже если у вас онлайн-бизнес, то вы тоже сможете зарегистрировать ваш бизнес. Вы сможете указать телефон, почту, адрес, социальные сети и информацию об оказываемых услугах. Старайтесь указывать, как можно больше информации, ассортимент, время работы и цены.
Накапливайте отзывы от ваших клиентов. Просите ваших клиентов оставлять отзывы в карточке сразу после окончания сделки и умейте работать с негативом. Карточки с большим количеством отзывов и высоким рейтингом показываются выше, чем карточки конкурентов, что дает выше шанс, что клиент обратится к вам.

Не бойтесь негативных отзывов. Это отличный способ узнать, о чем думают клиенты, но не всегда об этом говорят. Проанализируйте ваши отрицательные отзывы и вы найдете точки роста для вашего бизнеса. После ответьте на негативный отзыв, расскажите, что именно вы сделали для решения проблемы и предложите клиенту выгодные условия, чтобы он обратился к вам еще раз. После такого маневра вы получите лояльного клиента, который будет приходить к вам снова и снова, потому что он получает то, что нужно и видит, что вам не все равно на его мнение.

В среднем 1/3 ваших клиентов готовы оставить отзывы и только половина реально их оставляет. Ваша задача максимально упростить процедуру для оставления отзыва. Если необходимо дополнительно раскрыть эту тему, то пишите в комментариях, при большом спросе я напишу дополнительный материал с пошаговыми инструкциями.
Также, существуют профильные каталоги организаций. Регистрация в этих сервисах позволяет:
1. Монополизировать брендовую выдачу в поисковиках
2. Получить дополнительный трафик клиентов для бизнеса
Чем больше информации о вас в сети, тем больше доверия к вам и вашему бизнесу. Найти эти каталоги можно по запросам:
компании + [название города]
справочник организаций + [название города]
организации + [название города]
[категория вашего бизнеса] + [название города]

Поисковые помощники Яндекса

Яндекс.Услуги
Сервис позволяет бесплатно (на февраль 2020 года) заполнить информацию о ваших услугах, работах и ценах. Главное установите Яндекс.Диалоги на чат, чтобы оперативно отвечать на вопросы потенциальных клиентов, также, внутри сервиса есть функционал, который позволяет бесплатно отправлять заявки на тендер и собирать отзывы о работе.
Вы самостоятельно ищите клиентов или клиенты находят вас. Договариваетесь о работе и об оплате. Площадка просто бесплатное место встречи.
Яндекс.Коллекции
Бесплатный сервис по распространению картинок и другого добра с возможностью указать ссылку на таплинк, сайт или посадочную. страницу на сервисе Яндекс.Услуги.
Яндекс.Кью
После приобретения Яндексом сервиса The Question, он превратился в сервис Яндекс.Кью, еще один поисковый помощник, который выводит в естественную выдачу вопросы. Сервис на данный момент очень сырой, но активно дорабатывается.Вы подписываетесь на темы, в которых вы разбираетесь и отвечаете на вопросы. Если ваш ответ хорошо отвечает на заданный вопрос, то он выделяется среди других ответов.
Таким образом вы сможете получать большое количество трафика на сайт по конкурентным высокочастнотным запросам в поисковой выдачи Яндекс.

Бесплатные публикации в медиа через Pressfeed

Сервис соединяет журналистов и экспертов, где одни получают экспертные комментарии, а другие рекламу в медиа-изданиях. Бесплатная возможность показывать вашу экспертность и профессиональное мнение о тематическом вопросе. В месяц доступно 3 ответа на запрос журналиста. Порядок работы следующий. Вы находите запрос журналиста от СМИ, которое вам интересно. Полностью готовите материал и отправляете внутри сайта, если ваш материал примут, то вы получите уведомление и будете ждать публикации. После публикации вам отправят ссылку на материал.

Более подробная статья-инструкция от другого автора на vc.ru

Выстраивание сети партнеров

Не путайте с МЛМ-адептами, там своя атмосфера и туда лучше не лезть.

