Рубрика развивается при поддержке

Трудности выбора покупателя: почему простота — ключ к завоеванию клиентов

«Искусство быть мудрым — это искусство знать, чем можно пренебречь», — Мэг Джей.

В закладки

В начале 2000-х психологи провели эксперимент с джемом:

В магазине был специально создан стенд образцов джема. Когда на полки выкладывали 24 вида джема, 60% посетителей останавливались, чтобы попробовать лакомство, а всю банку покупали лишь 3% из них.

Когда же было выставлено шесть образцов, остановилось только 40% людей, но покупку совершили 30% из них.

Множество вариантов привлекало клиентов возможностью просмотра, а вот меньшее число вариантов стимулировали продажи.

Как показывают психологические исследования, перегрузка клиентов числом вариантов вызывает у них беспокойство и даже депрессию. Таким образом, благие намерения бренда предоставить клиентам весь спектр вариантов товара могут стать барьером для продаж.

Проблема в том, что чем больше вариантов у вас есть, тем сложнее сравнивать товары: если вам нужно сопоставить варианты по 50 параметрам вместо 3, велик риск упустить тот, который наиболее вам подходит.

Психологи, изучающие потребительское поведение, выделяют 2 стиля принятия решений о покупке:

  • Рациональный — когда покупатель тратит некоторое время на обдумывание возможных вариантов, но не затягивает этот процесс, анализируя всю доступную информацию. Он соглашается на вариант, который считает достаточно хорошим, и двигается дальше;
  • Максималистский — когда покупатель хочет принять наилучшее решение и добросовестно изучает все возможные варианты.

Исследования показывают, что «максимизаторы», как правило, гораздо меньше удовлетворены покупкой, чем «рационалисты», они чаще испытывают сожаление и даже депрессию от своего выбора, потому что не убеждены, что приняли единственно лучшее решение.

Наличие множества альтернатив толкает их на то, чтобы представлять себе идеальные альтернативы, которых на самом деле не существует. И это только усугубляет их неудовлетворенность покупкой.

Рекомендации для бизнеса:

1. Предложите покупателям небольшое количество вариантов: чтобы максимизировать продажи, возможность выбора должна быть ограничена.

2. Облегчите сравнение свойств разных товаров, для чего коротко и ясно охарактеризуйте применение/потребительские свойства каждого из них. Тогда при выборе варианта покупки покупатель не будет чувствовать растерянность и беспокойство.

Помните: упрощение сложности выбора повышает заинтересованность потенциального покупателя и увеличивает продажи.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alter Ego Center", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 0, "likes": 1, "favorites": 18, "is_advertisement": false, "subsite_label": "marketing", "id": 106676, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 12 Feb 2020 14:23:30 +0300", "is_special": false }
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Новый алгоритм с
настройкой в два клика
Узнать больше
Коллтрекинг
без боли
Простые настройки
Умный алгоритм
Чистая аналитика
Подробнее
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
познать
Простой коллтрекинг
для малого бизнеса
Знание источников продаж
постичь ты сможешь
постичь
(function(d, w) { var analyticsCategory = "CoMagic branding"; var sendEvent = function sendEvent(label) { var action = arguments.length > 1 && arguments[1] !== undefined ? arguments[1] : "Click"; var value = "" .concat(analyticsCategory, " \u2014 ") .concat(label, " \u2014 ") .concat(action); console.log("Analytics: %c".concat(value), "color: #E87E04"); if (window.dataLayer !== undefined && analyticsCategory) { window.dataLayer.push({ event: "data_event", data_description: value }); } }; var rand = function rand(min, max) { min = Math.ceil(min); max = Math.floor(max); return Math.floor(Math.random() * (max - min + 1)) + min; }; var id = rand(1, 4); var head = document.querySelector(".comagic-branding-head"); head.setAttribute("data-comagic", id); sendEvent(id + " — Header", "Init"); head.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Header"); }); var branding = document.querySelector( '.comagic-branding[data-comagic="' + id + '"]' ); branding.style.display = "block"; sendEvent(id + " — Footer", "Init"); branding.addEventListener("click", function() { sendEvent(id + " — Footer"); }); })(document, window);
0
Комментариев нет
Популярные
По порядку

Прямой эфир