Существует много сфер, где целевая аудитория очень похожа, например, мой пример с маркетингом. Целевая аудитория малый и средний бизнес, который пользуется услугами юристов, бухгалтеров, банков. Началось все с знакомого юриста. Я ему предложил % от первого заказа, если клиент придет от него и альтернативный вариант, если клиент пришел от меня, то он платит мне % с первого заказа.

Участие в профильных конференциях в качестве эксперта/спикера

Сразу возникает два вопроса: 1) чего рассказывать и 2) где найти слушателей?

2. Почти во всех районах/городах существует местная торгово-промышленная палата, которая владеет информацией о крупных компаниях в вашем регионе. Также, с ними можно договориться о совместном проведении подобного мероприятия для ваших потенциальных клиентов. Представители компаний посещают подобные мероприятия бесплатно или за небольшую плату. Это популярный способ продавать услуги в B2B.
Вы также можете проводить онлайн-конференции (вебинары) для своей целевой аудитории. Вы готовитесь к выступлению и ответам на вопросы. Предварительно перед вами стоит задача привлечь ваших потенциальных клиентов на этот вебинар с помощью таргетинговой рекламы.

1. Когда с форматом, местом и темой конференции уже всё понятно, то проще выбирать тему для выступления. Потому что конференции- это профильные мероприятия, рассказывайте о том, что интересно конкретно этой аудитории.
Рекомендую послушать спикеров с бесплатных конференций в интернете. Они путешествуют от одной конференции к другой в поисках клиентов и у них обычно от 1 до 5 докладов на схожие темы, которые хорошо продают услуги их компаний.

Контент-маркетинг

• Шаг 1. Нужно определиться для какой аудитории вы хотите создавать контент.
• Шаг 2. Определить площадку, на которой большой % от аудитории составляют ваши пользователи
  
• Шаг 3. Понять в каком виде удобнее вашей аудитории потреблять контент.
  Есть три вида формата: видео, текст, аудио.
  
• Шаг 4. Приобретите необходимые программы или оборудование. Помните об экономии, если вы решили записывать видео, то сделайте ориентир на свете и звуке. Более подробно вы сможете найти в других гайдах по видеосъемке и видеомонтажу.
• Шаг 5. Подумайте о дистрибуции контента. Нужно "помочь" алгоритмам социальной сети распространить ваш контент. Если у вас есть социальные сети, подписанная на ваш блог email-база и другие пути распространения контента, то используйте их.

Старайтесь создать тот контент, которого еще нет в Интернете. Если у вас есть идеи, как переупаковать чужой контент и раскрыть тему под другим углом, то это тоже хороший вариант.
Имейте ввиду, что конверсия в продажи может быть очень низкой, но при правильном подходе это компенсируется большим количеством трафика на ваши материалы. Зато контент будет вечно показываться потенциальным пользователям, пока не появится более крутой контент, который более точно,качественно отвечает на запрос пользователя.

Небольшое моё виденье, какую социальную социальным сеть выбирать рекламодателю в зависимости от рекламируемого продукта:

• B2C
  ВКонтакте, Одноклассники, Instagram, YouTube, Мой Мир, ЖЖ, Telegram.
  
• B2B
  Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube.

Есть постоянные продажи
Чтобы реклама и маркетинг был выгоден для бизнеса, необходимо контролировать расходы на маркетинг и рекламу. А чтобы знать сколько нужно тратить на маркетинг, давайте изучим сразу как анализировать рекламных расходы.

Внимание! Сейчас будет непонятно. Но без этого тяжелее понимать "птичий" язык маркетологов и разбираться в теме.

Основные метрики
LTV (Пожизненная стоимость клиента) ≥ CPO (Стоимость первой продажи)
CPO = CPL (Стоимость одной заявки) * CR (Конверсия из заявки в продажу)
CR = Количество продаж/Количество заявок * 100%
CPL = Расходы на рекламу/Количество заявок
LTV = Прибыль с одной продажи * Среднее количество сделок от одного клиента.
Например, у вас есть 10 тысяч рублей, вы настроили рекламную кампанию в Instagram профиле и получили 435 кликов, 18 заявок и 6 продаж.
CPC = 23 рубля
CPL = 555 рублей
CPO = 1666 рублей
Если вы заработаете на клиенте 1666 рублей чистой прибыли, то всё ок, но вы поработали бесплатно. Поэтому вам нужно делать дополнительные продажи этому клиенту, зарабатывать свыше 1666 рублей или уменьшать стоимость CPO.

Значения этих метрик вы получите уже после первой рекламной кампании. В дальнейшем задача сводится к выбору и оптимизации каналов продвижения рекламных каналов для снижения CPO.

План продаж и план заявок

Скорее всего у вас есть постоянные издержки, хочется получать прибыль и платить зарплату сотрудникам. Поэтому логично,что вы прогнозируете количество продаж в месяц. Окей, чтобы пройти точку безубыточности бизнеса вам нужно 10 продаж в месяц. А сколько нужно тратить на рекламу,чтобы получать такое количество продаж?

Для этого мы ориентируемся на статистику прошлого месяц, квартала, полугода, года. Нас интересуют следующие метрики:
CPO и CR из заявки в продажу.
Например, стоимость заявки 1000 рублей и конверсия в 10%.
Значит для выполнения плана в 10 продаж нам требуется 100 заявок в месяц и бюджет в 100 тысяч рублей минимум. Привлечение одного клиента будет стоить вам 10 тысяч рублей, значит его LTV должен быть выше чем 10 тысяч рублей. Если всё это про вас, то вы знаете что делать.

Если такие показатели вас не устраивают, то есть три пути:
Оптимизация других бизнес процессов,чтобы повысить прибыль по существующей цене на продукт,
Уменьшение стоимости заявки,
Увеличение CR из заявки в продажу,
Увеличение стоимости на продукт для увеличения LTV.

Аналитика
Есть ограниченное число возможностей для определения источника звонка/заявки/перехода. Я всё считаю через Excel, хотя много платных и бесплатных инструментов на рынке.

Яндекс.Метрика/Google Analytics - сервисы для аналитики сайтов/турбо-страниц/Дзена. Можно посмотреть расходы откуда идут люди на сайт, что смотрят и какая конверсия в заявки. Рекомендую начинать с изучения Яндекс.Метрики. Установите, покликайте по отчетам и используйте информацию о том, как пользователи взаимодействуют с сайтом и контентом, как отправную точку при создании рекламных кампаний и изменений на сайте.
Стоимость: бесплатно, но требует времени на изучение

Calltracking. Тип сервиса для ленивых программистов и маркетологов. Позволяет слушать звонки, которые поступили к вам, арендовать виртуальный номер телефона, узнать окупаемость рекламы, получать сводную аналитику о рекламных кампаниях, установить виджет обратного звонка на сайте и динамический подменный номер, который позволит узнать по какому пути пришел пользователь к вам на сайт. Лучше платить, разбираться в сервисе и улучшать рекламные кампании.
Стоимость: от 500 рублей до 20 тысяч рублей в месяц.

UTM-метка - это специальный набор параметров, которые как следы на свежем снегу, показывают откуда пришел пользователь. Освоить несложно, зато эффективность рекламы вы сможете просматривать точно.
Стоимость: бесплатно

Выделенный номер. В ситуации, когда рекламный материал распространяется с помощью печатной продукции, рекламных баннеров на зданиях и автомобилях, то выделяют под каждую рекламную кампанию отдельный номер телефона. Я обычно, просто приобретаю виртуальный номер для таких целей.
К примеру, клиент увидел рекламный баннер, на котором название продукта, цена и телефон --> Он достаёт телефон и звонит на выделенный виртуальный номер телефона --> Звонок размечается в сервисе коллтрекинга --> Происходит переадресация на физический номер телефона вашего отдела продаж.
И всё, птичка в клетке, незаметно для клиента вы узнали откуда он про вас узнал.
Стоимость: от 150 рублей в месяц. Возможно, бесплатно, если пользуетесь сервисом calltracikng.

Промокоды используются, когда все остальные методы не очень подходят. Вы придумываете акцию, которая не сильно бьёт по вашей экономике бизнеса и в рекламных материалах рассказываете аудитории, что промокод "унитаз" позволит установить два винира по цене одного.
Стоимость: бесплатно, если не учитывать расходы на рекламные материалы, в которых указан промокод.

Теперь когда вы всё знаете, сможете выбрать один из методов для аналитики в будущих рекламных кампаниях.

Собственный сайт

Сайт позволяет 24 часа в день и 7 дней в неделю рассказывать вашим потенциальным клиентам о своем бизнесе. Разместись график работы, фотографии, цены и отзывы от клиентов. Вы сможете на сайте сделать всё, что можно описать словами, главное чтобы ваш сайт приносил вам клиентов.

На сайт клиенты попадают через контекстную рекламу, через поисковые сети, по ссылка на сайтах, таргетированную рекламу, email-рассылки, по прямой ссылке.

Возможно, вы частично или полностью перевести продажу продукции в интернет, тогда вам стоит попробовать создать интернет-магазин или создать витрину на маркетплейсе.

Самой частой ошибкой, что предприниматели покупают услугу по созданию сайта и думают, что клиенты сейчас начнут обрывать телефон, потому что у конкурентов, тоже появился сайт, а через 3 месяца у директора новый крузак. Но нужно сайт продвигать, а какие варианты продвижения есть я расскажу дальше.

Статья на моём сайте, которая рассказывает, как клиент делает выбор при покупке и на что обращает внимание при выборе сайта компании, в которую он обратится.

Стоимость создания: от 500 рублей до ∞ рублей. Средняя стоимость лендинга от 30 тысяч рублей, многостраничный сайт 80 тысяч рублей, стоимость интернет-магазина 150 тысяч рублей.

Какую рекламу выбрать?

Я буду говорить о двух подходах, о работе на существующем рынке и формирование нового рынка, где нет поискового спроса на ваш продукт. В первом вариант нужно с помощью сервиса wordstat собрать информацию о поисковых запросах, которые вам интересны и на основе этой аналитической работы настроить рекламную кампанию. Нужно использовать медийную рекламу для повышения спроса на продукт и для привлечения новой аудитории к вашему продукту.

Поэтому перед выбором инструмента прогнозируйте количество заявок, которое хотите получить с него и формируйте рекламный бюджет.

Контекстная реклама

Контекстная реклама позволяет показать рекламу пользователю основываясь на его интересах, поисковых запросах и поведении в сети. Контекстная реклама - бывает на поиске, в сетях, в ГЕОсервисах, на YouTube, в приложениях Яндекс.Метро.

Контекстная реклама - это отличный инструмент, если вашему клиенту требуется решение здесь и сейчас. Считается одним из самых конверсионных инструментов привлечения. Вы платите только за клик при переходе на ваш сайт. Стоимость клика определяется по принципу закрытого аукциона, чем выше конкуренция и позиция в рекламной выдаче, тем дороже.

Реклама на в поисковой выдаче даёт вам приток клиентов, а реклама в сетях будет преследовать посетителей вашего сайта, если настроены ретаргетинговые условия.

Вроде всё просто, но это не так, проблема кроется в настройке и контроле расходов на контекстную рекламу. Настроек и нюансов очень много, поэтому вкладывайте время и разбирайтесь сами или найдите специалиста и заплатите ему. Ниже приведены скриншоты с рекламным постом в инстаграм, в котором Яндекс.Директ предлагает шаблонную настройку контекстной рекламы для новых клиентов и мнение клиентов об услуге. Поэтому либо разберитесь самостоятельно либо наймите, того кто уже всё знает и сделают всё классно.

Таргетированная реклама в социальных сетях

Этот инструмент позволяет в социальных сетях настроить рекламу с помощью специальных настроек (таргетов) и показывать потенциальным клиентам вашу рекламу.
Самые популярные таргеты:
1. Аудитория, которая часто бывает или проживает на определенной территории(ГЕО-таргеты)
2. Пол и возраст
3. Краткосрочные и долгосрочные интересы
4. Подписки на различные группы
5. Марка и модель телефона или компьютера
6. Время показа вашего рекламного объявления

Стоимость размещения рекламы от 500 рублей, но я рекомендую бюджет на тестовую рекламную кампанию (Цель тестовой рекламной кампании понять стоимость клика, заявки и продажи), от 2 000 до 10 000 рублей

Продвижение сайта в естественной поисковой выдачи

SSO
Ежеквартально Google и Яндекс создают и продвигают собственные сервисы в разных отраслях бизнеса. И эти сервисы занимают высокие позиции в поисковиках и постепенно выжимают коммерческие сайты компаний с первой страницы выдачи, что делает работу над оптимизацией сайта недостаточной для качественного продвижения в поисковых системах.

SEM
Важно следить за тем, что пишут о вашей компании в сети. Найти эти сайты с отзывами можно по запросам:
[Название компании] + отзывы
отзывы о компании [Название компании]
[название юридического лица] + отзывы

SEO
Сайты продвигаются по запросам. Понять запросы для продвижения вашего бизнес-сайта можно через вордстат. Обычно потом запросы объединяют в группы и определяют контент какой страницы наиболее точно отвечает на запрос пользователя. Под кластер запросов определяют страницу и оптимизируют контент на странице.
Стремитесь сделать классный бизнес, классный сайт и тогда пользователи сами продвинут ваш сайт, потому что поведенческие факторы - это сильный фактор для поискового алгоритма,что сайт должен занимать повыше выше,чем ваши конкуренты.

Медийная реклама на тематических площадках

Тематические площадки, например, для сферы недвижимости это - Яндекс.Недвижимость, ЦИАН, avaho, novostroy-m.ru, novostroy.ru

На тематические площадки люди заходят за контентом на определенную тематику, поэтому это один из способов таргетировать медийную рекламу и повысить спрос к вашему продукту. Здесь правило только одно - тестируйте.

Реклама через группы в соц.сетях и блогеров

Один из способов повысить узнаваемость продукта и бренда - это продвижение через медийное лицо, такое как, блогер, музыкант, актер.
Плюсы:
- Аудитория медийной персоны очень лояльная, если среди них есть ваши потенциальные клиенты, то они с большей вероятностью совершат покупку.
- Размещая рекламу в ролике YouTube, статье в блоге, пост в instagram она останется там на очень долгое время и будет приводить вам трафик, заявки,клиентов.
Минусы:
- Нужно чётко составлять требования к рекламе и следить аз выполнением. Блогеры люди творческие и часто эти требования нарушают.

Реклама в СМИ, радио, газеты

Традиционные каналы медийной рекламы нужны для повышения спроса среди целевой аудитории.

Публикация в СМИ - это отличный способ повысить статус продукта, компании и повысить доверие со стороны читателей и ваших клиентов. Если СМИ известное, то стоит дорого или используйте этот метод. Есть еще возможность стать постоянным автором для СМИ и таким образом получать бесплатную рекламу для продукта и проекта. Если же решились работать со МИ, начните с региональных небольших изданий.

Радио. Вы можете опубликовать рекламу в аудио формате. Аудио реклама транслирует на радио по FM волнам и на интернет-радиостанциях. По-прежнему популярный медиаканал для повышения узнаваемости бренда и продвижения новых продуктов.

Газеты по-прежнему актуальны для очень узких сегментов аудитории, по содержимому газет можно сделать вывод, кто их читает и подобрать нужное вам издание.

Наружная реклама и листовки

Наружная реклама позволяет получить очень много контактов с разной аудиторией за очень дешево. Один грамотно установленный баннер будет постоянно попадать в глаза вашему потенциальному клиенту.

Листовки хорошо работают в небольших районах и регионах. Придумайте акцию на ближайшую неделю, месяц и укажите промокод, который активирует акцию.

Лидогенерация

Отличный формат сотрудничества агентства, маркетолога и т.п. Вы платите за заявки от клиентов, обрабатываете их и платите специалисту за каждую заявку от 60 рублей до 100 000 рублей. Стоимость заявки зависит от бизнеса. На словах всё гладко, но потом предприниматели сталкиваются с недобросовестной поставкой услуг или фродом.
Звонки странные, люди не понимают куда звонят, непонятно что хотят, к встрече не готовы и покупать тоже. Подрядчик по лидогенерации говорит, что всё услуги выполняет добросовестно. Звонок был? Был. Значит надо за него платить.

В чем схема? "Специалист по лидогенерации" находит людей, которые готовы выполнять задания по скрипту и звонить на определенный номер телефона. За это платится фиксированная оплата от 50 до 1000 рублей. А заявка такая предпринимателю продается в разы дороже, например, в сфере недвжиимости звонки продаются от 3000 рублей. Разницу между стоимостью заявки и оплатой звонильщику "специалист по лидогенерации" оставляет себе.

Если вы всё же решили поработать по такому методу, то используйте следующие правила:
1. Ищите отзывы по подрядчику и анализируйте найденную информацию
2. Обговаривайте критерии звонка с подрядчиком, чем больше параметров, которые свойственны вашим клиентам, тем выше шансов не нарваться на фрод.
3. Берите всегда минимальный объем, чтобы понять качество.

Но всё же рекомендую данный метод, если вы только хорошо знаете подрядчика и у вас высокий уровень доверия к нему.

Рассылки клиентам по email, sms, спам по формам на сайте

Изначально вам нужна база для рассылки, которую вы правомерно формировали несколько лет. Рассылки на чужие базы неправомерны.

Сейчас много мы получаем сообщений на email, sms на разные темы. Меня лично они раздражают. Но раз используют, значит выхлоп есть. Имейте ввиду, что доставляемость 90%от всех отправляемых писем, открываемость от 5% до 20%, а кликрейт по ссылке в письме в среднем 4%, конверсия сайта в 2%, а конверсия из заявки в продажу 10%. Иными словами, чтобы получить 1 продажу нужно отправить 150 тысяч писем.

Рассылки - это удобный способ для общения с клиентами и подписчиками. Возможно, способ для распространения информации, специальных предложений и способ дополнительных продаж.

Спам сообщениями в мессенджерах и социальных сетях

Вот так пишут мне в группу, я иногда отвечаю, но еще ни один разговор не закончился ничем серьезным. Я также, считаю, что это один из самых неэффективных способов. Сам спам стоит недорого, но ваше время или время ваших сотрудников, которые занимаются этим тоже стоит денег, хотя могли заняться чем-то более эффективным для продвижения вашего бизнеса.

Холодные звонки

Один из самых спорных инструментов. Здесь всё зависит от навыков звонящего. Порой один звонок, как и один грамотный email, может привести к сделке, потому что попадёт к нужному человеку. Поэтому если вы и собираетесь позвонить кому-то в холодную, то сначала проанализируйте кому вы звоните, что за компания и в чем преимущества вашего продукта конкретно для этого клиента

Резюме

Надеюсь мой материал сформировал у вас общую картину в мире маркетинга. В мире, в котором надо постоянно обучаться и улучшать свои рекламные кампании.

Я пишу статьи на своём сайте о продвижении бизнеса простым языком.
Перейти и почитать

Удачи в делах, друзья =)